Por Encima De Todo y Primero Que Nada, Somos Personas.

Por Encima De Todo y Primero Que Nada, Somos Personas.

Por Encima De Todo y Primero Que Nada, Somos Personas. - Joel Pinto RomeroEn varias de las últimas sesiones de consultoría que he dado, me he encontrado con una situación común: jóvenes empresarios que están concentrando todos sus esfuerzos en desarrollar sus proyectos de negocio y que no tienen tiempo alguno para llevar a cabo ningún otro tipo de actividad, o que bien sienten que NO DEBEN dedicarle tiempo a ninguna otra actividad, mientras tanto no hayan sacado sus proyectos adelante.

También me he encontrado con profesionales que la están pasando muy dura tratando de mantener un balance entre su vida profesional y la personal.

En ambos casos, la urgencia que está de fondo es la misma: la sociedad nos está condicionando (otros pudieran llamarlo “programando”) para que percibamos que el éxito profesional es lo más importante en la vida, y que solamente a partir de él podemos ser felices en los otros ámbitos de nuestras realidades individuales.

Y no hay nada más lejos de la realidad.

De hecho, hace unos pocos días leí un artículo en el cuál un exitoso hombre de negocios había visto su vida transformada luego de haber estado durante unas semanas en Haití, uno de los países más pobres del mundo, y haberse dado cuenta de que, a pesar de la durísima situación económica que viven la mayoría de las personas allí, aún así pueden vivir felices y sonrientes.

Algo que muchas personas en países del primer mundo simplemente sueñan con alcanzar.

 

Primero que nada, somos personas, seres humanos.

 

Y esa es la realidad: Primero que nada, nacimos de nuestros padres y hemos pasado por lo menos las dos primeras décadas de nuestras vidas cultivando nuestras personas, nuestros “yo interiores”, lo que somos como individuos.

Esa es la base de todo lo demás. Todo lo que viene luego se sustenta en los valores y principios que hemos aprendido e internalizado durante esos primeros años, gracias a nuestros padres, nuestros maestros y profesores en los colegios, y ya luego como producto de la interacción con nuestros semejantes en la sociedad.

Un profesional exitoso no podrá considerarse nunca “completo” si su realidad como individuo, pareja o padre está rota o incompleta.

A partir del momento en que nos metemos de cabeza en la sociedad, vienen los otros roles: Conocí a mi actual pareja durante mis años de universidad, luego nos casamos, tuvimos un par de hijos maravillosos y alcancé lo que yo podría llamar mi “maduración” profesional cuando mi hijo mayor tenía un par de años.

 

 

En tu caso, no necesariamente debe haber ocurrido todo en la misma secuencia pero, en nuestras vidas, estos roles si están (o deben estar) en ese orden:

  • Primero “Individuo”.
  • Luego “Pareja”.
  • Después “Padre”.
  • Y, finalmente, “Profesional”.

Si como individuo no estás en comunión contigo mismo, si no conoces tus debilidades y fortalezas, tus temores, las fuerzas que te motivan y te empujan hacia adelante, pues todas esas carencias te las llevarás a la relación de pareja, a la relación con tus hijos y a tu vida profesional.

Es así de simple, en mayores o menores grados, pero así de sencillo.

 

El éxito profesional no debe significar el sacrificio de todo lo demás.

 

¿Cuántos casos conoces de personajes de esos a los que todos consideran sus ídolos y has descubierto que tienen unas relaciones de pareja desastrosas? ¿O que tienen múltiples adicciones, bien sea alcohol, drogas, tabaquismo, etc…? ¿O que son protagonistas frecuentes en escándalos públicos de cualquier tipo?

¿Cuántas veces has sentido pena por ver que aquél personaje al que tenías en un pedestal, fue metido en la cárcel por haberle dado una golpiza brutal a su pareja? ¿O que son criticados pública y abiertamente por sus hijos?

No habrá en la vida nunca dinero suficiente para comprar la felicidad en la relación de pareja ni con nuestros hijos.

Es por ello que resulta a veces necesario recordar que nuestro crecimiento y desarrollo personal debe darse desde adentro hacia afuera, y no al revés. El dinero no compra la felicidad, aunque está muy claro que hace las cosas mucho más sencillas.

