Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor

Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor - Joel Pinto RomeroHace ya algún tiempo publiqué un artículo titulado “¿Cuáles son las ventajas de desarrollar una fuerza de ventas interna para tu negocio” (el vínculo, como siempre, al final de este post) y en él comentaba que el departamento de ventas de tu empresa, o tu fuerza de ventas, siempre debía estar compuesto por dos personas como mínimo, nunca una. Siempre dos.

Las razones son varias y voy a compartir contigo hoy las que considero más importantes, pero antes que nada, voy a contarte una historia que le ocurrió recientemente a un querido amigo mío, propietario de un pequeño negocio, a quién voy a ponerle como nombre Luis.

Pues resulta que Luis tenía un vendedor, a quien llamaré Manuel, que supuestamente era un empleado de confianza, que había estado visitando los clientes de la empresa, buscando clientes nuevos, gestionando los pedidos, haciendo presupuestos, haciéndole seguimiento a las visitas por teléfono, en fin… las tareas normales de cualquier vendedor.

El problema era que mi amigo Luis, por falta de tiempo y, quizás, por comodidad, no se involucraba mucho en el manejo de los clientes, más allá de lo que era asegurar el despacho a tiempo de la mercancía, y al ser Manuel un empleado “de confianza”, pues Luis no se preocupó en lo más mínimo y concentró su gestión comercial solamente en los números: Si Manuel vendía más, iba todo bien; si vendía menos, a ver cómo se las ingeniaban para subir los números.

Un día, Luis tuvo que viajar y ausentarse de la tienda durante algo más de un mes, y al volver se encontró con la muy desagradable sorpresa de que su vendedor de confianza, Manuel, se había ido de la empresa llevándose consigo los datos de los clientes y había montado un pequeño local desde donde había comenzado a hacerle la competencia.

¿Cuáles son las moralejas de esta historia?

 

Tu negocio depende de las ventas. No le huyas a la gestión comercial.

 

Primero que nada, esta historia real nos demuestra con sencillez la primera razón por la cuál nunca debes renunciar a tu responsabilidad como dueño del negocio: Es tu deber supervisar, de forma efectiva y cercana, el cómo se genera el dinero que mantiene viva tu empresa.

Sé que muchos emprendedores le rehuyen a la gestión comercial de sus negocios porque puede llegar a convertirse en una actividad muy estresante y tediosa, sin embargo, aquí tienes un ejemplo de cuáles pueden ser las consecuencias.

¿Cuánto tiempo estuvo Manuel visitando los clientes de Luis, diciéndoles que se iba a independizar y que les estaría contactando nuevamente cuando así lo hiciera? ¿Cuántas veces se habría quedado Manuel en su casa, diciendo que estaba visitando clientes, cuando realmente estaba dedicando su tiempo a otras cosas?

La gestión comercial de un negocio no debe fijarse solamente en los volúmenes de ventas. Hay mucho más.

Luis nunca lo sabrá porque concentró su gestión comercial en los números, y no en las actividades diarias que llevan al logro de dichos números. Detrás de cada venta, hay un proceso, una cantidad de cosas que ocurren: visitas, llamadas, correos electrónicos, propuestas, seguimiento, etc.

Estas actividades deben estar bajo tu supervisión. Llama a tus clientes, asegúrate de que están bien atendidos, de que todo marcha bien. No lo dejes todo en manos del vendedor.

 

Siempre debes tener un sustituto listo para cuando el vendedor se vaya.

 

¿Te has fijado que en el fútbol siempre hay jugadores en el banquillo listos para sustituir a cualquiera que se lesione durante el juego? Pues debes aplicar la misma política para la gestión comercial de tu negocio.

Aquí debes hacer uso de “La Teoría del Camión Que Te Atropella en la Esquina” de mi querida compañera Gabriela Pérez Sambucetti: Si ese único vendedor al cual le has confiado las ventas de tu negocio, te llamara mañana para decirte que lo atropelló un camión y no puede trabajar más, ¿tienes en tu plantilla una persona lista, preparada y entrenada para reemplazarlo inmediatamente, sin que tus ventas sufran?

Piensa siempre en lo que vas a hacer si tu único vendedor se va de la empresa. ¿Tienes cómo reemplazarlo con rapidez?

Sé que suena a caso extremo, pero de estos ocurren y con mucha mayor frecuencia de lo que creemos. Si no, fíjate en lo que le pasó a mi amigo Luis.

¿Te imaginas un partido de fútbol en el que hay que detener el juego porque no hay quién reemplace al arquero que se fracturó un tobillo?

 

Supervisa, supervisa y supervisa. Y depués, sigue supervisando.

 

Y este es el punto que causa más incomodidad: ¿Sentarte con tus vendedores a ver cómo les ha ido? ¿A escuchar sus historias? Si al final del día tú lo que quieres es que vendan y no que te vengan con cuentos.

