“Me Hago Responsable de mi Tiempo y de mis Resultados”

“Me Hago Responsable de mi Tiempo y de mis Resultados”

Una de las creencias que están más asociadas con el trabajo de los profesionales independientes y emprendedores, es el de la libertad que disfrutan por ser “amos y señores” de su tiempo.

Es decir, pareciera ser que uno de los atractivos principales del trabajo por cuenta propia (o el de montar un negocio propio) es el de disfrutar de plena libertad para decidir qué hacemos, cuando lo hacemos y por cuánto tiempo, sin tener que rendirle cuentas a nadie, sin tener un jefe (o un supervisor inmediato) con el que tengamos que “marcar tarjeta”, ni nada por el estilo.

Y aunque ciertamente poder administrar nuestro tiempo a discreción es un beneficio espectacularmente importante del trabajo como profesional independiente, sobre todo para resolver problemas imprevistos importantes o situaciones familiares de emergencia, creo que más allá de la libertad de la cual podemos llegar a disfrutar como profesionales independientes, tenemos que tomar en cuenta que hay una pregunta a la cuál debemos darle respuesta siempre, a partir del momento en que decidimos lanzarnos en solitario.

Ahora que no tenemos un jefe inmediato, ¿quién se hace responsable de los resultados de nuestra gestión?

 

La respuesta, por tonta, debería ser igualmente obvia: el responsable de tus resultados como emprendedor, o profesional independiente, eres tú mismo.
Si, es cierto que no tienes un jefe esperándote en la oficina para ponerte mala cara por llegar media hora tarde, o por tomarte tiempo de más para el cafecito de la mañana, así como tampoco habrá nadie que te reclame el cumplimiento de una cuota de ventas.
Eso es completamente cierto. Pero entonces, si no hay alguien que esté allí para exigirte resultados, ¿quién lo hará entonces?

Ser profesional independiente significa hacerte tú mismo completamente responsable por los resultados económicos de tu trabajo

Porque de alguna manera tienes que asegurarte que a fin de cada mes, de cada trimestre, de cada año, tu proyecto se esté moviendo hacia adelante, ¿no?
Y es una de las trampas más sutiles en las que puedes caer como emprendedor si no te detienes a analizar los roles que asumes cuando trabajas por tu cuenta: confundir la libertad que disfrutas con el no tener que responder a nadie por tus propios resultados.
Quizás cuando trabajas para un tercero es mucho más fácil porque, a menos que seas vendedor o trabajes en el área de ventas, el responsable por la producción de dinero será otro y tú tendrás que limitarte sencillamente a cumplir un horario y tendrás otro tipo de metas, seguramente no económicas.
Pero, cuando trabajas para otro, cada quince días, o cada final de mes, si las cosas funcionan bien, tu nómina será depositada directamente en el banco, o te esperará un sobre en tu oficina con el chequecito y todos los números en orden, sin problema alguno.
Ahora, cuando vas por cuenta propia la realidad es un poco diferente. Bastante diferente.

Planificación y metas, el mejor punto para empezar a asumir nuestras responsabilidades.

Cuando dicen que un emprendedor o profesional independiente “es su propio jefe”, te lo están diciendo todo con mucha claridad aunque, seguramente no hayas querido asumirlo en su significado más completo.
“Ser tu propio jefe” significa que:
  • Eres tú mismo el que debe asegurarse de cumplir un horario de trabajo de forma regular, o que le estás dedicando a tu trabajo las horas que son realmente necesarias.
  • Eres tú el que tiene que dar el ejemplo a tus otros colaboradores y empleados acerca del cómo se deben hacer las cosas y no escudarte en aquello de que “haz lo que te digo, pero no lo que yo hago”, simplemente porque eres el jefe.
  • Debes desarrollar la capacidad y el liderazgo necesario como para conducir tu proyecto, o tu negocio, por el camino correcto.
  • Debes desarrollar la capacidad de tomar las decisiones que sean necesarias para que todo ocurra según un plan y según unos objetivos establecidos con anterioridad.
  • Debes también desarrollar la capacidad de analizar de forma objetiva las cosas que haces y los resultados que obtienes, para que puedas corregir lo que haga falta y mejorar lo que esté saliendo bien.