Si no te crees que el dinero no lo es todo, basta con que mires hacia los países más pobres y, en teoría, más desafortunados: Aún con todas las carencias que tienen, aún con todos los desafíos que enfrentan cada día, son personas que pueden vivir sonrientes y despreocupadas, incluso más que nosotros mismos que decimos tener acceso a todo.

¿Cómo crees tú que esa felicidad es posible?

 

La felicidad y el éxito están profundamente metidos dentro de nosotros mismos.

 

A veces resulta interesante aprender por las cosas que vemos vivir a otras personas, y no necesariamente esperar a vivir las experiencias nosotros mismos para entenderlo todo.

A mi personalmente me gustaría racionalizar muy profundamente dentro de mí el hecho de que puedo ser intensamente feliz con pocas cosas materiales, antes de tener que vivir una situación de pobreza extrema como la que se vive en algunos países del mundo para darme cuenta.

Nuestra fortaleza como profesionales, padres y parejas radica en la fortaleza que tengamos como individuos, como seres humanos.

De la misma manera, me gustaría tener la habilidad y la capacidad de prestarle atención y disfrutar de todas las distintas áreas de mi vida (individuo, pareja, padre y profesional) sin que ninguna de ellas implique el sacrificio de las otras.

Creo que es necesario recomendarte que le prestes atención a todas ellas por igual. Si, es muy importante que logres todas los objetivos que te has propuesto como profesional y dueño de tu propio negocio, definitivamente sí.

Pero también es cierto que nada de eso tendrá valor si, en el camino, dejas a un lado o abandonas directamente tus roles como pareja y como padre.

Y si el caso fuera que no tienes hijos ni una relación de pareja, entonces tampoco tiene sentido que te conviertas en uno de esos personajes exitosos, que lo han dado todo por alcanzar lo que para muchos es “la cima profesional y económica”, destruyendo en el camino el regalo más maravilloso de todos: la vida misma.

¿O sí lo tiene?

 

Crédito fotografía: 123rf / Kurhan  / David Calderón on Unsplash

 

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Más Allá De La Goleada, Una Valiosa Lección De Negocios Que Aprender

Una Valiosa Lección De Negocios Que Aprender - Joel Pinto RomeroHace unos días fue el juego de Brasil – Alemania, en una de las semifinales del Mundial de Fútbol Brasil 2014, que terminó con una impresionante goleada del equipo teutón a la canarinha 7 goles por 1, aunque estoy convencido de que pudiera haber sido peor si Alemania hubiera querido, pero eso… eso nunca lo sabremos.

Siendo que en mi país nunca hemos tenido la oportunidad de ir con nuestra selección nacional a un evento de este nivel, desde que tengo uso de razón he sido fanático del Brasil, por lo que el resultado de este juego me dejó desolado. Muy desilusionado pero para nada sorprendido: Esto se veía venir.

Y como el tema de este blog no es el fútbol, sino la gestión de negocios, no voy a irme por analizar el partido como tal, sino las lecciones que de ese partido podemos sacar para ponerlas en prácticas en nuestros respectivos negocios y evitar, en lo posible, que el propio mercado nos clave esa cantidad de goles.

 

El éxito de tu empresa nunca debe depender de una sola persona.

 

El técnico del Brasil ya había reconocido que el juego de la selección giraba en torno a Neymar Jr., quién para muchos es uno de los mejores jugadores del mundo. Recuerdo haber escuchado esto varias veces en los últimos años. Antes de Neymar Jr., era Ronaldhino. Antes de este, Ronaldo, y antes de este seguramente había otro más.

Y es estupendo que un equipo cuente con jugadores de tan alto rendimiento, de estrellas, de jugadores de leyenda, como Pelé, Messi, Beckenbauer, y tantos otros nombres que hemos conocido, pero, la gran pregunta es ¿qué pasa cuando el rendimiento de esos jugadores baja? ¿qué pasa cuando simplemente se lesionan, como ocurrió en este caso con Neymar Jr.?

¿Está el equipo condenado a perder? ¿Es justo, por no decir inteligente, que el éxito de un equipo dependa tanto de una sola persona?

Lo mismo aplica para tu negocio: Ninguna de tus áreas operativas puede depender en su totalidad de una persona, por muy brillante o ejemplar que esta sea. Y mucho menos aún el área que produce los goles, es decir, el área de ventas.

