CURSO GRATUITO: “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?”

CURSO GRATUITO: “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?”

Cada segundo que pasa, en algún lugar del mundo, alguien está montando un negocio o creando una empresa nueva. Y ha sido así siempre. Algunos casos ocurren por la propia inspiración de un emprendedor ilusionado, en otros casos ocurre por mera necesidad, según la situación económica de cada cual.

Algunos se lanzan al agua con mucha experiencia en sus espaldas, otros se lanzan francamente desde cero en todos los sentidos: sin formación ni experiencia previas.

En una situación como esta creo que los que nos podemos llamar “veteranos” en aquéllas áreas en las que nos hemos desenvuelto a lo largo de nuestras vidas profesionales tenemos un aporte muy valioso que ofrecer.

Y ese aporte tan valioso se llama “compartir nuestra experiencia profesional con los menos expertos y con los más jóvenes” (OJO que no quiero decir con esto que una cosa implica la otra, ni tienen que estar siempre ambas cualidades juntas en el mismo individuo). para de alguna manera ayudarles a transitar el camino del emprendimiento, de la empresa, de una forma más relajada, tranquila.

A fin de cuentas, se trata de que la experiencia de algunos le sirva a otros como aprendizaje y les evite algún que otro dolor de cabeza.

Como sabes, y si no lo sabes, re lo recuerdo ahora, mi área de especialización es la gestión de ventas y de negocios, dos áreas que pueden resultar particularmente complicadas cuando trabajas por cuenta propia, si no tienes conocimiento de las herramientas que hace falta conocer, ni se entiende el proceso comercial en su verdadera naturaleza.

Y para hacer las cosas un poquito más complicadas, como si les hiciera falta, generalmente no nos percatamos de que tenemos problemas de ventas sino cuando el agua ya nos llega al cuello, es decir, que se nos ha hecho un poquito tarde….. es triste reconocerlo pero suele ser así.

En ventas, también deberíamos cultivar la política de hacer “mantenimiento preventivo”: No esperes que el agua te llegue al cuello y los malos resultados de ventas te estén asfixiando.

 

Cuando el dinero abunda, ¿para qué preocuparse de los detallitos?

Solamente nos detenemos preocupados a examinar nuestras “estrategias de ventas” cuando los números nos muestran su cara más fea y nos dan la espalda.

Y en casos como estos, casi lo único que puedes hacer es tomar medidas de emergencia y tienes poco espacio para maniobrar.

 

Las plataformas nos han puesto muy fácil el compartir nuestra experiencia con todo aquél que esté interesado.

 

Y es justamente esta la razón por la que he decidido crear el curso “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?”, que además de todo es GRATUITO!

Es un curso realmente sencillo, preparado en un lenguaje plano, sin ornamentos, y que podrás completar en un tiempo relativamente corto (claro está que será según el interés y el esfuerzo que le pongas). Con este curso gratuito quiero ayudar a todos a manejar estrategias de ventas simples, fáciles de implementar, que tienen costos generalmente muy manejables y que, por encima de cualquier cosa que yo te pueda decir, han probado su efectividad a través de los tiempos, en múltiples empresas de todos los tamaños alrededor del mundo.

Son de esos conceptos a los que podríamos ponerle el nombre de “a prueba de tontos”.

El objetivo que quiero lograr con este curso “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?” es, precisamente, ayudarte a vender más y a desarrollar el volumen de negocios de tu proyecto emprendedor o tu negocio, de una forma sencilla y entendible.

Las estrategias que te recomiendo en este curso están agrupadas según tres categorías distintas:

  1. Aumenta la visibilidad de tu negocio: gira alrededor de estrategias que tienen que ver muy directamente contigo como empresario y están dirigidas a fortalecer tu posicionamiento de marca en el segmento en el que te desenvuelves.
  2. Cuida de tus ventas y tus vendedores: como lo indica claramente aquí, aquí hablaremos de estrategias enfocadas en mejorar la gestión de ventas de tu proyecto y ayudarte a alcanzar un mejor rendimiento de tu equipo de vendedores, si has podido desarrollar uno, o de tu propia gestión comercial si la estás llevando directamente tú.
  3. Premia la fidelidad de tus mejores clientes: es la última y no menos importante clasificación. Si hay algo que es cierto es que el hecho de que a un negocio le vaya bien o mal, está directa y proporcionalmente relacionado con que sus clientes compren los productos y servicios de forma regular en el tiempo.