En pocas palabras, “ser tu propio jefe” implica tener un carácter lo suficientemente sólido como para ser estricto contigo mismo en el cumplimiento de metas y en el seguimiento de las normas más elementales de cualquier negocio o proyecto, comenzando por el cumplimiento de un horario de trabajo establecido y el logro de objetivos determinados.

La tarea principal de todo emprendedor es la de convertirse más que en un jefe, en el líder de su propio emprendimiento, capaz de llevar su nave a buen puerto y con resultados felices.

Y justamente para poder establecer con claridad hacia dónde quieres ir y los objetivos que quieres alcanzar, debes comenzar por analizar tu situación actual.
Si te fijas, la foto que escogí para este artículo es de niños, de un “mapa del tesoro”. 
Con ella quise ilustrar, de la forma más sencilla, posible el trabajo que nos toca hacer:
  • Establecer un camino claro y seguirlo.
  • Conocer los obstáculos que se pueden presentar en nuestro camino (piratas que nos querrán robar todo, ballenas gigantes, tiburones hambrientos, islas desiertas con cocodrilos, etc) y tener un plan para sortearlos.
  • Tener un destino conocido: nuestra isla del tesoro, el logro de nuestros objetivos.
Además de todo esto, hay un detalle que es sumamente importante: Debes hacerte responsable de tus resultados y acostumbrarte a rendirle cuentas a alguien, aunque sea a ti mismo.

“Me hago responsable de los resultados mi gestión y del uso de mi tiempo”

Una de las recomendaciones que hacemos los consultores profesionales cuando llegamos a este punto, es la de pedirle a nuestro cliente que establezca un punto externo para reportar resultados, puede ser un compañero de la misma industria, la pareja, un buen amigo o alguna otra persona de confianza.
Porque cuando eres tu propio jefe, es fácil excusarte a ti mismo cuando los resultados son pobres o cuando no estás cumpliendo de manera fiel el plan que te habías establecido al principio. Es fácil ser complacientes con nosotros mismos y hacernos la vista gorda cuando sabemos que no estamos haciendo las cosas de forma correcta.

Ser autocomplaciente es el camino más rápido para engañarte a ti mismo y fracasar en tu proyecto emprendedor.

Pero ya no resulta tan fácil cuando es un tercero, un agente externo, el que tiene la tarea de preguntarnos regularmente: “Hey, ¿y qué tal los resultados de este mes? ¿estamos llegando a números o estamos nuevamente lejos de ellos?”, o cosas más sencillas cómo “¿Cuántas horas le estás dedicando a tu trabajo cada semana?”
¿Entiendes por donde van los tiros?
La idea es que escojas una fuente externa, una figura de tu confianza con la cual puedas compartir estos temas y hacerlo partícipe de tu necesidad de responder por los resultados de tu trabajo.
Es la forma más sencilla de evitar el auto-engaño y la complacencia.
De otra manera, correrás siempre el riesgo de hacerte la vista gorda cuando las cosas no están saliendo bien y seguir adelante cuando realmente lo que deberías hacer es cambiar de rumbo y dedicarte a otra cosa.
En mi caso, quiero compartir contigo lo que será mi planificación general de este año, y el primer artículo del blog del año que viene, lo utilizaré para revisar si las metas que establecí fueron alcanzadas y cómo ha resultado todo.
De esta manera estaré creando un compromiso personal contigo para hacer una correcta gestión de mi tiempo y de mis resultados, y que el año que viene me puedas decir: “Oye, Joel, ¿y cómo ha salido todo? ¿has logrado todas las cosas que te has propuesto?”
En cuanto al cuidado de mi salud, y tomando en cuenta que voy a someterme a una cirugía de mi hombro izquierdo en el primer trimestre del año, me comprometo a lo siguiente:
  • Hacer un mínimo de 94 salidas en la bicicleta, en casa o fuera.
  • Recorrer un total de 750 kilómetros, como mínimo.
  • Hacer un mínimo de 65 sesiones de aeróbicos de una hora.
  • Bajar de peso hasta poder mantenerlo por debajo de los 100 kilos.
En cuanto a mi negocio como consultor independiente, me comprometo a lo siguiente:
  • Aumentar mi facturación un 30%.
  • Aumentar la venta de libros en un 30%.
  • Consolidar mi plan de inversiones y alcanzar un rendimiento del 30% anual sobre el capital invertido.
  • Escribir un mínimo de un artículo cada mes y un total de 18 artículos en el año, como mínimo.
  • Producir seis nuevos vídeos para mi canal de YouTube.
  • Preparar el material del segundo libro en español.
Como ves, ya tengo un plan general de acción que me permitirá orientar las acciones que realice hacia el logro de estas metas, así como también me mantendrá alejado de aquellas actividades que no sean positivas para mi.
¿Te fijas qué sencillo puede llegar a ser?
He escogido para ti estos artículos de este blog, que se relacionan con el material que he escrito para ti hoy. Espero que te sean de utilidad:

 

¿Qué cosas puedes hacer para vender como lo hace un vendedor profesional?

¿Qué cosas puedes hacer para vender como lo hace un vendedor profesional?

El trabajo de ventas es uno de los pocos en los cuales es necesario siempre tratar de hacer las cosas de la forma más eficiente posible, sobre todo porque existe un tiempo, el famoso “tiempo de venta”, cuyo use es vital para el logro de los mejores resultados posibles.

¿Qué es el “tiempo de venta” y por qué es tan importante?

El “tiempo de venta” es el período de tiempo (valga la redundancia) que transcurre entre el momento en que un vendedor comienza a trabajar con un prospecto en particular hasta que logra el cierre de la venta.

Según el tipo de producto del que se trate, este “tiempo de venta” puede ser más largo o más corto. Hay productos y servicios que puedes vender en una visita, un día; hay otros que requieren semanas e incluso hasta varios meses.

Todo depende del tipo de producto del que estemos hablando.

Como el tiempo es oro y un recurso completamente no renovable, sabemos que cada minuto que pasa no se puede recuperar, por lo que cada minuto que pasa del “tiempo de venta” que no es invertido de la forma adecuada, pues es un minuto perdido que se reflejará directamente en las ganancias y pérdidas de la empresa.

El “tiempo de venta” vale oro porque influye directamente en tu cuenta de resultados. 

Es por esta conexión directa con la producción de dinero de la empresa, que el “tiempo de ventas” es realmente TAN (con mayúscula y subrayado) importante!

Sin embargo, como con todas las cosas en la vida, si seguimos una serie de pautas, podemos hacer un mejor uso de este tiempo de ventas, si nos fijamos en la forma en que lo hacen los vendedores profesionales.

¿Cuáles son las pautas que ellos utilizan para usar su “tiempo de ventas” de forma eficiente y efectiva?

 

Concentra la mayor parte de tu tiempo en atender clientes que realmente te puedan comprar.

 

Como te lo decía un poco más arriba, en ventas, el tiempo es realmente oro y cada minuto que inviertes en un cliente que no representa una oportunidad de negocios clara para ti, es un minuto que podrías invertir en otro que si te puede comprar.

De la misma forma que en recursos humanos se suele decir “contrata lentamente y despide con rapidez”, cuando nos referimos a ventas también sucede lo mismo: debes estudiar el mercado con mucha calma para poder seleccionar prospectos de negocios que tengan buen potencial y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, debes descartar de forma rápida a aquellos que no tienen un interés palpable en hacer negocios contigo.

Podríamos resumirlo todo en esta frase:

“Selecciona lentamente y con calma los mejores prospectos, y descarta rápidamente a aquellos que no representen una oportunidad real”

Es decir, tómate el tiempo que te haga falta para seleccionar los mejores prospectos para tu producto y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, descarta con rapidez a aquellos en los cuáles tus suposiciones resultaron ser incorrectas.

Más allá de la venta propiamente dicha, concéntrate en desarrollar buenas y fructíferas relaciones.

 

El cierre de la venta es un proceso natural y ocurre como consecuencia de un trabajo bien hecho. Si como vendedor te esfuerzas por desarrollar relaciones de confianza y de mutuo beneficio real con tus clientes, podrás ventas con más facilidad y asegurarte fuentes de negocios permanentes.