Si tu empresa es muy pequeña aún, lo peor que puede ocurrir es que sobre tus hombros se concentren todas las responsabilidades, pero dicha situación es temporal. A medida que tu negocio vaya creciendo, irás delegando tareas en profesionales capacitados, siempre manteniendo tú la supervisión de cada área.

 

El juego lo gana el que mete los goles, no el que juega mejor.

 

Meter los goles y jugar mejor, no son necesariamente sinónimos. En muchos casos, el equipo que peor ha jugado ha sido el que ha metido el único gol del partido y, ¿adivina qué? ¡es el que termina ganando el juego!

Y en los negocios ocurre igual: El mejor negocio no es el que tiene las mejores oficinas, ni el producto más innovador, ni la mejor nómina, ni los mejores sueldos, ni la mejor página web. El mejor negocio es el que tiene un producto que se vende, que la gente quiere comprar no una, sino varias veces.

Tu producto puede tener muchas cualidades positivas pero, si al final del día, no logras venderlo, el negocio se te viene abajo.

No me mal entiendas: Todas estas cosas ayudan y suman, pero en sí no son determinantes en el éxito de una empresa. Muchas veces los esfuerzos se concentran en todas las áreas menos en la que es realmente importante: Que la gente compre el producto o servicio que tu vendes, no una sino muchas veces.

 

Que el éxito nunca se te suba a la cabeza.

 

Si has alcanzado todas tus metas, sigue luchando por crecer más. Alemania no se contentó con meter el primer gol. No, señor. Vió que tenía la oportunidad y buscó el segundo. Y con este vino el tercero, y luego el cuarto. En un abrir y cerrar de ojos, Alemania tenía el partido completamente dominado, y fue entonces cuando comenzaron a jugar más relajados. ¡Yo habría hecho lo mismo!

Con tu empresa, mantén siempre la misma actitud: Nunca dejes de buscar nuevas oportunidades.

Siempre puede haber nuevos mercados que explorar, nuevas cosas que hacer, formas de innovar, de crecer, de vender más. Nunca te detengas, aún cuando estés ganando.

Durante este Mundial, hubo muchos otros partidos en los que los equipos se conformaban con el 1-0, o con llegar a los penalties, es decir, con hacer lo mínimo necesario para ganar. No fue el caso de Alemania. Ellos no se conformaron con el 1-0, que quizás habría sido suficiente. Ellos lo buscaron todo y lo consiguieron.

Además: Siempre existe el riesgo de que tu competidor remonte el juego y, en el último minuto, te meta los goles y termines siendo tú quien pierde el partido.

 

Crónica de una muerte anunciada: Cuando un producto tiene fallas, hay que revisarlas.

 

Y este fue un detalle que me llamó la atención mucho, pero que tampoco me sorprendió: Durante una entrevista que le hicieron, el técnico de Brasil reconoció que el juego de la selección giraba en torno a un jugador y que Brasil era un equipo que sufriría mucho en cada juego, es decir, un equipo al que no se le haría fácil ganar.

Y si no le iba a ser fácil ganar, es porque había fallas en algún sitio. Algo no está funcionando bien. Algo falta.

¿No habría sido más fácil identificar las fallas y hacer lo posible para corregirlas?

Reconocer las debilidades que tiene tu producto puede resultar un acto altruista y loable, pero más allá de esto, la verdadera acción que debes tomar es la de implementar los cambios que sean necesarios, las mejoras que hagan falta para que tu producto sea cada vez mejor. Un producto mejor, tendrá mejores oportunidades de ser comprado. Un producto con fallas, no.

 

¿Qué consejos podemos tomar en cuenta entonces para nuestros negocios?

 

  • Que ningún área de tu empresa dependa en su totalidad de una sola persona, y si es así, debes tener un plan de acción para el día en que esa persona falte.
  • Los negocios son números, y por encima de todo, ventas. Si no vendes, no tienes negocio. Por lo tanto, concéntrate en hacer cosas para vender más.
  • No te conformes con el éxito de un día. Si lograste todas tus metas, busca alcanzar objetivos más altos.
  • No quieras dominar el mercado con un producto deficiente porque, en algún momento, las deficiencias salen a la luz. Si hay mejoras que hacer, hazlas lo más pronto que puedas.