Escucha con atención lo que tus vendedores tienen que decir y podrás descubrir muchas cosas importantes para tu empresa.

Pues déjame decirte que de esos cuentos puedes sacar muchísimas cosas que te ayudarán a llevar las ventas de tu empresa de una forma mucho más eficiente, si realmente escuchas con atención.

De hecho, puedes incluso descubrir nuevas oportunidades de negocio y de desarrollo escuchando lo que tus vendedores tienen que decir acerca del mercado que compra tus productos. No olvides que los vendedores escuchan directamente la voz de, tal vez, la pieza más importante de tu modelo de negocio: ¡los clientes!

Espero que estos consejos te sirvan para afinar la gestión comercial de tu negocio y verla desde un punto de vista más cercano, dándole la importancia que realmente tiene dentro de tu proyecto como un todo.

Es bueno de vez en cuando aprender de lo que le ocurre a los demás, y no esperar que esas cosas te pasen a ti, ¿no te parece?

 

Crédito fotografía: antonbrand / 123RF Stock Photo

 

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¿Qué Entrenamiento Deben Recibir los Vendedores de tu Empresa?

¿Qué Entrenamiento Deben Recibir los Vendedores de tu Empresa? - Joel Pinto Romero¿Que por qué te hago esta pregunta?

Tal vez no sea tu caso, pero en muchas empresas creen que con el simple hecho de que una persona se defina así mismo como “vendedor” (o “agente comercial”), que tenga experiencia vendiendo y una buena red de contactos (preferiblemente dentro de la industria en la cual está tu producto), es suficiente para garantizar que la persona obtendrá excelentes resultados para la empresa, y no es así, por lo menos, no es una garantía en si misma.

¿Que tanto conoce el vendedor a tu empresa?

 

Ten en cuenta que un vendedor es la punta del “iceberg”, es la cara que tus clientes ven al momento de realizar o gestionar la compra de tus productos y/o servicios, y este hecho tiene una grandísima importancia si nos referimos a la retención de tus clientes.

Me ha sorprendido encontrarme con empresas que le dedican muy poco tiempo, o no le dedican tiempo alguno en lo absoluto, a lograr que el vendedor se familiarice profundamente con la empresa, su misión, su visión, los valores y principios que la definen, con sus objetivos a corto y largo plazo y, en definitiva, con todo lo que tu consideres relevante para su más eficiente desempeño.

Basta con tener la certeza de que saben vender, que tienen “labia” (facilidad de comunicación, en lenguaje formal), disposición y juás…. a la calle te vas, con un catálogo de productos debajo del brazo (cuando existen) y tarjetas de presentación. Y a cosechar esos magníficos resultados que tu, como empresario, esperas del vendedor.

Este es, por tanto, la primera formación que debe recibir cada una de las personas que formen tu equipo comercial: conocer profundamente la empresa.

¿Qué tanto conocimiento tienen tus vendedores de los productos que tu empresa ofrece?

 

Y este es un error que suele cometerse cuando el vendedor proviene de otra empresa que está dentro de tu misma industria: Lo más cómodo es pensar que, al haber ya vendido productos parecidos o similares al tuyo, incluso haber vendido para alguno de tus competidores, ya no hace falta más nada y tampoco es así.

¿Sabe el vendedor que es lo que hace que tu empresa sea diferente de la competencia?¿Sabe cuál es tu propuesta de valor, tu propuesta diferencial?

El entrenamiento de producto es vital para que un vendedor pueda alcanzar sus mejores resultados. Sin este conocimiento, el vendedor sencillamente tendrá “lagunas” es decir que existirán preguntas para las cuáles el vendedor no podrá tener respuestas por no contar con la formación adecuada.

Un vendedor que no conoce profundamente el producto, proyectará una imagen pobre de tu empresa.

Y esas lagunas serán visibles para el comprador, quién sencillamente recibirá el mensaje de que, o tu vendedor no es bueno, o que tu no le das la suficiente importancia a su trabajo como para formarlo adecuadamente, y en cualquiera de los casos, ese mensaje no es positivo ni para tu empresa, ni para el cliente ni para la naciente relación entre ambos.

Por lo tanto, ya tienes dos áreas de formación que debes tomar en cuenta para desarrollar un equipo de vendedores eficiente: conocimiento de la empresa y entrenamiento de producto.

Ojo, pero no por encimita, ni de manera superficial: Dedícale a estas dos áreas el tiempo que sea necesario para que cada uno de tus representantes comerciales pueda hacer llegar a tus futuros clientes la correcta imagen de tu empresa.

La pieza que siempre falta: El entrenamiento recurrente.

