CURSO GRATUITO: “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?”

CURSO GRATUITO: “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?”

Cada segundo que pasa, en algún lugar del mundo, alguien está montando un negocio o creando una empresa nueva. Y ha sido así siempre. Algunos casos ocurren por la propia inspiración de un emprendedor ilusionado, en otros casos ocurre por mera necesidad, según la situación económica de cada cual.

Algunos se lanzan al agua con mucha experiencia en sus espaldas, otros se lanzan francamente desde cero en todos los sentidos: sin formación ni experiencia previas.

En una situación como esta creo que los que nos podemos llamar “veteranos” en aquéllas áreas en las que nos hemos desenvuelto a lo largo de nuestras vidas profesionales tenemos un aporte muy valioso que ofrecer.

Y ese aporte tan valioso se llama “compartir nuestra experiencia profesional con los menos expertos y con los más jóvenes” (OJO que no quiero decir con esto que una cosa implica la otra, ni tienen que estar siempre ambas cualidades juntas en el mismo individuo). para de alguna manera ayudarles a transitar el camino del emprendimiento, de la empresa, de una forma más relajada, tranquila.

A fin de cuentas, se trata de que la experiencia de algunos le sirva a otros como aprendizaje y les evite algún que otro dolor de cabeza.

Como sabes, y si no lo sabes, re lo recuerdo ahora, mi área de especialización es la gestión de ventas y de negocios, dos áreas que pueden resultar particularmente complicadas cuando trabajas por cuenta propia, si no tienes conocimiento de las herramientas que hace falta conocer, ni se entiende el proceso comercial en su verdadera naturaleza.

Y para hacer las cosas un poquito más complicadas, como si les hiciera falta, generalmente no nos percatamos de que tenemos problemas de ventas sino cuando el agua ya nos llega al cuello, es decir, que se nos ha hecho un poquito tarde….. es triste reconocerlo pero suele ser así.

En ventas, también deberíamos cultivar la política de hacer “mantenimiento preventivo”: No esperes que el agua te llegue al cuello y los malos resultados de ventas te estén asfixiando.

 

Cuando el dinero abunda, ¿para qué preocuparse de los detallitos?

Solamente nos detenemos preocupados a examinar nuestras “estrategias de ventas” cuando los números nos muestran su cara más fea y nos dan la espalda.

Y en casos como estos, casi lo único que puedes hacer es tomar medidas de emergencia y tienes poco espacio para maniobrar.

 

Las plataformas nos han puesto muy fácil el compartir nuestra experiencia con todo aquél que esté interesado.

 

Y es justamente esta la razón por la que he decidido crear el curso “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?”, que además de todo es GRATUITO!

Es un curso realmente sencillo, preparado en un lenguaje plano, sin ornamentos, y que podrás completar en un tiempo relativamente corto (claro está que será según el interés y el esfuerzo que le pongas). Con este curso gratuito quiero ayudar a todos a manejar estrategias de ventas simples, fáciles de implementar, que tienen costos generalmente muy manejables y que, por encima de cualquier cosa que yo te pueda decir, han probado su efectividad a través de los tiempos, en múltiples empresas de todos los tamaños alrededor del mundo.

Son de esos conceptos a los que podríamos ponerle el nombre de “a prueba de tontos”.

El objetivo que quiero lograr con este curso “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?” es, precisamente, ayudarte a vender más y a desarrollar el volumen de negocios de tu proyecto emprendedor o tu negocio, de una forma sencilla y entendible.

Las estrategias que te recomiendo en este curso están agrupadas según tres categorías distintas:

  1. Aumenta la visibilidad de tu negocio: gira alrededor de estrategias que tienen que ver muy directamente contigo como empresario y están dirigidas a fortalecer tu posicionamiento de marca en el segmento en el que te desenvuelves.
  2. Cuida de tus ventas y tus vendedores: como lo indica claramente aquí, aquí hablaremos de estrategias enfocadas en mejorar la gestión de ventas de tu proyecto y ayudarte a alcanzar un mejor rendimiento de tu equipo de vendedores, si has podido desarrollar uno, o de tu propia gestión comercial si la estás llevando directamente tú.
  3. Premia la fidelidad de tus mejores clientes: es la última y no menos importante clasificación. Si hay algo que es cierto es que el hecho de que a un negocio le vaya bien o mal, está directa y proporcionalmente relacionado con que sus clientes compren los productos y servicios de forma regular en el tiempo.

