¿Sabes Qué Trucos Utilizan Tus Vendedores Para Cerrar Una Venta?

¿Sabes Qué Trucos Utilizan Tus Vendedores Para Cerrar Una Venta?

Un tema que sale al aire con mucha frecuencia en mis reuniones de consultoría y cuando me involucro en conversaciones profesionales es el de la necesidad de tener un departamento de ventas que funcione en automático, es decir, que requiera la menor supervisión posible y que genere por sí mismo los resultados que debe generar.

He escuchado a muchos emprendedores incluso llegar a decir que la responsabilidad de producir dinero es del vendedor porque él debe saber que “si no vende, lo tiran a la calle y se buscan a otro”.

Y es entendible que un emprendedor desee que su departamento de ventas funcione de manera autónoma, independiente y que requiera de la menor atención posible por su parte.

Es lo normal: el área de ventas de una empresa puede convertirse en un sector bien complicado, especialmente cuando los resultados que se están obteniendo no son los que se desean o, peor aún, cuando hace falta desarrollar el área de ventas desde cero y no se tiene la menor idea de cómo hacerlo.

Un vendedor sin supervisión es un arma de doble filo para tu empresa, y muy peligrosa.

Y este mismo deseo de tener un departamento auto suficiente e independiente es la causa por la que muchos vendedores andan por cuenta propia, tratando de venderle sus productos a todo el mundo, sin ton ni son, sin cabeza, sin plan y, lo que a mi me parece más preocupante, utilizando cualquier tipo de truco para cerrar las ventas que pueden cerrar.

Cuando el gato no está, los ratones salen a comer queso.

 

Hace un tiempo escribí un artículo en este blog titulado “Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial” (el vínculo te lo dejo al finalizar este post, como siempre) y en él trataba de reflejar la inmensa importancia que tiene la labor de un comercial en el desarrollo de una sólida reputación de empresa.

Sin embargo, día tras día me encuentro con más y más casos de empresas que dejan su reputación en manos de profesionales cuyas prácticas, en vez de añadir valor a la relación, la destruyen, comprometiendo al mismo tiempo la reputación de la empresa.

No es lo mismo “yo soy un comercial independiente” a “yo hago lo que me dé la gana para cerrar un negocio”.

Lo más triste es que, siguiendo con esa política de tener “departamentos de ventas autónomos e independientes”, en la mayoría de los casos la empresa ni siquiera se entera del cómo sus vendedores se están acercando al cliente y mucho menos aún, de los argumentos, trucos y estrategias que están utilizando para convencer a este último de que adquiera los productos o servicios que la empresa ofrece.

Como siempre, cada vez que me meto en estos terrenos, me gusta hacerlo basándome en el testimonio de situaciones recientes que me haya tocado vivir en primera persona.

He aquí la historia.

Cuando la persistencia del vendedor le cierra la puerta a tu empresa.

 

Hace algunas semanas recibí la llamada de un agente comercial desde México, que quería ofrecerme los servicios de asesoría financiera e inversión de su empresa. Amablemente le atendí, le dediqué el tiempo necesario para escuchar de qué se trataba y cuáles eran las condiciones de contratación de su empresa.

Cuando me di cuenta que el vendedor quería convencerme en el teléfono para que tomara una decisión de forma inmediata, le pedí que me pasara todo por escrito a mi correo electrónico. Prometió enviarme la información y llamarme al día siguiente para hacerle seguimiento.

La información la recibí sin problema, la leí con calma y vi que para operar con ellos hacía falta un desembolso económico mínimo que yo no estaba dispuesto a hacer. Viendo esto, le escribí de vuelta por correo electrónico para agradecerle la amabilidad de enviarme la información e indicarle que no estaba interesado en sus servicios.

Sin responder mi correo electrónico, me llamó al día siguiente como si yo no le hubiese escrito nada. Por teléfono le recalqué mi decisión de no contratar los servicios de su empresa y que dejáramos la puerta abierta por si en el futuro se abría la oportunidad.

