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4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio.

4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio.

Quería comenzar este artículo con uno de esos títulos llamativos, algo como “Las cuatro preguntas que debes hacerte para transformar tu negocio comercialmente”, “Las 4 claves para tu transformación comercial”, o algo por el estilo. 

Sin embargo, me puse a reflexionar un poco y creo que ese título se hubiese quedado corto. ¿Por qué? 

¿Cuántas personas no se han preguntado en sus vidas cosas como, por ejemplo, “será que podré dejar de fumar”? O en la misma onda: “¿Será que puedo bajar de peso”?

Y creo que mientras la pregunta no reciba una respuesta sincera, honesta y verdadera de la parte interesada, no generará el cambio que tanto esperas, o necesitas. Y  mientras esa respuesta no se convierta en una decisión, en un compromiso, tampoco.

 Mientras estas cuatro preguntas no tengan una respuesta sincera por tu parte, la transformación comercial  de tu negocio será más difícil de llevar a cabo.

Pero, ¿por qué he decidido escribir este artículo? ¿de dónde me viene la preocupación? ¿Qué significa la “transformación comercial” de un negocio? 

Es un tema que vengo mirando desde hace ya bastante tiempo. Sé que algunos de mis amigos están atrapados aquí, sé que incluso personas cercanas a mi también están atrapadas allí, incluso veo a algunos de mis clientes luchar con esta situación que, en muchos casos, los supera. 

Lo increíble es que la respuesta, a pesar de ser extraordinariamente sencilla, requiere de todos nosotros (me incluyo porque también, en algún momento, me he encontrado allí) un extraordinario esfuerzo que no es ni te tiempo, ni de dinero, sino de compromiso.

¿Qué significa “la transformación comercial” de tu negocio?

Pues esta es bastante sencilla: Un negocio que se transforma comercialmente es un negocio que deja de ser “pasivo” y se convierte en “proactivo”.

Es decir, un negocio cuyas ventas dejan de depender del ritmo que determina el mercado para convertirse en un área que es desarrollada de forma voluntaria, planificada, medible y controlable.

 Depender del ritmo de ventas que determina el mercado genera alrededor de tu negocio una zona de confort muy difícil de romper.

Un negocio que se “transforma comercialmente” es un negocio que desarrolla un proceso comercial que regula su propia actividad comercial, es decir, establece una serie de parámetros que marcarán una rutina de trabajo comercial a través de la cual, la empresa, irá acercándose al mercado de una manera organizada para desarrollar nuevas oportunidades de negocio, y lo hará de una forma continua.

Este proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como el negocio lo requiera y tomará en cuenta áreas como: 

  • Creación de productos vendibles.
  • Desarrollo de argumentarios de ventas.
  • Formación y capacitación continua de vendedores.
  • Búsqueda y prospección de mercado.
  • Captación y seguimiento de nuevos clientes.
  • Estrategias de comunicación con el mercado.
  • Etc.

Y te hago la aclaratoria de que el proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como quieras porque, primeramente, el proceso como tal debe existir hasta en las empresas más pequeñitas, de forma que la prospección y captación de nuevos clientes no ocurra de forma aleatoria o “cuando el tiempo o le mercado lo permita” sino a través de una serie de acciones planificadas y controladas de manera tal que permita un crecimiento sostenido en el tiempo.

¿Cuáles son entonces estas 4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio? 

 

Primera: Quiero hacerlo.

¿Has visto a alguna persona que, en condiciones normales, baje de peso cuando no quiere? ¿O alguien que haya desarrollado un cuerpo musculoso sin proponérselo?

Por ello la primera pregunta que debe quedar respondida con claridad es:

  • ¿Quiero crecer comercialmente?
  • ¿Quiero vender más?
  • ¿Quiero tomarme las ventas de mi negocio en serio?
  • ¿Quiero tener en mis manos el control del rendimiento de ventas de mi proyecto?

Aunque te parezca mentira, hay negocio cuyos propietarios realmente no quieren crecer. Y no es nada malo, hay negocios que han funcionado bien sin tener que tomarse las ventas más en serio de lo normal.

Han funcionado siempre en condiciones de mercado que les han sido favorables, o han hecho las cosas realmente bien y producen el suficiente dinero como para que todo el mundo esté contento.

En estos casos ocurre que el crecimiento es simplemente algo que los propios dueños no se plantean porque no les hace falta. Y eso no está mal. Como cualquier otra cosa, es una decisión de negocio.

Segunda: Necesito hacerlo.

