Esta semana quiero dedicar este post a un amigo de acá del pueblo cuyo nombre, por razones obvias, no voy a mencionar pero que sepa que le dedico esta entrega con mucho cariño, profesionalmente hablando.

Nuestra conversación giraba alrededor del hecho de que él veía que iba a ser necesario aumentar el precio de sus productos y servicios para compensar un poco el fuerte bajón de ventas que se va a producir luego de que toda esta situación del coronavirus pase, además de servir también para compensar un poco el aumento (justificado o no) de los precios que han hecho los proveedores a quienes él le compra.

Tienes que aprender a interpretar los mensajes que el mercado te lanza. Ir en contra de ellas, implica asumir riesgos innecesarios.

Yo le comentaba que, en una situación como esta, en la que está perfectamente claro que todos vamos a ver nuestra capacidad de comprar cosas disminuida, bien sea porque nuestros negocios han estado cerrados durante todo este tiempo y no hemos factura, o bien porque nos echaron del trabajo y estamos en paro, bien sea porque simplemente hemos quedado emocionalmente muy golpeados por todo lo que hemos vivido y queremos tomarnos las cosas con un poco de calma, bien sea por la razón que sea, los consumidores estamos afectados.

Nos guste, o no nos guste.

Ahora, por mucho que queramos ser positivos (recuerda que yo me considero una persona de naturaleza positiva), el simple hecho de sentarnos en la terraza de un bar, teniendo que tomar todas las medidas de seguridad recomendadas, quizá representa algo que no estaremos tan dispuestos a hacer, o que no haremos con la frecuencia que lo hacíamos antes.

Por lo que, en una situación como esta, en la que el poder adquisitivo de las personas sabemos que va a estar afectado de forma negativo, por lo menos temporalmente, no es lo más recomendable hacer un aumento de precios.

Simplemente no es el momento correcto , ¿Por qué? 

No olvides que el precio de un producto está determinado por la capacidad que tiene el mercado para pagarlo.

Y esto es algo que aprendemos en las etapas más tempranas de nuestras carreras los que nos dedicamos a estos temas.

Tu producto puede ser espectacularmente maravilloso, por supuesto que sí, pero si tu cliente o el mercado hacia el cual te diriges deja de tener la capacidad de pagarlo porque el precio es muy alto, o deja de pensar que el producto es lo suficientemente valioso como para justificar ese precio, hasta allí llegarás.

Tu cliente lo considerará un producto caro.

Si por el otro lado, tu mercado siente que el precio es demasiado bajo y no le inspira la confianza suficiente como para comprarlo, entonces hasta allí habrás llegado: tu producto se quedará en tus manos a pesar de tener un precio muy, muy bajo.

En el otro lado de la balanza existen los productos que tienen una etiqueta de precio bastante alta, que quizás a ti te parecería demasiado y, sin embargo, los clientes no dejan de comprarlo.

¿Por qué?

Quizás no se trate del mejor producto, quizás no tenga la mejor calidad, quizás puede ser por muchas otras razones pero el hecho final es que el cliente está dispuesto a pagar el precio que la empresa pide por su producto o servicio a pesar de que tú consideras que es un precio alto.

Las decisiones relacionadas con el precio de un producto o servicio no se toman a la ligera, porque pueden marcar el rendimiento de ventas para siempre.

¿A dónde te quiero llevar con todo esto? A que la decisión de aumentar los precios de un producto o servicio, no se puede tomar a la ligera, porque sus consecuencias pueden ser difíciles de revertir.

Hace ya algún tiempo, publiqué un artículo en este blog titulado “De 1,80€ a 8,40€: ¿Dónde está el incremento de valor?” en el que compartía contigo una situación que me tocó vivir en primera persona: Por temas de trabajo, tuve que comprar de urgencia una pistola de silicona.

Resulta que ese día andaba por un pequeño pueblo en el que solamente habían dos ferreterías. Ocurrió entonces que entré en una a preguntar por el precio de la pistola de silicona y la propietaria me dijo, rápidamente, 8,40 €.

Me pareció un poquito alto el precio y decidí acercarme a la otra ferretería y, para mi sorpresa, encontré que la misma pistola de silicona, con la misma bolsita, en las mismas condiciones, me costaba 1,80 €

De 1,80 € a 8,40 €. De allí nació el post. ¿Dónde estaba la diferencia si estábamos hablando del mismo producto? Ciertamente pensé que alguien se había equivocado o que ese era mi día de suerte.