Ten en cuenta que la venta se cierra cuando el cliente siente la confianza de que tu propuesta es la que realmente satisface sus necesidades, que tú – como profesional – no lo vas a dejar tirado a mitad de camino después de cerrar el trato y que podrá contar contigo en el caso que resulte necesario y ante cualquier problema que pudiera surgir.

Desarrollar esta confianza y cultivarla es la mejor forma de garantizarte un cliente por largo tiempo.

Haz las preguntas que sean necesarias para conocer a tu cliente en profundidad, escucha con atención lo que tiene que decir, seguramente encontrarás en sus respuestas información suficiente como para hacer mejor tu trabajo.

En el momento que el cliente siente que realmente estás interesado en conocer su situación real y que buscas la mejor forma de ayudarle a resolver su problema de verdad, en ese momento podrás decir que te has ganado su confianza.

Y eso es fundamental para el desarrollo de una relación a largo plazo.

 

Identifica con toda claridad cuáles son las necesidades que el cliente tiene.

 

Muchas veces, por el propio deseo de cerrar la venta y traerte el negocio a casa, puedes caer en la tentación de hablar más de la cuenta, centrar tu presentación en tu producto y olvidarte de escuchar con atención a tu cliente para entender cuáles son sus necesidades reales.

Y, si no puedes entender las necesidades reales de tu cliente, ¿cómo puedes estar seguro de que tú producto es lo que él necesita?

Supongamos un caso sencillo, tú vendes una plataforma informática para la administración de negocios. Te reúnes con un cliente cuyo principal problema es que, de la forma que está administrando su negocio ahora, no tiene ni idea de cuánto dinero está pendiente por cobrar, de quienes son sus principales deudores y se siente angustiado porque, a pesar de que tienes un volumen de facturación muy interesante, él no ve que entre el dinero.

¿Crees que vale la pena realmente contarle que tu producto le permitirá llevar al día todos sus asientos contables, de una forma sencilla y eficiente, con una interfase muy bien lograda?

¡Pues claro que no! Lo que más le llamará la atención será que le cuentes cómo, con simplemente solicitar un reporte de cuentas pendientes por cobrar tendrá en sus manos un listado exacto y al día del monto que está en mora, qué empresas le están debiendo dinero, cuáles son los vencimientos de las facturas y cuáles ya están vencidas. ¡Esa es la respuesta correcta a su necesidad!

¿Te fijas cómo el identificar con claridad la necesidad del cliente en este caso, te permitió escoger aquél atributo de tu producto que estaba dirigido directamente a ella?

Haz tu presentación de ventas de una forma convincente, sin presiones innecesarias.

 

Según y depende del tipo de producto que estás vendiendo y del volumen de la venta, hay momentos en los que presionar al cliente para que tome una decisión de inmediato resulta contraproducente.

Sé que en muchos libros y charlas de ventas se recomienda crear la sensación de urgencia, diciéndole al cliente que se trata de una oferta limitada en el tiempo, que es la última unidad de producto que te queda en inventario y otro tipo de argumentos cuyo objetivo es impulsar la toma de una decisión inmediata.

Presionar al cliente para que tome una decisión inmediata, puede ser contraproducente según el tipo de producto que estés vendiendo.

Sin embargo tienes que saber muy bien si ese tipo de argumentos son adecuados para tu producto y la forma en que tu cliente toma la decisión de compra. Por lo general, si son productos cuyo ciclo de venta es largo, de nada servirá que le metas presión, porque el cliente no podrá tomar nunca una decisión en el momento.

También piensa por un momento que la venta perfecta ocurre cuando el cliente toma la decisión de hacer negocios contigo, por lo que, profesionalmente, considero que lo mejor es darle al cliente toda la información y argumentos que sean necesarios como para que tome una decisión favorable hacia tu empresa y su propuesta, pero que la decisión de compra la tome el cliente sin que haya presión innecesaria de tu lado.

Si el cliente nota que está desesperado por cerrar la venta, se sentirá incómodo. ¿Quién no se sentiría así?

 

Responde de forma efectiva las dudas o inquietudes que tu prospecto te presenta.

