Mantener las energías a tope, el reto más difícil de todo vendedor

Mantener las energías a tope, el reto más difícil de todo vendedor

Hace unos días tuve la oportunidad de leer los resultados de un estudio que arrojaba estadísticas que bien vale la pena analizar con respecto al comportamiento de los vendedores.

Los números llamaron mucho mi atención. Resulta que, según los estudios citados en el artículo:

  • El 45% de los vendedores renuncian a la operación tras solo un intento de seguimiento de ella.
  • Un vendedor promedio solo realiza 2 intentos para conseguir un cliente.
  • El 80% de las ventas requieren un promedio de 5 llamadas de seguimiento tras la visita.

Como siempre, te dejo el vínculo al artículo al final de este post.

Si te fijas bien, uniendo los tres números, te das cuenta de que más de la mitad de los vendedores han abandonado el proceso de ventas con un cliente, mucho antes de que se cumplan las cinco llamadas de seguimiento que son necesarias en el 80% de los casos para cerrar una venta.

Tan sólo hace falta hacer 5 llamadas de seguimiento para cerrar la venta, pero cuando llega el momento correcto, más de la mitad de los vendedores ha abandonado el proceso.

¿Por qué? ¿Cuál puede ser la razón detrás de esta altísima tasa de abandono por parte del vendedor?

El pan nuestro de cada día para los vendedores: Convivir con el rechazo.

 

Uno de los retos más difíciles de la profesión de vendedor es la exposición continua que tenemos al rechazo de aquellos clientes que, por A o por B, no están interesados en la propuesta que tenemos para ellos, incluso después de haber hecho nuestra tarea en tratar de cualificar a nuestros prospectos de la forma más acertada posible.

Desde hace mucho tiempo está entendido que un vendedor bueno puede tener una tasa de efectividad de entre un 10% y un 15%, hasta un 20% en los casos más positivos, pero eso sólo en los casos excepcionales

Es decir que, incluso en los mejores casos, los vendedores más efectivos cierran solamente 2 de cada 10 presentaciones de ventas que hacen.

Si ponemos los números al revés, 8 de cada 10 presentaciones de ventas terminarán con un NO por parte del cliente.

Imagínate tú, 8 de cada 10 veces el vendedor tiene que gestionar el rechazo de su propuesta por parte del cliente.

Si además tomamos en cuenta que, según el tipo de producto e industria del que estemos hablando, una venta puede cerrarse desde unos pocos días hasta en un período de varias semanas o incluso meses, entonces verás que, además de lidiar con el rechazo de los clientes no interesados, el vendedor debe también mantener los niveles de energía y motivación al máximo durante todo el tiempo que tome cerrar la negociación, tanto los niveles suyos como los de su cliente.

Y esa es una tarea para la que no está preparado todo el mundo.

Tener la espalda lo suficientemente ancha como para gestionar eficientemente el rechazo, es característico de los buenos vendedores.

Entre estos dos puntos se encuentra para mi la razón por la cual los vendedores menos preparados abandonan la lucha tan tempranamente.

No es fácil mantener siempre las energías a tope después de que te han dicho que no repetidas veces, así como tampoco es fácil hacerlo después de que aquellos prospectos que tu creías se podían convertir en clientes de pago, por una u otra razón rechacen tu oferta.

Tampoco es fácil mantenerse al pie del cañón en aquellas negociaciones que pueden durar semanas, meses e incluso años, sobre todo cuando tienes un jefe detrás que te está exigiendo cumplir con una metas específicas cada cierto tiempo.

¡Sin embargo, para todo hay solución!

Y quisiera compartir contigo hoy algunos consejos que te permitirán gestionar de mejor forma el rechazo y los largos períodos que pueden pasar desde el momento que inicias una venta hasta el momento que la cierras.

Cuando un cliente rechaza tu propuesta o tu producto, debes recordar que no es un tema personal.

 

Si tomas como punto de partida las estadísticas que existen en el mundo acerca de las efectivas, la primera de ellas siendo que “un vendedor bueno puede cerrar entre un 10% y un 20% de las presentaciones que hace” tienes de principio completamente claro que el rechazo es una parte inherente del trabajo comercial.

No tenerlo claro es como que si un boxeador pensara que va a ir a un combate y va a salir de él sin recibir daño alguno, ni siquiera dos buenos puñetazos en la cara.

