¿Sana Competencia? Como Perros Peleándose Por Comida

¿Sana Competencia? Como Perros Peleándose Por Comida

Sí. Sé que el título de este post es un poco de aquella manera, un poco fuerte. Lo sé.

Lo que pasa es que creo que hay situaciones en las que solamente se le puede poner un nombre a aquello que estamos viviendo.

En mi curso gratuito “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?” (el vínculo te lo dejo abajo), uno de los consejos que le doy a los estudiantes es, justamente, el de “promover una sana competencia entre sus vendedores”…. porque, ciertamente, los vendedores tienen que competir entre sí, para que en el área comercial se genere esa dinámica tan rica, que es la lucha por ser el mejor vendedor del mes – o de la semana – y tener el reconocimiento de todos tus compañeros, de tus supervisores, ganar los bonos adicionales y, Dios mediante, ser el candidato para una promoción.

Un equipo de ventas sano se caracteriza por tener un ambiente donde todos quieren superarse mutuamente, no arrancarse la cabeza y meterse una puñalada por la espalda.

 Esa es la situación normal, la que debe promoverse en todo entorno de ventas sano.

Sin embargo, no siempre ocurre así.

Como cada vez que entro en estos temas, me gusta contarte una historia vivida muy de cerca, te voy a contar lo que le pasó a unos amigos míos cuando quisieron contratar un sistema de seguridad para un local comercial nuevo que están abriendo en una ciudad cercana.

 

¿Se tiran todos tus vendedores al cuello DE LA MISMA PRESA, perdón.. del mismo cliente?

 

Pues resulta que, cuando llegó el momento de contratar el sistema de seguridad, un amigo cercano (que había trabajado como vendedor para una empresa reconocida internacionalmente) se ofreció a conseguirles un presupuesto. 

Pensando que, al haber sido empleado de la empresa el tratamiento que iba a recibir sería diferente, llamó pues a un ex-compañero para que le hiciera una propuesta.

Así fue y en un par de días su ex-compañero ya estaba – directamente y sin aviso – en el local del negocio, sin siquiera haberles dado tiempo a que revisaran la oferta que había preparado, ni nada. Se había ido directamente a montar la alarma, sin más contemplaciones ni consideraciones.

Obviamente, al ser una decisión que necesitaba ser revisada entre los socios, mi amigo le pidió a su ex-compañero que les diera un tiempo para revisarlo, con la excusa de que faltaba documentación.

Los argumentos de su ex-compañero de trabajo fueron los mismos de siempre, los de cualquier vendedor que quiere cerrar la venta de forma inmediata: “¡Esta es una oferta muy especial! No sé por cuanto tiempo te la podré mantener,,, tu sabes como son las cosas en la empresa… tú trabajaste con nosotros… estas decisiones tienen que ser tomadas al momento”.

En fin… le estaban dando el mismo tratamiento que a cualquier cliente normal, cualquier cliente de la calle.

Lo más gracioso no fue eso, sino que – igual que había ocurrido antes – por los mismos días que los obreros estaban trabajando en la puesta a punto del local, se pasaron por allí otros vendedores de la empresa, cada uno con una oferta diferente y – para sorpresa de los socios – cada una mejor que la anterior.

Si todas tus ofertas son “especiales, de última hora, para no perdérsela”, entonces ninguna lo es. Lo aprendí de una película de Disney.

 Sólo hacía falta decirle al vendedor que entraba por la puerta, “es que acaba de pasar un compañero tuyo y nos la ofreció en tanto” para que este vendedor hiciera una llamada (quizás ficticia) a su oficina y consiguiera, “como una atención especial de última hora”, una oferta mejor.

Y, finalmente, la guinda que adornó toda esta historia, vergonzosa de contar para nosotros los vendedores profesionales: el propio gerente de área (según el mismo se identificó) se presentó en el sitio e hizo la oferta que nadie, ninguno de sus vendedores, podía superar y cerró la venta.

El propio gerente de área.

Y se supone que era cierto su cargo de gerente porque lo que autorizó fue digno de cualquier comercial desesperadísimo por cerrar una venta. 

Reconocido por el propio ex-empleado de la empresa.

 

¿Qué puede sentir un vendedor cuando su propio jefe le tumba la venta? ¿Qué imagen le queda al cliente? 

 

 

¿Cómo se sintieron mis amigos después de este embrollo?

Sí, finalmente consiguieron instalar la alarma a un precio excelentísimo, por supuesto.

