¿Sabes qué es el “Teatrillo de Ventas” y para qué se utiliza?

¿Sabes qué es el “Teatrillo de Ventas” y para qué se utiliza?

Siempre es bueno tomar de la vida todas las lecciones que ésta nos puede dar y, en este caso, los ejemplos son abundantes y en muchísimas áreas, tanto en lo personal como en lo profesional.

Si te has fijado los estudiantes de medicina, por ejemplo, no hacen sus prácticas sobre pacientes vivos. No. Ellos practican con cadáveres, con personas que han muerto y que han donado sus cuerpos para fines de investigación y estudio.

¿Por qué se hace de esta manera? Porque sería realmente imposible que los estudiantes de medicina pudiesen hacer sus prácticas en pacientes vivos.

¿Te imaginas el espectáculo?: “Señor, permítame abrirle el pecho que queremos mirar el corazón para ver cómo funciona.”

¿Verdad que no funcionaría? ¡Claro que no!

Los deportistas hacen también lo mismo: Dedican muchísimas horas a la práctica de sus respectivas actividades para asegurarse de que la dominan abiertamente y que están preparados para jugar a su mejor nivel.

Si los deportistas profesionales practican durante tantas horas para ser los mejores, ¿por qué un vendedor no ha de hacer lo mismo?

Los estudiantes de aviación también hacen igual y cuando quieren desarrollar sus destrezas como pilotos durante condiciones climáticas muy deterioradas (fuertes lluvias, tormentas, mínima visibilidad, ráfagas de viento muy fuerte, etc.) no lo hacen en aviones de verdad, lo hacen en simuladores.

Nuevamente, ¿por qué se hace de esta manera?

Se hace así para minimizar los riesgos asociados  con el volar un avión en condiciones muy adversas, ya que no son solamente riesgos a la vida de las personas, sino también a los daños materiales que ocasiona un avión que se estrella contra el suelo.

Pues en ventas, es igual. Nosotros también lo tenemos que hacer de la misma manera, si queremos alcanzar el nivel de los verdaderos “vendedores profesionales”.

 

¿Por qué se utiliza el “teatrillo de ventas”?

 

En un mercado tan competitivo como este en el que estamos viviendo hoy en día, en el cual las oportunidades de tener una cita, cara a cara, con la persona que toma la decisión de compra para esa empresa tan importante, son muy difíciles de conseguir, es necesario que estemos muy bien preparados para aprovechar esos 15 o 30 minutos que el cliente nos regalará y durante los cuales tenemos que lograr captar toda su atención, su interés y, con la ayuda de Dios, convencerle de que nuestros productos y servicios son la opción más apropiada para satisfacer la necesidad que tiene.

Siendo que esos 15 o 30 minutos tienen que ser aprovechados de una forma tan eficiente, ¿te serviría entonces que el vendedor que te representa esté pobremente preparado y no tenga la destreza necesaria como para hacer el trabajo?

¿Te serviría que por ese trabajo pobremente hecho, con ese cliente que tanto ha costado para que te regale un pedazo de su tiempo, este finalmente decida hacer negocios con otra empresa?

¿Vale realmente la pena desperdiciar el tiempo de tu cliente de esa manera, por llevar un vendedor mal preparado?

Nuevamente, ¡claro que no!

Es por eso que hacemos el “Teatrillo de Ventas”, porque lo primero que te ofrece es un entorno seguro en el cual tus vendedores, y quizás tú mismo, puedan practicar sus argumentos de venta, puedan escuchar las distintas preguntas que todo cliente suele hacer, pueden identificar correctamente las objeciones del cliente y aprender a rebatirlas de forma eficiente en un entorno seguro, donde no se corren riesgos innecesarios.

Durante la realización del “Teatrillo de Ventas”, que se llama formalmente “Entrenamiento de Ventas bajo el Desempeño de Roles”, participan dos personas: una hace de vendedor y la otra hace de cliente.

Generalmente desempeña el rol de “cliente” el supervisor de ventas o el vendedor más veterano, porque se supone que es el que conoce más todas aquellas cosas que el cliente puede decir y hacer durante una presentación de ventas.