Como ves, la primera y la segunda van junta: O quieres o necesitas. O no quieres, ni necesitas. O no quieres, pero necesitas.

Es la otra cara de la moneda: Algunos negocios necesitan crecer sí o sí. En algunos casos es tan simple como que si no crecen tienen que cerrar sus puertas y salir del mercado, o hacer una re-estructuración completa de su proyecto empresarial.

De cualquier manera estas dos preguntas: quiero transformar mi negocio comercialmente, o necesito transformar comercialmente mi negocio, deben tener una respuesta clara de tu parte, o de parte de las personas encargadas de tomar las decisiones.

¿Por qué? Porque si no existe el deseo o no existe la necesidad, habrá muy poca motivación para implementar los cambios que sean necesarios para promover la transformación comercial de tu empresa o de tu proyecto emprendedor.

¿Te ha ocurrido alguna vez que estás haciendo alguna actividad y que, a mitad de camino, simplemente no te provoca seguir haciéndolo? Pues esto es lo que pasa cuando estás haciendo algo que, ni lo necesitas, ni lo quieres hacer.

Y es lo normal cuando comienzas a hacer algo en tu empresa simplemente por que estás copiando lo que hacen otros, o estás haciendo lo que está de moda: Al carecer de una razón fuerte de base, a mitad de camino, pierdes el interés y la motivación.

Y es que la transformación comercial no ocurre de forma automática, ni de un día para otro, así como tampoco puede simplemente dejarse en manos de terceros sin que la empresa se involucre de alguna manera.

¿Has visto alguna vez una persona que haya podido bajar de peso comiendo lo que le da la gana, llevando una vida totalmente sedentaria sin hacer ningún tipo de ejercicio?

Tercera: Puedo hacerlo.

Supongamos entonces que tu respuesta a una de las dos preguntas es sí. O bien quieres crecer, transformarte comercialmente simplemente porque eres una persona proactiva y tirada para adelante, o necesitas hacerlo porque los números no te están acompañando como quisieras.

¿Qué debes preguntarte ahora?:

  • ¿Puedo hacerlo?
  • ¿Cuento con los recursos necesarios para hacerlo?
  • ¿Cuento con el dinero suficiente para hacerlo?
  • ¿Cuento con el tiempo o con las personas adecuadas para hacerlo?
  • ¿Qué voy a necesitar para poder ponerlo todo en marcha y promover esta transformación comercial?

Estas preguntas te llevarán a una revisión muy necesaria de los recursos que tienes disponibles y de cuáles pueden ser tus expectativas reales con respecto a los resultados de este proceso de transformación comercial en tu negocio.

Aunque creo que lo ves con completa claridad, te pongo un ejemplo a manera de ilustración:

  • Si, quiero y necesito bajar de peso. No tengo dinero para anotarme a un gimnasio o contratar un instructor personal. ¿Qué hago?
  • Si, aunque mi negocio funciona bien, necesito vender más para poder financiar mi crecimiento, pero no tengo dinero actualmente para contratar un vendedor. ¿Qué puedo hacer?
  • Sí, quiero transformar comercialmente mi negocio pero no tengo el tiempo como para dedicarme a ello, ¿qué hago?
  • Quiero crecer y estoy consciente de que me hace falta capital para hacerlo. ¿Tengo acceso a posibilidades de financiamiento o ayudas del gobierno?

Haciéndote estas preguntas podrás valorar con exactitud la situación actual de tu proyecto y, a partir de ella (y de los recursos que tienes disponibles) planificar las acciones y decisiones que podrás poner en marcha.

Recuerda que, por mucho que tu quieras o necesites algo, si no tienes los recursos necesarios para hacerlo, deberás ajustar tus expectativas y actuar en consecuencia.

No se trata de abandonar la transformación comercial de tu proyecto por no tener los recursos necesarios, sino de adaptarla a tus propias capacidades actuales e ir creciendo de forma progresiva.

Finalmente, la cuarta: SÉ HACERLO.

Al contrario de lo que muchas personas piensan, llevar muchos sombreros no te hace más productivo.

Existe un dicho que reza: “zapatero a tus zapatos” y es realmente así.

Ciertamente para muchos emprendedores y empresas pequeñas la única opción es la de concentrar la mayor cantidad de tareas en la menor cantidad de personas posible, simplemente porque no cuentan con los recursos económicos para hacerlo de una manera diferente.

Sin embargo, el que esto ocurra con frecuencia no quiere decir que sea la mejor forma de hacer las cosas, ni la más eficiente.

También es cierto que cada día el acceso al conocimiento es más sencillo y económico.