Para que lo puedas memorizar con facilidad:el precio va hasta donde el consumidor está dispuesto a pagar por el producto o servicio que recibe. Tanto hacia arriba como hacia abajo.

¿Qué va a hacer tu competencia? ¿Qué estrategia de precios van a tomar ellos?

Esa es la otra parte de la ecuación: tus competidores.

Porque quizás tú puedas considerar que aumentar los precios está justificado por una cantidad de razones diversas, sí. Pero, ¿qué ocurre si, ante las mismas condiciones, tu competencia decide mantener sus precios iguales o, incluso, bajarlos para compensar la disminución del poder adquisitivo en general del mercado?

¿Qué vas a hacer entonces?

¿Quedarte tú sólo en la cima, con un producto más caro, solamente porque tú fuiste el único que decidió subir los precios y te quedaste por fuera?

¿Vale la pena correr el riesgo de que el cliente te cuelgue la etiqueta de que “este producto (o servicio) es muy caro” y no haga negocios contigo, o te cueste un montón de esfuerzo y dinero recuperarle?

La diferencia de precio entre un producto y sus competidores está justificada en la diferencia de valor percibido por parte del cliente.

En el mismo artículo que te comentaba más arriba, decía que “ten en cuenta que para justificar la diferencia de precios entre tus productos y los de tus competidores, debes agregar valor. Recuerda que el precio es fundamental para tu producto, porque puede darle larga y próspera vida, o condenarlo desde el principio.”

Por ello, antes de tomar la decisión de aumentar los precios simplemente para no disminuir tu margen de ganancia, tómate un respiro y analízalo todo mejor:

• Qué tanto pueden tus clientes resentirse por el aumento de precios.
• Cómo va a reaccionar tu competencia.
• Si tu aumento de precios va a ser algo temporal o permanente.
• Qué tanto dinero y esfuerzo te costará recuperar a esos clientes que se vayan.
• Qué valor puedes añadirle a tu producto como para que tus clientes puedan entender el aumento de precios desde su lado.

En lo que quiero hacer énfasis es en la necesidad de valorar una decisión de este tipo de forma concienzuda, sin dejar nada de lado y sin dejarte llevar por el calentón del momento.

¿Qué cosas puedes hacer para seguir ganando dinero sin aumentar tus precios?

más abajoLa respuesta es única: Vender más. ¿Pero cómo vender más cuando todos sabemos que vamos a pasar por una situación económica bastante difícil?

La respuesta sigue siendo vender más. La buena noticia es que puedes implementar, de forma general, dos estrategias diferentes:

• Desarrolla tu cartera de clientes: Profundizar en tu estrategia de captación de nuevos negocios. Pon en marcha estrategias que no hayas utilizado antes, abre otros canales de comunicación con tus clientes, busca nuevos mercados, amplía tu base de clientes. En una sóla palabra: no dejes que la incertidumbre por el no saber lo que nos viene, te paralice.
• Diversifica tu cartera de clientes: Esta tiene dos variantes:
  • La primera de ellas es ampliar la cartera de productos y/o servicios que ofreces para darle un aire renovado a tu negocio y mejorar la oferta general que propones a tus clientes.
  • Concentra tu propuesta de negocios en el valor y no en el precio. Si logras posicionarte como una empresa que ofrece realmente valor a sus clientes, estos dejarán de percibir el precio como un elemento fundamental en la toma de la decisión de compra y se relacionarán contigo de mejor manera.

Si aún así, no ves con claridad qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio, aún pasando por los tiempos que estamos pasando y por los que aún nos quedan por delante, te dejo más abajo el vínculo para un curso gratuito mío que, justamente, lleva ese nombre, que puedes hacer directamente acá, en esta página web, y te tomará menos de 90 minutos.

Para vender de forma sistemática debes realizar acciones en múltiples áreas diferentes. ¿Las conoces? Entonces es un buen momento para que lo hagas.

Son muchas las tareas que puedes poner en marcha para aumentar el volumen de ventas de tu negocio.

Lo importante es que comiences por tener una actitud proactiva hacia las ventas, que no te conformes con vender simplemente lo que el mercado te permite y que elabores estrategias personalizadas según tu situación particular.