Y creo que, o no me escuchó, o no me entendió, o simplemente no quiso entenderme, pero el caso es que, al día siguiente de nuestra segunda conversación me volvió a llamar, esta vez para preguntarme si me lo había pensado ya y había cambiado de parecer.

La diferencia entre ser persistente o ser un pesado, solamente la puede reconocer un profesional.

Le recalqué que no, que no estaba interesado y le agradecí nuevamente la amabilidad de su llamada.

Ya a partir de ese día en adelante, bloqueé su teléfono en mi móvil y tomé la firme decisión de no hablar más con él. Con decirte que la experiencia ha sido tan negativa que no recuerdo ni el nombre de la empresa y mucho menos el del agente comercial.

¿Es esta la forma en que tu quieres que tus vendedores cierren ventas para tu negocio? ¿Es esta la forma en que tú quieres que tus clientes sean tratados?

Más importante aún: ¿Es esta la reputación que tú quieres desarrollar para tu empresa?

Es por ello que mi consejo siempre va a ser que tomes las riendas de tu departamento comercial, por muy pequeño que este sea, lo supervises adecuadamente y, sobre todo, te asegures de darle el entrenamiento adecuado a cada uno de los vendedores que te representa, para evitar justamente que traten de cerrar los negocios como les viene en gana, y no realmente como tú deseas que lo hagan.

 

Crédito fotografía: Alexandra Gorn en Unsplash

 

Artículos de este blog que te indicaba arriba y te recomiendo leer:
Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial 
¿Cómo motivar a un vendedor para que sea realmente efectivo?

“¡Yo no hablo con los payasos, sino con el dueño del circo!”

"¡Yo no hablo con los payasos, sino con el dueño del circo!" - Joel Pinto RomeroEs una frase que escuché por primera vez hace mucho tiempo, de parte de un comercial que estaba trabajando en mi equipo y que, con ella, quería hacer ver que él no perdía el tiempo hablando con personas que no fueran los tomadores de decisiones en las empresas que visitaba.

Y es una frase que he escuchado repetidamente en el tiempo, especialmente de aquéllos comerciales que, en un arranque de arrogancia, quieren venderse como excesivamente efectivos o hacernos pensar, a los que tenemos que tomar la decisión de contratarlos o no, que, sin ellos, no tendremos oportunidad de llegar a la cabeza de la empresa, a ese punto en el cual todas las cosas ocurren: el “tomador de decisiones”, el factor determinante… como dicen por allí, “el big kahuna”.

Sin embargo, para los que sabemos de estas cosas, es una frase que implica un profundo desconocimiento del proceso de toma de decisiones de compra en una empresa.

¿Por qué?

 

El primero en entrar al escenario es el “portero”.

 

En inglés se le denomina “gatekeeper” y es gracioso porque suele ser la persona que tu menos pensarías que puede influir de manera positiva o negativa en la toma de decisiones pero que, sin embargo, tiene un rol determinante en ella: es la que te da el acceso, o no, al “tomador de decisiones”.

Hay personas que pueden determinar el que tu tengas acceso, o no, al que toma las decisiones.

Suele ser la secretaria (o secretario), o la asistente (lo siento, “asistento” no existe) o incluso la telefonista. Definitivamente no es el dueño del circo, pero yo no la llamaría, bajo ninguna circunstancia, uno de sus “payasos”.

Gánate la mala voluntad del “portero”, tratándolo con desprecio o desdén, y tendrás un maravilloso obstáculo para que tus mensajes nunca lleguen a la cabeza que toma decisiones, sobre todo cuando apenas estás comenzando a hacer las primeras llamadas o los contactos iniciales.

 

Luego, le damos la bienvenida al “influenciador” de la decisión de compra.

 

Suelo decir que en mi casa tomo todas las decisiones, pero no es así. Muchas de ellas son compartidas con mi mujer, otras no. En muchas de ellas, yo no tomo la decisión, pero ejerzo un peso importante en la opción que se elija, aún cuando al final del día, la decisión definitiva la tome mi mujer.

