Mis Dos Palabras Favoritas Como Consultor Profesional: Según y Depende

Mis Dos Palabras Favoritas Como Consultor Profesional: Según y Depende

Hicieron notar su presencia en mi vocabulario luego de múltiples conversaciones con mis hijos en las que mi respuesta era, invariablemente, “según y depende”, juntas, sin complementos, sin otras palabras para profundizar, pero con un claro mensaje de apertura a una explicación más completa.

“Según” es la preposición de toda vida la vida, aquella que aprendimos de memoria en nuestra niñez: “a, ante, bajo, cabe, con, contra, de, desde, que, para, por, si, según, sobre, mientras” y se define como “la parte invariable de la oración que une palabras denotando la relación que tienen entre sí”.

Y “depende” significa “estar condicionada una cosa por otra, estar conexa con otra o seguirse a ella. Estar una persona bajo el dominio o autoridad de otra, necesitar del auxilio o protección de esta”.

Y es que hay cosas que mis hijos me preguntan que no tienen una respuesta absoluta ni única, sino una respuesta que está en profunda relación con otras circunstancias, con otras situaciones y condiciones.

Igual ocurre con la gestión de un negocio, de una empresa, bien sea que estemos hablando de planificación, de presupuestos, de gastos, de cualquier cosa: Todo es un gran “según y depende”.

 

No existe una solución única que le sirva a todo el mundo

 

Porque aunque puedas pensar que una aspirina puede aliviar tu dolor de cabeza, pues esto dependerá de que tu dolor de cabeza haya sido causado simplemente por el hecho de tener hambre, o si bien ha sido causado por un tumor que tienes alojado en la cabeza y que está presionando las paredes de tu cerebro. ¿Ves la diferencia?

Y aunque el ejemplo te suene un poco duro, creo que es necesario entender que las soluciones genéricas pueden darle un alivio temporal a la situación de tu negocio pero, si realmente quieres que los resultados sean los mejores, debes partir de un diagnóstico correcto y esta será la primera aparición de un según en tu vida como emprendedor:

Cualquier plan que vayas a poner en marcha, deberá ser diseñado según la situación particular de tu negocio.

No puede ser de otra manera. Por supuesto que puedes utilizar como inspiración las recomendaciones que hacen los profesionales de las distintas industrias y los que nos centramos en áreas específicas. Por supuesto que sí. Pero esto no significa que debas seguir a pie juntillas dichas recomendaciones sin adaptarlas primeramente a tu situación particular.

¿Por qué?

Cuando me hacen alguna consulta, antecedida por algo como “estoy utilizando el plan de negocio que recomienda XXXX”, o “mi estrategia es la que ha utilizado XXXX de forma exitosa durante mucho tiempo” o cosas por el mismo estilo, estas dos palabras, “según y depende” surgen de forma casi automática.

Porque, como sabrás, no hay dos empresas en el mundo que tengan situaciones y condiciones perfectamente iguales, por lo que cualquier cosa que ellas puedan hacer dependerá, primeramente de:

  • El dinero que tengan disponible para dedicarlo a la ejecución de dicho plan.
  • El capital humano que estará a cargo de ponerlo todo en marcha.
  • Que el plan o las acciones que se desea ejecutar se adecuen a las condiciones existentes en el mercado.

Y como ves, podríamos continuar con una lista mucho más larga de factores que pueden influir en las decisiones que tú, como empresario, puedes tomar por lo que, lo primero que debes tener claro es esta relación de dependencia que existe entre todos ellos.

 

En la planificación de tu negocio, no hay respuestas absolutas ni escritas en piedra.

 

Y esta relación de dependencia necesariamente debe llevarte a la aparición de los “según” en la gestión de tu negocio, porque todas las decisiones que vayas a tomar desde el principio, estarán ligadas por un “según” a algo en particular.

Comenzando por la decisión de la estrategia que implementarás, que deberá ser diseñada según la situación específica y real de tu negocio, y pasando por el seguimiento que harás de las acciones puestas en marcha, que deberás evaluarlas según te vayan acercando, o no, al logro de tus objetivos.

Todo será un continuo ir y venir de cosas, un flujo constante de un lado hacia otro, un cambio permanente.

Lo que quiero hacerte ver con todo este entrelazado de elementos que se relacionan unos con otros, de factores que condicionan el funcionamiento de unas cosas y de otras, es que en la planificación y gestión de tu negocio no hay nada que pueda estar escrito sobre piedra, ni ningún elemento que pueda permanecer fijo en el tiempo.

“Sólo sé que no sé nada” nos permite mantener una actitud abierta al cambio y el aprendizaje, entendiendo que todo es relativo en tu negocio.

