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Las Ventas Como Un Proceso Continuo Dentro De Tu Plan Emprendedor

Las Ventas Como Un Proceso Continuo Dentro De Tu Plan Emprendedor

Hace algunos meses, conversaba con un cliente durante una de mis sesiones de consultoría y me preguntó: “Joel y ¿qué tal si contrato un vendedor durante un par de meses a ver qué tal?” 

Seguramente pensamientos como éste, o algunos del mismo tipo, te han pasado por la cabeza cuando te has puesto a pensar en el desarrollo de tu negocio. Y es bueno que tengas estos pensamientos porque ello demuestra que sabes que el crecimiento de tu negocio pasa por tener algún tipo de actividad comercial.

Sin embargo, denota una visión del tema de ventas bastante superficial.

¿Recuerdas la fábula de la liebre y la tortuga?

Fue la tortuga quien, aún cuando era muchísimo más lenta que la liebre, pudo ganar la carrera gracias a que mantuvo un esfuerzo sostenido, constante, y pasito a pasito pudo vencer a la confiada liebre quién creyó que tan sólo por ser la más rápida, la más fuerte, tenía la victoria asegurada y no fue así.

En ventas ocurre lo mismo: las campañas de ventas fugaces, intensas pero efímeras suelen tener un recorrido corto. Sí, seguramente puedan traerte una venta que otra, pero no puedes en absoluto confiar en una estrategia así para el crecimiento y desarrollo de tu negocio.

¿Por qué?

 

El vendedor es tan sólo la punta de lanza de una estrategia comercial integral y completa.

 

Aunque el talento de un vendedor suele ser necesario para cerrar una venta, no es lo único. Son muchísimos los elementos que influyen en que un vendedor pueda ser exitoso o no, comenzando por el propio diseño y planteamiento del servicio o producto que se planea vender, pasando por una estrategia de precios competitiva y una plataforma comunicacional apropiada, entre otras cosas.

Lo que te quiero destacar acá es que el vendedor es tan solo la cara que tu empresa pone enfrente del cliente para construir una relación y llevar a cabo una transacción comercial.

Pero nada más.

Un buen vendedor no es lo único que necesitas para que tu negocio sea exitoso.

Es por eso que te decía arriba que pensar que el simple hecho de contratar un vendedor por un par de meses te resolvería el problema de ventas era un planteamiento bastante superficial del tema.

Detrás de cada venta cerrada hay (o debe haber) una propuesta empresarial concreta y establecida, un producto o servicio adecuadamente planificado según el mercado al cuál se dirige, un mensaje distribuido a través de canales específicos que destaca los atributos que diferencian a este producto o servicio de los demás que existen en el mercado y que le proveen al público una (o varias) razones para comprar el producto.

Como te decía, sí, contratar un vendedor profesionalmente capacitado para hacer el trabajo te facilita mucho más las cosas pero, de ninguna manera, te garantiza que los resultados van a ser más allá de lo que pudo lograr la liebre de la fábula: algunos momentos brillantes en los que parecía tener la victoria asegurada, pero finalmente todo terminará estrellándose contra la cruda realidad de un proceso comercial inexistente o pobremente diseñado.

Recuerda, el vendedor es tan sólo la punta de lanza de tu propuesta empresarial. Quizás sea más fácil entender al vendedor como la persona que sale a la calle a recoger los frutos de una propuesta empresarial y comercial sólida.

 

Los vendedores van y vienen, mientras que el proceso comercial se mantiene.

 

Es un error muy frecuente pensar que la venta gira en torno al vendedor y nos olvidamos que lo realmente importante acá no es la persona del vendedor como tal sino todo lo que este representa.

Como te decía, detrás de cada venta que se cierra, hay una empresa, hay un producto (o servicio), hay un proceso.

Sí, nuevamente, el vendedor es importante pero recuerda que hoy un vendedor está, y el día de mañana puede estar trabajando para tu propia competencia, por lo que el esfuerzo no debe centrarse en el vendedor sino en el proceso de ventas como tal.

Debes gestionar tus ventas utilizando un proceso comercial adecuadamente planificado que te garantice resultados consistentes en el tiempo.

Este es el que se mantiene en el tiempo, independientemente de la cantidad de vendedores que pasen por tu empresa. Es lo que hizo la tortuga de la fábula: mantuvo su mejor velocidad todo el tiempo, perserveró, luchó hasta que, al final, pasó lo que tenía que pasar: llegó a la meta.

