¿Sabes Reconocer Cuando Tienes Un Problema de Ventas?

¿Sabes Reconocer Cuando Tienes Un Problema de Ventas?

Hace algún tiempo recibí la consulta de un lector en la que me indicaba “No cubrimos las expectativas y despedimos al Director Comercial” (el vínculo, como siempre, te lo dejo al final) y en él te indicaba que la respuesta más sencilla a un producto que no se vende es la de responsabilizar al vendedor y reemplazarlo por uno, en teoría, más eficiente.

¿Por qué existe la creencia de que despidiendo al Director Comercial (o al vendedor, en otros casos) se van a resolver todos los problemas de ventas?

En otro artículo, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hablaba del hecho de que un vendedor (o un director comercial) son tan sólo eslabones o piezas dentro de un proceso mucho más amplio.

Un proceso en el que participan muchos otros elementos que pueden influir de forma directa o indirecta en el rendimiento de ventas de un producto.

Los problemas de ventas en tu empresa no se deben únicamente a que tu vendedor es ineficiente o no está adecuadamente preparado. 

Sin embargo, en la mayoría de los casos, la creencia sigue siendo que lo que hay que hacer ante un “problema de ventas” es deshacerse del equipo comercial cuando un producto no se vende o cuando creemos que “no se han cubierto las expectativas”.

Pero es que el único problema de ventas que tu empresa o negocio puede tener no es solamente cuando las ventas disminuyen o se estancan. Ese es uno, quizás al que se le presta más atención, pero…¿te has detenido a pensar si estás vendiendo de la forma más eficiente y efectiva posible?

En definitiva las razones para tu producto no se venda más o esté vendiéndose cada vez menos hay muchas y son variadas.

Antes de cortarle la cabeza al vendedor, hazte las siguientes preguntas.

Como te comento, son muchos los elementos dentro de una empresa que pueden influir en el resultado de ventas por lo que, listarlos todos y cada uno puede ser una tarea bastante más extensa de lo que este artículo pretende.

Sin embargo, hay lineamientos fundamentales que puedes seguir para hacer un análisis más correcto de la situación y que tu única solución no sea la de cortarle la cabeza a tu director de ventas o deshacerte de tu equipo comercial.

La solución más sencilla de un problema de ventas no es necesariamente despedir al vendedor.

Para todas las cosas existe una solución, siempre que estés dispuesto a hacer una análisis honesto y sincero de tu situación de ventas actual.

También te recomendaría buscar el consejo de algún consultor profesional del área de ventas que te pueda ayudar a ver las cosas con más claridad a partir de su propia experiencia y preparación profesional.

Comenzamos entonces por el principio:

  • ¿Están tus vendedores realmente preparados para vender el producto o servicio que tu empresa ofrece?:
    • La selección de vendedores adecuados es un paso crucial en todo el proceso. Por muy bueno que sean tus productos y servicios, un vendedor no cualificado puede dañarlo todo. ¿Te has asegurado de que tu personal de ventas está a la altura del desafío que representa tu mercado?
    • ¿Le ofreces a tu equipo de ventas condiciones económicas interesantes? ¿Ofreces oportunidades de crecimiento dentro de la empresa para tu equipo comercial?
    • ¿Ofreces a tu equipo de ventas entrenamiento continuo para asegurarte de que siempre están al máximo de sus capacidades?
  • ¿Cómo supervisas el trabajo de tus vendedores?:
    • ¿Tienes una persona encargada de la supervisión del trabajo de ventas? ¿Con qué frecuencia se reúne tu equipo para valorar los resultados que se van obteniendo?
    • ¿Están claros los objetivos de ventas del equipo comercial? ¿Cómo estableciste dichos objetivos? ¿Son metas realmente alcanzables o números que salieron de tu manga? Recuerda que una meta de ventas irreal sencillamente conduce irremediablemente al fracaso de tu equipo comercial por mera frustración.
  • ¿Qué tal es tu propuesta de precios? Muchas veces el cálculo de los precios se hace solamente en función de los costos de la empresa y el margen de rentabilidad que se desea obtener, ¿es este tu caso? ¿cómo sabes que dicha propuesta de precios será aceptada por tu cliente?
    • ¿Son tus precios realmente competitivos con respecto al mercado? ¿Qué tipo de incentivos ofreces para la captación de nuevos clientes?
    • ¿Sabes en qué rango de precios se sitúa tu competencia inmediata?
  • ¿Te estás dirigiendo al público correcto? Yo mismo he sido testigo de televendedores que tratan de vender sus servicios a mis hijos, sin siquiera darse cuenta que son apenas unos niños. Muchos esfuerzos comerciales se pierden porque no están dirigidos al público adecuado.
    • ¿Conoces tu con claridad cuál es el público al que le quieres vender tus productos y servicios?
    • ¿Están tus esfuerzos dirigidos a ese público o están dirigidos a cualquier persona que te pueda comprar como por arte de magia?
  • ¿Cómo te comunicas con el mercado? Las empresas tienen la obligación de promover sus productos y servicios, a través de los canales que consideren más adecuados:
    • ¿Cómo se entera tu público objetivo de los beneficios que tiene tu producto o servicio? ¿Cuáles son los canales que utilizas para comunicarte con ellos?
    • ¿Es tu mensaje coherente con lo que el mercado necesita? ¿Te has diferenciado abiertamente de la competencia o simplemente te presentas como un producto más?
    • ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Cuál es la propuesta de valor de tu empresa?
  • ¿Cuál es tu propuesta de posicionamiento en el mercado? Para comenzar, ¿sabes lo que es una propuesta de posicionamiento? Según sea tu propuesta de posicionamiento, así variarán las acciones que tendrás que poner en marcha. Un ejemplo lo puedes encontrar en las marcas de lujo: ¿Se dirigen a todo el mundo? No, porque saben que no todo el mundo les puede comprar.
    • ¿Quieres que tu producto sea percibido como un producto de alto perfil? ¿De perfil medio? ¿De perfil bajo? Según sea uno o el otro, de la misma forma variarán las acciones que pondrás en marcha.
    • ¿Están todas tus acciones alineadas con dicha propuesta de posicionamiento?

Y podríamos seguir por muchísimo tiempo más enumerando elementos que influyen, de forma directa o indirecta, en el rendimiento de ventas de tu producto.

Lo que he quiero que quedara bien claro en tu mente es que no necesariamente es el vendedor, o el responsable del área de ventas, el único actor que influye de manera directa o inmediata en las ventas de tu negocio.

La venta es influenciada por muchos actores diferentes dentro de tu empresa, además del vendedor. ¿Sabes cuáles son?

Por supuesto que debes tener todos los controles que sean necesarios para que el departamento de ventas funciones adecuadamente y que puedas tomar las decisiones que sean necesarias en el caso de que los números no sean los que esperabas. Claro que sí.

Pero más allá de eso, las empresas deben asegurarse de que tiene un producto que es vendible, es decir, un producto (o servicio) que ha sido diseñado de una manera tal que tiene realmente una oportunidad clara de ser aceptado por el mercado y que las personas van a querer comprarlo.

Muchas veces ocurre que, en el nombre de la innovación, se crean productos que tienen oportunidades limitadas de éxito, bien sea porque se dirigen a un nicho muy, muy específico o porque atienden una necesidad que es fácil y satisfactoriamente cubierta por otros productos existentes en el mercado.

La próxima vez que quieras analizar las ventas de tu negocio, recuerda que tienes dos escenarios que debes mirar:

  • Ante una disminución de las ventas: debes asegurarte de analizar dónde puede estar el fallo e implementar las acciones necesarias para corregirlo y mejorar los números.
  • Cuando no ha habido una disminución de las ventas: asegúrate de que todas las cosas que te mencione arriba están alineadas de forma que puedas siempre mantener un ritmo de ventas, sino creciente, por lo menos estable en el tiempo.

Pero de todas todas, no cierres tu mente y pienses que lo único que hace falta para vender es tener un vendedor bueno, porque no hay nada que esté más lejos de la realidad.