Y es justamente por ello que siempre recomiendo a mis clientes que la formación que le dan a los vendedores en sus empresas sea lo más clara y honesta posible, porque por mucha motivación que se tenga, si se llega al mercado esperando recibir algo completamente diferente de la realidad, la frustración te llega de forma inmediata.

A menos que hayas hecho tu trabajo muy mal, el rechazo de un cliente nunca es un tema personal.

Es por eso que, si ya estás en el tema de ventas o quieres involucrarte con él, es necesario que entiendas que el rechazo siempre va a estar allí. Lo importante es entender que el prospecto no te está rechazando a ti: su rechazo es hacia la propuesta que le has hecho, hacia el producto que le estás ofreciendo e incluso hacia la empresa misma, quizás incluso por razones que están completamente fuera de tu alcance.

El rechazo no es más que el cliente diciéndote “¿sabes qué? Hay algo en todo esto que me has dicho que no me cuadra y que me impide tomar una decisión positiva”

Y desde este punto quiero hacerte la siguiente recomendación.

Cuando un cliente rechaza tu propuesta, te está dando una oportunidad para mejorar.

 

Y esto puede sonar un poco a aquello de “poner la otra mejilla” pero es en serio. Si un cliente rechaza tu propuesta, tu producto o tu propia empresa, hay detrás de todo ello una lección que se puede aprender.

No quiere decir que el cliente te está dando una segunda oportunidad, quizás no sea el caso.

Lo que sí es evidente es que si te sientas un rato a examinar con calma los argumentos que tu cliente tuvo para decirte que “no”, y si los analizas con detalle, podrás entonces implementar las mejoras que haga falta para corregir el entuerto y mejorar las futuras ofertas que presentes a tus prospectos de negocio.

Y si no son cambios que puedas implementar tú directamente, pues cuentas entonces con información valiosa que valdrá la pena compartir con tus supervisores y que sean ellos los que se encarguen de hacer las cosas que hagan falta.

En todo caso, si no te tomas el rechazo como algo personal y lo analizas de forma objetiva, fría, puedes descubrir cosas muy interesantes que suelen no salir a la superficie cuando el cliente ha comprado tu producto sin poner ningún obstáculo.

Al que escucha con atención, la negativa de un cliente le abre una oportunidad de aprendizaje invalorable.

Escuchando con atención podrás darte cuenta si tu oferta ha dejado de ser competitiva, si existen competidores nuevos de los cuales tu no te has enterado todavía, sin las necesidades de tu cliente han cambiado y tu producto se ha quedado obsoleto.

En fin, que si quieres aprender de verdad como hacerlo mejor, la negativa de un cliente es un excelente momento para aprender.

Debes estar consciente, así como tus jefes, del ciclo de ventas de tu producto.

 

En todo momento, debes tener claro cuanto es el tiempo promedio que se puede demorar tu ciclo de ventas. No tiene sentido esperar cerrar una venta en pocos días, cuando el ciclo de ventas natural del producto requiere de semanas o meses.

Tampoco es sensato que, ya a nivel de supervisores y gerentes, se pretenda forzar a los vendedores a cerrar ventas en espacios cortos de tiempo, cuando ni el mercado ni el producto están preparados para ello.

Por encima de todo, las metas de ventas tiene que ser realistas.

Habrá por supuesto productos que podrás vender en una visita, para los cuales es normal que te exijan metas de ventas de corto plazo, pero hay otros que conllevan largos procesos de negociación, para los que no tiene sentido alguno pretender un cierre corto.

No le puedes pedir peras al olmo. Pretender vender mucho sólo porque tú así lo deseas, es irreal e infantil.

Y en muchos casos eso es justamente lo que ocurre: los supervisores y gerentes pretenden utilizar metas de ventas a corto plazo como un mecanismo para forzar a los vendedores a tener un mejor rendimiento, sin tomar en cuenta que el producto no tiene un ciclo de ventas corto.

¿Qué ocurre en esos casos? Es generalmente cuando te encuentras con esos vendedores que van a cuchillo, a muerte por el cierre de la venta, sin importarles ni un poco el daño que puedan hacerle a las relaciones con sus prospectos de negocios con los que, en otras condiciones, podrían haber llegado a acuerdos positivos para ambos lados.

