¿Sana Competencia? Como Perros Peleándose Por Comida

¿Sana Competencia? Como Perros Peleándose Por Comida

Sí. Sé que el título de este post es un poco de aquella manera, un poco fuerte. Lo sé.

Lo que pasa es que creo que hay situaciones en las que solamente se le puede poner un nombre a aquello que estamos viviendo.

En mi curso gratuito “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?” (el vínculo te lo dejo abajo), uno de los consejos que le doy a los estudiantes es, justamente, el de “promover una sana competencia entre sus vendedores”…. porque, ciertamente, los vendedores tienen que competir entre sí, para que en el área comercial se genere esa dinámica tan rica, que es la lucha por ser el mejor vendedor del mes – o de la semana – y tener el reconocimiento de todos tus compañeros, de tus supervisores, ganar los bonos adicionales y, Dios mediante, ser el candidato para una promoción.

Un equipo de ventas sano se caracteriza por tener un ambiente donde todos quieren superarse mutuamente, no arrancarse la cabeza y meterse una puñalada por la espalda.

 Esa es la situación normal, la que debe promoverse en todo entorno de ventas sano.

Sin embargo, no siempre ocurre así.

Como cada vez que entro en estos temas, me gusta contarte una historia vivida muy de cerca, te voy a contar lo que le pasó a unos amigos míos cuando quisieron contratar un sistema de seguridad para un local comercial nuevo que están abriendo en una ciudad cercana.

 

¿Se tiran todos tus vendedores al cuello DE LA MISMA PRESA, perdón.. del mismo cliente?

 

Pues resulta que, cuando llegó el momento de contratar el sistema de seguridad, un amigo cercano (que había trabajado como vendedor para una empresa reconocida internacionalmente) se ofreció a conseguirles un presupuesto. 

Pensando que, al haber sido empleado de la empresa el tratamiento que iba a recibir sería diferente, llamó pues a un ex-compañero para que le hiciera una propuesta.

Así fue y en un par de días su ex-compañero ya estaba – directamente y sin aviso – en el local del negocio, sin siquiera haberles dado tiempo a que revisaran la oferta que había preparado, ni nada. Se había ido directamente a montar la alarma, sin más contemplaciones ni consideraciones.

Obviamente, al ser una decisión que necesitaba ser revisada entre los socios, mi amigo le pidió a su ex-compañero que les diera un tiempo para revisarlo, con la excusa de que faltaba documentación.

Los argumentos de su ex-compañero de trabajo fueron los mismos de siempre, los de cualquier vendedor que quiere cerrar la venta de forma inmediata: “¡Esta es una oferta muy especial! No sé por cuanto tiempo te la podré mantener,,, tu sabes como son las cosas en la empresa… tú trabajaste con nosotros… estas decisiones tienen que ser tomadas al momento”.

En fin… le estaban dando el mismo tratamiento que a cualquier cliente normal, cualquier cliente de la calle.

Lo más gracioso no fue eso, sino que – igual que había ocurrido antes – por los mismos días que los obreros estaban trabajando en la puesta a punto del local, se pasaron por allí otros vendedores de la empresa, cada uno con una oferta diferente y – para sorpresa de los socios – cada una mejor que la anterior.

Si todas tus ofertas son “especiales, de última hora, para no perdérsela”, entonces ninguna lo es. Lo aprendí de una película de Disney.

 Sólo hacía falta decirle al vendedor que entraba por la puerta, “es que acaba de pasar un compañero tuyo y nos la ofreció en tanto” para que este vendedor hiciera una llamada (quizás ficticia) a su oficina y consiguiera, “como una atención especial de última hora”, una oferta mejor.

Y, finalmente, la guinda que adornó toda esta historia, vergonzosa de contar para nosotros los vendedores profesionales: el propio gerente de área (según el mismo se identificó) se presentó en el sitio e hizo la oferta que nadie, ninguno de sus vendedores, podía superar y cerró la venta.

El propio gerente de área.