Cuando te surjan dudas, o no lo tengas claro, busca el consejo de un consultor profesional que seguramente te ayudará a analizar realmente lo que está pasando y ofrecerte el consejo necesario para que puedas salir de la situación en la que te encuentres.

Y por último, no esperes a que tus ventas disminuyan para sentarte a analizar lo que está pasando. Generalmente cuando las ventas comienzan a disminuir, es porque el problema que tienes es más serio de lo que piensas.

 

Crédito fotografía: rawpixel en Unsplash

 

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¿Por Qué Necesitas Prometer Siempre Más De Lo Que Puedes Cumplir?

¿Por Qué Necesitas Prometer Siempre Más De Lo Que Puedes Cumplir?

¿Es que acaso no te das cuenta de que el secreto para que tus clientes estén siempre contentos es justamente lo contrario: Prometer menos y estar siempre por encima de las expectativas de tus clientes?

Yo no sé a quién se le ocurrió la maravillosa idea de decirle a su personal de ventas que, para cerrar una venta, era necesario prometer al cliente villas y castillos, aún a sabiendas de que esas “villas y castillos” eran, sencillamente, imposibles de construir.

Sin embargo, es una práctica que se ha extendido como la pólvora y, hoy en día, lamentablemente muchos vendedores, generalmente los más novatos, recurren a ella para enganchar a sus clientes.

Casos que me hayan ocurrido a mi, personalmente, podría mencionarte muchos y seguramente a ti te ocurre lo mismo: ¿Quién no ha sido abordado por un vendedor de esos que nos hace pensar que “no hay nada en el mundo que su empresa no pueda hacer por nosotros” o que “harían hasta lo imposible por tener a todos sus clientes satisfechos”?

No hay nada más cansino que un vendedor que se llena la boca con promesas huecas.

Y es que, en el calor de la venta, este tipo de promesas suelen ser como catalizadores que ponen los niveles de energía a tope para ambos lados, el vendedor y el comprador, generando un montón de expectativas que luego son muy difíciles de gestionar.

Yo también he sido presa de esta mala práctica, especialmente cuando estaba comenzando en mi carrera como vendedor: Me aprendía el guión de ventas al dedillo, me creía todas las cosas que el gerente de ventas me decía que la empresa haría para garantizar la satisfacción de mis clientes y, armado hasta los dientes con estos argumentos infalibles, salía a la calle a prometer y prometer cosas, solamente para verme rodeado luego de clientes que se quejaban porque el producto no hacía lo que se suponía que debía hacer y que las cosas que yo les había prometido eran, sencillamente, promesas baratas.

 

La diferencia entre la grata sorpresa y la frustración está en la expectativa generada.

 

Y es por ello que  te digo al principio de este artículo que el secreto de una relación exitosa con tu cliente está justamente en el lado contrario de esta estrategia: prometer cosas que sabes que puedes cumplir ampliamente y luego sorprender a tu cliente con esos resultados por encima de lo previsto.

¿Engaño? Pues no, no se trata de un engaño. Sencillamente se trata de ser muy sincero contigo mismo, con tu empresa, y reconocer hasta dónde pueden llegar tus productos y servicios, y qué tanta satisfacción puedes llegar a generar en tu cliente.

Cuando prometes más de lo que puedes cumplir, estás cavando tu propia tumba comercial.

Estas cosas suelen entenderse mejor cuando si te pones del lado de tu cliente por un momento.

Imagínate la siguiente situación: Contratas los servicios de una empresa que, desde el principio, te promete que “hasta que no estés completamente satisfecho con el producto que van a desarrollar, no darán por aprobado el proyecto” y que entonces, luego de muchas idas y venidas, revisiones hacia adelante y hacia atrás, algunas porque eres un cliente muy exigente, otras porque son un proveedor de mediano calibre, comienzan a presionarte para que apruebes el proyecto aún cuando no estás completamente satisfecho.

