El mercado tienes sus reglas – Adiós al A380. ¿Qué tiene que ver con tu negocio?

El mercado tienes sus reglas – Adiós al A380. ¿Qué tiene que ver con tu negocio?

Todos mis amigos saben que soy entusiasta de la aviación. ¡Me fascina! De hecho, mi avión preferido (el que algún día me voy a comprar cuando gane mucho, mucho dinero, es un Pilatus PC-12… ¡una máquina maravillosa!

Hace ya algunos días la industria aeronáutica era sacudida por una noticia: ¡El consorcio Airbus anunció que cerraría el proyecto del A-380, el avión de pasajeros más grande del mundo!

En apenas doce años de operaciones, un proyecto multimillonario, que cualquiera llamaría “visionario y rompedor” – el avión más grande del mundo – se va a la basura.

Y me dio mucha tristeza la noticia porque realmente el avión es una máquina espléndida, con una ingeniería envidiable y un rendimiento fenomenal, sin embargo, según se puede leer en la propia noticia: “el avión que se ganó el corazón de pasajeros y políticos, pero nunca logró un apoyo amplio de las aerolíneas (sus principales compradores) que prefirieron decantarse por aviones más pequeños, con un consumo de combustible más efectivo.”

Y quise tomar esta noticia y trasladarla a nuestros propios proyectos emprendedores, a tú negocio.

¿Qué podemos aprender de ella? ¿Qué aplicación puede tener en nuestra vida diaria? ¿En nuestra planificación? 

 

Necesariamente los negocios tienen que estar apoyados en datos y números.

 

Algunos de mis clientes arrugan la cara cuando les hablo de la necesidad de conocer el mercado en el que se mueven. En la necesidad de estimar su tamaño, ver quién se encuentra también allí, cuáles son las tendencias, qué es lo que está ocurriendo.

¿Y por qué hago siempre este énfasis?

Porque es fácil que caigas enamorado de tus propias ideas, de lo fenomenal que te parece el producto o servicio que quieres desarrollar (o que ya has desarrollado y estás actualmente vendiendo). Y cuando estamos enamorados, generalmente nuestros ojos quedan cegados a la objetividad.

Si quieres una prueba, pregúntaselo a cualquier par de tortolitos enamorados (¿quién no ha estado enamorado alguna vez en su vida?). Pídeles que te hablen de su pareja. Verás que son incapaces de verle un defecto justamente porque el amor tan grande que sienten, el uno por el otro, se lo impide.

El amor que sientes por tu proyecto, por tu empresa, por tus productos y servicios puede fácilmente nublarte la vista e impedirte ver la realidad del mercado y de los números.

OJO: ¡Que yo estoy enamorado de mi esposa y es para mi la mujer más espectacular del mundo! De la misma manera que mis hijos son, para mi, los seres más maravillosos que existen sobre la faz de la Tierra.

Y eso es lo que tiene el amor: Nos impide ver las cosas con objetividad y esto, aplicado a los negocios, no es bueno.

En el caso que nos ocupa, el proyecto del Airbus 380 falló al no valorar suficientemente la tendencia del mercado de “preferir aviones más pequeños con un consumo de combustible más eficiente”

Además, que ya existe un Super Jumbo: el Boeing 747, un avión de fuselaje ancho que hizo su vuelo inaugural en 1970 y que también fue considerado el “avión más grande del mundo” hasta la llegada de su rival (por poco tiempo) el A-380.

Es decir que el consorcio también falló en desestimar la presencia de un competidor que ha liderado la industria y el mercado por los últimos 50 años…. ¡¡¡cincuenta años!!!

Ojo que se dice todo muy rápido. ¡Son cincuenta años! Tendría que hacerse un esfuerzo muy grande para desbancar a un competidor tan sólidamente establecido, ¿no? 

 

Conocimiento del mercado y conocimiento de tu competencia: Tus mejores aliados.

 

¡Que tu cabeza sueñe por los aires pero tus pies estén firmemente anclados en el piso!

Sabes que me considero un eterno positivo… con mis noches y mis días, pero me considero una persona positiva. Sin embargo, me gusta mantener los pies firmemente anclados en el piso, porque es la única forma de convertir esas cosas que se sueñan en realidades.

Quizás sea un defecto, posiblemente sea así, pero es que el que te concentres en lo maravillosa que es tu idea y no busques ninguna información que te ayude a validarla, que te ayude a confrontarla con la realidad y verificar que es posible y viable, me parece sencillamente temerario.

En los negocios, no solamente se pierde tiempo y energía, también se pierde dinero (y mucho) cuando nos enamoramos de nuestras propias ideas y proyectos, sin validarlos en el mercado.