Y ya la idea la tienes: Durante el “Teatrillo de Ventas” se simulan todas las condiciones que el cliente tendría que enfrentar como si estuviese haciendo la misma presentación en la vida real, desde los momentos iniciales de toda visita de ventas (técnica para saludar, apretón de manos, contacto visual, etc) hasta el cierre de la visita misma, con el establecimiento de los compromisos adecuados, la revisión de los logros alcanzados, etc.

 

¿Cuáles son las ventajas de hacer el “Teatrillo de ventas”?

 

Incluir dentro del entrenamiento de ventas de tu equipo la practica del desempeño de roles, es decir, el “Teatrillo de ventas” le permite a tus vendedores disfrutar de las siguientes ventajas:

  • Pueden cometer todos los errores que quieran, porque la persona con la que estarán practicando será seguramente un supervisor inmediato y su trabajo será el de detectar cualquier falla y corregirla con ellos.
  • Podrán aumentar los niveles de dificultad de la presentación de ventas a voluntad, pudiendo entonces enfrentarse – en modo simulación – a los clientes más difíciles y fastidiosos del mundo, sin que esto genere para ellos situaciones de estrés innecesario.
  • Podrán hacer todas las prácticas que quieran, sin que esto implique que tengan que salir a la calle ni depender del tiempo que tengan disponible sus clientes. Solo dependerá del tiempo que tenga disponible el jefe de ventas, o quizás un compañero mismo de departamento.
  • No desperdiciarán oportunidades valiosas, pudiendo practicar con anticipación todas sus presentaciones de ventas, en especial aquellas que son con clientes particularmente importantes o difíciles.
  • Llegarán a cada presentación de ventas mucho más preparados y confiados, sabiendo que han podido revisar todas aquellas preguntas que podría hacerle el cliente y que ya conocen las respuestas que deberán ofrecer.
  • No correrán el riesgo de dañar la reputación de la empresa, ni la de ellos mismos, haciendo presentaciones de ventas de poca calidad, poco efectivas o mal preparadas.

Y lo más importante es, por supuesto, ¡que no se pierde dinero!

Es muy sencillo: Tu empresa no pierde dinero porque no desperdicia lo que pudieran ser valiosas oportunidades de conseguir clientes importantes y grandes, enviando a hacer las presentaciones a vendedores que no están profunda y concienzudamente preparados.

Recuerda que no hay empleados malos, sino supervisores que no hacen bien su trabajo.

Y por si acaso te estás preguntando en este momento “¿Por qué tengo que hacer tanto esfuerzo para que mis vendedores estén bien preparados? ¿No se supone que son ellos los que quieren ganar dinero?”

Quisiera preguntarte yo a ti: ¿Quién es el que termina perdiendo con el pobre desempeño de un vendedor mal preparado?

¿Tu empresa o el vendedor?

¿Qué pasa con todos esos clientes que visitó tu vendedor “malo” mientras trabajó contigo, y a quienes les dejó un mal sabor de boca?

¿Quién fue el que realmente terminó perdiendo? ¿Tu empresa o el vendedor que ya se fue?

 

 Crédito fotografía: Elnur / ver portafolio

 

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¿Qué Debe Todo Emprendedor Saber Acerca De Las Ventas y Por Qué?

¿Qué Debe Todo Emprendedor Saber Acerca De Las Ventas y Por Qué?

Qué Debe Todo Emprendedor Saber Acerca De Las Ventas - Joel Pinto RomeroEn numerosos artículos de este blog, hemos conversado acerca de los aspectos principales que deberías conocer, como emprendedor que eres, acerca del tema de  vender. Sin embargo, bien vale la pena que repasemos una vez más las razones por las cuales este punto es particularmente importante para el desarrollo de tu proyecto.

Imagina por un momento que tuviste una idea de negocio muy interesante, una de esas que todas las personas a quienes se la has comentado te han dicho que era una idea fenomenal y que podía tener mucho potencial. Has puesto de tu parte tu tiempo, tu dinero y has hecho todos los esfuerzos posibles para llevar el proyecto a la luz y, finalmente y cuando todo pareciera estar listo, debes detenerte porque no sabes qué hacer para conseguir tus clientes.

O sí lo sabes, pero la vergüenza que sientes de salir a la calle a hablar con desconocidos te supera, y decides entonces que tu mejor opción es contratar a una persona para que haga el trabajo por ti.