Y se supone que era cierto su cargo de gerente porque lo que autorizó fue digno de cualquier comercial desesperadísimo por cerrar una venta. 

Reconocido por el propio ex-empleado de la empresa.

 

¿Qué puede sentir un vendedor cuando su propio jefe le tumba la venta? ¿Qué imagen le queda al cliente? 

 

 

¿Cómo se sintieron mis amigos después de este embrollo?

Sí, finalmente consiguieron instalar la alarma a un precio excelentísimo, por supuesto.

Pero les quedó el amargo sabor de boca de haber visto como no se podían fiar de lo que decía ninguno de los vendedores, porque ninguna de las ofertas que habían hecho era “realmente especial”, como lo demostró finalmente el gerente de zona cuando hizo la oferta de cierre.

¿Cómo puede sentirse un vendedor, después de haber hecho todo su trabajo – y haberlo hecho con cariño y profesionalismo – cuando sabe que cualquiera de sus compañeros puede venir, incluyendo su propio jefe, a tumbarle la venta y llevarse la comisión?

¿Es esa la forma correcta de gestionar un equipo de ventas?

Quizás puedas responder que sí, si lo único que te preocupan son los números y te da igual la fortaleza y armonía que pueda haber en tu equipo comercial, pero si te preocupa en algo la alta tasa de rotación de personal en tu empresa y la imagen que se puedan llevar tus clientes, esta no es la forma correcta de hacer las cosas.

Entre los integrantes de un equipo de ventas debe existir competencia, por supuesto que sí, pero sana. Por eso en mi curso insistía en este punto: “la competencia entre tus vendedores debe ser sana”.

Ofrecerles bonos adicionales, ascensos, puntos por logro, permitirles comenzar a manejar un pequeño grupo de vendedores ellos mismos y ganar más dinero… en fin.

Un vendedor que siente que cualquiera de sus compañeros, incluso su propio jefe, puede venir a tumbarle la venta, no funcionará a su máximo rendimiento. Y si lo hace, será por poco tiempo.

 Hay muchas estrategias que puedes utilizar para mantener las energías y el rendimiento de tu equipo de ventas a tope, por supuesto que sí, pero presionarlos de forma tal que sepan que si no cierran la venta en el momento, mejor se olvidan, porque va a venir cualquier compañero suyo a quitársela, incluso su propio jefe, eso es… sencillamente, inadmisible.

Sería interesante conversar con el famoso “gerente de zona” de esta historia y conocer cuál es el razonamiento que hay detrás de su conducta.

Quizás no sea ni siquiera culpa de él, sino que la propia empresa promueve, “de forma indirecta”, que cualquiera de sus supervisores y gerentes utilicen las estrategias que “consideren oportunas y más efectivas” para lograr los resultados de ventas.

Lo demás no importa.

Que nos quede a todos entonces para reflexión, en especial para ti si actualmente estás gestionando (o te planteas gestionar) un equipo de ventas para tu negocio o en tu proyecto emprendedor: se gana mucho más, en reputación y resultados a corto y largo plazo, cuando la competencia entre tus vendedores es sana, legítima.

Te invito a compartir en los comentarios tu experiencia en este tema: ¿te ha pasado algo similar? ¿cómo te has sentido? ¿cómo lo harías tú de forma diferente? 

Créditos fotografía: Perros e Hijos de perra.

Y aquí tienes el vínculo a mi súper curso gratuito “¿Qué cosas puedas hacer para vender más en tu negocio?”

Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor

Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor

Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor - Joel Pinto RomeroHace ya algún tiempo publiqué un artículo titulado “¿Cuáles son las ventajas de desarrollar una fuerza de ventas interna para tu negocio” (el vínculo, como siempre, al final de este post) y en él comentaba que el departamento de ventas de tu empresa, o tu fuerza de ventas, siempre debía estar compuesto por dos personas como mínimo, nunca una. Siempre dos.