¿Cómo te sentirías? Defraudado, ¿verdad?. Te darías cuenta de que las promesas que te hicieron al principio eran, simplemente, lo que se llaman “promesas de vendedor de coches”, es decir, promesas hechas simplemente para cerrar la venta y nada más.

Ahora bien, vámonos un momento hacia el otro lado y pongámonos en la siguiente situación: Contratas los servicios de una empresa cuya promesa inicial es “poner todo lo mejor de sus talentos y esfuerzos para desarrollar un proyecto que te satisfasga y que esté a la altura de tus exigencias como cliente”.

 

Solamente superando las expectativas de tu cliente, generarás un impacto realmente positivo.

 

En este segundo caso, te encuentras con un proveedor que no está prometiéndote “villas y castillos” sino una promesa realmente promedio, es decir, lo normal: pondrán lo mejor de su talento y esfuerzo para desarrollar un producto que esté a tu altura. Nada más y nada menos.

Una dosis de humildad te ayudará a prometer lo justo para tener clientes muy contentos, por mucho tiempo.

Pues resulta que, cuando te hacen la entrega de sus trabajos, ves cómo han escuchado todas tus sugerencias, entendido las necesidades que querías solventar, plasmado en el producto la esencia de lo que querías lograr y, además de esto, te han hecho un par de sugerencias geniales acerca de cómo se podrían hacer incluso mejor.

¿Cómo te sentirías? Pues claro que sí: ASOMBRADO! Positivamente impactado, contento y satisfecho. Obvio. ¿Quién no se sentiría así?

Y quise ponerte un ejemplo así de obvio, porque realmente la diferencia entre una estrategia y otra es así de clara y obvia, desde mi punto de vista profesional.

La verdadera clave para generar un cliente satisfecho es en darte siempre a ti mismo y a tu empresa, la oportunidad de satisfacer sus expectativas ampliamente. Pero para ello es necesario que sepas que tienes la capacidad de satisfacer esas expectativas con seguridad porque si no, estarías haciendo el tonto y preparando el terreno para tu propio fracaso.

Es por ello que nunca debes prometer más allá de lo que sabes que puedes cumplir razonablemente. Ojo, no quiere decir que tu producto no crezca ni mejore. Nada de eso. Tu producto debe ser mejor cada día, crecer y desarrollarse el ritmo del mercado.

Lo que siempre debe estar en sintonía con el crecimiento y desarrollo de tu producto, son las promesas que tú, y tu equipo de comerciales, hacen a sus clientes cuando están intentando cerrar una venta.

Eso es lo importante.

 

Crédito fotografía Miti / Ver portafolio

 

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“No Cubrimos Las Expectativas y Despedimos Al Director Comercial”

“No Cubrimos Las Expectativas y Despedimos Al Director Comercial”

Y Despedimos Al Director Comercial - Joel Pinto RomeroHace un par de semanas recibía un comentario de uno de los lectores de este blog en el cual me decía que en la empresa que él dirige habían decidido despedir al director comercial “porque no habían cubierto las expectativas que la empresa tenía”.

Por supuesto que, para hacerme una idea más clara de la situación que servía de marco al despido del director comercial, le pregunté si habían arrancado la empresa siguiendo algún tipo de plan de negocio, o una estrategia comercial, o si habían hecho un análisis completo de situación, incluso si habían hecho los esfuerzos necesarios para conocer la raíz de los problemas que enfrentaba la empresa, o de aquellas situaciones que le habían impedido a la misma cubrir las expectativas que se habían planteado para el período.

Su respuesta me llamó mucho la atención porque me confesó que no habían hecho nada de lo que yo le había comentado, por lo que yo entiendo que la decisión de despedir al director comercial se había basado sencillamente en el “no cumplimiento de las expectativas”, y estas habían sido atadas sencillamente a un volumen de ventas en crecimiento continuo. Por lo tanto, “como las ventas bajaron, tenemos que cortarle la cabeza al director comercial”.

¿Por qué existe la creencia de que despidiendo al jefe de departamento se resolverán todos los problemas?