Por el contrario, creo firmemente que lo más acertado es mantener una actitud bien abierta hacia el cambio y la flexibilidad. Como decía Albert Einstein: “Todo es relativo”, especialmente en lo que se refiere a tu empresa y su desarrollo.

Si aceptas que “todo es relativo”, le abres paso entonces a la posibilidad cierta de que toda situación puede cambiar en cualquier momento, por lo que lo más sensato de tu parte es mantener tus ojos y oídos bien abiertos para darte cuenta de cuando es el momento de revisarlo todo y de ajustarlo según las nuevas condiciones existentes.

 

¿Por qué son efectivos los planes diseñados a la medida de cada cliente?

 

Es por eso que siempre me ha encantado el concepto del “diseño a la medida”, con el que he estado en contacto desde hace bastante tiempo.

Cuando estaba en mis 18 años y trabajaba como instructor de pesas en un gimnasio, lo primero que hacíamos era conversar con cada uno de los alumnos para conocer cuáles eran sus objetivos de desarrollo físico. Luego pasábamos a realizar una prueba de esfuerzo en la que determinábamos cuáles eran los pesos máximos que podían manejar en cada una de las máquinas que teníamos instaladas.

Con estas dos piezas de información, elaborábamos entonces una rutina de entrenamiento que estaba orientada hacia el desarrollo de las áreas específicas en las que cada alumno quería poner más énfasis.

Los planes diseñados a medida de cada cliente, garantizan una mayor efectividad y el logro de mejores resultados.

De esta manera, las rutinas eran mucho más efectivas y los resultados se alcanzaban con más facilidad. De allí el gran valor que tienen los planes diseñados a la medida de cada cliente: Al no existir dos clientes iguales, no existen dos planes iguales. Pueden ser muy parecidos, pero nunca iguales.

Es por ello que me parece siempre positivo el que quieras utilizar los planes que recomiendan los especialistas de tu preferencia, por supuesto que sí.

Pero primero debes adaptarlos según la situación particular de tu negocio, manteniendo siempre una mentalidad flexible y abierta para poder evaluar los resultados según vayas alcanzado las metas propuestas.

Como puedes ver, según y depende son mis palabras favoritas como profesional, y dos que me escucharás decir con mucha frecuencia.

 

Crédito fotografía: Belphnaque / Ver portafolio

 

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Planificación Estratégica: La diferencia entre deseos y metas.

“No Cubrimos Las Expectativas y Despedimos Al Director Comercial”

“No Cubrimos Las Expectativas y Despedimos Al Director Comercial”

Y Despedimos Al Director Comercial - Joel Pinto RomeroHace un par de semanas recibía un comentario de uno de los lectores de este blog en el cual me decía que en la empresa que él dirige habían decidido despedir al director comercial “porque no habían cubierto las expectativas que la empresa tenía”.

Por supuesto que, para hacerme una idea más clara de la situación que servía de marco al despido del director comercial, le pregunté si habían arrancado la empresa siguiendo algún tipo de plan de negocio, o una estrategia comercial, o si habían hecho un análisis completo de situación, incluso si habían hecho los esfuerzos necesarios para conocer la raíz de los problemas que enfrentaba la empresa, o de aquellas situaciones que le habían impedido a la misma cubrir las expectativas que se habían planteado para el período.

Su respuesta me llamó mucho la atención porque me confesó que no habían hecho nada de lo que yo le había comentado, por lo que yo entiendo que la decisión de despedir al director comercial se había basado sencillamente en el “no cumplimiento de las expectativas”, y estas habían sido atadas sencillamente a un volumen de ventas en crecimiento continuo. Por lo tanto, “como las ventas bajaron, tenemos que cortarle la cabeza al director comercial”.

¿Por qué existe la creencia de que despidiendo al jefe de departamento se resolverán todos los problemas?

Y por lo menos, en este caso, solamente despidieron al director comercial. He conocido de situaciones similares en las que han salido casi de la totalidad de la plantilla de ventas. En fin, historias de esas que ya conocemos.

Lo que me llama fuertemente la atención es el hecho de que resulta muy fácil responsabilizar al departamento comercial, o a su director, cuando hay una baja significativa en las ventas, o cuando sencillamente “no se cumplen las expectativas que se tenían”.

Resulta más fácil aislar el problema en una persona y creer, para nuestra propia comodidad y convicción, que despidiendo a la persona, el problema quedará resuelto, pero la realidad demuestra que no es tan sencillo.

 

¿Será por eso que dicen que “la cuerda siempre se rompe por lo más delgado”?

 

Son tantos los elementos que pueden afectar el rendimiento comercial de un negocio. Son tan variadas las causas que pueden hacer que un cliente decida hacer negocios con otra empresa, que escoja un producto sobre otro, que no me parece la decisión más apropiada el despedir al director comercial sin haber analizado antes cuáles fueron las causas reales que provocaron la caída en el volumen de ventas del negocio.