En cada unidad del curso encontrarás (a excepción de la unidad introductoria y la despedida del curso):

  • Un soporte audiovisual (breves vídeos con una duración de 10 minutos o un poquito más… no mucho).
  • Un documento escrito con el contenido de la unidad (para que puedas leerlo con calma y así reforzar el material que has visto en el vídeo).
  • Un cuestionario de valoración (simplemente a modo de revisión de contenido y nada más).

¿Cómo te recomiendo que hagas el curso?

Durante la etapa de valoración, he hecho el curso muchas veces y la mejor estrategia que te puedo recomendar es mirar primeramente el vídeo de cada unidad, luego completa la lectura del contenido escrito para reforzar la información que recién has recibido.

Cuando ya te sientas cómodo y consideres que tienes todos los conceptos tratados bien amarraditos, puedes entonces completar los cuestionarios de valoración, que no tienen el propósito de “aprobarte o reprobarte” en el curso, sino más bien de ayudarte a revisar y afianzar los conceptos tratados para que luego puedas manejarlos con más soltura.

Como puedes ver mi objetivo no es que hagas el curso y ya está, sino que puedas realmente aprovechar al máximo los conceptos y temas que aquí comparto contigo y puedas hacerlos tuyos para que luego, cuando te toque implementarlos, se te haga todo muy sencillo.

El curso lo puedes tomar directamente acá, en mi página web haciendo click en el siguiente vínculo.

¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?

Y ya sabes: No hay nada de malo en preguntar y para eso estamos los veteranos: Si tienes alguna duda en la que te pueda ayudar, estamos a la distancia de un correo electrónico o puedes rellenar cualquiera de los formulario que encuentras en esta página web.

¡Un abrazo grande, y espero que el curso te sea de mucha utilidad!

 

 

Crédito fotografía STIL en Unsplash

Mantener las energías a tope, el reto más difícil de todo vendedor

Mantener las energías a tope, el reto más difícil de todo vendedor

Hace unos días tuve la oportunidad de leer los resultados de un estudio que arrojaba estadísticas que bien vale la pena analizar con respecto al comportamiento de los vendedores.

Los números llamaron mucho mi atención. Resulta que, según los estudios citados en el artículo:

  • El 45% de los vendedores renuncian a la operación tras solo un intento de seguimiento de ella.
  • Un vendedor promedio solo realiza 2 intentos para conseguir un cliente.
  • El 80% de las ventas requieren un promedio de 5 llamadas de seguimiento tras la visita.

Como siempre, te dejo el vínculo al artículo al final de este post.

Si te fijas bien, uniendo los tres números, te das cuenta de que más de la mitad de los vendedores han abandonado el proceso de ventas con un cliente, mucho antes de que se cumplan las cinco llamadas de seguimiento que son necesarias en el 80% de los casos para cerrar una venta.

Tan sólo hace falta hacer 5 llamadas de seguimiento para cerrar la venta, pero cuando llega el momento correcto, más de la mitad de los vendedores ha abandonado el proceso.

¿Por qué? ¿Cuál puede ser la razón detrás de esta altísima tasa de abandono por parte del vendedor?

El pan nuestro de cada día para los vendedores: Convivir con el rechazo.

 

Uno de los retos más difíciles de la profesión de vendedor es la exposición continua que tenemos al rechazo de aquellos clientes que, por A o por B, no están interesados en la propuesta que tenemos para ellos, incluso después de haber hecho nuestra tarea en tratar de cualificar a nuestros prospectos de la forma más acertada posible.

Desde hace mucho tiempo está entendido que un vendedor bueno puede tener una tasa de efectividad de entre un 10% y un 15%, hasta un 20% en los casos más positivos, pero eso sólo en los casos excepcionales

Es decir que, incluso en los mejores casos, los vendedores más efectivos cierran solamente 2 de cada 10 presentaciones de ventas que hacen.

Si ponemos los números al revés, 8 de cada 10 presentaciones de ventas terminarán con un NO por parte del cliente.

Imagínate tú, 8 de cada 10 veces el vendedor tiene que gestionar el rechazo de su propuesta por parte del cliente.

Si además tomamos en cuenta que, según el tipo de producto e industria del que estemos hablando, una venta puede cerrarse desde unos pocos días hasta en un período de varias semanas o incluso meses, entonces verás que, además de lidiar con el rechazo de los clientes no interesados, el vendedor debe también mantener los niveles de energía y motivación al máximo durante todo el tiempo que tome cerrar la negociación, tanto los niveles suyos como los de su cliente.