Por ponerte un ejemplo, si vamos a comprar una cocina nueva, seguramente entre los dos hagamos un consenso y veamos diferentes opciones, pero al final de cuentas vamos a comprar la que le guste más a mi mujer, aunque el que termine pagando la factura sea yo. ¿Ves el proceso?

O al revés, puede ser que la decisión la haya tomado yo, pero que la compra la termine haciendo mi mujer.

La decisión de comprar en una empresa, no es responsabilidad únicamente de una sola persona. ¿Sabes quién puede influir en ella?

Y en las empresas ocurre igual.

Sí, claro que sí existe un “tomador de decisiones” pero en muchos casos este individuo tiene que contar con la opinión de otras personas a su alrededor, que suelen ser por lo general las personas cuyo trabajo va a verse afectado por la decisión que se tome.

Sí. La decisión la toma él (o ella), pero definitivamente no la toma solo.

El “influenciador” en la toma de decisiones es un individuo de vital importancia para el progreso de tu negocio por lo que es importante que sepas identificarlo con claridad, lo trates adecuadamente y nunca (pero nunca) le hagas ver que tú estás más interesado en hablar con “el dueño del circo” porque hasta ese día harás negocios con esa empresa.

 

¿Por qué es tan importante distinguir con claridad quién decide y quién influye?

 

Porque podría ocurrir que invirtieras demasiado tiempo hablando con el “tomador de decisiones” y no con el “influenciador”.

Es decir, podrías estar confiado de que el negocio va a ser tuyo porque tienes al “tomador de decisiones” convencido, pero cuando este se voltea hacia su equipo para buscar la aprobación o no de su “influenciador” no la encuentre porque, a este último no lo has convencido de la misma manera.

Al diseñar tu estrategia de ventas, toma en cuenta siempre los tres personajes: el que bloquea, el que influye y el que decide.

Mientras haces el análisis de cómo tus clientes toman la decisión de compra de tu producto o servicio, siempre ten en cuenta la existencia de estos tres elementos: el portero, el influenciador y el tomador de decisiones.

Parecieran no tener importancia sobre el papel, pero llévalo a la práctica y te darás cuenta de lo que te digo. Muchas veces me ha ocurrido, sobre todo en mis primeros años en el área comercial – cuando creía que le podía vender hielo a los esquimales – por tratar con desdén a uno de los “payasos” terminé perdiendo el negocio.

No permitas que sea este tu caso. Cada individuo que participa en el proceso de compra de la empresa debe tener para ti una gran importancia, y debes tratarlos a todos con el mismo respeto y profesionalismo.

¿O te gustaría que te trataran como un payaso, sólo porque no eres el que toma las decisiones?

 

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La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

 

¿Cómo Ser Un Buen Supervisor de Vendedores?

¿Cómo Ser Un Buen Supervisor de Vendedores?En el post de la semana pasada te comentaba que para lograr que tu equipo de ventas alcanzara su mejor rendimiento tenías que hacer, en líneas generales, dos cosas: establecer metas realistas y alcanzables, y supervisar a tu gente de forma efectiva.

Y es que la supervisión de un equipo de ventas puede suponer para ti importantes desafíos, comenzando por el hecho de que muchos empresarios (Dios quiera que no sea tu caso) piensan que los vendedores, por ser personas positivas, proactivas, tiradas pa’lante y que siempre están pendientes de cuál será el próximo desafío, no necesitan supervisión o que si la necesitan, es una supervisión mínima.

Tal vez esto sería lo más sencillo para ti: Tener un equipo de vendedores que generara maravillosos resultados sin tu intervención y seguramente ese sea el deseo de muchos, e incluso me atrevo a pensar, que muchos contratan vendedores esperando que las cosas funcionen de esta manera.

Todo departamento de ventas, grande o pequeño, debe ser supervisado de forma efectiva y proactiva

Lamentablemente, no es así: Un departamento de ventas, como cualquier otro departamento de la empresa, está compuesto por personas que hacen un trabajo y que deben cumplir unos ciertos y determinados objetivos, y debe haber alguien que se asegure de que esto sea así, y ese alguien eres tú o, si tu empresa ya ha alcanzado un cierto tamaño, será tu supervisor de ventas.

