“Me Hago Responsable de mi Tiempo y de mis Resultados”

“Me Hago Responsable de mi Tiempo y de mis Resultados”

Una de las creencias que están más asociadas con el trabajo de los profesionales independientes y emprendedores, es el de la libertad que disfrutan por ser “amos y señores” de su tiempo.

Es decir, pareciera ser que uno de los atractivos principales del trabajo por cuenta propia (o el de montar un negocio propio) es el de disfrutar de plena libertad para decidir qué hacemos, cuando lo hacemos y por cuánto tiempo, sin tener que rendirle cuentas a nadie, sin tener un jefe (o un supervisor inmediato) con el que tengamos que “marcar tarjeta”, ni nada por el estilo.

Y aunque ciertamente poder administrar nuestro tiempo a discreción es un beneficio espectacularmente importante del trabajo como profesional independiente, sobre todo para resolver problemas imprevistos importantes o situaciones familiares de emergencia, creo que más allá de la libertad de la cual podemos llegar a disfrutar como profesionales independientes, tenemos que tomar en cuenta que hay una pregunta a la cuál debemos darle respuesta siempre, a partir del momento en que decidimos lanzarnos en solitario.

Ahora que no tenemos un jefe inmediato, ¿quién se hace responsable de los resultados de nuestra gestión?

 

La respuesta, por tonta, debería ser igualmente obvia: el responsable de tus resultados como emprendedor, o profesional independiente, eres tú mismo.
Si, es cierto que no tienes un jefe esperándote en la oficina para ponerte mala cara por llegar media hora tarde, o por tomarte tiempo de más para el cafecito de la mañana, así como tampoco habrá nadie que te reclame el cumplimiento de una cuota de ventas.
Eso es completamente cierto. Pero entonces, si no hay alguien que esté allí para exigirte resultados, ¿quién lo hará entonces?

Ser profesional independiente significa hacerte tú mismo completamente responsable por los resultados económicos de tu trabajo

Porque de alguna manera tienes que asegurarte que a fin de cada mes, de cada trimestre, de cada año, tu proyecto se esté moviendo hacia adelante, ¿no?
Y es una de las trampas más sutiles en las que puedes caer como emprendedor si no te detienes a analizar los roles que asumes cuando trabajas por tu cuenta: confundir la libertad que disfrutas con el no tener que responder a nadie por tus propios resultados.
Quizás cuando trabajas para un tercero es mucho más fácil porque, a menos que seas vendedor o trabajes en el área de ventas, el responsable por la producción de dinero será otro y tú tendrás que limitarte sencillamente a cumplir un horario y tendrás otro tipo de metas, seguramente no económicas.
Pero, cuando trabajas para otro, cada quince días, o cada final de mes, si las cosas funcionan bien, tu nómina será depositada directamente en el banco, o te esperará un sobre en tu oficina con el chequecito y todos los números en orden, sin problema alguno.
Ahora, cuando vas por cuenta propia la realidad es un poco diferente. Bastante diferente.

Planificación y metas, el mejor punto para empezar a asumir nuestras responsabilidades.

Cuando dicen que un emprendedor o profesional independiente “es su propio jefe”, te lo están diciendo todo con mucha claridad aunque, seguramente no hayas querido asumirlo en su significado más completo.
“Ser tu propio jefe” significa que:
  • Eres tú mismo el que debe asegurarse de cumplir un horario de trabajo de forma regular, o que le estás dedicando a tu trabajo las horas que son realmente necesarias.
  • Eres tú el que tiene que dar el ejemplo a tus otros colaboradores y empleados acerca del cómo se deben hacer las cosas y no escudarte en aquello de que “haz lo que te digo, pero no lo que yo hago”, simplemente porque eres el jefe.
  • Debes desarrollar la capacidad y el liderazgo necesario como para conducir tu proyecto, o tu negocio, por el camino correcto.
  • Debes desarrollar la capacidad de tomar las decisiones que sean necesarias para que todo ocurra según un plan y según unos objetivos establecidos con anterioridad.
  • Debes también desarrollar la capacidad de analizar de forma objetiva las cosas que haces y los resultados que obtienes, para que puedas corregir lo que haga falta y mejorar lo que esté saliendo bien.

