¿Sana Competencia? Como Perros Peleándose Por Comida

¿Sana Competencia? Como Perros Peleándose Por Comida

Sí. Sé que el título de este post es un poco de aquella manera, un poco fuerte. Lo sé.

Lo que pasa es que creo que hay situaciones en las que solamente se le puede poner un nombre a aquello que estamos viviendo.

En mi curso gratuito “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?” (el vínculo te lo dejo abajo), uno de los consejos que le doy a los estudiantes es, justamente, el de “promover una sana competencia entre sus vendedores”…. porque, ciertamente, los vendedores tienen que competir entre sí, para que en el área comercial se genere esa dinámica tan rica, que es la lucha por ser el mejor vendedor del mes – o de la semana – y tener el reconocimiento de todos tus compañeros, de tus supervisores, ganar los bonos adicionales y, Dios mediante, ser el candidato para una promoción.

Un equipo de ventas sano se caracteriza por tener un ambiente donde todos quieren superarse mutuamente, no arrancarse la cabeza y meterse una puñalada por la espalda.

 Esa es la situación normal, la que debe promoverse en todo entorno de ventas sano.

Sin embargo, no siempre ocurre así.

Como cada vez que entro en estos temas, me gusta contarte una historia vivida muy de cerca, te voy a contar lo que le pasó a unos amigos míos cuando quisieron contratar un sistema de seguridad para un local comercial nuevo que están abriendo en una ciudad cercana.

 

¿Se tiran todos tus vendedores al cuello DE LA MISMA PRESA, perdón.. del mismo cliente?

 

Pues resulta que, cuando llegó el momento de contratar el sistema de seguridad, un amigo cercano (que había trabajado como vendedor para una empresa reconocida internacionalmente) se ofreció a conseguirles un presupuesto. 

Pensando que, al haber sido empleado de la empresa el tratamiento que iba a recibir sería diferente, llamó pues a un ex-compañero para que le hiciera una propuesta.

Así fue y en un par de días su ex-compañero ya estaba – directamente y sin aviso – en el local del negocio, sin siquiera haberles dado tiempo a que revisaran la oferta que había preparado, ni nada. Se había ido directamente a montar la alarma, sin más contemplaciones ni consideraciones.

Obviamente, al ser una decisión que necesitaba ser revisada entre los socios, mi amigo le pidió a su ex-compañero que les diera un tiempo para revisarlo, con la excusa de que faltaba documentación.

Los argumentos de su ex-compañero de trabajo fueron los mismos de siempre, los de cualquier vendedor que quiere cerrar la venta de forma inmediata: “¡Esta es una oferta muy especial! No sé por cuanto tiempo te la podré mantener,,, tu sabes como son las cosas en la empresa… tú trabajaste con nosotros… estas decisiones tienen que ser tomadas al momento”.

En fin… le estaban dando el mismo tratamiento que a cualquier cliente normal, cualquier cliente de la calle.

Lo más gracioso no fue eso, sino que – igual que había ocurrido antes – por los mismos días que los obreros estaban trabajando en la puesta a punto del local, se pasaron por allí otros vendedores de la empresa, cada uno con una oferta diferente y – para sorpresa de los socios – cada una mejor que la anterior.

Si todas tus ofertas son “especiales, de última hora, para no perdérsela”, entonces ninguna lo es. Lo aprendí de una película de Disney.

 Sólo hacía falta decirle al vendedor que entraba por la puerta, “es que acaba de pasar un compañero tuyo y nos la ofreció en tanto” para que este vendedor hiciera una llamada (quizás ficticia) a su oficina y consiguiera, “como una atención especial de última hora”, una oferta mejor.

Y, finalmente, la guinda que adornó toda esta historia, vergonzosa de contar para nosotros los vendedores profesionales: el propio gerente de área (según el mismo se identificó) se presentó en el sitio e hizo la oferta que nadie, ninguno de sus vendedores, podía superar y cerró la venta.

El propio gerente de área.

Y se supone que era cierto su cargo de gerente porque lo que autorizó fue digno de cualquier comercial desesperadísimo por cerrar una venta. 

Reconocido por el propio ex-empleado de la empresa.

 

¿Qué puede sentir un vendedor cuando su propio jefe le tumba la venta? ¿Qué imagen le queda al cliente? 

 

 

¿Cómo se sintieron mis amigos después de este embrollo?

Sí, finalmente consiguieron instalar la alarma a un precio excelentísimo, por supuesto.