Las razones son varias y voy a compartir contigo hoy las que considero más importantes, pero antes que nada, voy a contarte una historia que le ocurrió recientemente a un querido amigo mío, propietario de un pequeño negocio, a quién voy a ponerle como nombre Luis.

Pues resulta que Luis tenía un vendedor, a quien llamaré Manuel, que supuestamente era un empleado de confianza, que había estado visitando los clientes de la empresa, buscando clientes nuevos, gestionando los pedidos, haciendo presupuestos, haciéndole seguimiento a las visitas por teléfono, en fin… las tareas normales de cualquier vendedor.

El problema era que mi amigo Luis, por falta de tiempo y, quizás, por comodidad, no se involucraba mucho en el manejo de los clientes, más allá de lo que era asegurar el despacho a tiempo de la mercancía, y al ser Manuel un empleado “de confianza”, pues Luis no se preocupó en lo más mínimo y concentró su gestión comercial solamente en los números: Si Manuel vendía más, iba todo bien; si vendía menos, a ver cómo se las ingeniaban para subir los números.

Un día, Luis tuvo que viajar y ausentarse de la tienda durante algo más de un mes, y al volver se encontró con la muy desagradable sorpresa de que su vendedor de confianza, Manuel, se había ido de la empresa llevándose consigo los datos de los clientes y había montado un pequeño local desde donde había comenzado a hacerle la competencia.

¿Cuáles son las moralejas de esta historia?

Tu negocio depende de las ventas. No le huyas a la gestión comercial.

Primero que nada, esta historia real nos demuestra con sencillez la primera razón por la cuál nunca debes renunciar a tu responsabilidad como dueño del negocio: Es tu deber supervisar, de forma efectiva y cercana, el cómo se genera el dinero que mantiene viva tu empresa.

Sé que muchos emprendedores le rehuyen a la gestión comercial de sus negocios porque puede llegar a convertirse en una actividad muy estresante y tediosa, sin embargo, aquí tienes un ejemplo de cuáles pueden ser las consecuencias.

¿Cuánto tiempo estuvo Manuel visitando los clientes de Luis, diciéndoles que se iba a independizar y que les estaría contactando nuevamente cuando así lo hiciera? ¿Cuántas veces se habría quedado Manuel en su casa, diciendo que estaba visitando clientes, cuando realmente estaba dedicando su tiempo a otras cosas?

La gestión comercial de un negocio no debe fijarse solamente en los volúmenes de ventas. Hay mucho más.

Luis nunca lo sabrá porque concentró su gestión comercial en los números, y no en las actividades diarias que llevan al logro de dichos números. Detrás de cada venta, hay un proceso, una cantidad de cosas que ocurren: visitas, llamadas, correos electrónicos, propuestas, seguimiento, etc.

Estas actividades deben estar bajo tu supervisión. Llama a tus clientes, asegúrate de que están bien atendidos, de que todo marcha bien. No lo dejes todo en manos del vendedor.

Siempre debes tener un sustituto listo para cuando el vendedor se vaya.

¿Te has fijado que en el fútbol siempre hay jugadores en el banquillo listos para sustituir a cualquiera que se lesione durante el juego? Pues debes aplicar la misma política para la gestión comercial de tu negocio.

Aquí debes hacer uso de “La Teoría del Camión Que Te Atropella en la Esquina” de mi querida compañera Gabriela Pérez Sambucetti: Si ese único vendedor al cual le has confiado las ventas de tu negocio, te llamara mañana para decirte que lo atropelló un camión y no puede trabajar más, ¿tienes en tu plantilla una persona lista, preparada y entrenada para reemplazarlo inmediatamente, sin que tus ventas sufran?

Piensa siempre en lo que vas a hacer si tu único vendedor se va de la empresa. ¿Tienes cómo reemplazarlo con rapidez?

Sé que suena a caso extremo, pero de estos ocurren y con mucha mayor frecuencia de lo que creemos. Si no, fíjate en lo que le pasó a mi amigo Luis.