Y esa es una tarea para la que no está preparado todo el mundo.

Tener la espalda lo suficientemente ancha como para gestionar eficientemente el rechazo, es característico de los buenos vendedores.

Entre estos dos puntos se encuentra para mi la razón por la cual los vendedores menos preparados abandonan la lucha tan tempranamente.

No es fácil mantener siempre las energías a tope después de que te han dicho que no repetidas veces, así como tampoco es fácil hacerlo después de que aquellos prospectos que tu creías se podían convertir en clientes de pago, por una u otra razón rechacen tu oferta.

Tampoco es fácil mantenerse al pie del cañón en aquellas negociaciones que pueden durar semanas, meses e incluso años, sobre todo cuando tienes un jefe detrás que te está exigiendo cumplir con una metas específicas cada cierto tiempo.

¡Sin embargo, para todo hay solución!

Y quisiera compartir contigo hoy algunos consejos que te permitirán gestionar de mejor forma el rechazo y los largos períodos que pueden pasar desde el momento que inicias una venta hasta el momento que la cierras.

Cuando un cliente rechaza tu propuesta o tu producto, debes recordar que no es un tema personal.

 

Si tomas como punto de partida las estadísticas que existen en el mundo acerca de las efectivas, la primera de ellas siendo que “un vendedor bueno puede cerrar entre un 10% y un 20% de las presentaciones que hace” tienes de principio completamente claro que el rechazo es una parte inherente del trabajo comercial.

No tenerlo claro es como que si un boxeador pensara que va a ir a un combate y va a salir de él sin recibir daño alguno, ni siquiera dos buenos puñetazos en la cara.

Y es justamente por ello que siempre recomiendo a mis clientes que la formación que le dan a los vendedores en sus empresas sea lo más clara y honesta posible, porque por mucha motivación que se tenga, si se llega al mercado esperando recibir algo completamente diferente de la realidad, la frustración te llega de forma inmediata.

A menos que hayas hecho tu trabajo muy mal, el rechazo de un cliente nunca es un tema personal.

Es por eso que, si ya estás en el tema de ventas o quieres involucrarte con él, es necesario que entiendas que el rechazo siempre va a estar allí. Lo importante es entender que el prospecto no te está rechazando a ti: su rechazo es hacia la propuesta que le has hecho, hacia el producto que le estás ofreciendo e incluso hacia la empresa misma, quizás incluso por razones que están completamente fuera de tu alcance.

El rechazo no es más que el cliente diciéndote “¿sabes qué? Hay algo en todo esto que me has dicho que no me cuadra y que me impide tomar una decisión positiva”

Y desde este punto quiero hacerte la siguiente recomendación.

Cuando un cliente rechaza tu propuesta, te está dando una oportunidad para mejorar.

 

Y esto puede sonar un poco a aquello de “poner la otra mejilla” pero es en serio. Si un cliente rechaza tu propuesta, tu producto o tu propia empresa, hay detrás de todo ello una lección que se puede aprender.

No quiere decir que el cliente te está dando una segunda oportunidad, quizás no sea el caso.

Lo que sí es evidente es que si te sientas un rato a examinar con calma los argumentos que tu cliente tuvo para decirte que “no”, y si los analizas con detalle, podrás entonces implementar las mejoras que haga falta para corregir el entuerto y mejorar las futuras ofertas que presentes a tus prospectos de negocio.

Y si no son cambios que puedas implementar tú directamente, pues cuentas entonces con información valiosa que valdrá la pena compartir con tus supervisores y que sean ellos los que se encarguen de hacer las cosas que hagan falta.

En todo caso, si no te tomas el rechazo como algo personal y lo analizas de forma objetiva, fría, puedes descubrir cosas muy interesantes que suelen no salir a la superficie cuando el cliente ha comprado tu producto sin poner ningún obstáculo.

Al que escucha con atención, la negativa de un cliente le abre una oportunidad de aprendizaje invalorable.

Escuchando con atención podrás darte cuenta si tu oferta ha dejado de ser competitiva, si existen competidores nuevos de los cuales tu no te has enterado todavía, sin las necesidades de tu cliente han cambiado y tu producto se ha quedado obsoleto.

En fin, que si quieres aprender de verdad como hacerlo mejor, la negativa de un cliente es un excelente momento para aprender.

Debes estar consciente, así como tus jefes, del ciclo de ventas de tu producto.