Pero, de la misma manera que un cirujano que opera una vez cada 10 minutos será mucho más eficiente y confiable que otro profesional que opere una vez cada mes, la gestión de las distintas áreas de tu negocio será siempre mucho más eficiente si está en manos de profesionales capacitados, cualquier que sea el área (incluyendo ventas).

Si tu no estás familiarizado con el tema comercial pero quieres o necesitas crecer comercialmente y cuentas con los recursos para hacerlo, puedes contratar los servicios de un consultor profesional para que gestione el tema para ti, bajo tu supervisión inmediata, en régimen de tiempo completo o por horas.

De igual manera, si estás familiarizado con el tema comercial pero quieres dedicarte a otra área del negocio en la cuál te sientes más competente y dejar la transformación comercial en manos profesionales, puedes hacerlo de la misma manera.

Y ya finalmente para resumir, la transformación comercial de tu negocio o proyecto emprendedor será posible, solamente si has dado respuesta a estas cuatro preguntas: quiero crecer, necesito crecer, cuento con los recursos necesarios y sé cómo hacerlo.

Tu respuesta sincera a cada una de estas preguntas te permitirá desarrollar un proceso de transformación comercial sólido y robusto en tu empresa o proyecto emprendedor, permitiéndote llevar a tu empresa desde donde está ahora, hasta donde te lo has propuesto de una forma mucho más eficiente y segura.

¿Qué requiere mucho sacrificio, esfuerzo y compromiso de tu parte? Pues sí, por supuesto que sí.

Pero los resultados serán siempre mucho más satisfactorios de los que vas a obtener si sencillamente dejas que sea el propio mercado, o peor aún: tu competencia, quien determine si tus ventas van bien, mejor o peor.

Créditos fotografía: Amy Reed en Unsplash

Vendiendo Humo: Acerca Del Mito Del Éxito Inmediato

Vendiendo Humo: Acerca Del Mito Del Éxito Inmediato

Vendiendo Humo: Acerca Del Mito Del Éxito Inmediato - Joel Pinto Romero¡Listo, calixto, pilas recargadas y ya de vuelta nuevamente con mi querido blog, para continuar compartiendo con todos ustedes temas relacionados con la gestión de negocios, las ventas, el marketing digital y cualquier otro tema que le pueda añadir valor a tu vida, mi vida, nuestras vidas y, sobre todo, nuestros negocios!

Una de las cosas que más me gusta de irme de vacaciones, aparte de la correspondiente desconexión y el relax que viene con ella, es el tener el tiempo de hacer ejercicios sin tener que preocuparme por cuánto me demoro, o el volver a casa a cierta y determinada hora para que mis obligaciones diarias no se vean trastornadas.

Y uno de esos días en que andaba por allí, todo sudoroso, cansado, deseando llegar rápido a casa pero consciente de que aún me faltaba pedalear por algo así como 45 minutos para soltar la bicicleta, darme una ducha y tirarme en el sofá a descansar, comencé a pensar en lo mucho que me gustaría que mantener una condición física apropiada y sana fuera más sencillo. Mucho más sencillo.

Es decir, por un momento mi pensamiento se detuvo en esos programas milagrosos que te ofrecen por allí que te dicen “obtenga un abdomen plano, mientras ve la televisión sentado en su sofá”, o como lo decía un chico a través de un tweet: “Hice click en un anuncio que decía “consiga su cuerpo deseado” y resultó ser publicidad de un programa para bajar de peso”, y me di cuenta de lo mucho que se ha metido en nuestras vidas y en la forma que gestionamos nuestras cosas, la necesidad de recibir una satisfacción inmediata.

Dicho en otras palabras: El deseo de reducir al mínimo los esfuerzos necesarios para obtener los maravillosos resultados que esperamos. Y digo “reducir al mínimo” por no decir reducirlos del todo.

 

“No pain, no gain”. Si no duele, no ganas.

 

Y volviendo a la bicicleta, luego de llegar a casa ese día me monté en la balanza para confirmar que realmente todo ese sudor, esos kilómetros andados, ese cansancio, todo ese esfuerzo realmente se estaba traduciendo en una bajada de peso, que era mi objetivo inicial.

Al hacerlo me quedé boquiabierto con lo que vi: No solamente no había bajado de peso, sino que había subido dos kilos. ¡Imagínate tú: DOS KILOS! Cuando se suponía que debía estar bajando o, en el peor de los casos, manteniéndome en el mismo peso.

La frustración no te ayuda a resolver los problemas. El tomar decisiones y ponerlas en marcha, sí.