Pero les quedó el amargo sabor de boca de haber visto como no se podían fiar de lo que decía ninguno de los vendedores, porque ninguna de las ofertas que habían hecho era “realmente especial”, como lo demostró finalmente el gerente de zona cuando hizo la oferta de cierre.

¿Cómo puede sentirse un vendedor, después de haber hecho todo su trabajo – y haberlo hecho con cariño y profesionalismo – cuando sabe que cualquiera de sus compañeros puede venir, incluyendo su propio jefe, a tumbarle la venta y llevarse la comisión?

¿Es esa la forma correcta de gestionar un equipo de ventas?

Quizás puedas responder que sí, si lo único que te preocupan son los números y te da igual la fortaleza y armonía que pueda haber en tu equipo comercial, pero si te preocupa en algo la alta tasa de rotación de personal en tu empresa y la imagen que se puedan llevar tus clientes, esta no es la forma correcta de hacer las cosas.

Entre los integrantes de un equipo de ventas debe existir competencia, por supuesto que sí, pero sana. Por eso en mi curso insistía en este punto: “la competencia entre tus vendedores debe ser sana”.

Ofrecerles bonos adicionales, ascensos, puntos por logro, permitirles comenzar a manejar un pequeño grupo de vendedores ellos mismos y ganar más dinero… en fin.

Un vendedor que siente que cualquiera de sus compañeros, incluso su propio jefe, puede venir a tumbarle la venta, no funcionará a su máximo rendimiento. Y si lo hace, será por poco tiempo.

 Hay muchas estrategias que puedes utilizar para mantener las energías y el rendimiento de tu equipo de ventas a tope, por supuesto que sí, pero presionarlos de forma tal que sepan que si no cierran la venta en el momento, mejor se olvidan, porque va a venir cualquier compañero suyo a quitársela, incluso su propio jefe, eso es… sencillamente, inadmisible.

Sería interesante conversar con el famoso “gerente de zona” de esta historia y conocer cuál es el razonamiento que hay detrás de su conducta.

Quizás no sea ni siquiera culpa de él, sino que la propia empresa promueve, “de forma indirecta”, que cualquiera de sus supervisores y gerentes utilicen las estrategias que “consideren oportunas y más efectivas” para lograr los resultados de ventas.

Lo demás no importa.

Que nos quede a todos entonces para reflexión, en especial para ti si actualmente estás gestionando (o te planteas gestionar) un equipo de ventas para tu negocio o en tu proyecto emprendedor: se gana mucho más, en reputación y resultados a corto y largo plazo, cuando la competencia entre tus vendedores es sana, legítima.

Te invito a compartir en los comentarios tu experiencia en este tema: ¿te ha pasado algo similar? ¿cómo te has sentido? ¿cómo lo harías tú de forma diferente? 

Créditos fotografía: Perros e Hijos de perra.

Y aquí tienes el vínculo a mi súper curso gratuito “¿Qué cosas puedas hacer para vender más en tu negocio?”

Entre Palabras: ¿Qué Es Una Verdadera Relación de Colaboración?

Entre Palabras: ¿Qué Es Una Verdadera Relación de Colaboración?

A diferencia del estilo que me caracteriza normalmente, hoy quiero comenzar este artículo compartiendo contigo lo que para mi es una verdadera relación de colaboración, contándote dos historias de mi vida profesional y personal que lo ilustran perfectamente.

El primer caso es el de Nicolás Ockier, de Cromaidea.

Nico es un chico que conocí hace ya unos 6 años, si la memoria no me falla, en una reunión que tuvimos un grupo de colegas en Barcelona, en la que estuvimos conversando de cosas que podíamos hacer juntos.

Nicolás se especiliza, con muchísima especialización, en los temas de SEO y marketing digital… pero mucho, muy especializado, ¡de verdad!

En alguna oportunidad que otra hemos hecho amagos para desarrollar proyectos juntos, pero no hemos podido concretar nada realmente grande e interesante. El año pasado, cuando estaba haciendo la migración de mi página web de Blogger para WordPress, llegué a un punto en el que me tranqué.

Supe que necesitaba ayuda y pensé inmediatamente en Nicolás.

Cuando hagas una consulta profesional en Internet, siempre pregunta primero cuanto te va a costar. Te evitarás malos entendidos y enemistades.

Cuando le comenté lo que me pasaba, lo primero que hice fue decirle “dime cuánto me costaría resolver este tema y, si está a mi alcance, lo hacemos. Si me queda largo de presupuesto, pues me tendré que buscar la solución por otro lado.”