 

Un vendedor profesional no le tiene miedo a las preguntas que el cliente puede hacerle. Todo lo contrario: entiende que estas preguntas muestran que el cliente está interesado en el producto que se le está ofreciendo y simplemente quiere tener clara toda la información que está recibiendo y hacer aquellas preguntas que sean necesarias para entender mejor de qué se trata todo, y saber que estaría tomando una decisión correcta.

Preocúpate cuando estés con un cliente que no te hace preguntas ni tiene dudas. Ese cliente no está interesado en lo que ofreces.

Responder a estas preguntas y dudas de forma efectiva, es la norma para cualquier vendedor profesional. Es la única manera en que se irá allanando el terreno para que el cliente tome una decisión de compra.

Y una vez que hayas terminado la ronda de preguntas y respuestas, pregúntale siempre a tu cliente si todo está claro, si hay algún tema más que deban revisar, si queda algo pendiente.

Si todo está bien, si todo está en orden, podrás entonces moverte con calma hacia la siguiente etapa de la venta: ¿cuánto cuesta todo eso tan maravilloso que me estás ofreciendo?

Si todo ha ido bien, pídele al cliente que tome una decisión.

 

Para terminar, como guinda del pastel y si todo ha marchado bien, pídele a tu cliente que tome una decisión.

Si no hay dudas, si el precio es adecuado, si tu producto satisface la necesidad principal de tu cliente (el famoso “punto doloroso”), entonces, ¿qué problema podría haber para que el cliente tomase una decisión?

Si el cliente está realmente interesado en lo que ofreces y no tiene más dudas, ¿por qué no pedirle que tome una decisión?

Y en el caso de que fuese una decisión que no se pudiera tomar en ese justo momento, ¿qué problema tendría el cliente en decirte para cuando podrías esperar que te diera una respuesta?

Recuerda que estamos hablando de una venta profesionalmente hecha, en la que el cliente está participando de una forma activa y seria. Obviamente, si has llegado hasta este punto con un prospecto de mala calidad, todo el trabajo podría irse por el desagüe.

Pero, si has hecho tu tarea como se supone que debías hacerla y has seguido las recomendaciones que te doy acá, realmente no deberías tener problema alguno en llegar a un resultado positivo con tu prospecto.

Como lo puedes ver ahora, no es tan complicado vender como lo hacen los profesionales.

Como todo en esta vida, es simplemente un proceso de añadir a tu rutina diaria una serie de pasos que te permitirán hacer un mejor uso de tu “tiempo de ventas”.

 

Crédito fotografía: Peshkova / Ver portafolio

 

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La Necesidad de Mantener Conversaciones Relevantes en Sitios de Su Interés

La Necesidad de Mantener Conversaciones Relevantes en Sitios de Su Interés

Hoy en día es impresionante la cantidad de elementos que existen en nuestro entorno que nos hacen distraernos y perder la concentración de lo que estamos haciendo, en cualquier momento del día.

Años atrás, la mayor fuente de distracción que teníamos en la oficina era el teléfono, o en el peor de los casos, algún compañero de trabajo. Sin embargo, hoy en día, no te alcanzan los dedos de las manos para contarlas todas.

Cada una con sus propios argumentos, cada una con sus propios atractivos, pero al final del día, fuentes de distracción.

Quiero ilustrar este post, contándote esta historia ficticia: Mi amigo Juan vive en un barrio muy bonito al norte de la ciudad en donde existen solamente dos bares.

El bar de Paco es uno de ellos, un bar como los de toda la vida, con un ambiente no muy cómodo que se diga, pero siempre te la puedes pasar bien si estás en buena compañía. Los precios no se puede decir que sean muy baratos, pero para compartir un rato con algunos amigos, funciona. Tiene también una pantalla de televisión, no muy grande, pero lo suficiente como para poder disfrutar de tu partido favorito.

Cuatro calles más arriba está un bar nuevo, que se llama “La Cervezada”, que es el preferido de mi amigo Juan. Es un bar muy moderno, con una decoración preciosa, las mesas son extraordinariamente cómodas, tiene una pantalla de televisión gigantesca y los precios, pues no tienen nada que envidiarle a los de cualquier otro establecimiento de su mismo tipo. Incluso se podría decir que tiene casi los mismos precios que en el bar de Paco.