Pero les quedó el amargo sabor de boca de haber visto como no se podían fiar de lo que decía ninguno de los vendedores, porque ninguna de las ofertas que habían hecho era “realmente especial”, como lo demostró finalmente el gerente de zona cuando hizo la oferta de cierre.

¿Cómo puede sentirse un vendedor, después de haber hecho todo su trabajo – y haberlo hecho con cariño y profesionalismo – cuando sabe que cualquiera de sus compañeros puede venir, incluyendo su propio jefe, a tumbarle la venta y llevarse la comisión?

¿Es esa la forma correcta de gestionar un equipo de ventas?

Quizás puedas responder que sí, si lo único que te preocupan son los números y te da igual la fortaleza y armonía que pueda haber en tu equipo comercial, pero si te preocupa en algo la alta tasa de rotación de personal en tu empresa y la imagen que se puedan llevar tus clientes, esta no es la forma correcta de hacer las cosas.

Entre los integrantes de un equipo de ventas debe existir competencia, por supuesto que sí, pero sana. Por eso en mi curso insistía en este punto: “la competencia entre tus vendedores debe ser sana”.

Ofrecerles bonos adicionales, ascensos, puntos por logro, permitirles comenzar a manejar un pequeño grupo de vendedores ellos mismos y ganar más dinero… en fin.

Un vendedor que siente que cualquiera de sus compañeros, incluso su propio jefe, puede venir a tumbarle la venta, no funcionará a su máximo rendimiento. Y si lo hace, será por poco tiempo.

 Hay muchas estrategias que puedes utilizar para mantener las energías y el rendimiento de tu equipo de ventas a tope, por supuesto que sí, pero presionarlos de forma tal que sepan que si no cierran la venta en el momento, mejor se olvidan, porque va a venir cualquier compañero suyo a quitársela, incluso su propio jefe, eso es… sencillamente, inadmisible.

Sería interesante conversar con el famoso “gerente de zona” de esta historia y conocer cuál es el razonamiento que hay detrás de su conducta.

Quizás no sea ni siquiera culpa de él, sino que la propia empresa promueve, “de forma indirecta”, que cualquiera de sus supervisores y gerentes utilicen las estrategias que “consideren oportunas y más efectivas” para lograr los resultados de ventas.

Lo demás no importa.

Que nos quede a todos entonces para reflexión, en especial para ti si actualmente estás gestionando (o te planteas gestionar) un equipo de ventas para tu negocio o en tu proyecto emprendedor: se gana mucho más, en reputación y resultados a corto y largo plazo, cuando la competencia entre tus vendedores es sana, legítima.

Te invito a compartir en los comentarios tu experiencia en este tema: ¿te ha pasado algo similar? ¿cómo te has sentido? ¿cómo lo harías tú de forma diferente? 

Créditos fotografía: Perros e Hijos de perra.

Y aquí tienes el vínculo a mi súper curso gratuito “¿Qué cosas puedas hacer para vender más en tu negocio?”

¿Sabes Qué Trucos Utilizan Tus Vendedores Para Cerrar Una Venta?

¿Sabes Qué Trucos Utilizan Tus Vendedores Para Cerrar Una Venta?

Un tema que sale al aire con mucha frecuencia en mis reuniones de consultoría y cuando me involucro en conversaciones profesionales es el de la necesidad de tener un departamento de ventas que funcione en automático, es decir, que requiera la menor supervisión posible y que genere por sí mismo los resultados que debe generar.

He escuchado a muchos emprendedores incluso llegar a decir que la responsabilidad de producir dinero es del vendedor porque él debe saber que “si no vende, lo tiran a la calle y se buscan a otro”.

Y es entendible que un emprendedor desee que su departamento de ventas funcione de manera autónoma, independiente y que requiera de la menor atención posible por su parte.

Es lo normal: el área de ventas de una empresa puede convertirse en un sector bien complicado, especialmente cuando los resultados que se están obteniendo no son los que se desean o, peor aún, cuando hace falta desarrollar el área de ventas desde cero y no se tiene la menor idea de cómo hacerlo.

Un vendedor sin supervisión es un arma de doble filo para tu empresa, y muy peligrosa.

Y este mismo deseo de tener un departamento auto suficiente e independiente es la causa por la que muchos vendedores andan por cuenta propia, tratando de venderle sus productos a todo el mundo, sin ton ni son, sin cabeza, sin plan y, lo que a mi me parece más preocupante, utilizando cualquier tipo de truco para cerrar las ventas que pueden cerrar.

Cuando el gato no está, los ratones salen a comer queso.