En cada unidad del curso encontrarás (a excepción de la unidad introductoria y la despedida del curso):

  • Un soporte audiovisual (breves vídeos con una duración de 10 minutos o un poquito más… no mucho).
  • Un documento escrito con el contenido de la unidad (para que puedas leerlo con calma y así reforzar el material que has visto en el vídeo).
  • Un cuestionario de valoración (simplemente a modo de revisión de contenido y nada más).

¿Cómo te recomiendo que hagas el curso?

Durante la etapa de valoración, he hecho el curso muchas veces y la mejor estrategia que te puedo recomendar es mirar primeramente el vídeo de cada unidad, luego completa la lectura del contenido escrito para reforzar la información que recién has recibido.

Cuando ya te sientas cómodo y consideres que tienes todos los conceptos tratados bien amarraditos, puedes entonces completar los cuestionarios de valoración, que no tienen el propósito de “aprobarte o reprobarte” en el curso, sino más bien de ayudarte a revisar y afianzar los conceptos tratados para que luego puedas manejarlos con más soltura.

Como puedes ver mi objetivo no es que hagas el curso y ya está, sino que puedas realmente aprovechar al máximo los conceptos y temas que aquí comparto contigo y puedas hacerlos tuyos para que luego, cuando te toque implementarlos, se te haga todo muy sencillo.

El curso lo puedes tomar directamente acá, en mi página web haciendo click en el siguiente vínculo.

¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?

Y ya sabes: No hay nada de malo en preguntar y para eso estamos los veteranos: Si tienes alguna duda en la que te pueda ayudar, estamos a la distancia de un correo electrónico o puedes rellenar cualquiera de los formulario que encuentras en esta página web.

¡Un abrazo grande, y espero que el curso te sea de mucha utilidad!

 

 

Crédito fotografía STIL en Unsplash

Los Vendedores Van y Vienen. Los Procesos Comerciales Permanecen.

Los Vendedores Van y Vienen. Los Procesos Comerciales Permanecen.

Un apreciado compañero de LinkedIn, Raúl Sánchez Gilo, veterano vendedor y escritor, publicó hace unos días una actualización en la que hablaba de la necesidad de “tener un proceso de ventas establecido”.

En él compartía la necesidad de que este “proceso de ventas” no esté solamente en la mente del vendedor sino que sea un proceso que se pueda repetir por parte de la empresa, optimizar o corregir, y que pueda ser puesto en marcha por cualquier persona profesionalmente preparada para ello.

En un debate anterior en esta misma red social, José Luis García Rodríguez comentaba que “el equipo de ventas es sólo la cara distorsionada de una foto mal hecha (por el fotógrafo, por la cámara, por la lente)”.

Esta frase me fascinó inmediatamente porque dibuja con toda claridad el tema que comparto contigo hoy.

Lo importante es tener un proceso comercial establecido, que se pueda controlar, medir y repetir.

El problema está en que son muchas las empresas que no poseen un proceso comercial definido sino que dependen de la hoja de ruta que puedan generar los agentes comerciales o, en el mejor de los casos, el propio director comercial (cuando existe uno).

Ocurre mucho cuando las empresas confían sus ventas exclusivamente en agentes externos: La empresa no se entera del cómo se vende su producto sino de los resultados obtenidos, nada más.

¿Qué es lo malo de todo esto?

Que cuando el vendedor (o el agente externo, o el director comercial) desaparecen del mapa por cualquier razón que te quieras imaginar (un trabajo o proyecto nuevo, enfermedad, quiebra, …cualquier razón que te venga a la mente) el área de ventas de la empresa se queda descabezada, sin rumbo, a la deriva.

Y es por eso que el post de hoy tiene el título que tiene: “Los vendedores van y vienen, pero los procesos comerciales se mantienen.”

Los vendedores son (o deberían ser) la punta de lanza de una estrategia integral.

Un vendedor no es otra cosa que la cara visible de la empresa ante los clientes. Nada más.

Sí, es cierto que cada vendedor debe poseer un grupo de destrezas profesionales y personales muy específicas para poder hacer su trabajo bien y lograr los mejores resultados, pero no pasa más allá de ser la cara visible de la empresa ante el mercado.

El vendedor no es más que la punta de lanza de una estrategia mucho más amplia y compleja, iniciada por la propia empresa.