¿Cómo sabrás si la persona está haciendo un buen trabajo o no? ¿Cómo podrás evaluar su rendimiento si tú no sabes cómo se vende tu producto? ¿Cómo podrás incluso darle un entrenamiento adecuado?

 

Conociendo el cómo se hace, podrás supervisar a otros de manera efectiva.

 

Si eres una persona que está familiarizada con el tema de ventas y te mueves con soltura entre tus clientes, buscando siempre oportunidades nuevas para tu negocio y no te detienes, estupendo.

El día que tu negocio crezca y debas contratar a alguien para que venda por ti, tendrás conocimiento suficiente para supervisar de manera efectiva su trabajo, indicarle las cosas que debe y aquellas que no debe hacer, ayudándole a obtener el mejor rendimiento de su esfuerzo y de su tiempo.

Sabiendo cómo se vende tu producto, podrás guiar a otros en el desempeño del trabajo de ventas.

Bien sabes que la interacción con los clientes, el manejo de objeciones, las revisiones de precios, los comentarios que los clientes hacen acerca del producto o servicios que ofreces, todo te provee de una información valiosísima para la planificación del trabajo comercial y, por consiguiente, de la formación y supervisión de los futuros comerciales que trabajarán para ti.

Allí estriba la importancia de que, como emprendedor y dueño del negocio, te involucres en el área comercial, aun cuando tan solo sea para adquirir el conocimiento necesario para supervisar al equipo que luego se encargará de hacer el trabajo.

 

Sabiendo hacerlo tú, eliminas tu dependencia de un tercero.

 

¿Recuerdas el caso que te comenté en el capítulo “Que tus ventas nunca dependan de un solo vendedor”, (el vínculo te lo dejo abajo) en el que te contaba la historia de un amigo mío al que, por razones obvias, llamé Manuel?

Pues este artículo refleja un caso extremo de lo que puede ocurrir en tu departamento comercial: Que la única persona que está haciendo el trabajo de ventas, repentinamente te deje solo y se vaya a trabajar para otra empresa.

¿Qué haces en un momento como ese? Definitivamente es muy importante que tengas la capacidad de tomar el control de las ventas de tu negocio en una situación tan particular, contactar con tus clientes principales y mantener el flujo de órdenes y pedidos, para que la salida de un miembro (en este caso, del único miembro) del equipo de ventas, no sea un descalabro total.

Saber que tus ventas no dependen de un solo vendedor, te regalará mucha paz mental.

Es por eso que también te hacía la recomendación de que tu equipo de ventas siempre estuviera compuesto por dos personas como mínimo: en el caso de la ausencia fortuita de alguno de ellos, el segundo podría tomar el puesto de forma inmediata.

Si, en tu caso, tu equipo es de una sola persona, pues considera involucrarte en la gestión del tema comercial, de forma que una situación como esta no te tome por sorpresa.

 

El espíritu comercial siempre está a la búsqueda de nuevas oportunidades.

 

Y, ya muy a nivel personal, una de las características que yo encuentro en las personas que nos dedicamos a la gestión de ventas, es que tenemos una gran facilidad de ver las cosas desde un punto de vista positivo, tratando de encontrar siempre nuevas oportunidades y no descansando hasta el logro de los objetivos propuestos.

Por regla general, los buenos vendedores son luchadores incansables. Y tener ese espíritu es bueno, para cualquier persona, siempre.

Y es un espíritu que ciertamente puede ser de mucha ayuda para transitar el a veces tortuoso camino de un emprendimiento.

Tú debes saberlo por experiencia propia: sacar adelante un negocio propio conlleva una serie de desafíos que pueden poner a prueba la templanza de tu carácter, tu paciencia y, en la mayoría de los casos, tu capacidad para ponerte en marcha una y otra vez.

Es por ello que el profundizar tu formación en ventas, si ya la tienes, o empaparte en los conceptos fundamentales solamente puede agregarle un valor positivo a tu desempeño profesional, independientemente de cuál sea el área específica de la que te has encargado dentro de tu proyecto.

Recuerda siempre que la venta es la actividad que le da vida a cualquier proyecto o emprendimiento, y el aprender a vender y saber cómo gestionar el área comercial de tu negocio será una habilidad que te permitirá siempre lograr mejores resultados.

 

Crédito fotografía: David Becker en Unsplash

 

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