Recuerdo haber trabajado en una empresa donde el gerente nos pedía, textualmente, “que nos atornilláramos a la silla del cliente hasta cerrar la venta” es decir que, una vez que tuviéramos la oportunidad de entrar en la oficina del cliente y sentarnos con el que tomaba las decisiones, de allí no nos fuéramos hasta que hubiésemos cerrado el negocio.

¿Vale la pena? Para metas a corto plazo, puede ser. Pero ya para el desarrollo de relaciones duraderas y nutritivas, pues este tipo de gestión comercial vale muy poco, pues su intención no es desarrollar relaciones, sino cerrar ventas y nada más.

 

Tu gran venta puede estar detrás de la siguiente puerta que toques, o en la siguiente llamada que hagas.

 

Y ya este punto es realmente en honor al espíritu comercial propiamente dicho. Si has sido vendedor por algún tiempo ya, seguramente lo conoces: “No te rindas nunca. Tu gran venta está detrás de la próxima puerta que toques”.

Porque si hay algo que caracteriza a todo vendedor, formado y con experiencia, es la capacidad de ponerse de pie cuando todo a su alrededor pareciera estar desmoronándose.

Cuando era un adolescente y jugaba béisbol, recuerdo que siempre que estaba en una mala racha de bateo, me decía confiadamente “esto no durará para siempre. Mi gran turno está por llegar” y efectivamente así ocurría.

“No hay mal que dure cien años” reza un dicho. O Quizás este otro que dice “detrás de la lluvia, siempre sale el Sol”.

Y si quieres bajarle un poco el tono espiritual, piensa en lo siguiente: Los vendedores no ganamos dinero con los clientes que nos dicen que “no”.

Ganamos dinero con los clientes que nos dicen que “sí”, y es por ello que, aunque nos digan que no cientos de veces, sabemos que las estadísticas no mienten y que de cada 10 presentaciones que hagamos, podremos cerrar una, dos o quizás más ventas.

¿Por qué entonces quedarse atascados con los clientes que nos dicen que no en lugar de pasar la página?

Una de las prácticas que más te recomiendo como vendedor es que, una vez que un cliente te haya dicho que no, tomes en cuenta todo lo que puedas aprender de la situación, lo intentes una última vez con ese cliente y, si no funciona, pasa la página y sigue adelante.

No vale la pena, para nada, dejar que el rechazo de un cliente se convierta en un obstáculo que te impida conseguir las metas que tú deseas. Además, siempre habrá clientes que te digan que no. Es natural.

Nadie tiene un producto que sea tan maravilloso como para que todo el mundo lo compre siempre. Quisieran muchos.

Ya te darás cuenta de que, con tiempo y practica, aprenderás a manejar de forma mucho más efectiva el rechazo de tus clientes, no te lo tomarás a personal, podrás aprender lo que debas aprender y seguirás adelante, convencido de que, detrás de la próxima puerta que toques, encontrarás esa gran venta que has estado buscando y que tanto te mereces.

 

Vínculo al artículo de Francisco Ruiz Estadísticas en ventas que obligan a mejorar

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¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?

¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?

Sería sumamente agradable poder tener un coche que realmente requiriera cero intervención tuya para llevarte de un sitio a otro.

Un coche que tuviese un piloto automático tan sofisticado que tú solamente tuvieras que introducir la dirección hacia la cual te diriges y que el coche hiciera entonces todo el trabajo.

¿Te lo imaginas? Sería ciertamente muy cómodo tener un coche que pudiera hacerlo todo.

Desde encender el motor, poner las marchas correspondientes, hasta acelerar y frenar según fuese necesario, girando el volante en cada intersección del camino según el sitio hacia el cual te diriges, hacer una parada cuando fuese el momento de rellenar el tanque de combustible, y todas aquellas cosas que normalmente hacemos cuando estamos nosotros mismos al volante.

Tu fuerza de ventas no se puede gestionar con un piloto automático.

Es un error común en las empresas aplicar este mismo criterio para gestionar su departamento de ventas y buscan contratar vendedores que tan sólo necesiten escuchar la frase: “sal a vender y logra la meta de ventas que te pusimos” para cargar sus tanques con toda la energía del mundo y salir como bólidos a la calle a vender, alcanzando de forma efectiva y pronta, esa meta de ventas que les habían establecido en la empresa.