Y no llegó a la meta porque iba corriendo rápido, es decir, caminando muy rápido.

No, llegó a la meta simplemente porque se mantuvo en el camino correcto todo el tiempo, haciendo su máximo esfuerzo de forma continua hasta que, finalmente, pudo cubrir la distancia que tenía que cubrir.

Igual ocurre con un proceso comercial adecuadamente diseñado y puesto en marcha: no es un esfuerzo acelerado y fugaz. No, muy al contrario. Es un esfuerzo permanente, continuo, que se mantiene en el tiempo hasta que, como una consecuencia natural, la victoria se alcanza y los resultados comienzan a surgir.

Es como todo en la vida: el que persevera, vence.

Por eso te comentaba al principio que debes entender el proceso de ventas de tu empresa como un proceso continuo, que debe permanecer en el tiempo para que realmente puedas ver resultados consistentes.

Piensa, por ejemplo, en las personas cuando quieren bajar de peso: ¿A quiénes les va mejor? ¿A los que pretenden bajar de peso haciendo un esfuerzo sobrehumano durante una semana para luego dejarlo y volver a los mismos hábitos antiguos? ¿O a la persona que se compromete a mejorar sus hábitos alimenticios y hacer una cantidad de ejercicio suficiente, cada día, durante el mayor tiempo posible?

¿Quién logra finalmente conseguir los mejores resultados?

 

Un proceso comercial bien diseñado sí puede garantizarte resultados a largo plazo.

 

Justamente porque para poder diseñar un proceso comercial de forma adecuada, debes comenzar por un análisis de la empresa, el producto y el mercado hacia el cuál se dirige, y partiendo de allí planificar el uso de todas las plataformas y herramientas que sean necesarias para construir una propuesta comunicacional correcta y hacerla llegar de forma efectiva al público meta, al público que realmente puede (y quiere) comprar el producto o servicio que estás ofreciendo.

Y puedes tener la absoluta confianza de que un proceso comercial diseñado de esta manera te ofrecerá resultados positivos y consistentes.

No solamente venderás más, sino que venderás mejor cuando veas tus ventas de forma seria y profesional.

De la misma forma que la tortuguita no tuvo que hacer un esfuerzo sobrehumano para llegar a la meta (simplemente mantener su mejor velocidad durante todo el tiempo que fue necesario), y de la misma manera que cualquier persona que se rija por una dieta sana, baja en carbohidratos y se ejercite regularmente terminará bajando de peso, pues cuando las empresas implemente procesos comerciales adecuadamente diseñados, las ventas comienzan a ocurrir.

Es un proceso natural que no puede tener otros resultados, tarden más o menos: un producto o servicio bueno, diferenciado, con argumentos de venta bien identificados, que son comunicados adecuadamente al tipo de cliente correcto, necesariamente se convierten en ventas cerradas.

No es esoterismo ni brujería, sino un proceso natural.

Por eso, te hago la misma recomendación que le hice a mi cliente aquél día: concentremos nuestro esfuerzo en diseñar el plan comercial de forma correcta y las ventas comenzarán a llegar, tengamos o no tengamos un vendedor contratado.

De la misma forma que en la fábula de la tortuga y la liebre, tan sólo el esfuerzo sostenido, constante, concentrado, te garantizarán el éxito en las ventas y, consecuentemente, el logro de resultados consistentemente positivos.

Y eso es realmente bueno para ti y tu negocio.

 

Crédito fotografía: editonepankaj16 / Ver portafolio

 

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O puedes también ver uno de mis vídeos en Youtube sobre este tema

 

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La Historia Que Nadie Cuenta Acerca de Todo Emprendimiento

La Historia Que Nadie Cuenta Acerca de Todo Emprendimiento

Hace unas semanas conversaba con mi hijo mayor, Daniel Alejandro, acerca de la autoestima, la confianza en uno mismo y la perseverancia.

Le recalcaba que, mucho más allá de cada historia de éxito que nos quieren meter por los ojos a través de los distintos medios de comunicación, había en cada una de ellas un largo camino que nadie se atrevía a contar porque para muchos sería simplemente una razón para abandonarlo todo y ni siquiera intentarlo.

A ambos nos gusta el rock y le puse el ejemplo de mi grupo preferido de toda la vida, Queen, y su polifacético vocalista y líder, Freddy Mercury.

Resulta que Freddy Mercury comenzó a tomar lecciones de piano a los 7 años, en 1953. En el año 1964, se trasladó con su familia a la ciudad de Middlesex, en Inglaterra, ya siendo un joven de 18 años.

