¿Sabes qué es el “Teatrillo de Ventas” y para qué se utiliza?

¿Sabes qué es el “Teatrillo de Ventas” y para qué se utiliza?

Siempre es bueno tomar de la vida todas las lecciones que ésta nos puede dar y, en este caso, los ejemplos son abundantes y en muchísimas áreas, tanto en lo personal como en lo profesional.

Si te has fijado los estudiantes de medicina, por ejemplo, no hacen sus prácticas sobre pacientes vivos. No. Ellos practican con cadáveres, con personas que han muerto y que han donado sus cuerpos para fines de investigación y estudio.

¿Por qué se hace de esta manera? Porque sería realmente imposible que los estudiantes de medicina pudiesen hacer sus prácticas en pacientes vivos.

¿Te imaginas el espectáculo?: “Señor, permítame abrirle el pecho que queremos mirar el corazón para ver cómo funciona.”

¿Verdad que no funcionaría? ¡Claro que no!

Los deportistas hacen también lo mismo: Dedican muchísimas horas a la práctica de sus respectivas actividades para asegurarse de que la dominan abiertamente y que están preparados para jugar a su mejor nivel.

Si los deportistas profesionales practican durante tantas horas para ser los mejores, ¿por qué un vendedor no ha de hacer lo mismo?

Los estudiantes de aviación también hacen igual y cuando quieren desarrollar sus destrezas como pilotos durante condiciones climáticas muy deterioradas (fuertes lluvias, tormentas, mínima visibilidad, ráfagas de viento muy fuerte, etc.) no lo hacen en aviones de verdad, lo hacen en simuladores.

Nuevamente, ¿por qué se hace de esta manera?

Se hace así para minimizar los riesgos asociados  con el volar un avión en condiciones muy adversas, ya que no son solamente riesgos a la vida de las personas, sino también a los daños materiales que ocasiona un avión que se estrella contra el suelo.

Pues en ventas, es igual. Nosotros también lo tenemos que hacer de la misma manera, si queremos alcanzar el nivel de los verdaderos “vendedores profesionales”.

 

¿Por qué se utiliza el “teatrillo de ventas”?

 

En un mercado tan competitivo como este en el que estamos viviendo hoy en día, en el cual las oportunidades de tener una cita, cara a cara, con la persona que toma la decisión de compra para esa empresa tan importante, son muy difíciles de conseguir, es necesario que estemos muy bien preparados para aprovechar esos 15 o 30 minutos que el cliente nos regalará y durante los cuales tenemos que lograr captar toda su atención, su interés y, con la ayuda de Dios, convencerle de que nuestros productos y servicios son la opción más apropiada para satisfacer la necesidad que tiene.

Siendo que esos 15 o 30 minutos tienen que ser aprovechados de una forma tan eficiente, ¿te serviría entonces que el vendedor que te representa esté pobremente preparado y no tenga la destreza necesaria como para hacer el trabajo?

¿Te serviría que por ese trabajo pobremente hecho, con ese cliente que tanto ha costado para que te regale un pedazo de su tiempo, este finalmente decida hacer negocios con otra empresa?

¿Vale realmente la pena desperdiciar el tiempo de tu cliente de esa manera, por llevar un vendedor mal preparado?

Nuevamente, ¡claro que no!

Es por eso que hacemos el “Teatrillo de Ventas”, porque lo primero que te ofrece es un entorno seguro en el cual tus vendedores, y quizás tú mismo, puedan practicar sus argumentos de venta, puedan escuchar las distintas preguntas que todo cliente suele hacer, pueden identificar correctamente las objeciones del cliente y aprender a rebatirlas de forma eficiente en un entorno seguro, donde no se corren riesgos innecesarios.

Durante la realización del “Teatrillo de Ventas”, que se llama formalmente “Entrenamiento de Ventas bajo el Desempeño de Roles”, participan dos personas: una hace de vendedor y la otra hace de cliente.