 

En todo momento, debes tener claro cuanto es el tiempo promedio que se puede demorar tu ciclo de ventas. No tiene sentido esperar cerrar una venta en pocos días, cuando el ciclo de ventas natural del producto requiere de semanas o meses.

Tampoco es sensato que, ya a nivel de supervisores y gerentes, se pretenda forzar a los vendedores a cerrar ventas en espacios cortos de tiempo, cuando ni el mercado ni el producto están preparados para ello.

Por encima de todo, las metas de ventas tiene que ser realistas.

Habrá por supuesto productos que podrás vender en una visita, para los cuales es normal que te exijan metas de ventas de corto plazo, pero hay otros que conllevan largos procesos de negociación, para los que no tiene sentido alguno pretender un cierre corto.

No le puedes pedir peras al olmo. Pretender vender mucho sólo porque tú así lo deseas, es irreal e infantil.

Y en muchos casos eso es justamente lo que ocurre: los supervisores y gerentes pretenden utilizar metas de ventas a corto plazo como un mecanismo para forzar a los vendedores a tener un mejor rendimiento, sin tomar en cuenta que el producto no tiene un ciclo de ventas corto.

¿Qué ocurre en esos casos? Es generalmente cuando te encuentras con esos vendedores que van a cuchillo, a muerte por el cierre de la venta, sin importarles ni un poco el daño que puedan hacerle a las relaciones con sus prospectos de negocios con los que, en otras condiciones, podrían haber llegado a acuerdos positivos para ambos lados.

Recuerdo haber trabajado en una empresa donde el gerente nos pedía, textualmente, “que nos atornilláramos a la silla del cliente hasta cerrar la venta” es decir que, una vez que tuviéramos la oportunidad de entrar en la oficina del cliente y sentarnos con el que tomaba las decisiones, de allí no nos fuéramos hasta que hubiésemos cerrado el negocio.

¿Vale la pena? Para metas a corto plazo, puede ser. Pero ya para el desarrollo de relaciones duraderas y nutritivas, pues este tipo de gestión comercial vale muy poco, pues su intención no es desarrollar relaciones, sino cerrar ventas y nada más.

 

Tu gran venta puede estar detrás de la siguiente puerta que toques, o en la siguiente llamada que hagas.

 

Y ya este punto es realmente en honor al espíritu comercial propiamente dicho. Si has sido vendedor por algún tiempo ya, seguramente lo conoces: “No te rindas nunca. Tu gran venta está detrás de la próxima puerta que toques”.

Porque si hay algo que caracteriza a todo vendedor, formado y con experiencia, es la capacidad de ponerse de pie cuando todo a su alrededor pareciera estar desmoronándose.

Cuando era un adolescente y jugaba béisbol, recuerdo que siempre que estaba en una mala racha de bateo, me decía confiadamente “esto no durará para siempre. Mi gran turno está por llegar” y efectivamente así ocurría.

“No hay mal que dure cien años” reza un dicho. O Quizás este otro que dice “detrás de la lluvia, siempre sale el Sol”.

Y si quieres bajarle un poco el tono espiritual, piensa en lo siguiente: Los vendedores no ganamos dinero con los clientes que nos dicen que “no”.

Ganamos dinero con los clientes que nos dicen que “sí”, y es por ello que, aunque nos digan que no cientos de veces, sabemos que las estadísticas no mienten y que de cada 10 presentaciones que hagamos, podremos cerrar una, dos o quizás más ventas.

¿Por qué entonces quedarse atascados con los clientes que nos dicen que no en lugar de pasar la página?

Una de las prácticas que más te recomiendo como vendedor es que, una vez que un cliente te haya dicho que no, tomes en cuenta todo lo que puedas aprender de la situación, lo intentes una última vez con ese cliente y, si no funciona, pasa la página y sigue adelante.

No vale la pena, para nada, dejar que el rechazo de un cliente se convierta en un obstáculo que te impida conseguir las metas que tú deseas. Además, siempre habrá clientes que te digan que no. Es natural.

Nadie tiene un producto que sea tan maravilloso como para que todo el mundo lo compre siempre. Quisieran muchos.

Ya te darás cuenta de que, con tiempo y practica, aprenderás a manejar de forma mucho más efectiva el rechazo de tus clientes, no te lo tomarás a personal, podrás aprender lo que debas aprender y seguirás adelante, convencido de que, detrás de la próxima puerta que toques, encontrarás esa gran venta que has estado buscando y que tanto te mereces.