¿Te imaginas un partido de fútbol en el que hay que detener el juego porque no hay quién reemplace al arquero que se fracturó un tobillo?

Supervisa, supervisa y supervisa. Y depués, sigue supervisando.

Y este es el punto que causa más incomodidad: ¿Sentarte con tus vendedores a ver cómo les ha ido? ¿A escuchar sus historias? Si al final del día tú lo que quieres es que vendan y no que te vengan con cuentos.

Escucha con atención lo que tus vendedores tienen que decir y podrás descubrir muchas cosas importantes para tu empresa.

Pues déjame decirte que de esos cuentos puedes sacar muchísimas cosas que te ayudarán a llevar las ventas de tu empresa de una forma mucho más eficiente, si realmente escuchas con atención.

De hecho, puedes incluso descubrir nuevas oportunidades de negocio y de desarrollo escuchando lo que tus vendedores tienen que decir acerca del mercado que compra tus productos. No olvides que los vendedores escuchan directamente la voz de, tal vez, la pieza más importante de tu modelo de negocio: ¡los clientes!

Espero que estos consejos te sirvan para afinar la gestión comercial de tu negocio y verla desde un punto de vista más cercano, dándole la importancia que realmente tiene dentro de tu proyecto como un todo.

Es bueno de vez en cuando aprender de lo que le ocurre a los demás, y no esperar que esas cosas te pasen a ti, ¿no te parece?

Crédito fotografía: Robert Baker en Unsplash

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¿Qué Entrenamiento Deben Recibir los Vendedores de tu Empresa?

¿Qué Entrenamiento Deben Recibir los Vendedores de tu Empresa?

¿Qué Entrenamiento Deben Recibir los Vendedores de tu Empresa? - Joel Pinto Romero¿Que por qué te hago esta pregunta?

Tal vez no sea tu caso, pero en muchas empresas creen que con el simple hecho de que una persona se defina así mismo como “vendedor” (o “agente comercial”), que tenga experiencia vendiendo y una buena red de contactos (preferiblemente dentro de la industria en la cual está tu producto), es suficiente para garantizar que la persona obtendrá excelentes resultados para la empresa, y no es así, por lo menos, no es una garantía en si misma.

¿Que tanto conoce el vendedor a tu empresa?

Ten en cuenta que un vendedor es la punta del “iceberg”, es la cara que tus clientes ven al momento de realizar o gestionar la compra de tus productos y/o servicios, y este hecho tiene una grandísima importancia si nos referimos a la retención de tus clientes.

Me ha sorprendido encontrarme con empresas que le dedican muy poco tiempo, o no le dedican tiempo alguno en lo absoluto, a lograr que el vendedor se familiarice profundamente con la empresa, su misión, su visión, los valores y principios que la definen, con sus objetivos a corto y largo plazo y, en definitiva, con todo lo que tu consideres relevante para su más eficiente desempeño.

Basta con tener la certeza de que saben vender, que tienen “labia” (facilidad de comunicación, en lenguaje formal), disposición y juás…. a la calle te vas, con un catálogo de productos debajo del brazo (cuando existen) y tarjetas de presentación. Y a cosechar esos magníficos resultados que tu, como empresario, esperas del vendedor.

Este es, por tanto, la primera formación que debe recibir cada una de las personas que formen tu equipo comercial: conocer profundamente la empresa.

¿Qué tanto conocimiento tienen tus vendedores de los productos que tu empresa ofrece?

Y este es un error que suele cometerse cuando el vendedor proviene de otra empresa que está dentro de tu misma industria: Lo más cómodo es pensar que, al haber ya vendido productos parecidos o similares al tuyo, incluso haber vendido para alguno de tus competidores, ya no hace falta más nada y tampoco es así.

¿Sabe el vendedor que es lo que hace que tu empresa sea diferente de la competencia?¿Sabe cuál es tu propuesta de valor, tu propuesta diferencial?