Y aún cuando en algunos casos, muy extraños, puede ocurrir que tengas la suerte de contratar un vendedor “estrella”, lo normal es que este modelo de gestión comercial no funcione o, si lo hace, rinda frutos promedio o mediocres.

 

¿Qué distingue a un vendedor profesional de uno que no lo es?

 

Como siempre que hago este tipo de afirmaciones, me gusta explicarme con un ejemplo, hoy quisiera llevar tu atención hacia el terreno de la aviación, una de las pasiones de mi vida.

Primero que nada, todos los pilotos profesionales (los llamados “pilotos comerciales”, es decir, que gana su sueldo volando aviones de un lado a otro) reciben entrenamiento de forma recurrente, es decir, a ciertos intervalos de tiempo.

Dicho entrenamiento incluye la revisión de los procedimientos de emergencia, maniobras básicas de vuelo, pilotar en base a la información que reciben de los instrumentos de navegación, y muchas otras cosas más.

Es decir, cuando un piloto no está volando activamente, está entrenando activamente. Y te podrás preguntar: “Pero, si ya sabe volar aviones, ¿por qué necesita entrenar continuamente?”… lo que equivaldría a preguntarse con respecto a tus vendedores: “Pero, si esta persona ya sabe vender, ¿por qué necesito entrenarla continuamente?”

Un vendedor profesional recibe entrenamiento regularmente para mantener su efectividad y su rendimiento al máximo.

Y es que el vender, al igual que el pilotar aviones, no se trata sencillamente de tener la labia para convencer a una persona para que adquiera un producto o un servicio determinado. Eso es solamente lo que se ve en la superficie, el fruto de todo un proceso de entrenamiento serio y dedicado.

Para ser un vendedor profesional, deben conocerse muchas cosas, unas relacionadas con el producto, otras relacionadas con la técnica de ventas en sí, otras relacionadas con el mercado mismo.

Es como si dijéramos que, para volar un avión, tan sólo hace falta saber encenderlo, despegarlo y aterrizarlo. Y obviamente, eso no es así.

Por muy bueno que sea, un vendedor no puede vender un producto mal planteado.

 

Y fíjate que no te hablo de un producto “malo”. No. Te hablo de un producto “mal planteado” que es un tema diferente.

En muchos casos, la información que un vendedor recibe acerca del producto que le están ofreciendo para vender es escasa, pobre o, sencillamente, orientada tan sólo a destacar las maravillas del producto y nada más.

Esta información suele ser insuficiente para que el vendedor pueda vender el producto eficazmente.

Un producto está mal planteado cuando ocurren alguna (o varias) de las siguientes situaciones:

  • El precio del producto no ha sido establecido de acuerdo al mercado en el que se encuentra.
  • La propuesta de valor que diferencia al producto de la competencia no está claramente definida.
  • El producto está dirigido a todo el mundo y a nadie al mismo tiempo. Es decir, no tiene un “perfil de comprador” definido.
  • El producto no tiene una estrategia de comunicación y promoción definida, por lo que no hay nada que soporte la labor comercial que se quiere hacer.

En un artículo que publiqué en este blog hace un tiempo, titulado “¿Qué puesto deben ocupar tus vendedores dentro de la empresa?” hacía referencia al hecho de que un vendedor es tan sólo la punta del iceberg en una empresa que tiene una estrategia clara de acercamiento al mercado.

No hay un vendedor lo suficientemente bueno como para vender un producto mal planteado.

El vendedor es sencillamente como el instrumento que utiliza la empresa para recoger los frutos de un trabajo de promoción y de marketing bien hecho. Si la empresa no hace la tarea que le corresponde de forma correcta, pues el vendedor será tan sólo un mercenario que estará en la calle al acecho de cualquier venta que pueda cerrar, pero no será un profesional que esté desarrollando negocios rentables y a largo plazo.

Si todas las piezas funcionan correctamente, si cada área hace el trabajo que le toca, entonces sí, el vendedor tendrá la capacidad de salir a la calle con una oferta bien posicionada, que el cliente potencial sabrá valorar, entender y que, si está alineada con sus necesidades, se convertirá en un negocio nuevo para tu empresa.

Si tu empresa no hace el trabajo que le toca y deja toda la responsabilidad (y la esperanza) sobre los hombros del vendedor, tu área de ventas nunca se podrá considerar un área de ventas profesional, y los resultados que obtendrás estarán lejos de ser los que te esperabas.