Cerré los ojos con rabia por un momento pero, luego de un poquito de reflexión y de un llamado a la cordura, me prometí a mi mismo controlar más la comida, esforzarme un poco más con la bicicleta y comenzar a hacer algunos ejercicios abdominales para ayudar.

“No pain, no gain” es y siempre ha sido una de mis frases favoritas desde mis años adolescentes cuando practicaba karate, y ha sido una frase que me ha acompañado siempre.

“Si no te duele, no crece” nos decíamos cuando estábamos entrenando con pesas, y la frase siempre ha sido un recordatorio para mi de que para lograr lo que queremos necesariamente tenemos que esforzarnos, en algunos casos mucho, en otros casos, no tanto. Pero siempre tenemos que esforzarnos.

 

Tienes que dejar a un lado el mito del éxito inmediato.

 

Hace algún tiempo compartí en mis redes sociales un artículo que hacía una reflexión muy interesante refiriéndose al hecho de que, cuando nos hablan de las personas exitosas, hacen tanto hincapié en sus éxitos que llegamos a pensar que son personas que han nacido así, exitosas, y nos olvidamos de lo más importante: todo el trabajo que les ha costado llegar hasta dónde están el día de hoy.

Porque es fácil pensar que Bill Gates inició Microsoft desde el garage de su casa, pero no nos resulta igual de fácil pensar en las muchas horas que transcurrieron antes de ese momento, ni tampoco las que tuvieron que transcurrir después, antes de que su sueño, su empresa, su idea se convirtiera en lo que es hoy en día.

Sin esfuerzo, no pasa nada. Sin trabajo, compromiso, dedicación, esmero, ilusión, paciencia, tampoco.

Y yo estoy seguro de que la lección más importante no está tanto en su éxito, ni en el éxito de otros muchos como él, sino en el esfuerzo, la ilusión, la fe y el compromiso que le permitieron llegar hasta allí.

Ciertamente sería fenomenal que tu empresa estuviera entre las próximas que consiguen una financiación millonaria, o que es adquirida por una multinacional extranjera, o que logra alcanzar volúmenes de ventas maravillosos. Ciertamente sería fenomenal.

Pero olvídate de pensar que eso ocurrirá de un día para otro, sin esfuerzo. “No pain, no gain”.

 

Por cada caso de éxito, hay miles que se quedaron a mitad de camino.

 

Cuando pensamos en jugadores de fútbol exitosos hoy en día, por ejemplo, pueden venirnos a la mente nombres como Ronaldo, Messi, Neymar Jr, Toure, Bale, Lahm y muchos otros. ¿Te has detenido a pensar cuántos jugadores, excelentemente preparados y muy talentosos, no han podido, ni podrán alcanzar el mismo éxito?

¿Te has detenido a pensar en los miles de excelentes jugadores que, simplemente, tendrán que quedarse a mitad de camino? ¿Y qué me dices de los muchos que, por diversas circunstancias, nunca lo lograrán?

Trabajo, trabajo y más trabajo. Recuérdalo: No hay soluciones mágicas que no impliquen un esfuerzo de tu parte.
Incluso esos programas que te ofrecen lograr “tu cuerpo deseado” dicen, en la letrita pequeña, que deben ser acompañados por un régimen alimenticio y hábitos de vida sana.” ¿La habías leído?

Y vuelvo de mis vacaciones con ese compromiso renovado: Trabajo, trabajo y más trabajo. Con toda la dedicación que pueda, con ilusión, con pasión, con ganas y, sobre todo, con mucha paciencia para seguir desarrollando los proyectos que tengo en marcha sabiendo que, si no me esfuerzo lo más que pueda, no lograré los resultados que espero.

Igualmente para ti, quisiera que siempre lo tuvieras en mente.

Olvídate del éxito inmediato, tanto para ti como para tu negocio, y concéntrate en las pequeñas victorias de cada día. 

Incluso ten siempre presente que pueden haber victorias y fracasos en tu camino hacia el éxito, y todo ellos es perfectamente normal. Lo que es 100% cierto es que si no te esfuerzas, nada lograrás, y lo más triste es que pensarás que lo que estás haciendo, no vale la pena.

“No pain, no gain.” Si no duele, no ganas.

Un abrazo muy grande 😀

 

Te dejo el vínculo para que leas el artículo que te recomendé al principio:
El éxito como resultado del fracaso

Y este artículo de mi blog que te interesará leer también:
5 Hábitos Muy Productivos Que Puedes Incorporar En Tu Vida Hoy Mismo.

 

Crédito fotografía: Fit&Heal

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