Estrategia Comercial: ¡Tu No Eres Tonto! Tu Cliente Tampoco.

¡Tu No Eres Tonto! Tu Cliente Tampoco - Joel Pinto RomeroAunque pareciera que estoy parodiando la campaña publicitaria de esa empresa tan conocida, no lo estoy haciendo. Realmente me pregunto:

¿Cuándo llegará el día en que las empresas entenderán que el mundo ha cambiado, que los consumidores no nos comportamos ya de la misma manera que lo hacíamos antes, que hemos aprendido unas cuantas cosas y que no somos tontos?

Hace ya algún tiempo, recibí la llamada de un representante de la empresa con la que tuve la oportunidad de hacer negocios hace poco. Durante los primeros minutos de la llamada, el representante se dedicó a alabarme, diciéndome que había sido uno de los mejores, que la empresa estaba muy contenta conmigo, etc, etc…

Y de hecho, logró hacerme sentir muy bien, con el ego hinchado, (seguramente a ti te pasaría lo mismo), hasta el momento en que comenzó a decirme que la empresa me había concedido una “beca” para que hiciera con ellos otro curso, que costaba 1,800€, pero como yo “era una persona especial”, con la beca me daban un descuento del 50% y tenía solamente que pagar 900€. ¡Solamente 900€!

¡Vaya por Dios, que hay que ser realmente tonto para seguir utilizando, en pleno Siglo XXI, estrategias de ventas como esa, más aún pretendiendo que el cliente te dé una respuesta inmediata, a riesgo de perder la oferta!

Lo realmente gracioso vino después cuando, conversando con compañeros que han hecho negocios con la misma empresa, me dijeron que habían recibido todos la misma llamada.

 

¿Qué te parece? ¿Qué podemos aprender de esta historia?

 

De esta pequeña historia de la vida real, como dicen los entendidos, podemos sacar algunas conclusiones interesantes que puedes aplicar a tus estrategias comerciales, y si se te ocurre alguna más, pues bienvenida será.

  • Si vas a hacer una oferta personal, que sea realmente personal: y no que cualquier hijo de vecino pueda disfrutar de ella. Si le dices a tu cliente que esa oferta es exclusiva para él, pues que sea así. El te lo agradecerá y seguramente te servirá para fortalecer la relación que te une a él.
  • Piensa siempre que tus clientes pueden estar conectados: No cometas el error de creer que “una mentira que le digas a tu cliente, la conoce solamente él y nadie más”, porque a lo mejor te equivocas. Fíjate en el caso que te comenté: En tan sólo un par de horas, conversando con mis compañeros, nos dimos cuenta de que la dichosa oferta especial, era un engaño.
  • No utilices la mentira para construir tus charlas de ventas: Esto debería ser obvio, pero pareciera que hay que repetirlo porque se nos olvida. En este caso, todo la conversación inicial que tuve con el comercial, estaba basada en una mentira. La empresa no me había seleccionado para nada, no estaban contentos con mi rendimiento y no me consideraban un alumno especial. ¿Cómo crees tú que me siento ahora como cliente? ¿Crees que haré negocios con ellos nuevamente? No lo creo.
  • Recuerda que por encima de todo, está la reputación de tu empresa: ¿Realmente vale la pena arriesgar tanto para cerrar una venta?¿Estás tan apurado por cerrar una venta, que pones toda la carne en el asador en cada llamada que haces?

Dicen que “Tan frágil es la confianza como una copa de cristal.. que una vez rota no hay vuelta atrás..”, y en este caso pasa lo mismo: Un error en la estrategia comercial de tu empresa, puede tirar por el suelo las relaciones que tienes con tus clientes, así, sin más. ¿Vale la pena?

Tomar a tu cliente por tonto, o pensar que no se va a dar cuenta de que lo estás tratando de engañar, es jugarte mucho para lograr bien poco.

¿Realmente estás dispuesto a hacerlo?

 

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