Por lo tanto, un producto bien planteado es lo primero que necesitas para poder vender de forma profesional.

 

No sólo de su carisma vive un vendedor profesional.

 

Aunque el carisma de la persona y su atractivo físico pueden ser elementos que ayuden a cerrar una que otra venta, un vendedor profesional debe estar entrenado varias áreas diferentes.

Déjame compartir contigo esta historia:

Había una vez un leñador que se presentó a trabajar en una maderera. El sueldo era bueno, y las condiciones de trabajo, mejores aún, así que el leñador se propuso hacer un buen papel.

El primer día se presentó al capataz, que le dio un hacha y le asignó una zona del bosque. El hombre, entusiasmado, salió al bosque a talar. En un solo día cortó dieciocho árboles. –Te felicito, sigue así –dijo el capataz. Animado por estas palabras, el leñador se decidió a mejorar su propio trabajo al día siguiente. Así que esa noche se acostó temprano.

A la mañana siguiente se levantó antes que nadie y se fue al bosque. A pesar de todo su empeño, no consiguió cortar más de quince árboles. –Debo de estar cansado –pensó. Y decidió acostarse con la puesta del sol. Al amanecer se levantó decidido a batir su marca de dieciocho árboles.

Sin embargo, ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente fueron siete, luego cinco, y el último día estuvo toda la tarde tratando de talar su segundo árbol. Inquieto por lo que diría el capataz, el leñador fue a contarle lo que le estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se estaba esforzando hasta los límites del desfallecimiento.

El capataz le preguntó: –¿Cuándo afilaste tu hacha por última vez? –¿Afilar? No he tenido tiempo para afilar: he estado demasiado ocupado talando árboles”.

Y la historia termina con esta reflexión: “A veces una sola pregunta nos hace reflexionar sobre lo que estamos haciendo y como lo estamos haciendo.

Es habitual en las empresas escuchar al personal quejarse de estrés, de no tener tiempo, de tener demasiado trabajo, sin embargo pararse a pensar que hacha es la que tienen que afilar les llevaría unos minutos que les haría ganar muchas horas. 

Se trata del efecto palanca, con el mínimo esfuerzo alcanzamos el máximo resultado. Caer en la trampa de talar sin descanso solo nos llevará a nuestro máximo nivel de incompetencia.”

Como lo ves, el leñador estaba físicamente listo pero su hacha, su herramienta de trabajo, no lo estaba. Igual ocurre con los integrantes de tu equipo comercial: pueden estar físicamente muy bien, pero su herramienta de trabajo (su capacidad para vender) no estar al máximo, con lo que su rendimiento no será el mejor.

Por lo tanto, el objetivo es que conviertas a tu departamento de ventas en un departamento de vendedores profesionales, ofreciéndole a tus vendedores el entrenamiento que necesitan para mantenerse a tope en todas las áreas necesarias.

Recuerda: No solamente se trata de que tengan labia para vender, sino de que tengan un producto vendible y mantengan sus herramientas de venta, sus hachas, con el filo al máximo.

 

Crédito fotografía: Austin Distel en Unsplash

 

Vínculo a otros artículos que te pueden resultar de interés:
“¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” 

“No Cubrimos Las Expectativas y Despedimos Al Director Comercial”

“No Cubrimos Las Expectativas y Despedimos Al Director Comercial”

Y Despedimos Al Director Comercial - Joel Pinto RomeroHace un par de semanas recibía un comentario de uno de los lectores de este blog en el cual me decía que en la empresa que él dirige habían decidido despedir al director comercial “porque no habían cubierto las expectativas que la empresa tenía”.

Por supuesto que, para hacerme una idea más clara de la situación que servía de marco al despido del director comercial, le pregunté si habían arrancado la empresa siguiendo algún tipo de plan de negocio, o una estrategia comercial, o si habían hecho un análisis completo de situación, incluso si habían hecho los esfuerzos necesarios para conocer la raíz de los problemas que enfrentaba la empresa, o de aquellas situaciones que le habían impedido a la misma cubrir las expectativas que se habían planteado para el período.

Su respuesta me llamó mucho la atención porque me confesó que no habían hecho nada de lo que yo le había comentado, por lo que yo entiendo que la decisión de despedir al director comercial se había basado sencillamente en el “no cumplimiento de las expectativas”, y estas habían sido atadas sencillamente a un volumen de ventas en crecimiento continuo. Por lo tanto, “como las ventas bajaron, tenemos que cortarle la cabeza al director comercial”.