En pocas palabras, “ser tu propio jefe” implica tener un carácter lo suficientemente sólido como para ser estricto contigo mismo en el cumplimiento de metas y en el seguimiento de las normas más elementales de cualquier negocio o proyecto, comenzando por el cumplimiento de un horario de trabajo establecido y el logro de objetivos determinados.

La tarea principal de todo emprendedor es la de convertirse más que en un jefe, en el líder de su propio emprendimiento, capaz de llevar su nave a buen puerto y con resultados felices.

Y justamente para poder establecer con claridad hacia dónde quieres ir y los objetivos que quieres alcanzar, debes comenzar por analizar tu situación actual.
Si te fijas, la foto que escogí para este artículo es de niños, de un “mapa del tesoro”. 
Con ella quise ilustrar, de la forma más sencilla, posible el trabajo que nos toca hacer:
  • Establecer un camino claro y seguirlo.
  • Conocer los obstáculos que se pueden presentar en nuestro camino (piratas que nos querrán robar todo, ballenas gigantes, tiburones hambrientos, islas desiertas con cocodrilos, etc) y tener un plan para sortearlos.
  • Tener un destino conocido: nuestra isla del tesoro, el logro de nuestros objetivos.
Además de todo esto, hay un detalle que es sumamente importante: Debes hacerte responsable de tus resultados y acostumbrarte a rendirle cuentas a alguien, aunque sea a ti mismo.

“Me hago responsable de los resultados mi gestión y del uso de mi tiempo”

Una de las recomendaciones que hacemos los consultores profesionales cuando llegamos a este punto, es la de pedirle a nuestro cliente que establezca un punto externo para reportar resultados, puede ser un compañero de la misma industria, la pareja, un buen amigo o alguna otra persona de confianza.
Porque cuando eres tu propio jefe, es fácil excusarte a ti mismo cuando los resultados son pobres o cuando no estás cumpliendo de manera fiel el plan que te habías establecido al principio. Es fácil ser complacientes con nosotros mismos y hacernos la vista gorda cuando sabemos que no estamos haciendo las cosas de forma correcta.

Ser autocomplaciente es el camino más rápido para engañarte a ti mismo y fracasar en tu proyecto emprendedor.

Pero ya no resulta tan fácil cuando es un tercero, un agente externo, el que tiene la tarea de preguntarnos regularmente: “Hey, ¿y qué tal los resultados de este mes? ¿estamos llegando a números o estamos nuevamente lejos de ellos?”, o cosas más sencillas cómo “¿Cuántas horas le estás dedicando a tu trabajo cada semana?”
¿Entiendes por donde van los tiros?
La idea es que escojas una fuente externa, una figura de tu confianza con la cual puedas compartir estos temas y hacerlo partícipe de tu necesidad de responder por los resultados de tu trabajo.
Es la forma más sencilla de evitar el auto-engaño y la complacencia.
De otra manera, correrás siempre el riesgo de hacerte la vista gorda cuando las cosas no están saliendo bien y seguir adelante cuando realmente lo que deberías hacer es cambiar de rumbo y dedicarte a otra cosa.
En mi caso, quiero compartir contigo lo que será mi planificación general de este año, y el primer artículo del blog del año que viene, lo utilizaré para revisar si las metas que establecí fueron alcanzadas y cómo ha resultado todo.
De esta manera estaré creando un compromiso personal contigo para hacer una correcta gestión de mi tiempo y de mis resultados, y que el año que viene me puedas decir: “Oye, Joel, ¿y cómo ha salido todo? ¿has logrado todas las cosas que te has propuesto?”
En cuanto al cuidado de mi salud, y tomando en cuenta que voy a someterme a una cirugía de mi hombro izquierdo en el primer trimestre del año, me comprometo a lo siguiente:
  • Hacer un mínimo de 94 salidas en la bicicleta, en casa o fuera.
  • Recorrer un total de 750 kilómetros, como mínimo.
  • Hacer un mínimo de 65 sesiones de aeróbicos de una hora.
  • Bajar de peso hasta poder mantenerlo por debajo de los 100 kilos.
En cuanto a mi negocio como consultor independiente, me comprometo a lo siguiente:
  • Aumentar mi facturación un 30%.
  • Aumentar la venta de libros en un 30%.
  • Consolidar mi plan de inversiones y alcanzar un rendimiento del 30% anual sobre el capital invertido.
  • Escribir un mínimo de un artículo cada mes y un total de 18 artículos en el año, como mínimo.
  • Producir seis nuevos vídeos para mi canal de YouTube.
  • Preparar el material del segundo libro en español.
Como ves, ya tengo un plan general de acción que me permitirá orientar las acciones que realice hacia el logro de estas metas, así como también me mantendrá alejado de aquellas actividades que no sean positivas para mi.
¿Te fijas qué sencillo puede llegar a ser?
He escogido para ti estos artículos de este blog, que se relacionan con el material que he escrito para ti hoy. Espero que te sean de utilidad:

 

ACTUALIZACIÓN: ¿Sabes Cuál Es La Clave De Un Proceso Comercial Eficiente?

ACTUALIZACIÓN: ¿Sabes Cuál Es La Clave De Un Proceso Comercial Eficiente?

Hola a todos!

He actualizado este artículo incluyendo al final un vídeo que he subido a YouTube en el cual profundizo un poco más acerca del tema de cómo poner un marcha un proceso comercial más eficiente.

Espero que sea de tu agrado y, como siempre, tus comentarios y aportaciones serán bienvenidos!

Nos vemos en el próximo vídeo 😀


Siempre que hago un enunciado como este, me gusta poner ejemplos que puedan ser bien ilustrativos.

En este caso quisiera contarte acerca de la conversación que tuvo mi hijo menor con el representante comercial de alguna empresa cualquiera, en el teléfono, hace un par de semanas.

Yo estaba trabajando en mi escritorio, cuando suena el teléfono y mi hijo menor, Gabriel David, lo atiende.

De repente, comienzo a escuchar a mi hijo con un tono de voz angustiado, porque no sabía cómo quitarse de encima a la persona que estaba del otro lado del teléfono.

Por las cosas que mi hijo decía, supuse que se trataría del representante de una empresa de telefonía, que nos tienen acostumbrados a todos a esas llamadas telefónicas de mucha presión, en la que el vendedor no escucha ni una sola de las palabras que tú le dices.

Cuando escuché que ya mi hijo estaba pasándola mal, le dije: “Gabriel David, dile que tú eres solamente un niño de 12 años para que te deje tranquilo”,  y mi hijo así lo hizo. Fue solamente en ese momento que la persona que estaba con mi hijo en el teléfono, decidió colgar.

Y yo me pregunto ante una situación cómo está: ¿Es que acaso esa persona no se dio cuenta que estaba hablando con un niño? ¿Ese representante comercial no se dio cuenta que hablando con un niño no iba a lograr cerrar la venta?

Obviamente sabemos que todos queremos vender.

De hecho tú tienes un negocio porque quieres vender los productos y servicios que ofreces. Sin embargo, para realmente tener un proceso comercial, o de ventas, que sea eficiente, hay algo que tienes que tomar en cuenta.

¿Te has fijado que los edificios más grandes tienen que tener unas bases robustas?

Lo mismo ocurre con tu proceso comercial: para que sea eficiente, sólido, debe tener unas bases robustas.

¿Cuáles son esas bases?

 

La clave está en saber escoger a quién te diriges.

 

Nuevamente, está claro que todos queremos vender. El sentido de un negocio es vender los productos y servicios que tiene. Solamente vendiendo, y cuanto más, mejor, es que los negocios salen adelante.

Sin embargo, tomando en cuenta que el tiempo es realmente el recurso más valioso y limitado del que disponemos para la gestión de nuestro negocio, necesariamente tenemos que asegurarnos que el tiempo se usa de forma eficiente, en todo momento y en todas las áreas. Y ventas no es la excepción.

Es por ello que la clave para que tengas un proceso comercial realmente eficiente está en la selección que hagas de las personas que van a ser el centro de toda tu atención, de todos tus esfuerzos.

Pues si bien es cierto que todos queremos vender mucho, también es cierto que no le podemos vender a todo el mundo.