Y por lo menos, en este caso, solamente despidieron al director comercial. He conocido de situaciones similares en las que han salido casi de la totalidad de la plantilla de ventas. En fin, historias de esas que ya conocemos.

Lo que me llama fuertemente la atención es el hecho de que resulta muy fácil responsabilizar al departamento comercial, o a su director, cuando hay una baja significativa en las ventas, o cuando sencillamente “no se cumplen las expectativas que se tenían”.

Resulta más fácil aislar el problema en una persona y creer, para nuestra propia comodidad y convicción, que despidiendo a la persona, el problema quedará resuelto, pero la realidad demuestra que no es tan sencillo.

 

¿Será por eso que dicen que “la cuerda siempre se rompe por lo más delgado”?

 

Son tantos los elementos que pueden afectar el rendimiento comercial de un negocio. Son tan variadas las causas que pueden hacer que un cliente decida hacer negocios con otra empresa, que escoja un producto sobre otro, que no me parece la decisión más apropiada el despedir al director comercial sin haber analizado antes cuáles fueron las causas reales que provocaron la caída en el volumen de ventas del negocio.

¿Qué tal si la razón de la caída en ventas fue un mercado agresivo y muy competitivo, o una pobre comunicación publicitaria? ¿Qué tal si hubo otras razones que la empresa desconoce?

En un artículo anterior de este blog mencionaba que la figura del representantes de ventas tan sólo es la punta del iceberg en una estrategia integral que abarca desde el producto propiamente dicho hasta el mensaje publicitario que el cliente final recibe, a través de los múltiples canales de comunicación que están disponibles hoy en día, pasando por todos los puntos de contacto que la empresa tiene con el cliente y el mercado.

Bien sea que se trate de la persona que hace la entrega del producto final, o el encargado de la tienda en la cual el cliente recibió a la información inicial, o la página web a través de la cual el cliente hizo su pedido.

Son tantos puntos y tan variados, que me parece un completo desatino responsabilizar, o mejor dicho, aislar como el único responsable del bajón en ventas a un agente particular, cuando la empresa misma no ha hecho sus tareas adecuadamente y no tiene la información necesaria que le permita tomar la decisión con una base concreta.

 

La tarea de vender un producto es mucho más que un vendedor en la calle tocando puertas.

 

Y digo que no ha hecho sus tareas, porque tener un departamento comercial sin el respaldo de un plan de negocio o de una estrategia comercial definida es, simplemente, enviar a personas a la calle a que vendan un producto tocando puertas y nada más.

Estás personas no tienen los respaldos mínimos necesarios que la empresa debe ofrecer para que la gestión comercial se realice de forma más efectiva y profesional.

En cada oportunidad que me toca hablar de este tema, siempre me gusta hacer la referencia a que un vendedor no es más que “el recolector” de los frutos que la empresa siembra en el mercado a través de una estrategia de marketing integral, planificada y bien pensada.

Por supuesto que todo vendedor debe estar profunda y profesionalmente preparado para hacer su trabajo, claro que sí, pero la simple destreza de “saber vender” no garantiza que la venta se vaya a cerrar a favor de la empresa.

La mera destreza de un vendedor no garantiza el cierre de todas las oportunidades de venta que genera.

¡Ya quisieran muchos que fuera asi! Si tan sólo se tratara de destrezas, en el mundo habrían muchísimos profesionales de las ventas ganando cientos de miles de euros, dólares o la moneda que se te ocurra.

Y bien sabemos que el caso no es ese.

El reto realmente está en que la empresa entienda que son múltiples los factores que pueden afectar el rendimiento comercial de un producto y que la propia empresa debe involucrarse activamente en la gestión comercial, construyendo un escenario que sea favorable para que el cliente tome una decisión positiva hacia los bienes y servicios que la empresa vende, a través de las múltiples estrategias de promoción y comunicación que existen hoy en día.

Pensar que con despedir al director del área comercial se van a resolver nuestros problemas de ventas, es como querer tapar el Sol con un dedo. Y bien sabes que eso no es posible.

 

Crédito fotografía: Jan Tinneberg en Unsplash

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