Generalmente desempeña el rol de “cliente” el supervisor de ventas o el vendedor más veterano, porque se supone que es el que conoce más todas aquellas cosas que el cliente puede decir y hacer durante una presentación de ventas.

Y ya la idea la tienes: Durante el “Teatrillo de Ventas” se simulan todas las condiciones que el cliente tendría que enfrentar como si estuviese haciendo la misma presentación en la vida real, desde los momentos iniciales de toda visita de ventas (técnica para saludar, apretón de manos, contacto visual, etc) hasta el cierre de la visita misma, con el establecimiento de los compromisos adecuados, la revisión de los logros alcanzados, etc.

 

¿Cuáles son las ventajas de hacer el “Teatrillo de ventas”?

 

Incluir dentro del entrenamiento de ventas de tu equipo la practica del desempeño de roles, es decir, el “Teatrillo de ventas” le permite a tus vendedores disfrutar de las siguientes ventajas:

  • Pueden cometer todos los errores que quieran, porque la persona con la que estarán practicando será seguramente un supervisor inmediato y su trabajo será el de detectar cualquier falla y corregirla con ellos.
  • Podrán aumentar los niveles de dificultad de la presentación de ventas a voluntad, pudiendo entonces enfrentarse – en modo simulación – a los clientes más difíciles y fastidiosos del mundo, sin que esto genere para ellos situaciones de estrés innecesario.
  • Podrán hacer todas las prácticas que quieran, sin que esto implique que tengan que salir a la calle ni depender del tiempo que tengan disponible sus clientes. Solo dependerá del tiempo que tenga disponible el jefe de ventas, o quizás un compañero mismo de departamento.
  • No desperdiciarán oportunidades valiosas, pudiendo practicar con anticipación todas sus presentaciones de ventas, en especial aquellas que son con clientes particularmente importantes o difíciles.
  • Llegarán a cada presentación de ventas mucho más preparados y confiados, sabiendo que han podido revisar todas aquellas preguntas que podría hacerle el cliente y que ya conocen las respuestas que deberán ofrecer.
  • No correrán el riesgo de dañar la reputación de la empresa, ni la de ellos mismos, haciendo presentaciones de ventas de poca calidad, poco efectivas o mal preparadas.

Y lo más importante es, por supuesto, ¡que no se pierde dinero!

Es muy sencillo: Tu empresa no pierde dinero porque no desperdicia lo que pudieran ser valiosas oportunidades de conseguir clientes importantes y grandes, enviando a hacer las presentaciones a vendedores que no están profunda y concienzudamente preparados.

Recuerda que no hay empleados malos, sino supervisores que no hacen bien su trabajo.

Y por si acaso te estás preguntando en este momento “¿Por qué tengo que hacer tanto esfuerzo para que mis vendedores estén bien preparados? ¿No se supone que son ellos los que quieren ganar dinero?”

Quisiera preguntarte yo a ti: ¿Quién es el que termina perdiendo con el pobre desempeño de un vendedor mal preparado?

¿Tu empresa o el vendedor?

¿Qué pasa con todos esos clientes que visitó tu vendedor “malo” mientras trabajó contigo, y a quienes les dejó un mal sabor de boca?

¿Quién fue el que realmente terminó perdiendo? ¿Tu empresa o el vendedor que ya se fue?

 

 Crédito fotografía: Elnur / ver portafolio

 

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¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?

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Sería sumamente agradable poder tener un coche que realmente requiriera cero intervención tuya para llevarte de un sitio a otro.

Un coche que tuviese un piloto automático tan sofisticado que tú solamente tuvieras que introducir la dirección hacia la cual te diriges y que el coche hiciera entonces todo el trabajo.

¿Te lo imaginas? Sería ciertamente muy cómodo tener un coche que pudiera hacerlo todo.

Desde encender el motor, poner las marchas correspondientes, hasta acelerar y frenar según fuese necesario, girando el volante en cada intersección del camino según el sitio hacia el cual te diriges, hacer una parada cuando fuese el momento de rellenar el tanque de combustible, y todas aquellas cosas que normalmente hacemos cuando estamos nosotros mismos al volante.