 

Vínculo al artículo de Francisco Ruiz Estadísticas en ventas que obligan a mejorar

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¿Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno y No Una Pérdida De Tiempo?

¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?

¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?

Sería sumamente agradable poder tener un coche que realmente requiriera cero intervención tuya para llevarte de un sitio a otro.

Un coche que tuviese un piloto automático tan sofisticado que tú solamente tuvieras que introducir la dirección hacia la cual te diriges y que el coche hiciera entonces todo el trabajo.

¿Te lo imaginas? Sería ciertamente muy cómodo tener un coche que pudiera hacerlo todo.

Desde encender el motor, poner las marchas correspondientes, hasta acelerar y frenar según fuese necesario, girando el volante en cada intersección del camino según el sitio hacia el cual te diriges, hacer una parada cuando fuese el momento de rellenar el tanque de combustible, y todas aquellas cosas que normalmente hacemos cuando estamos nosotros mismos al volante.

Tu fuerza de ventas no se puede gestionar con un piloto automático.

Es un error común en las empresas aplicar este mismo criterio para gestionar su departamento de ventas y buscan contratar vendedores que tan sólo necesiten escuchar la frase: “sal a vender y logra la meta de ventas que te pusimos” para cargar sus tanques con toda la energía del mundo y salir como bólidos a la calle a vender, alcanzando de forma efectiva y pronta, esa meta de ventas que les habían establecido en la empresa.

Y aún cuando en algunos casos, muy extraños, puede ocurrir que tengas la suerte de contratar un vendedor “estrella”, lo normal es que este modelo de gestión comercial no funcione o, si lo hace, rinda frutos promedio o mediocres.

 

¿Qué distingue a un vendedor profesional de uno que no lo es?

 

Como siempre que hago este tipo de afirmaciones, me gusta explicarme con un ejemplo, hoy quisiera llevar tu atención hacia el terreno de la aviación, una de las pasiones de mi vida.

Primero que nada, todos los pilotos profesionales (los llamados “pilotos comerciales”, es decir, que gana su sueldo volando aviones de un lado a otro) reciben entrenamiento de forma recurrente, es decir, a ciertos intervalos de tiempo.

Dicho entrenamiento incluye la revisión de los procedimientos de emergencia, maniobras básicas de vuelo, pilotar en base a la información que reciben de los instrumentos de navegación, y muchas otras cosas más.

Es decir, cuando un piloto no está volando activamente, está entrenando activamente. Y te podrás preguntar: “Pero, si ya sabe volar aviones, ¿por qué necesita entrenar continuamente?”… lo que equivaldría a preguntarse con respecto a tus vendedores: “Pero, si esta persona ya sabe vender, ¿por qué necesito entrenarla continuamente?”

Un vendedor profesional recibe entrenamiento regularmente para mantener su efectividad y su rendimiento al máximo.

Y es que el vender, al igual que el pilotar aviones, no se trata sencillamente de tener la labia para convencer a una persona para que adquiera un producto o un servicio determinado. Eso es solamente lo que se ve en la superficie, el fruto de todo un proceso de entrenamiento serio y dedicado.

Para ser un vendedor profesional, deben conocerse muchas cosas, unas relacionadas con el producto, otras relacionadas con la técnica de ventas en sí, otras relacionadas con el mercado mismo.

Es como si dijéramos que, para volar un avión, tan sólo hace falta saber encenderlo, despegarlo y aterrizarlo. Y obviamente, eso no es así.

Por muy bueno que sea, un vendedor no puede vender un producto mal planteado.

 

Y fíjate que no te hablo de un producto “malo”. No. Te hablo de un producto “mal planteado” que es un tema diferente.

En muchos casos, la información que un vendedor recibe acerca del producto que le están ofreciendo para vender es escasa, pobre o, sencillamente, orientada tan sólo a destacar las maravillas del producto y nada más.

Esta información suele ser insuficiente para que el vendedor pueda vender el producto eficazmente.

Un producto está mal planteado cuando ocurren alguna (o varias) de las siguientes situaciones:

  • El precio del producto no ha sido establecido de acuerdo al mercado en el que se encuentra.
  • La propuesta de valor que diferencia al producto de la competencia no está claramente definida.
  • El producto está dirigido a todo el mundo y a nadie al mismo tiempo. Es decir, no tiene un “perfil de comprador” definido.
  • El producto no tiene una estrategia de comunicación y promoción definida, por lo que no hay nada que soporte la labor comercial que se quiere hacer.