Y es lo primero que hago siempre porque creo que, aún cuando podamos ser amigos, cuando se trata de una consulta profesional seria, hay que manejar las cosas de otra manera, menos como amigos y más como profesionales.

Su respuesta fue para mi lo que se llama todo un destello de luz al final del túnel!: Nicolás se ofreció a ayudarme a resolver los problemas que tenía de forma voluntaria y desinteresada.

Bueno, supongo que lo de “desinteresado” sobra, porque se supone que esos esfuerzos siempre se hacen, primero porque existe un afecto mutuo, y luego porque nos ayuda a consolidar y fortalecer las relaciones que tenemos con otras personas.

Así lo entendí, lo asumí y me comprometí a devolverle el favor apenas tuviera la oportunidad. 

 

En una verdadera relación de colaboración, los beneficios son siempre mutuos. Ganan todos.

 

Algunos meses después, Nicolás me escribió porque quería saber si lo podía ayudar en algo. “Por supuesto que sí” le respondí casi apenas él había terminado de preguntarme si podía o no.

Nico, en sus temas de marketing digital y promoviendo su negocio, necesitaba que le escribiera una pequeña reseña en Google, ya sabes, por aquellos temas de posicionamiento y ranking.

He aquí  la reseña que le escribí: 

Mi padre siempre solía decir: Hoy por mí, mañana por ti.

Lo dicho, Nico: ¡Siempre te estaré agradecido y en lo que te pueda ayudar, cuenta con un amigo y colega por estos lados! 

 

Una relación de colaboración verdadera tiene que ser siempre un “win-win situation”.

 

Ahora te comento el segundo caso: Mi amigo Gerson Escobar.

Gerson y yo nos conocimos en los mundos digitales, dándole rienda suelta al niño que todos llevamos por dentro: “jugando en la play.” 

Desde hace ya varios años, quizás cuatro o cinco, Gerson y yo coincidimos con bastante regularidad en los espacios siderales y pasamos un par de horas (más o menos) riéndonos, liberando el estrés acumulado en nuestras vidas profesionales matando “bichitos digitales”, en un juego muy famoso llamado “Destiny”

La hemos pasado realmente bien muchas veces. Incluso mis hijos suelen llamarlo “Tío Gerson” del cariño que han llegado a tenerle.

Pues resulta que Gerson me escribió hace algunos días para decirme que había decidido oficializar su pasión por el juego y convertirla en un negocio. ¿Qué iba a hacer? ¿Qué servicio iba a ofrecer? 

La mejor relación de colaboración es aquella en la que ningún lado se siente explotado y abusado por el otro.

 

Su modelo de negocio es, fundamentalmente, hacer  por cada jugador, lo que el jugador no tiene tiempo de hacer por si mismo, pero que realmente quiere hacer. ¿Qué significa esto?

Que hay actividades del juego que a mi me encantaría hacer pero, por falta de tiempo, no he podido hacerlo hasta ahora y no creo que pueda en un futuro cercano.

¿Qué pasó entonces?

Gerson se ofreció a llevarse uno de mis personajes (porque tengo varios, eh… que se sepa) y hacer con él los asaltos más importantes y aquellas actividades que yo no puedo hacer, por lo dicho, falta de tiempo.

A cambio, yo me ofrecí a ayudarle con la promoción de su negocio, incluyéndolo en esta historia de hoy.

¿Ves lo que te quiero decir? ¿Te fijas ahora lo que es realmente un “win-win situation”?

  • Gerson gana porque le ayudo a promover su negocio.
  • Yo gano porque Gerson hace por mi cosas que yo no puedo hacer por falta de tiempo.

¿Ves? Es realmente sencillo: Gana él. Gano yo.

En una relación WIN-WIN: los ganadores no están nunca de un sólo lado.

 

A mi me suele dar bastante gracia cuando escucho lo mucho que se habla de la “economía colaborativa”, de crear un “círculo de colaboradores” a tu alrededor, de desarrollar “relaciones de colaboración” con profesionales en distintos sectores.

Y cuando te sientas a ver el tema con detalle, resulta que – en muchos de los casos – se esconde lo que debería ser una relación de carácter profesional o laboral, detrás de la figura de una relación de “colaboración”

 Ha sido el tópico de muchas discusiones, tanto dentro de redes sociales, como en tertulias alrededor de un café o un par de cervezas: la facilidad con que personas y empresas se acercan a profesionales de distintas especialidades, a pedir consejo acerca de temas específicos sin tener la intención de ofrecer algún tipo de pago a cambio.

¿Por qué si con el consejo que te voy a dar, vas a ganar dinero tú, yo debo hacer el trabajo de gratis?