Freddy conoció a Brian May hacia el año 1970 (ya Freddy contaba para ese entonces con 24 años) y un año después se incorporaba a la banda que llevaría el nombre de “Queen”.

Cuentan las historias que la banda estaba pasando por un momento económico muy crítico justo por la época en la que Freddy se puso a componer la que sería la canción más emblemática de la banda, “Bohemian Rhapsody”.

“Bohemian Rhapsody” era una pieza como se dice “rompedora”: una canción de rock de casi 6 minutos de duración cuando la norma para la época era una duración entre 3 y 4 minutos. Tenía grabadas múltiples pistas de voces, lo que luego vino a llamarse las “voces operáticas”

Era una pieza muy compleja, tan compleja que incluso los propios amigos cercanos a la banda dudaron de que pudiese llegar a tener éxito en el mercado.

Y finalmente, “Bohemian Rhapsody” salió a la luz en 1975.

Hoy, año 2017 (42 años después de su lanzamiento) esta canción volvió a ser elegida en España entre las mejores 500 canciones de rock de todos los tiempos.

¡Escuchaste bien! 42 años después de su lanzamiento.

La historia que nadie te cuenta: tu emprendimiento puede llegar a ser un viaje muy largo.

 

He puesto especial énfasis en las fechas para mostrarte algo:

  • 1953 – Freddy comenzó a tomar lecciones de piano.
  • 1964 (once años después) se trasladó a Inglaterra con su familia.
  • 1970 (seis años después), Freddy y Brian May se conocen.
  • 1971 (un año más tarde), Freddy se  incorpora a Queen.
  • 1975 (cuatro años más tarde) sale al mercado “Bohemian Rhapsody” y Queen se convierte en una banda famosa en todo el mundo.

Si tomas como referencia la fecha en que Freddy se trasladó con su familia a Inglaterra, desde ese momento hasta que salió “Bohemian Rhapsody” al mercado, pasaron 11 años.

¡Once años! Que se dice bastante fácil, pero que son un montón de noches y días seguidos.

¿Estás tú preparado para esperar todo el tiempo que a tu negocio le haga falta para salir adelante?

¿Tienes la paciencia suficiente como para esperar tres, cinco, siete años o más, para ver el fruto de tu trabajo? ¿Tienes la suficiente confianza en ti mismo como para darlo el todo por el todo y apostar a que el mercado te va a dar la razón algún día?

Y es que los medios de comunicación suelen contarnos la parte bonita de la historia, de empresas que son creadas hoy y que en pocos meses salen a bolsa para ganar rondas de financiación millonarias y todo el mundo vive feliz y contento desde ese día en adelante.

Pero, me pregunto yo, ¿por qué nadie cuenta la historia que está detrás de ese éxito?

Muchos sencillamente abandonarían el barco de su emprendimiento durante la primera tempestad.

 

Y es que a veces nos gusta ver las cosas color de rosa y nos dejamos ganar por la tentación de pensar que tendremos por delante un camino fácil o, si no fácil, por lo menos con pocas complicaciones, cuando la realidad puede ser completamente diferente.

Como te comenté más arriba, justo durante el tiempo que Freddy Mercury estaba escribiendo su obra maestra, “Bohemian Rhapsody”, la banda estaba pasando por una situación económica crítica y pensaron incluso en disolverse y dejarlo todo a un lado.

¿Te imaginas que la que luego se convirtió en una de las bandas de rock más queridas y admiradas del mundo hubiese tenido que retirarse justo antes de publicar su éxito más renombrado?

Tienes que tener mucha confianza en ti mismo y estar 100% convencido de tu proyecto para no abandonarlo prematuramente.

Más allá de lo que podrían haber sido los sueños de gloria y ambiciones personales, ninguno de ellos se imaginaba por aquella época que la banda llegaría a ser lo que es hoy en día, y mucho menos que “Bohemian Rhapsody” esa canción tan larga y compleja, se convertiría en prácticamente un himno para las futuras generaciones de rockeros.

¿Te imaginas cuántas noches habrán pasado ellos sin dormir, angustiados, estresados, preocupados por ver que, a pesar de sus esfuerzos y duro trabajo, aún no lograban arrancar el vuelo?

¿Te imaginas la cantidad de veces que habrán discutido entre ellos, producto de la misma tensión por los problemas económicos y la falta de progreso?

Recuerda que estás hablando de años, no de días ni de semanas y mucho menos de horas: ¡años!