Partiendo desde acá podrás construir un panorama comercial mucho más positivo y enriquecedor para tu empresa y, con toda seguridad, esto vendrá acompañado con mejores resultados de ventas a mediano y largo plazo.

Lo importante es que no tires la toalla. Soluciones hay y muchas.

Aquí te dejo el vínculo para el curso que te comenté más arriba, se llama También puedes acceder a él, haciendo click en la foto que aparece más abajo.

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Una de las pocas cosas que le tengo que agradecer a esta crisis que estamos viviendo hoy en día es que ha puesto de manifiesto completamente la necesidad que tienen los dueños de negocios, en especial los más pequeños, de cambiar la mentalidad con que entienden y se acercan a sus respectivos mercados.

¿Te estás preguntando cuáles son las otras cosas que le agradezco a la crisis? El que haya impulsado a tantísimas personas a aprovechar el tiempo recibiendo formación online acerca de temas muy diversos, algunos de ellos relacionados con la mejor gestión de sus negocios.

También le agradezco a toda esta situación el que haya disminuido considerablemente la distancia que existía entre el comercio en general y las herramientas digitales.

Para muchos la única opción disponible fue mantener sus negocios abiertos recurriendo al teletrabajo, concepto al que se habían negado durante muchísimos años por pensar que les impedía seguir mirando por encima de los hombros de sus empleados y colaboradores.

Queriéndolo o sin querer, hemos tenido una preciosa oportunidad de apreciar lo valiosas que pueden ser las herramientas digitales para nuestros negocios.

Para otros, la única manera de seguir funcionando fue recurrir a la entrega de sus servicios y productos a domicilio. En mi caso, por ejemplo, tuve que reparar mi ordenador portátil de manera urgente durante estos días, y las chicas de la tienda de informática se encargaron de recogerlo acá en casa, llevárselo a sus oficinas y luego traérmelo de vuelta cuando ya estaba reparado, sin ningún costo adicional para mi.

Si quisiera resumirlo en una frase sencilla, te diría que muchos negocios pequeños se han hecho, con toda seriedad, la siguiente pregunta: ¿Cómo puedo dar el salto hacia el mundo digital? ¿Cómo puedo sacarle provecho a todo eso que antes me parecía lejano e, incluso, en algunos casos consideré un juego de niños. 

Lo primero que necesitas es un cambio de mentalidad: De analógico a digital.

En mi charla “Herramientas Digitales del Vendedor Actual” decía que “para poder hablar de transformación digital de nuestros negocios (lo que sería ahora ese “querer dar el salto al mundo digital”) tenías que comenzar por adquirir una mentalidad digital.”

¿Y por qué es necesario esto de “adquirir una mentalidad digital”?

Porque este tema de las herramientas y plataformas digitales no es nada nuevo. Han estado con nosotros desde hace un montón de años, desde el mismo momento en que se inventó el primer ordenador.

¿Qué es una “herramienta digital”? Es simplemente la combinación de un componente físico (hardware) con un componente no físico (software) que está diseñado para hacer nuestras vidas vidas más sencillas y ayudarnos a realizar nuestras tareas diarias.

¿Ejemplos de “herramientas digitales”? Para que visualices bien todo el tiempo que tienen entre nosotros, una de las herramientas digitales mejor conocidas es el procesador de texto.

Sí, aquél programa que vino a reemplazar a nuestra queridísimas máquinas de escribir. También podríamos hablar de las primeras calculadoras y relojes digitales. Es decir, que todo este tema de las herramientas digitales viene desde muy atrás.

Hace pocos años, hacíamos uso de las herramientas digitales solo cuando era necesario. Hoy día son prácticamente parte fundamental de nuestras vidas. ¿Podríamos vivir sin ellas?

Lo que pasa es que, si antes acudíamos a nuestras herramientas digitales solamente para hacer algunas tareas específicas (escribir una novela, leer la hora, hacer un cálculo complejo) pues hoy se han convertido en una parte fundamental de nuestras vidas, tanto que podríamos decir que, sin ellas, no seríamos capaces de llevar a cabo por nosotros mismos tareas básicas.

¿Cómo ha afectado todo esto a tu negocio?