Y es que una cosa es una pequeña consulta puntual, como las que suelo recibir yo a través de mi correo electrónico, y otra cosa completamente diferente es que tu quieras que alguien te resuelva un problema grandísimo que tienes y que eso no te cueste un sólo centavo.

¡Son cosas completamente diferentes! En un caso como este, que abundan hoy en día, hay un sólo ganador: la persona que está haciendo la consulta y que está encontrando la solución a un problema que tiene.

Porque el profesional que da su consejo (quizás con la esperanza de que esa primera consulta sirva como “gancho” para conseguir una relación profesional) se queda con las manos vacías.

Eso sí, tal vez se quede también con la satisfacción de haber ayudado a alguien de forma desinteresada, por supuesto que sí.

Pero al final, final de la historia..  ¡ha trabajado de gratis!

En mi caso, por ejemplo, tuve que establecer una política con respecto a las consultas que recibía por correo electrónico: recibo hasta tres consultas acerca del mismo tema y de la misma persona. Ya si es necesaria una cuarta consulta, le digo al consultante que tenemos que hablar de honorarios.

A algunas personas les parece bien, a otras no tanto.

Lo cierto es que ha sido la única forma en que he podido convertir estas situaciones de colaboración desinteresada en escenarios profesionales win-win en los que, tanto yo como la persona que me hace la consulta, ganamos algo.

Por eso, desde acá desde este espacio del cibermundo, te hago una invitación a que consideres siempre que el tiempo de todo el mundo tiene el mismo valor y que, si necesitas que alguien te ayude a resolver un problema que tienes, trates de manejarlo siempre con un tono profesional, aunque sean grandes amigos.

¿Te parece?

 

Créditos fotografía: rawpixel en Unsplash

Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los seres humanos, en nuestra programación de vida, tenemos cargadas una serie de secuencias de acción para reaccionar ante determinadas circunstancias: cuando sentimos mucho calor, buscamos tomar algo frío y quitarnos la ropa que nos sobra para refrescarnos un poco; cuando tenemos frío buscamos tomar algo calentito y abrigarnos mejor.

De la misma manera, cuando experimentamos una alegría muy grande, solemos saltar, agitar los brazos, sonreír, llorar de la emoción, compartir las buenas noticias con las personas que nos rodean; y en el lado opuesto, algo que seguramente tú has experimentado más de una vez, es entrar en un período de negación cuando enfrentamos circunstancias que nos son adversas, situaciones inesperadas, pérdidas repentinas: una novia que nos dejó, alguien que fallece, nos despiden de un trabajo, perdemos un cliente importante, etc.

Entrar en un período de negación es la respuesta natural del ser humano ante una situación que le resulta frustrante. En los negocios, no podemos darnos ese lujo.

Nuestra primera tendencia es cerrar los ojos y tratar, por la propia fuerza del impacto emocional, de mirar hacia otro lado, de concentrar nuestra atención en otra cosa, aún cuando estamos perfectamente claros de que, cuando volvamos a abrir los ojos, esa situación dolorosa, frustrante o inesperada continuará estando allí.

Y uno de esos momentos es cuando tenemos que sentarnos a valorar los resultados de nuestra gestión, sobre todo cuando estamos emprendiendo en solitario.

 

La única forma de saber cómo lo estás haciendo, es valorar los resultados que estás obteniendo.

 

De mi entrenamiento para la licencia de piloto recuerdo que le dedicábamos mucho tiempo a la práctica de procedimientos de emergencia: aterrizajes forzosos en sitios inhóspitos, descender mucha altura con gran rapidez, cómo reaccionar cuando el avión perdía la capacidad de mantenerse en el área e, incluso, que acciones debíamos tomar si las condiciones meteorológicas cambiaban para peor y nos imposibilitaban continuar con el vuelo como lo habíamos planeado.

En todo caso, el entrenamiento estaba orientado hacia el desarrollo de una respuesta automática de nuestra parte, es decir, una respuesta libre de emociones y que se ejecutara tan pronto identificáramos que tanto los pasajeros, como nosotros mismos y la propia aeronave estaban en peligro inminente.

Si nos devolvemos al mundo de tu emprendimiento, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que emprendiste para ganar dinero o para generar beneficios de algún tipo.

En un artículo de este blog dije alguna vez que “todas las cosas que hagas deben hacerte sentir feliz, ganar dinero o una combinación de ambas”. Si esto no ocurre, algo no está funcionando bien, porque lo que haces no te produce ni frío ni calor.