Detrás de cada vendedor y de cada una de las ventas que este cierra hay un complejo proceso que se pone en marcha, tanto por parte del propio vendedor como de la empresa misma, para que ese cliente nuevo esté en una disposición de ánimo positiva tanto hacia la empresa, como hacia el producto o servicio, y el propio vendedor.

Los vendedores comienzan por llevar adelante un proceso que llamamos “prospección” durante el cual se aseguran de que estarán conversando con un individuo o empresa que tiene el suficiente potencial como para convertirse en un cliente real.

Luego realizan los contactos y visitas necesarias para mostrarle al futuro cliente como el producto o servicio ofrecido le ayudará a resolver los problemas que tiene. Si todo va bien, pasa entonces a un proceso de negociación y, finalmente, llega el momento de firmar el acuerdo.

De la misma manera, la empresa también ha pasado por un proceso bastante más amplio y complejo:ha diseñado una política de precios adecuada y competitiva, ha desarrollado una estrategia comunicacional y promocional adecuada de forma que esas personas a las que le interesa llegar, estén bien informadas acerca de la empresa y de los productos o servicios que comercializa.

También se ha asegurado de tener productos en inventario y de saber cómo se hará la entrega del mismo, del cómo se cobrarán las facturas, del servicio que le será ofrecido al cliente una vez que éste haya comprado.

En fin, como lo puedes ver, hay muchas, muchísimas cosas que están detrás de cada venta que se cierra y de cada nuevo cliente que se consigue.

La transacción comercial: el antes y después en la relación con el cliente.

La venta es simplemente una de las etapas que componen la relación comercial que se establece entre la empresa y cada uno de sus clientes. Quizás pudieras decir que la venta define un “antes” y un “después”… un “aún no nos compra” y un “ya nos compró”.

La venta es la transacción. Es ese momento en que el vendedor logra demostrarle al cliente que la solución ofrecida es la adecuada para solventar las necesidades que este tiene.

El cliente está de acuerdo con lo que el vendedor le dice y decide finalmente hacer negocios con la empresa, firma un contrato, hace un pago y adquiere un producto o servicio.

Ese es el momento en el que un prospecto deja de llamarse así para comenzar a llamarse cliente.

La venta, como tal, simplemente marca un “antes” y un “después” en la relación comercial entre la empresa y cada cliente.

Pero antes de que la venta ocurra, han pasado muchas cosas, y después de ese momento, seguirán pasando muchas cosas más.

Porque la relación con el cliente nace cuando la empresa comienza a comunicarse con el mercado, por cualquiera de las vías que te puedas imaginar.

Ese momento en el que el cliente dice: “¡Vaya, un producto nuevo que no conocía y la verdad es que se ve bastante bien. Hasta podría llegar a interesarme!” es el primer momento de una relación que durará nadie sabe cuánto tiempo.

¿Cuándo termina esa relación? Pues también es muy difícil de decir pero seguramente sea cuando cambien los hábitos de consumo del cliente y éste ya no necesite de los productos o servicios que estaba comprando, o bien cuando el servicio que ha recibido por parte de la empresa sea lo suficientemente malo como para hacer que el cliente se vaya con otra empresa.

Ahora bien, si te fijas con cuidado, la figura del vendedor como tal solamente entra en escena durante un breve momento de esta larga relación, por lo que el agente comercial nunca, NUNCA puede tener la voz cantante dentro de todo este proceso.

¿Te has puesto a pensar que hay productos que incluso compramos sin que haya un vendedor de por medio? ¿Te has fijado en eso?

A mi me gusta definir la figura del vendedor o del agente comercial como “el cosechador” de los frutos sembrados por la empresa en el mercado.

Por supuesto que sí, que tiene que estar preparado y saber lo que está haciendo para no desperdiciar el fruto de todo lo que ha sembrado la empresa, pero más allá de eso, el proceso de siembra de la empresa es el que permanece.

Con o sin vendedor, la empresa necesita comercializar sus productos y convencer al cliente final de que los compre. Ésta es su razón de ser y es por ello que existen los procesos comerciales.

Estos son los procesos que se pueden repetir, que no dependen del vendedor ni del director comercial de turno y que, cuando las cosas funcionan, cuando se está vendiendo bien se deben optimizar, y cuando las cosas no están funcionando bien, las ventas han caído o están disminuyendo, se deben corregir.