Mi amigo Juan suele pasar por allá casi todos los días al volver del trabajo, esperando encontrarse con algunos de sus vecinos allá, tomarse un par de cervezas o un cafecito, conversar un rato y luego venirse a casa.

Que sea tu sitio preferido, no quiere decir que sea el sitio preferido de tus clientes.

Sin embargo, a ninguno de los amigos de Juan les gusta el sitio nuevo y prefieren detenerse en el bar de Paco. A Juan esto le molesta mucho porque él está seguro de que si se encontraran en “La Cervezada” la pasarían mucho mejor, pero esa no es la opinión de sus amigos. Ellos, de todas todas, prefieren reunirse siempre en el bar de Paco.

¿Qué hizo nuestro amigo Juan al final? Que cuando le provocaba compartir con sus amigos y pasar un rato con ellos, se iba directamente de la oficina al bar de Paco para pasar encontrarlos allí, compartir unas risas, algunos chistes y luego irse a casa.

Siempre tiene la oportunidad de irse para “La Cervezada” si no le importa estar solo, pero si quiere estar con sus amigos, tiene que irse al bar de Paco.

¿Qué quiere decir todo esto?

Debes concentrar tu atención en los sitios que son del interés de tus clientes.

Así como lo aprendió mi amigo Juan, si quería compartir con sus amigos, tenía que ir necesariamente al bar de Paco y no al otro. El mismo criterio tienes que utilizar tú cuando se trata de sacar el máximo provecho de tu tiempo y evitar distracciones innecesarias: debes dirigirte a aquellos sitios que son del interés de tus clientes, independientemente de que esos sitios no sean los de tu preferencia.

Y más aún cuando existen tantas opciones diferentes entre las cuales elegir, y tan poquito tiempo para estar presente en todas ellas.

El tiempo realmente se convierte en oro cuando se trata de la gestión de tu presencia en entornos digitales. ¡Úsalo sabiamente!

No importa que facebook sea tu canal preferido, o cualquier otro. Si tus clientes prefieren estar en un sitio particular, es a ese sitio al cual tú debes dirigirte y no otro diferente.

Ten en cuenta que a fin de cuentas, en los entornos digitales se trata de que tú encuentres a tus clientes y no que ellos tengan que buscarte a ti. Estarás perdiendo tu tiempo si tratas de convencer a tus clientes de que salgan de sus espacios preferidos para ir a aquellos que a ti te gustan o te parecen mejor.

No se trata de eso. El chiste está en poder identificar dónde prefieren encontrarse ellos y buscarlos allí.

Una vez te reúnas con ellos en su sitio preferido, mantén una conversación relevante.

 

Y ya esto es mucho más sencillo de explicar. ¿Te ha pasado alguna vez que te encuentras reunido con unos amigos y se acerca a ti justamente aquel que lo único que hace es hablar de temas aburridos, que no son de tu interés? ¿Qué te ocurre? ¿Cómo te sientes?

Pues lo mismo le pasa a tus clientes cuando te acercas a ellos y lo único que haces es mantener una conversación aburrida, que no es de su interés, quizás solamente centrada en los beneficios de tu producto y tus servicios.

Diferénciate por el valor que compartes en tus conversaciones con clientes,  proveedores y amigos.

Nadie quiere ser abordado por la persona que tiene la conversación más aburrida y menos relevante del mundo.

No le hagas eso a tus clientes! Ya que te has tomado la molestia de acercarte a los sitios de su preferencia, pues haz el esfuerzo también de mantener una conversación relevante e interesante con ellos.

Solamente de esta manera estarás realmente sacando el mejor provecho de tu tiempo, estando presente en los sitios donde realmente debes estar, y manteniendo con tus clientes y relacionados conversaciones relevantes, interesantes y nutritivas, que seguramente te ayudarán a construir relaciones de negocios mucho más sólidas y estables.

Recuerda, la clave está en mantener conversaciones relevantes en sitios de su interés.

 

Crédito fotografía: Nicoletaionescu / Ver portafolio

 

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