 

¿Te has dado cuenta que los cuchillos, con el pasar del tiempo, ya no cortan como lo hacían al principio? ¿Sabes por qué le sacamos filo de manera regular?

Sé que suena a pregunta infantil, pero la respuesta aplica a la correcta gestión de tu equipo comercial (y me atrevería a decir que a todas las áreas de tu empresa): Le sacamos filo a los cuchillos para que siempre hagan el corte de la carne de forma precisa y suave, eficiente.

Pues con los vendedores ocurre fundamentalmente lo mismo: Con el pasar del tiempo, los vendedores tienen la tendencia a disminuir la efectividad de su presentación de ventas, de acomodarse con los argumentos de producto que resultan siempre más efectivos, de no desarrollar respuestas para posibles inquietudes de los clientes y prospectos, en fin, como los cuchillos, pierden filo y dejan de hacer el corte de manera eficiente.

El entrenamiento recurrente de vendedores es una herramienta que les permite mantener sus niveles de eficiencia al máximo.

Es por ello que el entrenamiento recurrente es tan importante: Le permite a cada vendedor apuntalar su conocimiento de producto, mantenerse al día con las novedades que puedan ocurrir en la propia industria, con la empresa y su oferta, le da la posibilidad de discutir y dar respuesta a las inquietudes que haya podido percibir que existen en el mercado, gracias a su contacto continuo con los clientes y prospectos.

¿Cómo ponerlo todo en marcha y darle la correcta formación a tus vendedores?

 

Pues es muy sencillo: la formación acerca de la empresa y el entrenamiento de producto puedes ofrecerlo a través de material impreso, presentaciones en Power Point, vídeos de instrucción o el formato que te resulte más conveniente y manejable.

La ventaja de tener este tipo de material, es que puedes darle uso de manera regular para cada una de las sesiones de entrenamiento que tengas que organizar.

El entrenamiento recurrente puede tomar varias formas: sesiones de brainstorming, de preguntas y respuestas, desempeño de roles, etc.

Mi preferida es la del desempeño de roles, durante la cual un representante de tu empresa se sienta con el vendedor y actúa como si fuera el cliente durante una presentación de ventas, haciendo todas las preguntas que un cliente haría normalmente.

¿Recuerdas que en un artículo de este blog te decía que “para tener un producto exitoso, debías convertirte en tu mejor cliente”? Pues el desempeño de roles te permite hacer eso con cada uno de tus representantes comerciales en el entorno protegido de la oficina: Ponerlos delante de un cliente potencial y evaluar como se desempeñan en ese escenario.

En todo caso, lo importante es que tengas en cuenta las tres áreas y le des a cada el valor que se merece: empresa, producto y entrenamiento recurrente.

 

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¿Puede un Comercial Estar Alguna Vez “Desocupado”?

¿Puede un Comercial Estar Alguna Vez "Desocupado"? - Joel Pinto RomeroHace algunos meses, conversando con un compañero que trabajaba como comercial de una empresa, justo cuando él estaba recién volviendo de sus vacaciones de verano, me comentó que los primeros días en la oficina se le hacían sumamente pesados porque “no tenía nada de trabajo, nada que hacer en la oficina”.

Obviamente la pregunta que le hice fue “¿Y por qué sientes que no tienes nada que hacer?”, a lo que me respondió “Es que mis clientes están todos aún de vacaciones”.

Y reflexionando acerca de su respuesta, me di cuenta de que mi compañero estaba cometiendo el error que cometen muchos representantes comerciales: dedicar la mayor parte de su tiempo a la gestión de una cartera de clientes activa, sobre todo, cuando de esta se consigue un buen volumen de negocios.

En la gestión de tu equipo comercial, o incluso si eres tú la persona encargada de llevar adelante el área comercial de tu empresa, debes siempre mantenerte concentrado en la que es tu tarea principal: conseguir clientes nuevos.

 

En pocas palabras, dos tareas: buscar y gestionar.

 

La situación ideal del representante comercial de cualquier PyME debe ser la de repartir su tiempo entre la realización de tres tareas:

  • Buscar clientes nuevos de forma contínua.
  • Asegurarse de que las solicitudes de todos sus clientes activos son atendidas de la mejor manera posible.
  • Desarrollar relaciones con los clientes activos.

De ellas, la más importante (y seguramente la razón por las que tu has contratado a un representante comercial) es la búsqueda de clientes nuevos. Es por eso que la puse de primera en la lista.

Sin embargo,  si tu empresa es pequeña o si eres de los que piensa que un comercial debe hacerse responsable de todas las actividades posteriores a la venta, como por ejemplo, cobrar a los clientes o gestionar el transporte de la mercancía, piénsatelo dos veces, porque estarás utilizando su tiempo para algo que no es la tarea fundamental de un representante comercial, y eso, a la larga, traerá sus consecuencias.