En un artículo que publiqué en este blog hace un tiempo, titulado “¿Qué puesto deben ocupar tus vendedores dentro de la empresa?” hacía referencia al hecho de que un vendedor es tan sólo la punta del iceberg en una empresa que tiene una estrategia clara de acercamiento al mercado.

No hay un vendedor lo suficientemente bueno como para vender un producto mal planteado.

El vendedor es sencillamente como el instrumento que utiliza la empresa para recoger los frutos de un trabajo de promoción y de marketing bien hecho. Si la empresa no hace la tarea que le corresponde de forma correcta, pues el vendedor será tan sólo un mercenario que estará en la calle al acecho de cualquier venta que pueda cerrar, pero no será un profesional que esté desarrollando negocios rentables y a largo plazo.

Si todas las piezas funcionan correctamente, si cada área hace el trabajo que le toca, entonces sí, el vendedor tendrá la capacidad de salir a la calle con una oferta bien posicionada, que el cliente potencial sabrá valorar, entender y que, si está alineada con sus necesidades, se convertirá en un negocio nuevo para tu empresa.

Si tu empresa no hace el trabajo que le toca y deja toda la responsabilidad (y la esperanza) sobre los hombros del vendedor, tu área de ventas nunca se podrá considerar un área de ventas profesional, y los resultados que obtendrás estarán lejos de ser los que te esperabas.

Por lo tanto, un producto bien planteado es lo primero que necesitas para poder vender de forma profesional.

 

No sólo de su carisma vive un vendedor profesional.

 

Aunque el carisma de la persona y su atractivo físico pueden ser elementos que ayuden a cerrar una que otra venta, un vendedor profesional debe estar entrenado varias áreas diferentes.

Déjame compartir contigo esta historia:

Había una vez un leñador que se presentó a trabajar en una maderera. El sueldo era bueno, y las condiciones de trabajo, mejores aún, así que el leñador se propuso hacer un buen papel.

El primer día se presentó al capataz, que le dio un hacha y le asignó una zona del bosque. El hombre, entusiasmado, salió al bosque a talar. En un solo día cortó dieciocho árboles. –Te felicito, sigue así –dijo el capataz. Animado por estas palabras, el leñador se decidió a mejorar su propio trabajo al día siguiente. Así que esa noche se acostó temprano.

A la mañana siguiente se levantó antes que nadie y se fue al bosque. A pesar de todo su empeño, no consiguió cortar más de quince árboles. –Debo de estar cansado –pensó. Y decidió acostarse con la puesta del sol. Al amanecer se levantó decidido a batir su marca de dieciocho árboles.

Sin embargo, ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente fueron siete, luego cinco, y el último día estuvo toda la tarde tratando de talar su segundo árbol. Inquieto por lo que diría el capataz, el leñador fue a contarle lo que le estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se estaba esforzando hasta los límites del desfallecimiento.

El capataz le preguntó: –¿Cuándo afilaste tu hacha por última vez? –¿Afilar? No he tenido tiempo para afilar: he estado demasiado ocupado talando árboles”.

Y la historia termina con esta reflexión: “A veces una sola pregunta nos hace reflexionar sobre lo que estamos haciendo y como lo estamos haciendo.

Es habitual en las empresas escuchar al personal quejarse de estrés, de no tener tiempo, de tener demasiado trabajo, sin embargo pararse a pensar que hacha es la que tienen que afilar les llevaría unos minutos que les haría ganar muchas horas. 

Se trata del efecto palanca, con el mínimo esfuerzo alcanzamos el máximo resultado. Caer en la trampa de talar sin descanso solo nos llevará a nuestro máximo nivel de incompetencia.”

Como lo ves, el leñador estaba físicamente listo pero su hacha, su herramienta de trabajo, no lo estaba. Igual ocurre con los integrantes de tu equipo comercial: pueden estar físicamente muy bien, pero su herramienta de trabajo (su capacidad para vender) no estar al máximo, con lo que su rendimiento no será el mejor.

Por lo tanto, el objetivo es que conviertas a tu departamento de ventas en un departamento de vendedores profesionales, ofreciéndole a tus vendedores el entrenamiento que necesitan para mantenerse a tope en todas las áreas necesarias.

Recuerda: No solamente se trata de que tengan labia para vender, sino de que tengan un producto vendible y mantengan sus herramientas de venta, sus hachas, con el filo al máximo.

 

Crédito fotografía: Austin Distel en Unsplash

 

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