Para saber si la gestión que estás haciendo de tu negocio va bien, debes haber definido con anticipación los resultados que querías obtener.

Una de las primeras cosas que deberías definir entonces en tu proyecto emprendedor son los resultados que esperas obtener: cuál es ese nivel de ventas que te haría sentir feliz y cuál ese otro nivel que te haría sentir infeliz. 

Porque, lo quieras o no – y a menos que tengas a tu disposición una fuente infinita de financiación – tu negocio no puede vivir dando pérdidas para siempre. En algún momento de la vida, tendrá que permitirte ganar dinero, generar beneficios y crecer. Es lo normal y natural.

Y este es justamente el momento donde, si no estás adecuadamente entrenado, experimentarás la tendencia a cerrar los ojos, negar el hecho de que tu negocio no está generando beneficios sino pérdidas, sentirás miedo por el hecho de pensar que has fracasado y tu cerebro tratará de negarlo todo.

Para protegerte, tu cerebro tratará de esconderse en un sitio donde se sienta cómodo y fuera de peligro.

Es justamente este momento en el que tienes que tener una respuesta automática para cada situación: ¿qué vas a hacer si tu negocio está perdiendo dinero?, ¿qué vas a hacer si tu negocio está ganando dinero?

¡Claro que la segunda es siempre más fácil de planificar que la primera!

Mirar los números de tu negocio de forma objetiva te permitirá tomar las decisiones correctas.

 

Y es por ello que te invito a que veas en los números de tu negocio tus mejores aliados. ¿Por qué?

Si consideras los números como una herramienta de medición de tus resultados, y has establecido con anterioridad que debes vender, por ejemplo, 100,000 euros cada vez para cubrir los costos totales de tu negocio, la situación es sencillísima: 

Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando = Estoy feliz.

Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo = No estoy feliz.

 

Y a partir de punto tan simple, puedes entonces planificar con claridad las cosas que vas a hacer.

¿Estás en la situación “Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando”?

Puedes sentarte a valorar, con tranquilidad, cualquiera de las siguientes opciones (de entre las muchas que tienes disponibles): 

  • Áreas de tu negocio en las que reinvertirás tus ganancias.
  • Dividendo que entregarás a tus accionistas.
  • Bonificaciones para empleados.
  • Adquisición de nuevos equipos y tecnologías.
  • Ahorrar una porción de la ganancia para cubrir imprevistos futuros.
  • Expandir y crecer tu negocio, etc, etc, etc…

Además, es un excelente momento para revisar los resultados de cada una de las acciones que estás poniendo en marcha y mejorar todo aquello que se puede mejorar.

¡Recuerda que siempre hay espacio para mejorar!

 

¿Qué tal si estás en la situación “Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo”?

Lo importante es que no cunda el pánico y que no te dejes llevar por el impacto emocional de los resultados. Lo crucial en un momento así es mantener la cabeza fría y tomar decisiones de la forma más objetiva posible.

Recuerda que no es algo que debas considerar como un fracaso sino más bien una situación en la que no has llegado a los resultados que esperabas. Esta es una frase que me ha parecido muy bonita porque igualmente ayuda a que se le quite el impacto negativo a la palabra fracaso. 

Por lo tanto, en una situación de no haber llegado a los objetivos esperados, deberías sentarte primero a analizar cuáles de las actividades que has puesto en marcha no han generado los resultados esperados de ellas y, a partir de ese análisis, corregir lo que haga falta corregir.

Lo recomendable en una situación como esta es: 

  • Que te detengas para hacer un análisis de los resultados de cada una de las acciones que has puesto en marcha.
  • Corrijas todo aquello que necesita corrección.
  • Igualmente, podrías optimizar todo aquello que esté siendo positivo.
  • Evites aumentar los gastos hasta tanto no hayas corregido los problemas de ventas que tienes.
  • Concentres tus esfuerzos en desarrollar una mayor cantidad de oportunidades para tu proyecto.

Y ya una vez haya vuelto la calma, continuar con tu día a día de forma normal, siempre teniendo en cuenta que una revisión frecuente de tus resultados te permitirá corregir lo que haya que corregir de forma inmediata así como también mejorar y optimizar todo aquello que se pueda mejorar.

La clave es que veas en los números simplemente un indicador de rendimiento de tu gestión: Si llegaste, está todo bien. Si no llegaste, hay cosas que revisar.

Es por ello que debemos mirarlos de la forma más objetiva posible y, según lo que veas, tomar las decisiones que hayas planeado con anticipación. 

Créditos fotografía: rawpixel en Unsplash

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