 

Sobretodo cuando se refiere a los negocios, porque en cualquier otras áreas de la vida podrás terminar perdiendo tiempo y energía, pero en los negocios se pierde, además de lo mencionado anteriormente, dinero.

Y esa es la cruda realidad: si solamente te enamoras de tu idea y no buscas confrontarla con información y datos que te verifiquen su viabilidad, entonces corres un riesgo innecesario.

¿Recuerdas el caso de Google+, la red social con la que Google pretendió hacerle competencia a Facebook? Pues también está cerrando sus puertas este año. ¿Qué pasó?

Lo mismo: la empresa falló al medir el tamaño del mercado y el esfuerzo que tendría que hacer para desbancar a su competidor.

Por eso, quiero cerrar este post simplemente invitándote a hacer una reflexión con respecto a los productos y servicios que estás desarrollando (o que has desarrollado ya) para tu empresa o tu proyecto: ¿están validados en el mercado?

¿Cuentas con la información necesaria como para saber que tienes un espacio que puedes ocupar sin problema? ¿Sabes contra quiénes vas a competir? ¿Has elaborado una propuesta de valor que te diferencia?

Sí, llámame terco u obstinado. Lo sé. Pero es mi obligación profesional invitarte a hacer esta reflexión. Quizás te tome diez minutos, media hora, una hora o un día completo. No lo sé.

Pero estoy seguro que si tus respuestas son positivas y tienes todas las cosas claras, tu camino será mucho más sencillo que el de aquello que se aferran a una idea, simplemente porque “les mola”.

Aquí te dejó el vínculo para el primer vuelo de una máquina maravillosa: El Airbus 380

 

Crédito fotografía: G-R Mottez en Unsplash

No Solo De Posicionamiento Web Vive Tu Empresa

No Solo De Posicionamiento Web Vive Tu Empresa

No Solo De Posicionamiento Web Vive Tu Empresa - Joel Pinto RomeroLa primera vez que leí el libro “Posicionamiento: La batalla por la mente del consumidor”, de Al Ries y Jack Trout, fue hace ya bastante tiempo, mientras cursaba mis estudios universitarios. Es un libro de fácil lectura que desarrolla el concepto de posicionamiento de una forma magistral y muy simple.

Posicionarse no es otra cosa que ocupar un puesto en algún sitio y momento en particular. 

Para ti, como emprendedor y dueño de tu propio negocio, ese “algún sitio” es, sencillamente, la mente de tu consumidor. Tú quiere que este, en el momento que vaya a tomar la decisión de comprar el tipo de productos o servicios que tu vendes, te escoja a ti en lugar de tu competencia.

Mucho ruido se está haciendo últimamente con respecto al posicionamiento web y la casi obligación que tienes de que tu empresa aparezca en las primeras páginas de resultados de Google, y eso está bien sobre todo cuando tienes, por ejemplo, una tienda electrónica y necesitas generar para ella la mayor cantidad de tráfico posible con el deseo de que esto se traduzca en más ventas.

Sin embargo, y a pesar de todo el ruido que se hace, no es el único posicionamiento que deberías perseguir ni el más importante. ¿Qué ocurre, por ejemplo, con las empresas cuyos clientes no realizan las búsquedas por Google sino que se remiten a directorios específicos de cada industria?, ¿Les interesa a ellos también aparecer en las primeras páginas de Google?

Por supuesto que no. Les interesa estar presente en aquello sitios donde sus clientes van a buscar información. ¿Crees tú que, por ejemplo, una empresa de comida rápida necesite aparecer de primera en Google para vender más hamburguesas? La respuesta vuelve a ser que no.

 

No se trata solamente de ser el primero, sino de ser el que permanezca.

 

Además, no se trata solamente de que te vean. En publicidad existe un término que va íntimamente unido al de posicionamiento: recordación. La recordación se refiere al hecho de que el mensaje publicitario no solamente debe ser visto, sino que debe generar el suficiente impacto como para permanecer en la mente del consumidor, de forma que este pueda recordarlo, asociarlo con la marca y tenerlo presente en el momento que tome la decisión de compra.

El mensaje que impacta lo suficiente como para ser recordado es el que permanece en la mente del consumidor.

Si este proceso no se cumple, el mensaje es como la semilla que cae entre rocas y tierra dura: no germinará ni dará fruto. Tu mensaje será solamente uno más del montón y tu cliente no podrá recordarlo.

 

¿Cómo puedes empezar a desarrollar una propuesta de posicionamiento que sea recordada?