No existe un producto que sea lo suficientemente genérico como para que lo pueda comprar todo el mundo. Es por ello que debes hacer una selección muy cuidadosa y seria de cuáles son las personas hacia las cuales vas a dirigir todos tus esfuerzos, tanto comerciales, de ventas, de marketing, comunicación, etc.

En definitiva, tú tienes que definir con muchísima claridad quién es tu mercado meta, quién es el mercado hacia el cual te diriges y al que le vas a dedicar la mayor parte de tu tiempo.

¿Por qué?

Está claro que tú puedes querer venderle a todo el mundo, sin embargo, en este artículo no estamos hablando de que tú puedas, o no, venderle a todo el mundo sino de cuál es la clave para que el proceso comercial, el proceso de ventas sea eficiente.

Y es aquí, cuando hablamos de eficiencia, que se hace evidente la necesidad de ser muy selectivo a la hora de escoger a una persona o empresa, como posible prospecto de negocio para tus productos y servicios.

Debes comenzar siempre por definir cuál es el mercado natural de tu producto.

 

Todos los productos que existen en el mercado tienen un público natural.

De hecho cuando se desarrolla un producto, se hace a partir de un estudio (más o menos serio, según cada persona o empresa) de las condiciones existentes en el momento que le dicen al dueño del producto o de la idea, que existe una oportunidad, que hay una necesidad que no está apropiadamente cubierta y que, por lo tanto, existe la oportunidad de crear un producto que cubra ese vacío.

Y detrás de cada necesidad, existe una persona o una empresa. Y es allí donde tú encuentras tu mercado natural.

Cada producto tiene un mercado natural al cuál dirigirse. Mientras te dirijas a ese mercado natural, tu proceso comercial será más eficiente.

Ese es el público en el que debes centrar toda tu atención, porque son las personas que necesitan, o pueden necesitar en algún momento, el producto o servicio que tú ofreces.

Nuevamente fijémonos en un ejemplo: Vendes cremas para el acné. ¿Quiénes van a ser tus primeros clientes?, ¿quiénes van a ser los integrantes de tu mercado natural?

La respuesta es obvia: tus clientes naturales son las personas que tienen un problema de acné. Y el mismo criterio aplica para todos los productos.

Si hacemos un análisis honesto y adecuado del producto que tenemos, podremos encontrar con mucha facilidad quién es el mercado natural, muchas veces llamado “mercado meta”, es decir, quién es ese público al cual nos tenemos que dirigir desde el primer momento.

Sí, está claro que tú puedes terminar vendiéndole tus productos y servicios, a muchas personas, y no solamente a aquellas que están dentro de tu mercado natural, tu mercado meta. Eso es cierto.

Pero como te comenté al principio de este artículo, estamos hablando de un proceso de ventas, de un proceso comercial eficiente.

Y en este punto del proceso comercial, es decir, cuando se trata de identificar tu mercado de posibles clientes, mientras más cierta y específica sea la selección que hagas de aquellas personas a quienes vas a dirigirte, tanto mejor será el rendimiento de tus esfuerzos.

Mientas mejor sea la calidad de tus “posibles clientes”, más eficientes serán tus vendedores.

Si la calidad de tus “posibles clientes” es muy baja, a tus vendedores les costará mucho más cerrar la venta, por lo que el proceso dejará de ser eficiente.

Y lo contrario es también cierto: mientras mayor sea la calidad de esos prospectos, más fácil será para tus vendedores cerrar la venta, por lo que podrán vender más en menos tiempo.

De nuevo, un proceso de ventas mucho más eficiente.

Aquí te dejo el vínculo para que profundices un poco más en el tema con el vídeo que he colgado en YouTube. Espero te sea de utilidad

 

Crédito fotografía: Kardd – Ver portafolio

 

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Sería sumamente agradable poder tener un coche que realmente requiriera cero intervención tuya para llevarte de un sitio a otro.

Un coche que tuviese un piloto automático tan sofisticado que tú solamente tuvieras que introducir la dirección hacia la cual te diriges y que el coche hiciera entonces todo el trabajo.

¿Te lo imaginas? Sería ciertamente muy cómodo tener un coche que pudiera hacerlo todo.