El entrenamiento de producto es vital para que un vendedor pueda alcanzar sus mejores resultados. Sin este conocimiento, el vendedor sencillamente tendrá “lagunas” es decir que existirán preguntas para las cuáles el vendedor no podrá tener respuestas por no contar con la formación adecuada.

Un vendedor que no conoce profundamente el producto, proyectará una imagen pobre de tu empresa.

Y esas lagunas serán visibles para el comprador, quién sencillamente recibirá el mensaje de que, o tu vendedor no es bueno, o que tu no le das la suficiente importancia a su trabajo como para formarlo adecuadamente, y en cualquiera de los casos, ese mensaje no es positivo ni para tu empresa, ni para el cliente ni para la naciente relación entre ambos.

Por lo tanto, ya tienes dos áreas de formación que debes tomar en cuenta para desarrollar un equipo de vendedores eficiente: conocimiento de la empresa y entrenamiento de producto.

Ojo, pero no por encimita, ni de manera superficial: Dedícale a estas dos áreas el tiempo que sea necesario para que cada uno de tus representantes comerciales pueda hacer llegar a tus futuros clientes la correcta imagen de tu empresa.

La pieza que siempre falta: El entrenamiento recurrente.

¿Te has dado cuenta que los cuchillos, con el pasar del tiempo, ya no cortan como lo hacían al principio? ¿Sabes por qué le sacamos filo de manera regular?

Sé que suena a pregunta infantil, pero la respuesta aplica a la correcta gestión de tu equipo comercial (y me atrevería a decir que a todas las áreas de tu empresa): Le sacamos filo a los cuchillos para que siempre hagan el corte de la carne de forma precisa y suave, eficiente.

Pues con los vendedores ocurre fundamentalmente lo mismo: Con el pasar del tiempo, los vendedores tienen la tendencia a disminuir la efectividad de su presentación de ventas, de acomodarse con los argumentos de producto que resultan siempre más efectivos, de no desarrollar respuestas para posibles inquietudes de los clientes y prospectos, en fin, como los cuchillos, pierden filo y dejan de hacer el corte de manera eficiente.

El entrenamiento recurrente de vendedores es una herramienta que les permite mantener sus niveles de eficiencia al máximo.

Es por ello que el entrenamiento recurrente es tan importante: Le permite a cada vendedor apuntalar su conocimiento de producto, mantenerse al día con las novedades que puedan ocurrir en la propia industria, con la empresa y su oferta, le da la posibilidad de discutir y dar respuesta a las inquietudes que haya podido percibir que existen en el mercado, gracias a su contacto continuo con los clientes y prospectos.

¿Cómo ponerlo todo en marcha y darle la correcta formación a tus vendedores?

Pues es muy sencillo: la formación acerca de la empresa y el entrenamiento de producto puedes ofrecerlo a través de material impreso, presentaciones en Power Point, vídeos de instrucción o el formato que te resulte más conveniente y manejable.

La ventaja de tener este tipo de material, es que puedes darle uso de manera regular para cada una de las sesiones de entrenamiento que tengas que organizar.

El entrenamiento recurrente puede tomar varias formas: sesiones de brainstorming, de preguntas y respuestas, desempeño de roles, etc.

Mi preferida es la del desempeño de roles, durante la cual un representante de tu empresa se sienta con el vendedor y actúa como si fuera el cliente durante una presentación de ventas, haciendo todas las preguntas que un cliente haría normalmente.

¿Recuerdas que en un artículo de este blog te decía que “para tener un producto exitoso, debías convertirte en tu mejor cliente”? Pues el desempeño de roles te permite hacer eso con cada uno de tus representantes comerciales en el entorno protegido de la oficina: Ponerlos delante de un cliente potencial y evaluar como se desempeñan en ese escenario.

En todo caso, lo importante es que tengas en cuenta las tres áreas y le des a cada el valor que se merece: empresa, producto y entrenamiento recurrente.

Créditos fotografía: MARK ADRIANE en Unsplash

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