 

Por encima de todas las cosas, debes tener bien claro el cómo quieres posicionarte. Es decir, el cómo quieres que tu cliente te perciba. Ten en cuenta que tu propuesta de posicionamiento puede ser cualquiera: “El mejor vino del mercado”, “Las zapatillas de correr más tecnológicamente avanzadas”, “El artista más extravagante”, o algo tan simple como “Un libro que no podrás olvidar”.

Uno de los ejemplos que incluían en el libro de “Posicionamiento” se refería al de una empresa distribuidora de agua cuya propuesta de posicionamiento era algo así como: “Somos la segunda mejor del mercado”. Sipe, como lo lees. Ellos no hacían alarde de ser los primeros ni los mejores del mercado, sino de ser los segundos.

Tu propuesta de posicionamiento puede ser tan única y radical como tu quieras. Lo importante es que sea coherente.

Sin embargo, lo importante no es lo radical ni lo “rompedora” que pueda ser tu propuesta de posicionamiento como tal, sino la fuerza con la que impacte en la mente de tu consumidor, a través de los múltiples y distintos canales que tienes disponibles para comunicarte e interactuar con él.

Fíjate que esto último es sumamente importante: “los múltiples y distintos canales que tienes disponibles para comunicarte e interactuar con él.” ¿Y por qué es importante? Porque Internet no es el único canal que tienes para comunicarte e interactuar con tu cliente.

Si, ciertamente es uno de los más importantes, pero está lejos de ser el único. ¿Qué me dices acaso de los vendedores que tienes en la tienda? ¿No están ellos en contacto con tus clientes día tras día? ¿No tienen ellos la capacidad de fortalecer (o debilitar) la propuesta de posicionamiento de tu empresa hacia el cliente?

 

Tu propuesta de posicionamiento debe ser integral, multicanal y coherente.

 

Fíjate que no se trata entonces de lograr el mejor “ranking” de posicionamiento en Google solamente, sino de construir una propuesta de posicionamiento integral, que abarque todos y cada uno de los espacios en los cuales te relacionas e interactúas con tus clientes.

Además, tu propuesta debe ser coherente, es decir que empape todas y cada una de las áreas de tu empresa que tienen contacto con el cliente. 

Tu propuesta de posicionamiento debe estar reflejada, obviamente, en tu producto (o en tus servicios, si fuera el caso), en los textos y mensajes que utilizas en tu publicidad, en tu material promocional, en fin – y en una sola palabra – debe poder percibirse en todos los espacios, tanto físicos como humanos.

Si todas y cada una de las áreas de tu empresa, desde los vendedores que tienes en la calle, hasta las personas que atienden el teléfono están conscientes del cómo la empresa quiere posicionarse en la mente del consumidor, y si además has hecho lo correspondiente para generar una experiencia de compra y uso de producto positiva, entonces tu propuesta será claramente una de esas que impactará de manera firme en la mente de tu cliente y permanecerá allí por un largo tiempo.

 

Crédito fotografía: John Allen en Unsplash

 

Artículos que te recomiendo leer en este blog:
Experiencia del cliente: La importancia de un mensaje coherente.
Ya compré tu producto. ¿Y ahora que?

 

¿Dónde comenzar a buscar embajadores para tu marca?

¿Dónde comenzar a buscar embajadores para tu marca?

¿Dónde comenzar a buscar embajadores para tu marca? - Joel Pinto RomeroEn el post de la semana pasada te comentaba que cada una de las personas con las que tu empresa se relaciona puede convertirse en un embajador (o destructor) de la marca y que es por esta razón que debes (o deberías) concentrar tus esfuerzos en generar una experiencia positiva y memorable para cada una de ellas.

Dicha experiencia debe ser creada no solamente para aquellas personas que te están comprando, sino también para tus proveedores y empleados.

Y puse especial énfasis en estos últimos porque tus empleados tienen un poder significativo y muy especial para promover las bondades de tu empresa o marca.

Como siempre, te explico por qué compartiendo contigo algunas experiencias que me ha tocado vivir personalmente.

Un empleado inconforme destruye tu capacidad de retener talento.

Tuve recientemente la oportunidad de trabajar para una empresa para la cual fui recomendado por un querido amigo mío. Comencé mis días con ellos con mucha ilusión y con ganas de lograr todas las cosas que habíamos establecido como metas. Sin embargo, a los pocos días de comenzar a trabajar, mis compañeros se encargaron de hacerme ver “la cruda realidad” de la empresa.

Comenzaron a contarme todas aquellas historias vergonzosas, de nóminas no pagadas, de compromisos incumplidos, de faltas con los clientes y proveedores, de mentiras y de trampas, de abusos con los empleados, que en muy poco tiempo lo que había iniciado con mucha energía e ilusión, se convirtió en sencillamente un trabajo más.