Y aún en ese caso, tú serás el responsable de supervisar a tu supervisor de ventas. Suena gracioso, ¿no?

¿Por qué debes supervisar tu departamento de ventas?

 

Existen tres razones fundamentales por las cuales es tu responsabilidad supervisar de manera efectiva el desempeño de tu departamento de ventas, y la primera de ellas, desde mi punto de vista personal, como siempre, no tienen que ver con los números:

  1. Los vendedores son la imagen de tu empresa: bien sea que atienden a tus clientes potenciales por teléfono, o en encuentros cara a cara, los vendedores son la cara que tus clientes ven al hacer negocios con tu empresa y es por ello que debes asegurarte que la imagen que transmiten de tu ella sea la que tú quieres y no otra.
  2. La tarea principal de un equipo de ventas es generar el dinero que entra en la empresa, desarrollar oportunidades de negocios, captar clientes. Si no supervisas su desempeño nunca sabrás si tu equipo podría vender más, o si tiene algún problema al que debas darle solución para que ellos vendan más. Y si tu equipo de ventas no vende, el futuro de tu empresa corre un riesgo.
  3. Es una inversión de dinero que tu empresa está haciendo que, como todo, debe ser rentable. Por norma general (puede variar por industria) se dice que un vendedor debe producirle a la empresa 10 veces el dinero que la empresa le paga, y esto puedes tomarlo como una regla, aunque puedes variar el número, por supuesto.

Si ya tienes claro entonces que debes involucrarte de manera activa en la supervisión de tu equipo de ventas, entonces podrías estarte haciendo la pregunta, ¿y cómo se hace eso?

 

¿Cómo puedo supervisar a mi gente de ventas y hacerlo de forma efectiva?

 

Para ser un supervisor eficiente primero tienes que saber qué es lo que se supone que estás supervisando. Un vendedor tiene fundamentalmente dos trabajos que hacer: producir dinero y generar nuevas oportunidades de negocios.

 

 

 

Esas son las dos cosas que tienes que supervisar: que se venda y que la cartera de clientes calificados de tu empresa vaya creciendo. Si una de estas dos falla, tienes un problema que resolver.

Puedes tener con tus vendedores una reunión semanal (o dos) en las cuáles se revisen los resultados de la semana anterior (o del período anterior), se evalúen cuáles son los negocios que están más próximos a concretarse y se establezcan objetivos concretos para el próximo período.

 

 

Y concentra entonces tus esfuerzos en las dos tareas fundamentales que mencionamos arriba: que se venda y que se generen más oportunidades de negocio para tu empresa, semana tras semana.

Según el tamaño de tu equipo de ventas, una reunión a la semana es suficiente

En algunos casos, tendrás que concentrarte más en una que en otra, según el ciclo de ventas de tu producto sea más largo o más corto: Si el ciclo es muy largo, tus vendedores no tendrán la oportunidad de cerrar negocios con frecuencia, por lo que tu supervisión deberá enfocarse en la generación de nuevas oportunidades más que en los números en sí mismos. Si el ciclo es corto, entonces el criterio aplica a la inversa.

En todo caso, y para no marearte mucho y lo puedas ver con claridad, si concentras tu atención en que tus vendedores lleven a cabo estas dos tareas de manera eficiente (vender más y generar nuevas oportunidades de negocios para tu empresa) y supervisas que vayan caminando de manera positiva en el logro de los objetivos y metas propuestas, estarás haciendo tu trabajo de manera efectiva, les estarás ayudando a ellos a ser más efectivos también y, como buen departamento de ventas al fin, terminarán por generar más dinero.

Y con la generación de más dinero para tu negocio, estoy seguro de que todos van a estar más felices, ¿o no?

 

Crédito fotografía: alexmillos / 123RF Stock Photo 

 

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