 

Hace un tiempo escribí un artículo en este blog titulado “Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial” (el vínculo te lo dejo al finalizar este post, como siempre) y en él trataba de reflejar la inmensa importancia que tiene la labor de un comercial en el desarrollo de una sólida reputación de empresa.

Sin embargo, día tras día me encuentro con más y más casos de empresas que dejan su reputación en manos de profesionales cuyas prácticas, en vez de añadir valor a la relación, la destruyen, comprometiendo al mismo tiempo la reputación de la empresa.

No es lo mismo “yo soy un comercial independiente” a “yo hago lo que me dé la gana para cerrar un negocio”.

Lo más triste es que, siguiendo con esa política de tener “departamentos de ventas autónomos e independientes”, en la mayoría de los casos la empresa ni siquiera se entera del cómo sus vendedores se están acercando al cliente y mucho menos aún, de los argumentos, trucos y estrategias que están utilizando para convencer a este último de que adquiera los productos o servicios que la empresa ofrece.

Como siempre, cada vez que me meto en estos terrenos, me gusta hacerlo basándome en el testimonio de situaciones recientes que me haya tocado vivir en primera persona.

He aquí la historia.

Cuando la persistencia del vendedor le cierra la puerta a tu empresa.

 

Hace algunas semanas recibí la llamada de un agente comercial desde México, que quería ofrecerme los servicios de asesoría financiera e inversión de su empresa. Amablemente le atendí, le dediqué el tiempo necesario para escuchar de qué se trataba y cuáles eran las condiciones de contratación de su empresa.

Cuando me di cuenta que el vendedor quería convencerme en el teléfono para que tomara una decisión de forma inmediata, le pedí que me pasara todo por escrito a mi correo electrónico. Prometió enviarme la información y llamarme al día siguiente para hacerle seguimiento.

La información la recibí sin problema, la leí con calma y vi que para operar con ellos hacía falta un desembolso económico mínimo que yo no estaba dispuesto a hacer. Viendo esto, le escribí de vuelta por correo electrónico para agradecerle la amabilidad de enviarme la información e indicarle que no estaba interesado en sus servicios.

Sin responder mi correo electrónico, me llamó al día siguiente como si yo no le hubiese escrito nada. Por teléfono le recalqué mi decisión de no contratar los servicios de su empresa y que dejáramos la puerta abierta por si en el futuro se abría la oportunidad.

Y creo que, o no me escuchó, o no me entendió, o simplemente no quiso entenderme, pero el caso es que, al día siguiente de nuestra segunda conversación me volvió a llamar, esta vez para preguntarme si me lo había pensado ya y había cambiado de parecer.

La diferencia entre ser persistente o ser un pesado, solamente la puede reconocer un profesional.

Le recalqué que no, que no estaba interesado y le agradecí nuevamente la amabilidad de su llamada.

Ya a partir de ese día en adelante, bloqueé su teléfono en mi móvil y tomé la firme decisión de no hablar más con él. Con decirte que la experiencia ha sido tan negativa que no recuerdo ni el nombre de la empresa y mucho menos el del agente comercial.

¿Es esta la forma en que tu quieres que tus vendedores cierren ventas para tu negocio? ¿Es esta la forma en que tú quieres que tus clientes sean tratados?

Más importante aún: ¿Es esta la reputación que tú quieres desarrollar para tu empresa?

Es por ello que mi consejo siempre va a ser que tomes las riendas de tu departamento comercial, por muy pequeño que este sea, lo supervises adecuadamente y, sobre todo, te asegures de darle el entrenamiento adecuado a cada uno de los vendedores que te representa, para evitar justamente que traten de cerrar los negocios como les viene en gana, y no realmente como tú deseas que lo hagan.

 

Crédito fotografía: Alexandra Gorn en Unsplash

 

Artículos de este blog que te indicaba arriba y te recomiendo leer:
Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial 
¿Cómo motivar a un vendedor para que sea realmente efectivo?

“¡Yo no hablo con los payasos, sino con el dueño del circo!”

“¡Yo no hablo con los payasos, sino con el dueño del circo!”

"¡Yo no hablo con los payasos, sino con el dueño del circo!" - Joel Pinto RomeroEs una frase que escuché por primera vez hace mucho tiempo, de parte de un comercial que estaba trabajando en mi equipo y que, con ella, quería hacer ver que él no perdía el tiempo hablando con personas que no fueran los tomadores de decisiones en las empresas que visitaba.