Y si eres comercial, y en algún momento te ves en la misma situación que mi compañero, recuerda cuál es tu tarea principal: buscar nuevos clientes para la empresa. Si “todos tus clientes están de vacaciones”, es entonces el mejor de los momentos que tienes para buscar clientes nuevos, porque nadie te estará llamando por teléfono o enviándote correos electrónicos.

 

Tu cartera de clientes debe crecer de manera contínua.

 

Es esta tarea la que verdaderamente tiene una importancia fundamental para el éxito comercial de una empresa. Si un comercial tiene tanto tiempo libre como para decir que “no tiene nada que hacer”, es entonces que no se está esforzando lo suficiente en conseguir nuevos clientes para la empresa.

Y este, desde mi punto de vista, es uno de los errores más graves que puede cometer cualquier persona que se dedique a las ventas o que tenga como responsabilidad gestionar un equipo de ventas: concentrarse en la gestión de la cartera de clientes activa o la que es potencialmente activa, y dejar de conseguir más clientes nuevos.

 

¿Por qué siempre debes buscar tener más clientes?

 

Seguramente tu respuesta sea “para ganar más dinero”, “para generar más ventas”, “para poder planear el crecimiento de la empresa” o “para que los accionistas estén felices”, y aún cuando son todas ciertas, hay una razón más profunda: una base de clientes cada vez más grande, le garantiza a tu empresa tener la fuerza suficiente como para no depender solamente de un cliente (o un pequeño grupo de clientes) en particular, y para poder vadear las situaciones imprevistas (caída de ventas, cierre de empresas, etc) de una forma menos dolorosa..

Una cartera de clientes sólida y creciente, le garantiza a tu empresa fortaleza ante los imprevistos del mercado.

¿Has escuchado alguna vez de empresas que han tenido que cerrar sus puertas sencillamente porque perdieron un cliente que representaba un porcentaje muy significativo de su facturación total? ¿o empresas que sencillamente perdieron una porción significativa de su participación en el mercado y no la pudieron renovar con rapidez?

Casos han habido muchos, y están documentados en Internet. Puedes buscarlos y seguramente aprenderás un montón, y reconocerás la importancia que tiene que tus vendedores (o incluso tu mismo, si te has hecho cargo del área comercial de tu propio negocio) se mantengan siempre en la búsqueda de clientes nuevos.
Si no encuentras nuevos clientes, es que no estás buscando lo suficiente.

Cada día se incorporan al mercado cientos, sino miles de consumidores nuevos, que pueden ser clientes potenciales para tu producto.

También he tenido la oportunidad de conversar con comerciales que dicen cosas como que “el mercado está completamente cubierto” o que “los clientes para su tipo de producto son un nicho muy exclusivo”, tratando con ello de justificar su propia apatía, o su propia incapacidad para descubrir oportunidades nuevas, para analizar su mercado desde diferentes puntos de vista o para experimentar en nichos alternativos.

Si yo tuviera que enumerar de una manera muy general las actividades de mis agentes comerciales, las resumiría en lo siguiente:

  • Gestionar todo lo relacionado con los clientes que están activamente comprando.
  • Fortalecer y profundizar en las relaciones con estos clientes activos.
  • Desarrollar relaciones con clientes potenciales.
  • Buscar continuamente clientes potenciales para la empresa.

No hay espacio para que un comercial se sienta desocupado en ningún momento: Si no está gestionando clientes, está buscando nuevos clientes.

Y si manejas un equipo de ventas el cual, real y honestamente, se encuentra lo suficientemente ocupado como para no poder dedicarle una mayor cantidad de tiempo a la búsqueda que nuevos clientes para tu empresa, ¡excelentes noticias!: Es entonces el momento de contratar más comerciales.

Si no tienes realmente tiempo para buscar clientes, busca entonces comerciales que lo hagan por ti.

Por encima de todas las cosas, en cualquier departamento comercial que se quiera considerar efectivo, deben realizarse las dos tareas: la búsqueda activa de clientes nuevos y la gestión efectiva de los clientes activos.

Fíjate en los adjetivos que utilizo: búsqueda “activa” es decir dinámica, comprometida, continua e interesada, y gestión “efectiva”, es decir, en la que no pierdas el tiempo en tonterías o simplemente quejándote por no tener tiempo suficiente.

Cada una de ellas, tanto la gestión de clientes activos, como la búsqueda de clientes nuevos, tiene su importancia dentro del proyecto de tu negocio sin embargo, al César lo que es del César, y en cualquier departamento comercial, sea de una o de cincuenta personas, el objetivo # 1 es conseguir nuevos clientes para la empresa.

¿Estás centrando tu atención en ello?

 

Foto crédito: citalliance / 123RF Stock Photo

 

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