Confianza en ti mismo, determinación y mucha perseverancia te llevarán a buen puerto.

 

Es por ello que, mientras conversaba con mi hijo quise hacerle hincapié en que lo más importante para poder llegar al final del viaje era cultivar esa confianza en sí mismo, siempre con una actitud positiva, dando lo mejor de sí, entregándose a su proyecto con pasión, con dedicación, con esmero, sabiendo valorar lo que hacemos, aceptando las críticas constructivas que nos puedan hacer las personas que están a nuestro alrededor, siempre optimistas, siempre en la búsqueda de espacios nuevos, de oportunidades.

Y esperar sin desesperarse. Estar claro en que se trata de un carrera de fondo y no de velocidad.

Entender que el desafío más grande está justamente en la espera, en tener la paciencia suficiente como para mantenerse allí, al pie del cañón, en todo momento.

Que el desafío está en saber sortear los obstáculos que se nos presenten.

Debemos siempre recordar y tener en mente que muchos son los que arrancan sus proyectos con una ilusión extraordinaria pero sin convicción, y lamentablemente tiran la toalla ante los primeros vientos contrarios, ante las primeras perturbaciones, los primeros malos momentos.

Es por eso que quise escribir este artículo, para compartir contigo esa parte de la historia que nadie comenta por temor a asustarte o para que no te vayas a desanimar.

Yo siempre he sido de los que piensan que, mientras más conozcamos la realidad del camino que tenemos por delante, mejores serán los recursos que utilizaremos para poder gestionarlo de forma eficiente y obtener de él los mejores resultados posibles.

Una vez, hace bastante tiempo, durante un curso de formación en gerencia de ventas, el instructor me dijo: “Los mejores gerentes de ventas se preparan para los tiempos malos, porque los tiempos buenos los puede manejar cualquiera”

Y creo en eso desde lo más profundo de mi corazón: lo importante es estar preparado para superar los obstáculos que se nos presenten en el camino, del tamaño y color que sean.

¿Que no se te presenta ningún obstáculo en el camino?

¡Mejor aún! ¿no?

Aquí te dejo el vínculo a un vídeo en el que los miembros de Queen comentan acerca de esos momentos en los que estaban preparando «Bohemian Rhapsody». ¡Espero que te guste!

 

 

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5 Hábitos Muy Productivos Que Puedes Incorporar En Tu Vida Hoy Mismo.

5 Hábitos Muy Productivos Que Puedes Incorporar En Tu Vida Hoy Mismo.

5 Hábitos Muy Productivos Que Puedes Incorporar En Tu Vida Hoy Mismo - Joel Pinto RomeroY como todas las conversaciones deben completarse, y la semana pasada te hablaba de 3 hábitos tóxicos que había descubierto en mi vida – los cuales, por supuesto, me comprometo a reemplazar por hábitos mejores – pues no podía dejar de escribirte acerca de este artículo que leí esta semana.

Se titula «5 Hábitos Que Las Personas Súper Exitosas Tienen Al Amanecer» y hablaba de 5 actividades, súper sencillos y muy positivas que puedes incorporar en tu vida hoy mismo, y que seguramente te ayudarán a tener una rutina más productiva.

Por lo menos, a mi me han servido muchísimo, y aún cuando no me siento una persona súper exitosísima como dicen en el artículo, te puedo dar testimonio que, desde que los pongo en práctica, siento que aprovecho mucho más el tiempo.

 

El primero de todos: Comienza el día temprano.

 

Mi día comienza generalmente entre las 5:30 y las 6:00 de la mañana. Algunas veces, simplemente no puedo y duermo un rato más, pero por lo general, comienzo muy temprano.

¿Por qué tan temprano? Porque a esa hora del día, en la casa todos duermen y me da tiempo suficiente para ponerme al día con muchas cosas. Además, le puedo agregar un par de horas al día que, a fin de cuentas, siempre son buenas.

 

Segundo: Lleva una agenda de todas tus cosas pendientes.

 

Cuando somos más jóvenes y tenemos pocas cosas que hacer, pues nos es suficiente con confiar plenamente en nuestra memoria para llevar una “agenda” de todas nuestras cosas. Y mientras funcione, no hay ningún problema.

Pero cuando ya las cosas comienzan a complicarse, o cuando llevas múltiples proyectos al mismo tiempo, una agenda formal es tu mejor asistente. Yo he probado con varias herramientas: Nozbe, Wunderlist y, por último, con Todoist, que me ha parecido la mejor de todas.