Y es una frase que he escuchado repetidamente en el tiempo, especialmente de aquéllos comerciales que, en un arranque de arrogancia, quieren venderse como excesivamente efectivos o hacernos pensar, a los que tenemos que tomar la decisión de contratarlos o no, que, sin ellos, no tendremos oportunidad de llegar a la cabeza de la empresa, a ese punto en el cual todas las cosas ocurren: el “tomador de decisiones”, el factor determinante… como dicen por allí, “el big kahuna”.

Sin embargo, para los que sabemos de estas cosas, es una frase que implica un profundo desconocimiento del proceso de toma de decisiones de compra en una empresa.

¿Por qué?

El primero en entrar al escenario es el “portero”.

En inglés se le denomina “gatekeeper” y es gracioso porque suele ser la persona que tu menos pensarías que puede influir de manera positiva o negativa en la toma de decisiones pero que, sin embargo, tiene un rol determinante en ella: es la que te da el acceso, o no, al “tomador de decisiones”.

Hay personas que pueden determinar el que tu tengas acceso, o no, al que toma las decisiones.

Suele ser la secretaria (o secretario), o la asistente (lo siento, “asistento” no existe) o incluso la telefonista. Definitivamente no es el dueño del circo, pero yo no la llamaría, bajo ninguna circunstancia, uno de sus “payasos”.

Gánate la mala voluntad del “portero”, tratándolo con desprecio o desdén, y tendrás un maravilloso obstáculo para que tus mensajes nunca lleguen a la cabeza que toma decisiones, sobre todo cuando apenas estás comenzando a hacer las primeras llamadas o los contactos iniciales.

Luego, le damos la bienvenida al “influenciador” de la decisión de compra.

Suelo decir que en mi casa tomo todas las decisiones, pero no es así. Muchas de ellas son compartidas con mi mujer, otras no. En muchas de ellas, yo no tomo la decisión, pero ejerzo un peso importante en la opción que se elija, aún cuando al final del día, la decisión definitiva la tome mi mujer.

Por ponerte un ejemplo, si vamos a comprar una cocina nueva, seguramente entre los dos hagamos un consenso y veamos diferentes opciones, pero al final de cuentas vamos a comprar la que le guste más a mi mujer, aunque el que termine pagando la factura sea yo. ¿Ves el proceso?

O al revés, puede ser que la decisión la haya tomado yo, pero que la compra la termine haciendo mi mujer.

La decisión de comprar en una empresa, no es responsabilidad únicamente de una sola persona. ¿Sabes quién puede influir en ella?

Y en las empresas ocurre igual.

Sí, claro que sí existe un “tomador de decisiones” pero en muchos casos este individuo tiene que contar con la opinión de otras personas a su alrededor, que suelen ser por lo general las personas cuyo trabajo va a verse afectado por la decisión que se tome.

Sí. La decisión la toma él (o ella), pero definitivamente no la toma solo.

El “influenciador” en la toma de decisiones es un individuo de vital importancia para el progreso de tu negocio por lo que es importante que sepas identificarlo con claridad, lo trates adecuadamente y nunca (pero nunca) le hagas ver que tú estás más interesado en hablar con “el dueño del circo” porque hasta ese día harás negocios con esa empresa.

¿Por qué es tan importante distinguir con claridad quién decide y quién influye?

Porque podría ocurrir que invirtieras demasiado tiempo hablando con el “tomador de decisiones” y no con el “influenciador”.

Es decir, podrías estar confiado de que el negocio va a ser tuyo porque tienes al “tomador de decisiones” convencido, pero cuando este se voltea hacia su equipo para buscar la aprobación o no de su “influenciador” no la encuentre porque, a este último no lo has convencido de la misma manera.

Al diseñar tu estrategia de ventas, toma en cuenta siempre los tres personajes: el que bloquea, el que influye y el que decide.

Mientras haces el análisis de cómo tus clientes toman la decisión de compra de tu producto o servicio, siempre ten en cuenta la existencia de estos tres elementos: el portero, el influenciador y el tomador de decisiones.

Parecieran no tener importancia sobre el papel, pero llévalo a la práctica y te darás cuenta de lo que te digo. Muchas veces me ha ocurrido, sobre todo en mis primeros años en el área comercial – cuando creía que le podía vender hielo a los esquimales – por tratar con desdén a uno de los “payasos” terminé perdiendo el negocio.

No permitas que sea este tu caso. Cada individuo que participa en el proceso de compra de la empresa debe tener para ti una gran importancia, y debes tratarlos a todos con el mismo respeto y profesionalismo.

¿O te gustaría que te trataran como un payaso, sólo porque no eres el que toma las decisiones?

Crédito fotografía: Levi Saunders en Unsplash

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