¿Qué tal si la razón de la caída en ventas fue un mercado agresivo y muy competitivo, o una pobre comunicación publicitaria? ¿Qué tal si hubo otras razones que la empresa desconoce?

En un artículo anterior de este blog mencionaba que la figura del representantes de ventas tan sólo es la punta del iceberg en una estrategia integral que abarca desde el producto propiamente dicho hasta el mensaje publicitario que el cliente final recibe, a través de los múltiples canales de comunicación que están disponibles hoy en día, pasando por todos los puntos de contacto que la empresa tiene con el cliente y el mercado.

Bien sea que se trate de la persona que hace la entrega del producto final, o el encargado de la tienda en la cual el cliente recibió a la información inicial, o la página web a través de la cual el cliente hizo su pedido.

Son tantos puntos y tan variados, que me parece un completo desatino responsabilizar, o mejor dicho, aislar como el único responsable del bajón en ventas a un agente particular, cuando la empresa misma no ha hecho sus tareas adecuadamente y no tiene la información necesaria que le permita tomar la decisión con una base concreta.

 

La tarea de vender un producto es mucho más que un vendedor en la calle tocando puertas.

 

Y digo que no ha hecho sus tareas, porque tener un departamento comercial sin el respaldo de un plan de negocio o de una estrategia comercial definida es, simplemente, enviar a personas a la calle a que vendan un producto tocando puertas y nada más.

Estás personas no tienen los respaldos mínimos necesarios que la empresa debe ofrecer para que la gestión comercial se realice de forma más efectiva y profesional.

En cada oportunidad que me toca hablar de este tema, siempre me gusta hacer la referencia a que un vendedor no es más que “el recolector” de los frutos que la empresa siembra en el mercado a través de una estrategia de marketing integral, planificada y bien pensada.

Por supuesto que todo vendedor debe estar profunda y profesionalmente preparado para hacer su trabajo, claro que sí, pero la simple destreza de “saber vender” no garantiza que la venta se vaya a cerrar a favor de la empresa.

La mera destreza de un vendedor no garantiza el cierre de todas las oportunidades de venta que genera.

¡Ya quisieran muchos que fuera asi! Si tan sólo se tratara de destrezas, en el mundo habrían muchísimos profesionales de las ventas ganando cientos de miles de euros, dólares o la moneda que se te ocurra.

Y bien sabemos que el caso no es ese.

El reto realmente está en que la empresa entienda que son múltiples los factores que pueden afectar el rendimiento comercial de un producto y que la propia empresa debe involucrarse activamente en la gestión comercial, construyendo un escenario que sea favorable para que el cliente tome una decisión positiva hacia los bienes y servicios que la empresa vende, a través de las múltiples estrategias de promoción y comunicación que existen hoy en día.

Pensar que con despedir al director del área comercial se van a resolver nuestros problemas de ventas, es como querer tapar el Sol con un dedo. Y bien sabes que eso no es posible.

 

Crédito fotografía: Jan Tinneberg en Unsplash

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Las 4 “C” De Un Sano Emprendimiento

Las 4 “C” De Un Sano Emprendimiento - Joel Pinto RomeroQuería comenzar este año hablando de algo que seguramente te suene conocido: Los cosas a las cuales tienes que prestarle atención para que tu proyecto de negocio pueda desarrollarse de una manera sana.

Cuando estaba reflexionando acerca del título de este artículo, pensé en algo como “Las 4 C’s de Un Emprendimiento Exitoso” pero recordé lo mucho que me molestan a mi esos artículos que ofrecen que vas a alcanzar el éxito siguiendo una lista de pasos específicos.

Nada ni nadie pueden garantizarte que tu emprendimiento va a ser exitoso, ni ofrecerte una lista específica de tareas que hacer para alcanzar el tan dichoso “éxito”.

Solamente pueden recomendarte cosas que hacer y las cuales serán diferentes según sea tu caso, tu situación particular, igualmente tomando en cuenta que la definición que tú tengas de “éxito” probablemente sea diferente de la mía y de la de muchas otras personas.

Pero lo que sí se puede hacer, con plena confianza, es hablar de 4 cosas que debes tomar en cuenta para que tu emprendimiento sea una aventura sana. Estas cuatro cosas son, desde mi punto de vista, las siguientes: capacitación, compromiso, correcciones y confianza.

Las 4 C’s de un sano emprendimiento. Te comento cuál es la importancia que le doy a cada una de ellas.

 

Capacitación: Asegúrate de prepararte, de estar preparado o de asociarte con gente que sí lo esté.