Es muy diferente comenzar cada día, temprano y sabiendo qué cosas vas a hacer y en qué vas a invertir tu tiempo.

Tengo el hábito de revisar diariamente las actividades que tengo pendientes para el día siguiente, y para los próximos días, y de esa manera me hago una imagen mental bastante fidedigna del cómo van a ser mis próximos días.

 

Tercero: Hacer un poco de ejercicio.

 

Bueno, y esto no habría siquiera ni que mencionarlo, el ejercicio físico es una actividad de muchísimo valor, no solamente porque te permite mejorar tu condición física en general, mantener los músculos fuertes y flexibles, y el corazón bombeando sangre a su mejor capacidad, sino también porque resulta una actividad irremplazable para descargar el estrés.

Yo me enganché con la bicicleta desde hace más de dos años ya y te cuento que el cuerpo ya me pide salir en la bicicleta de manera regular. Tú puedes escoger la actividad que te resulte más cómoda, el deporte de tu preferencia.

El ejercicio físico es, para mí, la forma más natural y efectiva de desestresarme y recargar las baterías. 

En todo caso, lo importante es que debe ser parte de tu rutina diaria y que lo consideres no solamente como ejercicio físico, sino como una oportunidad para descargar el estrés que se acumula en nuestro cuerpo y nuestra mente cada segundo de nuestras vidas.

Cuando yo vuelvo de cada paseo en la bicicleta, y luego de ducharme, me siento super renovado y con mucha energía. Luego me cuentas tú cómo te va.

 

Cuarto: Ten claras las prioridades de cada día.

 

Una frase muy cierta y que debes grabar profundamente en tu hipotálamo es que “estar sumamente ocupado no significa ser sumamente productivo”, y que debes repetírtela siempre que sientas que estás haciendo muchas cosas y que sin embargo, pareciera que no avanzas.

¿Cómo lo solucionas? Estableciendo con claridad las cosas que tienes que lograr cada día, bien sea que se trate de adelantar pequeños pasos en grandes proyectos, o de ir cerrando cosas.

Hace un tiempo escribía en este blog que “todo lo que hagas debe producirte dinero o felicidad, o una combinación de ambas” y es una forma de ver las cosas muy necesaria y ciertamente importante.

El tiempo que se va, no vuelve. Por ello, cada minuto de tu vida debes invertirlo en cosas que aporten algo positivo.

El tiempo es nuestro recurso más escaso y, además, no es renovable en lo absoluto: Cada minuto que se va, no vuelve, no se repite, no se reemplaza. Por eso que decimos que cada segundo de la vida es único e irrepetible. Y siendo que el tiempo no se reemplaza, debes asegurarte de utilizarlo en aquellas cosas que son realmente importantes, o que forman parte de tu proyecto de vida, por muy sencillo que este sea.

Todo el tiempo que inviertas en otras cosas, es tiempo perdido.

 

Y por último: reflexionar, meditar, orar. Tú escoges.

 

Como sabes, y si no lo sabías, pues lo sabes ahora, soy una persona creyente…bastante. Y como tal, suelo dedicarle tiempo de mi día (generalmente cuando estoy paseando a la perrita todas las mañanas) para rezar y ponerme en contacto con Dios para pedir por mis cosas, para hacer revisión de las cosas que hago, de las que tengo por hacer, en fin, para aclararme la mente y tratar de retomar la paz interior.

Busca siempre un espacio íntimo en dónde puedas conectarte con tu “yo” interior y lograr un punto de equilibrio emocional y espiritual.

Este momento de oración me permite controlar mis emociones, ver lo que es y lo que no es, separar las emociones importantes de las que no lo son tanto, ponerme en foco y renovar mis energías.

Cómo te comentaba al principio, son cinco hábitos que he puesto en práctica en mi vida y que me han ayudado a aprovechar de una manera mucho más efectiva y eficiente mi tiempo.

No se trata de que los apliques todos en tu vida pero si pudieras incorporar aquel que sientes que te hace más falta, sería fenomenal. En el artículo que te recomiendo leer hoy, verás que son estos los hábitos que separan a las personas exitosas de las personas promedio.

¿Qué tal si nos damos la oportunidad?¿Qué te parece?

 

Crédito fotografía: bruce mars en Unsplash

 

Artículo al cual hacía referencia al principio
5 Habits That The Super Successful Have Before Sunrise

 

Artículos que te recomiendo leer en este blog:
4 Consejos de Productividad para Administrar tu Tiempo de forma Efectiva

 

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