¿Por qué existe la creencia de que despidiendo al jefe de departamento se resolverán todos los problemas?

Y por lo menos, en este caso, solamente despidieron al director comercial. He conocido de situaciones similares en las que han salido casi de la totalidad de la plantilla de ventas. En fin, historias de esas que ya conocemos.

Lo que me llama fuertemente la atención es el hecho de que resulta muy fácil responsabilizar al departamento comercial, o a su director, cuando hay una baja significativa en las ventas, o cuando sencillamente “no se cumplen las expectativas que se tenían”.

Resulta más fácil aislar el problema en una persona y creer, para nuestra propia comodidad y convicción, que despidiendo a la persona, el problema quedará resuelto, pero la realidad demuestra que no es tan sencillo.

 

¿Será por eso que dicen que “la cuerda siempre se rompe por lo más delgado”?

 

Son tantos los elementos que pueden afectar el rendimiento comercial de un negocio. Son tan variadas las causas que pueden hacer que un cliente decida hacer negocios con otra empresa, que escoja un producto sobre otro, que no me parece la decisión más apropiada el despedir al director comercial sin haber analizado antes cuáles fueron las causas reales que provocaron la caída en el volumen de ventas del negocio.

¿Qué tal si la razón de la caída en ventas fue un mercado agresivo y muy competitivo, o una pobre comunicación publicitaria? ¿Qué tal si hubo otras razones que la empresa desconoce?

En un artículo anterior de este blog mencionaba que la figura del representantes de ventas tan sólo es la punta del iceberg en una estrategia integral que abarca desde el producto propiamente dicho hasta el mensaje publicitario que el cliente final recibe, a través de los múltiples canales de comunicación que están disponibles hoy en día, pasando por todos los puntos de contacto que la empresa tiene con el cliente y el mercado.

Bien sea que se trate de la persona que hace la entrega del producto final, o el encargado de la tienda en la cual el cliente recibió a la información inicial, o la página web a través de la cual el cliente hizo su pedido.

Son tantos puntos y tan variados, que me parece un completo desatino responsabilizar, o mejor dicho, aislar como el único responsable del bajón en ventas a un agente particular, cuando la empresa misma no ha hecho sus tareas adecuadamente y no tiene la información necesaria que le permita tomar la decisión con una base concreta.

 

La tarea de vender un producto es mucho más que un vendedor en la calle tocando puertas.

 

Y digo que no ha hecho sus tareas, porque tener un departamento comercial sin el respaldo de un plan de negocio o de una estrategia comercial definida es, simplemente, enviar a personas a la calle a que vendan un producto tocando puertas y nada más.

Estás personas no tienen los respaldos mínimos necesarios que la empresa debe ofrecer para que la gestión comercial se realice de forma más efectiva y profesional.

En cada oportunidad que me toca hablar de este tema, siempre me gusta hacer la referencia a que un vendedor no es más que “el recolector” de los frutos que la empresa siembra en el mercado a través de una estrategia de marketing integral, planificada y bien pensada.

Por supuesto que todo vendedor debe estar profunda y profesionalmente preparado para hacer su trabajo, claro que sí, pero la simple destreza de “saber vender” no garantiza que la venta se vaya a cerrar a favor de la empresa.

La mera destreza de un vendedor no garantiza el cierre de todas las oportunidades de venta que genera.

¡Ya quisieran muchos que fuera asi! Si tan sólo se tratara de destrezas, en el mundo habrían muchísimos profesionales de las ventas ganando cientos de miles de euros, dólares o la moneda que se te ocurra.

Y bien sabemos que el caso no es ese.

El reto realmente está en que la empresa entienda que son múltiples los factores que pueden afectar el rendimiento comercial de un producto y que la propia empresa debe involucrarse activamente en la gestión comercial, construyendo un escenario que sea favorable para que el cliente tome una decisión positiva hacia los bienes y servicios que la empresa vende, a través de las múltiples estrategias de promoción y comunicación que existen hoy en día.

Pensar que con despedir al director del área comercial se van a resolver nuestros problemas de ventas, es como querer tapar el Sol con un dedo. Y bien sabes que eso no es posible.

 

Crédito fotografía: Jan Tinneberg en Unsplash

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