 

La primera consideración para que tu emprendimiento tenga un desarrollo sano, es el de asegurarte de hacerlo en una industria que conoces, una en la cual tengas experiencia. La combinación de la formación profesional y la experiencia te darán (o deberían darte) la confianza suficiente como para saber orientar el negocio en la dirección adecuada.

Formación profesional y experiencia previa te garantizan tener la seguridad y confianza necesarias para dirigir el negocio en el rumbo correcto.

Aún así, y tomando en cuenta la velocidad vertiginosa con la que se mueve el mundo en que vivimos, deberías considerar la capacitación continua en tu sector profesional como una forma de mantenerte al día con los cambios más recientes, si es que no lo estás tomando en cuenta ya.

Y si lo que quieres es aventurarte en un sector completamente nuevo, debes considerar la opción de recibir formación específica acerca dicho sector o, en todo caso, asociarte con personas que sí estén familiarizados con él y que puedan aportar el conocimiento necesario (y que a tí te hace falta) para tomar las decisiones adecuadas.

Pero de todas todas, la capacitación es uno de esos requisitos casi obligatorios para llevar adelante un sano emprendimiento.

 

Compromiso: Una actitud necesaria para poder cosechar los resultados que esperas.

 

¿Sabes lo que significa el “síndrome de la gratificación inmediata”? Es una de esas cosas que nos ocurre hoy en día y que nos impulsa a esperar resultados inmediatos de casi todas las acciones que realizamos. De allí el éxito de todos esos programas que te garantizan obtener resultados maravillosos en una mínima fracción del tiempo usualmente necesario.

El que puedas ganarte un cliente nuevo, no ocurrirá de un día para otro. El que puedas posicionar la marca de tu empresa de una manera sólida en el mercado, tampoco. Y mucho menos el que tus clientes prefieran tus servicios por encima de los de tus más cercanos competidores.

El compromiso te ayudará a tener la constancia necesaria para ir avanzando paso a paso, día tras día.

Todas esas cosas las puedes lograr, pero tienes que estar consciente de que todo toma su tiempo y que nada ocurrirá si no te has comprometido con tu proyecto seriamente. Y del compromiso, nace la constancia.

Si te comprometes realmente con tu proyecto, entonces tendrás la fuerza suficiente como para trabajar día tras día en el logro de tus objetivos y en la puesta en marcha de las acciones necesarias para alcanzarlos.

 

Corrígete siempre que lo consideres necesario y acepta la crítica constructiva.

 

Y quizás este sea el punto que más nos cuesta a todos: Saber cuando detenernos y cambiar de rumbo. Poder distinguir cuando las acciones que estamos poniendo en marcha no son las adecuadas y debes intentar con cosas nuevas.

Cuando cambiar de rumbo será probablemente la decisión de negocios más difícil que te tocará tomar alguna vez.

Seguramente te mueve el deseo de que las cosas funcionen, de ver que tu idea de negocios echa raíces y comienza a avanzar de forma sólida hacia adelante. Y es una llama que siempre vale la pena mantener viva, por supuesto que sí.

Sin embargo, no es nada fácil tomar la decisión de cambiar las cosas que estamos haciendo, porque siempre pensaremos que podemos hacerlo mejor. Es por ello que debes estar abierto a recibir la crítica constructiva con respecto a tu idea, a tu proyecto, a la forma en que estás haciendo las cosas.

La crítica constructiva te ayudará a valorar nuevas opciones y oportunidades para orientar tus esfuerzos, y saber cambiar de dirección cuando sea necesario.

 

Si estás haciendo las cosas adecuadas, de forma comprometida y constante, los resultados llegarán.

 

Y finalmente, la cuarta “C”: confianza. Saber que si estás comprometido de manera cierta con tu proyecto, si estás trabajando en él de forma constante, si estás dispuesto a corregir las cosas que haga falta corregir e intentar acciones nuevas, entonces los resultados llegarán.

Los resultados siempre llegan para el que sabe trabajar de forma constante y comprometida en su proyecto.

Eso sí: El tiempo que tendrás que esperar para ello dependerá de muchos factores, pero de que los resultados llegarán, de eso no cabe la menor duda. Todos los proyectos son diferentes unos de otros, por lo que la forma en que cada uno se desarrollará será diferente.

Lo que es común a todos es el hecho de que, si haces las cosas bien y tienes la paciencia necesaria para esperar y cosechar los resultados de tus acciones, tu emprendimiento podrá entonces tener un desarrollo sano, tal y como tu lo deseas.

Es por ello que, para este Año que recién comienza, mis deseos son que tomes en cuenta siempre estás 4 C’s: Capacitación, compromiso, corrección y confianza.

Con ellas en tu proyecto, seguramente las cosas funcionarán mucho mejor de lo que te imaginas.

 

Crédito fotografía: Alpha Spirit / 123RF Stock Photo

 

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