Los vendedores van y vienen. Los procesos comerciales, permanecen.

 

Crédito fotografía: Eric Ward en Unsplash

 

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¿Sabes Reconocer Cuando Tienes Un Problema de Ventas?

¿Sabes Reconocer Cuando Tienes Un Problema de Ventas?

Hace algún tiempo recibí la consulta de un lector en la que me indicaba “No cubrimos las expectativas y despedimos al Director Comercial” (el vínculo, como siempre, te lo dejo al final) y en él te indicaba que la respuesta más sencilla a un producto que no se vende es la de responsabilizar al vendedor y reemplazarlo por uno, en teoría, más eficiente.

¿Por qué existe la creencia de que despidiendo al Director Comercial (o al vendedor, en otros casos) se van a resolver todos los problemas de ventas?

En otro artículo, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hablaba del hecho de que un vendedor (o un director comercial) son tan sólo eslabones o piezas dentro de un proceso mucho más amplio.

Un proceso en el que participan muchos otros elementos que pueden influir de forma directa o indirecta en el rendimiento de ventas de un producto.

Los problemas de ventas en tu empresa no se deben únicamente a que tu vendedor es ineficiente o no está adecuadamente preparado. 

Sin embargo, en la mayoría de los casos, la creencia sigue siendo que lo que hay que hacer ante un “problema de ventas” es deshacerse del equipo comercial cuando un producto no se vende o cuando creemos que “no se han cubierto las expectativas”.

Pero es que el único problema de ventas que tu empresa o negocio puede tener no es solamente cuando las ventas disminuyen o se estancan. Ese es uno, quizás al que se le presta más atención, pero…¿te has detenido a pensar si estás vendiendo de la forma más eficiente y efectiva posible?

En definitiva las razones para tu producto no se venda más o esté vendiéndose cada vez menos hay muchas y son variadas.

Antes de cortarle la cabeza al vendedor, hazte las siguientes preguntas.

Como te comento, son muchos los elementos dentro de una empresa que pueden influir en el resultado de ventas por lo que, listarlos todos y cada uno puede ser una tarea bastante más extensa de lo que este artículo pretende.

Sin embargo, hay lineamientos fundamentales que puedes seguir para hacer un análisis más correcto de la situación y que tu única solución no sea la de cortarle la cabeza a tu director de ventas o deshacerte de tu equipo comercial.

La solución más sencilla de un problema de ventas no es necesariamente despedir al vendedor.

Para todas las cosas existe una solución, siempre que estés dispuesto a hacer una análisis honesto y sincero de tu situación de ventas actual.

También te recomendaría buscar el consejo de algún consultor profesional del área de ventas que te pueda ayudar a ver las cosas con más claridad a partir de su propia experiencia y preparación profesional.

Comenzamos entonces por el principio:

  • ¿Están tus vendedores realmente preparados para vender el producto o servicio que tu empresa ofrece?:
    • La selección de vendedores adecuados es un paso crucial en todo el proceso. Por muy bueno que sean tus productos y servicios, un vendedor no cualificado puede dañarlo todo. ¿Te has asegurado de que tu personal de ventas está a la altura del desafío que representa tu mercado?
    • ¿Le ofreces a tu equipo de ventas condiciones económicas interesantes? ¿Ofreces oportunidades de crecimiento dentro de la empresa para tu equipo comercial?
    • ¿Ofreces a tu equipo de ventas entrenamiento continuo para asegurarte de que siempre están al máximo de sus capacidades?
  • ¿Cómo supervisas el trabajo de tus vendedores?:
    • ¿Tienes una persona encargada de la supervisión del trabajo de ventas? ¿Con qué frecuencia se reúne tu equipo para valorar los resultados que se van obteniendo?
    • ¿Están claros los objetivos de ventas del equipo comercial? ¿Cómo estableciste dichos objetivos? ¿Son metas realmente alcanzables o números que salieron de tu manga? Recuerda que una meta de ventas irreal sencillamente conduce irremediablemente al fracaso de tu equipo comercial por mera frustración.
  • ¿Qué tal es tu propuesta de precios? Muchas veces el cálculo de los precios se hace solamente en función de los costos de la empresa y el margen de rentabilidad que se desea obtener, ¿es este tu caso? ¿cómo sabes que dicha propuesta de precios será aceptada por tu cliente?
    • ¿Son tus precios realmente competitivos con respecto al mercado? ¿Qué tipo de incentivos ofreces para la captación de nuevos clientes?
    • ¿Sabes en qué rango de precios se sitúa tu competencia inmediata?
  • ¿Te estás dirigiendo al público correcto? Yo mismo he sido testigo de televendedores que tratan de vender sus servicios a mis hijos, sin siquiera darse cuenta que son apenas unos niños. Muchos esfuerzos comerciales se pierden porque no están dirigidos al público adecuado.
    • ¿Conoces tu con claridad cuál es el público al que le quieres vender tus productos y servicios?
    • ¿Están tus esfuerzos dirigidos a ese público o están dirigidos a cualquier persona que te pueda comprar como por arte de magia?
  • ¿Cómo te comunicas con el mercado? Las empresas tienen la obligación de promover sus productos y servicios, a través de los canales que consideren más adecuados:
    • ¿Cómo se entera tu público objetivo de los beneficios que tiene tu producto o servicio? ¿Cuáles son los canales que utilizas para comunicarte con ellos?
    • ¿Es tu mensaje coherente con lo que el mercado necesita? ¿Te has diferenciado abiertamente de la competencia o simplemente te presentas como un producto más?
    • ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Cuál es la propuesta de valor de tu empresa?
  • ¿Cuál es tu propuesta de posicionamiento en el mercado? Para comenzar, ¿sabes lo que es una propuesta de posicionamiento? Según sea tu propuesta de posicionamiento, así variarán las acciones que tendrás que poner en marcha. Un ejemplo lo puedes encontrar en las marcas de lujo: ¿Se dirigen a todo el mundo? No, porque saben que no todo el mundo les puede comprar.
    • ¿Quieres que tu producto sea percibido como un producto de alto perfil? ¿De perfil medio? ¿De perfil bajo? Según sea uno o el otro, de la misma forma variarán las acciones que pondrás en marcha.
    • ¿Están todas tus acciones alineadas con dicha propuesta de posicionamiento?

Y podríamos seguir por muchísimo tiempo más enumerando elementos que influyen, de forma directa o indirecta, en el rendimiento de ventas de tu producto.

Lo que he quiero que quedara bien claro en tu mente es que no necesariamente es el vendedor, o el responsable del área de ventas, el único actor que influye de manera directa o inmediata en las ventas de tu negocio.

La venta es influenciada por muchos actores diferentes dentro de tu empresa, además del vendedor. ¿Sabes cuáles son?

Por supuesto que debes tener todos los controles que sean necesarios para que el departamento de ventas funciones adecuadamente y que puedas tomar las decisiones que sean necesarias en el caso de que los números no sean los que esperabas. Claro que sí.

Pero más allá de eso, las empresas deben asegurarse de que tiene un producto que es vendible, es decir, un producto (o servicio) que ha sido diseñado de una manera tal que tiene realmente una oportunidad clara de ser aceptado por el mercado y que las personas van a querer comprarlo.

Muchas veces ocurre que, en el nombre de la innovación, se crean productos que tienen oportunidades limitadas de éxito, bien sea porque se dirigen a un nicho muy, muy específico o porque atienden una necesidad que es fácil y satisfactoriamente cubierta por otros productos existentes en el mercado.

La próxima vez que quieras analizar las ventas de tu negocio, recuerda que tienes dos escenarios que debes mirar:

  • Ante una disminución de las ventas: debes asegurarte de analizar dónde puede estar el fallo e implementar las acciones necesarias para corregirlo y mejorar los números.
  • Cuando no ha habido una disminución de las ventas: asegúrate de que todas las cosas que te mencione arriba están alineadas de forma que puedas siempre mantener un ritmo de ventas, sino creciente, por lo menos estable en el tiempo.

Pero de todas todas, no cierres tu mente y pienses que lo único que hace falta para vender es tener un vendedor bueno, porque no hay nada que esté más lejos de la realidad.

Cuando te surjan dudas, o no lo tengas claro, busca el consejo de un consultor profesional que seguramente te ayudará a analizar realmente lo que está pasando y ofrecerte el consejo necesario para que puedas salir de la situación en la que te encuentres.

Y por último, no esperes a que tus ventas disminuyan para sentarte a analizar lo que está pasando. Generalmente cuando las ventas comienzan a disminuir, es porque el problema que tienes es más serio de lo que piensas.

 

Crédito fotografía: rawpixel en Unsplash

 

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