Tu fuerza de ventas no se puede gestionar con un piloto automático.

Es un error común en las empresas aplicar este mismo criterio para gestionar su departamento de ventas y buscan contratar vendedores que tan sólo necesiten escuchar la frase: “sal a vender y logra la meta de ventas que te pusimos” para cargar sus tanques con toda la energía del mundo y salir como bólidos a la calle a vender, alcanzando de forma efectiva y pronta, esa meta de ventas que les habían establecido en la empresa.

Y aún cuando en algunos casos, muy extraños, puede ocurrir que tengas la suerte de contratar un vendedor “estrella”, lo normal es que este modelo de gestión comercial no funcione o, si lo hace, rinda frutos promedio o mediocres.

 

¿Qué distingue a un vendedor profesional de uno que no lo es?

 

Como siempre que hago este tipo de afirmaciones, me gusta explicarme con un ejemplo, hoy quisiera llevar tu atención hacia el terreno de la aviación, una de las pasiones de mi vida.

Primero que nada, todos los pilotos profesionales (los llamados “pilotos comerciales”, es decir, que gana su sueldo volando aviones de un lado a otro) reciben entrenamiento de forma recurrente, es decir, a ciertos intervalos de tiempo.

Dicho entrenamiento incluye la revisión de los procedimientos de emergencia, maniobras básicas de vuelo, pilotar en base a la información que reciben de los instrumentos de navegación, y muchas otras cosas más.

Es decir, cuando un piloto no está volando activamente, está entrenando activamente. Y te podrás preguntar: “Pero, si ya sabe volar aviones, ¿por qué necesita entrenar continuamente?”… lo que equivaldría a preguntarse con respecto a tus vendedores: “Pero, si esta persona ya sabe vender, ¿por qué necesito entrenarla continuamente?”

Un vendedor profesional recibe entrenamiento regularmente para mantener su efectividad y su rendimiento al máximo.

Y es que el vender, al igual que el pilotar aviones, no se trata sencillamente de tener la labia para convencer a una persona para que adquiera un producto o un servicio determinado. Eso es solamente lo que se ve en la superficie, el fruto de todo un proceso de entrenamiento serio y dedicado.

Para ser un vendedor profesional, deben conocerse muchas cosas, unas relacionadas con el producto, otras relacionadas con la técnica de ventas en sí, otras relacionadas con el mercado mismo.

Es como si dijéramos que, para volar un avión, tan sólo hace falta saber encenderlo, despegarlo y aterrizarlo. Y obviamente, eso no es así.

Por muy bueno que sea, un vendedor no puede vender un producto mal planteado.

 

Y fíjate que no te hablo de un producto “malo”. No. Te hablo de un producto “mal planteado” que es un tema diferente.

En muchos casos, la información que un vendedor recibe acerca del producto que le están ofreciendo para vender es escasa, pobre o, sencillamente, orientada tan sólo a destacar las maravillas del producto y nada más.

Esta información suele ser insuficiente para que el vendedor pueda vender el producto eficazmente.

Un producto está mal planteado cuando ocurren alguna (o varias) de las siguientes situaciones:

  • El precio del producto no ha sido establecido de acuerdo al mercado en el que se encuentra.
  • La propuesta de valor que diferencia al producto de la competencia no está claramente definida.
  • El producto está dirigido a todo el mundo y a nadie al mismo tiempo. Es decir, no tiene un “perfil de comprador” definido.
  • El producto no tiene una estrategia de comunicación y promoción definida, por lo que no hay nada que soporte la labor comercial que se quiere hacer.

En un artículo que publiqué en este blog hace un tiempo, titulado “¿Qué puesto deben ocupar tus vendedores dentro de la empresa?” hacía referencia al hecho de que un vendedor es tan sólo la punta del iceberg en una empresa que tiene una estrategia clara de acercamiento al mercado.

No hay un vendedor lo suficientemente bueno como para vender un producto mal planteado.