Desde encender el motor, poner las marchas correspondientes, hasta acelerar y frenar según fuese necesario, girando el volante en cada intersección del camino según el sitio hacia el cual te diriges, hacer una parada cuando fuese el momento de rellenar el tanque de combustible, y todas aquellas cosas que normalmente hacemos cuando estamos nosotros mismos al volante.

Tu fuerza de ventas no se puede gestionar con un piloto automático.

Es un error común en las empresas aplicar este mismo criterio para gestionar su departamento de ventas y buscan contratar vendedores que tan sólo necesiten escuchar la frase: “sal a vender y logra la meta de ventas que te pusimos” para cargar sus tanques con toda la energía del mundo y salir como bólidos a la calle a vender, alcanzando de forma efectiva y pronta, esa meta de ventas que les habían establecido en la empresa.

Y aún cuando en algunos casos, muy extraños, puede ocurrir que tengas la suerte de contratar un vendedor “estrella”, lo normal es que este modelo de gestión comercial no funcione o, si lo hace, rinda frutos promedio o mediocres.

 

¿Qué distingue a un vendedor profesional de uno que no lo es?

 

Como siempre que hago este tipo de afirmaciones, me gusta explicarme con un ejemplo, hoy quisiera llevar tu atención hacia el terreno de la aviación, una de las pasiones de mi vida.

Primero que nada, todos los pilotos profesionales (los llamados “pilotos comerciales”, es decir, que gana su sueldo volando aviones de un lado a otro) reciben entrenamiento de forma recurrente, es decir, a ciertos intervalos de tiempo.

Dicho entrenamiento incluye la revisión de los procedimientos de emergencia, maniobras básicas de vuelo, pilotar en base a la información que reciben de los instrumentos de navegación, y muchas otras cosas más.

Es decir, cuando un piloto no está volando activamente, está entrenando activamente. Y te podrás preguntar: “Pero, si ya sabe volar aviones, ¿por qué necesita entrenar continuamente?”… lo que equivaldría a preguntarse con respecto a tus vendedores: “Pero, si esta persona ya sabe vender, ¿por qué necesito entrenarla continuamente?”

Un vendedor profesional recibe entrenamiento regularmente para mantener su efectividad y su rendimiento al máximo.

Y es que el vender, al igual que el pilotar aviones, no se trata sencillamente de tener la labia para convencer a una persona para que adquiera un producto o un servicio determinado. Eso es solamente lo que se ve en la superficie, el fruto de todo un proceso de entrenamiento serio y dedicado.

Para ser un vendedor profesional, deben conocerse muchas cosas, unas relacionadas con el producto, otras relacionadas con la técnica de ventas en sí, otras relacionadas con el mercado mismo.

Es como si dijéramos que, para volar un avión, tan sólo hace falta saber encenderlo, despegarlo y aterrizarlo. Y obviamente, eso no es así.

Por muy bueno que sea, un vendedor no puede vender un producto mal planteado.

 

Y fíjate que no te hablo de un producto “malo”. No. Te hablo de un producto “mal planteado” que es un tema diferente.

En muchos casos, la información que un vendedor recibe acerca del producto que le están ofreciendo para vender es escasa, pobre o, sencillamente, orientada tan sólo a destacar las maravillas del producto y nada más.

Esta información suele ser insuficiente para que el vendedor pueda vender el producto eficazmente.

Un producto está mal planteado cuando ocurren alguna (o varias) de las siguientes situaciones:

  • El precio del producto no ha sido establecido de acuerdo al mercado en el que se encuentra.
  • La propuesta de valor que diferencia al producto de la competencia no está claramente definida.
  • El producto está dirigido a todo el mundo y a nadie al mismo tiempo. Es decir, no tiene un “perfil de comprador” definido.
  • El producto no tiene una estrategia de comunicación y promoción definida, por lo que no hay nada que soporte la labor comercial que se quiere hacer.

En un artículo que publiqué en este blog hace un tiempo, titulado “¿Qué puesto deben ocupar tus vendedores dentro de la empresa?” hacía referencia al hecho de que un vendedor es tan sólo la punta del iceberg en una empresa que tiene una estrategia clara de acercamiento al mercado.