Los empleados inconformes o insatisfechos con sus condiciones propician el desarrollo de ambientes tóxicos.

Y nadie quiere permanecer para siempre en una empresa en donde el ambiente de trabajo es desagradable, donde además de las cargas emocionales de las responsabilidades de cada día, tienes que escuchar las quejas continuas de compañeros insatisfechos con sus condiciones.

Y, a fin de cuentas, tus nuevas incorporaciones decidirán buscar sus oportunidades en otra empresa, donde el ambiente sea más motivante.

Los empleados insatisfechos hablan mal la empresa.

Hace una semanas estábamos comiendo en un restaurante de la ciudad donde vivo. Era domingo, festivo y lamentablemente el sitio estaba a reventar de gente por lo que el servicio estaba muy, inusualmente, retrasado. Los mesoneros corrían de mesa en mesa tratando de hacer lo mejor posible para aliviar la molestia y las malas caras de todos los que allí estábamos, con muy poca suerte porque, a pesar de sus esfuerzos, la cocina no se daba abasto para atender a tanta gente.

En uno de los momentos le comenté al mesonero que nos atendía que la jefa (que era la propia cocinera del local) debía estar jalándose de los pelos por la cantidad de gente, a lo que él respondió: “Ocupada no. Es que es tonta y no quiere gastarse más dinero metiendo a gente que la ayude en la cocina. Y los que recibimos los palos, somos nosotros.”

Un empleado inconforme no se pondrá de tu lado en los momentos difíciles.

Me quedé sin palabras. Fue un comentario que me tomó por sorpresa. Realmente no pensé que me iba a enterar de esa forma que el problema está en que la jefa no quiere gastarse más dinero para contratar a más gente, sobre todo para esos días en los que se puede anticipar una asistencia mucho mayor de clientes.

Obviamente el mesonero no estaba satisfecho con la situación y, antes de defender a la empresa con cualquier excusa sencilla y barata (de esas que se nos ocurren a todos cada dos por tres), prefirió descargar parte de su frustración en ese comentario que me hice, dejando a la vista una debilidad de la empresa.

¿Qué pasa cuando tus empleados le compran a tu competencia?

Hacemos nuestras compras en dos mercados locales: Dialprix y Mercadona. Como ya tenemos bastante tiempo viviendo en esta ciudad, hemos llegado a conocer las caras de las empleados que usualmente nos atienden en cada una de ellas.

Un día, haciendo las compras en Mercadona, me encontré con uno de los empleados del Dialprix que estaba haciendo sus compras allá, con carrito de compras y todo, y realmente me quede con los ojos abiertos.

¿Qué podía significar aquello?: ¿Que en Mercadona consigue mejores precios que los que puede conseguir en Dialprix, suponiendo que disfruta de todas las ventajas por ser empleado de la tienda?, ¿que se puede comprar mejor calidad en Mercadona que en Dialprix?

En aquel momento porque no tuve el atrevimiento de preguntarle a la chica por qué estaba comprando en Mercadona y no en Dialprix, pero quizás si lo hubiera hecho podría haberme enterado de una cosa o dos.

Un empleado que le compra a tu competencia, puede hacer que los clientes pierdan la confianza en el producto que ofreces.

Sin embargo, el hecho es que me impactó de una forma importante el hecho de verla comprando en un local de la competencia de su empleador. Llegué a pensar incluso que la habían despedido pero, gracias a Dios, no era el caso.

Tus empleados deben ser los primeros embajadores de tu empresa o marca.

Porque ellos viven la experiencia de producto/empresa de una manera directa, cada uno de sus días. Son ellos los que te pueden ayudar a crear un ambiente positivo tanto dentro de tus oficinas, como con los clientes con los que haces negocios.

Son ellos los que pueden salir en tu defensa cuando las cosas se tornan difíciles. Ellos son los que pueden llegar a tener un conocimiento muy profundo acerca de tu producto y de sus bondades, y transmitirlas con convicción a sus redes de contactos y relacionados.

Tus empleados son las manos que utilizas para crear la experiencia del cliente.

Finalmente, son ellos los que con frecuencia tienen la responsabilidad de crear para tus clientes (sí, para aquellos que compran) una experiencia memorable y positiva. Si ellos están de buenas contigo, la experiencia seguramente será realmente para recordar. Si no lo están, ya es otra historia.

¿Cómo podrías entonces olvidarte de ellos y no tomarlos en cuenta?

Crédito fotografía: Mayur Gala en Unsplash

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