El vendedor es sencillamente como el instrumento que utiliza la empresa para recoger los frutos de un trabajo de promoción y de marketing bien hecho. Si la empresa no hace la tarea que le corresponde de forma correcta, pues el vendedor será tan sólo un mercenario que estará en la calle al acecho de cualquier venta que pueda cerrar, pero no será un profesional que esté desarrollando negocios rentables y a largo plazo.

Si todas las piezas funcionan correctamente, si cada área hace el trabajo que le toca, entonces sí, el vendedor tendrá la capacidad de salir a la calle con una oferta bien posicionada, que el cliente potencial sabrá valorar, entender y que, si está alineada con sus necesidades, se convertirá en un negocio nuevo para tu empresa.

Si tu empresa no hace el trabajo que le toca y deja toda la responsabilidad (y la esperanza) sobre los hombros del vendedor, tu área de ventas nunca se podrá considerar un área de ventas profesional, y los resultados que obtendrás estarán lejos de ser los que te esperabas.

Por lo tanto, un producto bien planteado es lo primero que necesitas para poder vender de forma profesional.

 

No sólo de su carisma vive un vendedor profesional.

 

Aunque el carisma de la persona y su atractivo físico pueden ser elementos que ayuden a cerrar una que otra venta, un vendedor profesional debe estar entrenado varias áreas diferentes.

Déjame compartir contigo esta historia:

Había una vez un leñador que se presentó a trabajar en una maderera. El sueldo era bueno, y las condiciones de trabajo, mejores aún, así que el leñador se propuso hacer un buen papel.

El primer día se presentó al capataz, que le dio un hacha y le asignó una zona del bosque. El hombre, entusiasmado, salió al bosque a talar. En un solo día cortó dieciocho árboles. –Te felicito, sigue así –dijo el capataz. Animado por estas palabras, el leñador se decidió a mejorar su propio trabajo al día siguiente. Así que esa noche se acostó temprano.

A la mañana siguiente se levantó antes que nadie y se fue al bosque. A pesar de todo su empeño, no consiguió cortar más de quince árboles. –Debo de estar cansado –pensó. Y decidió acostarse con la puesta del sol. Al amanecer se levantó decidido a batir su marca de dieciocho árboles.

Sin embargo, ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente fueron siete, luego cinco, y el último día estuvo toda la tarde tratando de talar su segundo árbol. Inquieto por lo que diría el capataz, el leñador fue a contarle lo que le estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se estaba esforzando hasta los límites del desfallecimiento.

El capataz le preguntó: –¿Cuándo afilaste tu hacha por última vez? –¿Afilar? No he tenido tiempo para afilar: he estado demasiado ocupado talando árboles”.

Y la historia termina con esta reflexión: “A veces una sola pregunta nos hace reflexionar sobre lo que estamos haciendo y como lo estamos haciendo.

Es habitual en las empresas escuchar al personal quejarse de estrés, de no tener tiempo, de tener demasiado trabajo, sin embargo pararse a pensar que hacha es la que tienen que afilar les llevaría unos minutos que les haría ganar muchas horas. 

Se trata del efecto palanca, con el mínimo esfuerzo alcanzamos el máximo resultado. Caer en la trampa de talar sin descanso solo nos llevará a nuestro máximo nivel de incompetencia.”

Como lo ves, el leñador estaba físicamente listo pero su hacha, su herramienta de trabajo, no lo estaba. Igual ocurre con los integrantes de tu equipo comercial: pueden estar físicamente muy bien, pero su herramienta de trabajo (su capacidad para vender) no estar al máximo, con lo que su rendimiento no será el mejor.

Por lo tanto, el objetivo es que conviertas a tu departamento de ventas en un departamento de vendedores profesionales, ofreciéndole a tus vendedores el entrenamiento que necesitan para mantenerse a tope en todas las áreas necesarias.

Recuerda: No solamente se trata de que tengan labia para vender, sino de que tengan un producto vendible y mantengan sus herramientas de venta, sus hachas, con el filo al máximo.

 

Crédito fotografía: Austin Distel en Unsplash

 

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