No hay un vendedor lo suficientemente bueno como para vender un producto mal planteado.

El vendedor es sencillamente como el instrumento que utiliza la empresa para recoger los frutos de un trabajo de promoción y de marketing bien hecho. Si la empresa no hace la tarea que le corresponde de forma correcta, pues el vendedor será tan sólo un mercenario que estará en la calle al acecho de cualquier venta que pueda cerrar, pero no será un profesional que esté desarrollando negocios rentables y a largo plazo.

Si todas las piezas funcionan correctamente, si cada área hace el trabajo que le toca, entonces sí, el vendedor tendrá la capacidad de salir a la calle con una oferta bien posicionada, que el cliente potencial sabrá valorar, entender y que, si está alineada con sus necesidades, se convertirá en un negocio nuevo para tu empresa.

Si tu empresa no hace el trabajo que le toca y deja toda la responsabilidad (y la esperanza) sobre los hombros del vendedor, tu área de ventas nunca se podrá considerar un área de ventas profesional, y los resultados que obtendrás estarán lejos de ser los que te esperabas.

Por lo tanto, un producto bien planteado es lo primero que necesitas para poder vender de forma profesional.

 

No sólo de su carisma vive un vendedor profesional.

 

Aunque el carisma de la persona y su atractivo físico pueden ser elementos que ayuden a cerrar una que otra venta, un vendedor profesional debe estar entrenado varias áreas diferentes.

Déjame compartir contigo esta historia:

Había una vez un leñador que se presentó a trabajar en una maderera. El sueldo era bueno, y las condiciones de trabajo, mejores aún, así que el leñador se propuso hacer un buen papel.

El primer día se presentó al capataz, que le dio un hacha y le asignó una zona del bosque. El hombre, entusiasmado, salió al bosque a talar. En un solo día cortó dieciocho árboles. –Te felicito, sigue así –dijo el capataz. Animado por estas palabras, el leñador se decidió a mejorar su propio trabajo al día siguiente. Así que esa noche se acostó temprano.

A la mañana siguiente se levantó antes que nadie y se fue al bosque. A pesar de todo su empeño, no consiguió cortar más de quince árboles. –Debo de estar cansado –pensó. Y decidió acostarse con la puesta del sol. Al amanecer se levantó decidido a batir su marca de dieciocho árboles.

Sin embargo, ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente fueron siete, luego cinco, y el último día estuvo toda la tarde tratando de talar su segundo árbol. Inquieto por lo que diría el capataz, el leñador fue a contarle lo que le estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se estaba esforzando hasta los límites del desfallecimiento.

El capataz le preguntó: –¿Cuándo afilaste tu hacha por última vez? –¿Afilar? No he tenido tiempo para afilar: he estado demasiado ocupado talando árboles”.

Y la historia termina con esta reflexión: “A veces una sola pregunta nos hace reflexionar sobre lo que estamos haciendo y como lo estamos haciendo.

Es habitual en las empresas escuchar al personal quejarse de estrés, de no tener tiempo, de tener demasiado trabajo, sin embargo pararse a pensar que hacha es la que tienen que afilar les llevaría unos minutos que les haría ganar muchas horas. 

Se trata del efecto palanca, con el mínimo esfuerzo alcanzamos el máximo resultado. Caer en la trampa de talar sin descanso solo nos llevará a nuestro máximo nivel de incompetencia.”

Como lo ves, el leñador estaba físicamente listo pero su hacha, su herramienta de trabajo, no lo estaba. Igual ocurre con los integrantes de tu equipo comercial: pueden estar físicamente muy bien, pero su herramienta de trabajo (su capacidad para vender) no estar al máximo, con lo que su rendimiento no será el mejor.

Por lo tanto, el objetivo es que conviertas a tu departamento de ventas en un departamento de vendedores profesionales, ofreciéndole a tus vendedores el entrenamiento que necesitan para mantenerse a tope en todas las áreas necesarias.

Recuerda: No solamente se trata de que tengan labia para vender, sino de que tengan un producto vendible y mantengan sus herramientas de venta, sus hachas, con el filo al máximo.

 

Crédito fotografía: Austin Distel en Unsplash

 

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“¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” 

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