Pues es muy sencillo: Si antes la persona tenía que trasladarse físicamente hasta tu tienda para poder comprar tus productos o contratar tus servicios, hoy en día eso ha cambiado radicalmente. Sentada en el sofá de su casa, con el ordenador sobre sus piernas, cualquier persona, en cualquier sitio del mundo puede acceder a TODOS LOS NEGOCIOS QUE LE VENGAN EN GANA, sin ni siquiera tener que levantar el teléfono.

Si antes podías darte el lujo de decir que eras el mejor del sector porque tú cliente probablemente no fuese a tomarse el trabajo de ir hasta la oficina de tu competencia a confirmar lo que tu estabas diciendo, hoy en día eso no es así. Como te comento, tan sólo basta una conexión a Internet y un navegador para que tu cliente pueda saber no solamente de ti, sino de sopotocientos otros como tú que también dicen ser los mejores de su sector.

Si antes podía ser una ventaja competitiva para ti ser el único bodegón de tu pueblo, o el único instructor de yoga, hoy en día ya eso dejó de ser una ventaja pues tus clientes seguramente puedan acceder a cientos de bodegones que están habilitados para vender sus productos por Internet y enviar sus productos a través de un servicio de entrega, o contratar los servicios de cientos de instructores de yoga que dan sus clases online.

¿Te hacen falta pruebas? Mira simplemente lo que ha ocurrido durante todo este tiempo que hemos permanecido encerrados en nuestras casas.

Allí te lo dejo

Revisa que la base de tu pirámide este fuertemente establecida.

Este gráfico que te pongo acá arriba lo he llamado “Pilares de la transformación digital” y es muy importante que lo tengas en cuenta porque, como te comenté más arriba, esto de dar el salto al mundo digital no va de herramientas sino de mentalidad.

Va de entender cómo ha cambiado el mercado, de cómo ha cambiado la forma de comprar de las personas y su forma de acceder a la información.

Partiendo de este enunciado, te explico entonces las partes de la figura que te muestro en el gráfico arriba, comenzando por la base:

Arrópate solamente hasta donde te llegue la cobija.

Quizás la recomendación más importante que te puedo hacer en este tema, más allá de que establezcas objetivos claros y planifiques el trabajo que vas a hacer, es que no quieras, de la noche a la mañana, convertirte en la diva de la fiesta.

Sí, es cierto que hay muchas empresas que han logrado resultados extraordinarios impulsando la presencia de sus empresas en plataformas digitales y haciendo uso de las muy novedosas herramientas que existen.

Eso es verdad.

Pero también es cierto que cada empresa tiene su historia y la situación de cada una es particular en cuanto a los recursos que tiene disponibles y los objetivos que se plantea.

Aléjate siempre que puedas, de las estrategias plantilla. Esas que se basan en la propuesta de que “esto es lo que hace todo el mundo”.

Por ello, lo más efectivo es que te hagas un mapa de la ruta que quieres seguir y, en función de ello, escojas lo demás:

• ¿A qué público me quiero dirigir?
• ¿En qué plataformas digitales los puedo encontrar?
• ¿Qué objetivos quiero lograr?
• ¿En cuánto tiempo quiero lograrlos?
• ¿Qué herramientas me ayudarán a hacer un trabajo más efectivo?
• ¿Cuánto tiempo, dinero y personas me harán falta para ponerlo todo en marcha?
• ¿Cómo mediré los resultados que voy obteniendo y con qué frecuencia?
• ¿Qué acciones pondré en marcha en función de los resultados que vaya obtenido?

Como te indico más arriba, cada empresa, cada negocio, cada proyecto emprendedor está en capacidad de dar su propio salto hacia el mundo digital, y el cómo será este salto está directamente relacionado con la situación específica de cada uno, en cada momento.

No existen plantillas específicas que seguir ni modelos que te puedan garantizar el éxito absoluto.

Lo que sí existen son procesos y modelos de trabajo que están diseñados para hacer tu salto particular lo más placentero y efectivo posible, por lo que la invitación que te hago es a que desarrolles esa mentalidad digital si no la tienes todavía, o la fortalezcas entendiendo como ha cambiado el mundo a tu alrededor.

A partir de esa mentalidad digital arraigada te será mucho más sencillo impulsar el salto de tu negocio hacia el mundo digital.

Te dejo acá abajo el vínculo para la charla que te comenté más arriba: «Herramientas Digitales del Vendedor Moderno».

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