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¿Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas Para Tu Negocio?

Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas - Joel Pinto RomeroEste artículo es una continuación de la conversación que iniciamos la semana pasada con respecto al tema de los vendedores independientes vs. los vendedores internos, titulado ¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?, el vínculo te lo dejo al final.

El tema no es si una opción es mejor que la otra, o si los comerciales independientes son más profesionales que los de plantilla, o viceversa. El tema no va por allí.

Simplemente se trata de que cada cosa tiene su justo momento, como casi todo en esta vida.

Por esta razón, hoy quiero proponerte las razones que yo considero justifican la formación de una fuerza de ventas interna, dentro de la empresa, aunque sea formada solamente por un par de personas (siempre dos, no menos. Luego te explicaré por qué dos)

Entre las razones que considero más relevantes, puedo mencionarte las siguientes:

  • Te da la oportunidad de crear y desarrollar una importante base de datos: Si tienes una fuerza de ventas interna, tu empresa estará continuamente en la búsqueda de nuevos clientes y mercados, gestionando las órdenes que entren y haciendo el seguimiento adecuado a cada una de ellas, y toda la información que entre o salga, estará llevando el nombre de tu empresa y a través de personas que se identifican como parte de la misma.
  • Te permite concentrarte en la venta no solo como transacción sino como oportunidad para desarrollar la marca de tu producto y para ofrecer un servicio al cliente de la mejor calidad.
  • Un equipo de ventas interno representa a tu empresa y tus productos nada más y está dedicado a su desarrollo a tiempo completo. Está involucrado con tu empresa, con su crecimiento y tiene los mismos objetivos que tienes tú a largo, mediano y corto plazo.
  • Las incidencias pueden resolverse en vivo y directo, sin demoras innecesarias y de una manera que no afecten la relación con tus clientes y prospectos, sin intermediarios.
  • Tus comerciales serán embajadores de tu marca y tu producto, con un conocimiento profundo y detallado de su funcionamiento, sus características y de todos los detalles que tus clientes querrán conocer.
  • Una fuerza de ventas interna, gestionada adecuadamente, recibe entrenamiento continuo no solamente de producto, sino de técnicas de ventas y otros menesteres, lo que te permite detectar y corregir, de manera efectiva, los errores que puedan estarse cometiendo en tu gestión comercial.
  • Tus comerciales son el vínculo que une a tu empresa con el mundo real, con tus clientes. Son los oídos, boca y ojos de tu empresa, y son la mejor fuente de información que tú puedes tener acerca de lo que tus clientes necesitan y esperan de tu empresa y producto.

Y finalmente, contratar agentes externos implica que tu renuncias al derecho que tienes, como empresa, de mantener el control sobre el cómo tus productos se venden y, como consecuencia, la imagen que se construye alrededor de tu producto y empresa.

Tal vez no te agrade saber que el último contrato que firmó tu empresa a través de un comercial independiente, se logró luego de que tu cliente recibió una presión excesiva, incluso abusiva, por parte de tu “representante” para que firmara el contrato.

Ten en cuenta que tus clientes siempre podrán pensar que, si tu los elegiste como representantes de tu empresa, debes estar de acuerdo con las cosas que ellos hacen para cerrar negocios, ¿o no?

 

¿Cuando debes contratar un agente externo o un comercial independiente?

 

Personalmente considero que el momento adecuado es cuando ya tu empresa tenga una fuerza de ventas interna que funcione, que genere negocios y que vaya creciendo con tu empresa.

Los agentes comerciales externos, o los comerciales independientes o a comisión pura y dura, son estupendo para ampliar el trabajo que ya haces internamente, para abrir mercados a los cuales tu no puedes tener acceso de manera directa o con costos reducidos, para aprovechar oportunidades específicas.

Pero deberías utilizarlos sencillamente para ampliar la cartera de clientes que ya tú tienes bajo control gracias a tu fuerza de ventas interna, de forma que, cualquier fallo de la estructura externa, tenga un impacto mínimo en el funcionamiento de tu negocio.

Como comentábamos la semana pasada, el tema no es que los vendedores externos o independientes sean malos o buenos para tu empresa, sino que deberían servir como una ampliación y no como un reemplazo de tu fuerza de ventas interna.

 

 

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