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¿Cuando se divorciaron Marketing y Ventas? – CEEI Elche

¿Cuando se divorciaron Marketing y Ventas? – CEEI Elche

El pasado jueves, 16 de Mayo, tuve la oportunidad de participar nuevamente con la gente del Centro Europeo de Empresa e Innovación con una charla titulada «¿Cuando se divorciaron Marketing y Ventas?».

Realmente disfruto mucho estas jornadas en las que tenemos la oportunidad de compartir con la comunidad los conocimientos y opiniones que hemos reunido después de años de experiencia profesional.

En esta oportunidad, el tema se prestó para interesantes preguntas por parte de los asistentes. Marketing y ventas no pueden verse como áreas que compiten entre sí, sino más bien siendo una consecuencia de la otra.

Como les prometí, aquí les dejo el vínculo para que puedan disfrutar de la presentación completa en YouTube.

Gracias a todos por la oportunidad y por el tiempo.

Nos vemos nuevamente el 20 de Junio, en la presentación que haré – nuevamente en el CEEI Elche – junto a mi compañero Santos Garrido. Llevará por nombre «Viaje hacia tu transformación comercial»

 

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¿Sabías Que También Ganas Cuando No Pierdes?

¿Sabías Que También Ganas Cuando No Pierdes?

,Hoy tengo que llevar el coche al taller porque tiene un ruido muy molesto que no se le ha quitado en los últimos días. Desde hace tiempo ya sé que tengo que llevarlo pero, entre una cosa y otra, no he podido.

Además, siempre me pone nervioso el tema de llevar el coche al taller porque uno nunca sabe qué será. Es obvio: no es el tema de mi especialidad y, aunque yo pueda tener la impresión de que el sonido proviene del desgaste de los cauchos, no estoy seguro. 

Y a estas alturas del partido, antes de que se me vaya a dañar el coche y generarme inconvenientes mayores, prefiero llevarlo al taller y dejar que sea Rogelio, el mecánico, quien me diga de qué se trata esta vez.

Los ojos de un veterano pueden detectar problemas y situaciones que a un novato le pasan desapercibidas. Es lo normal. 

Estoy seguro que Rogelio se montará en el coche conmigo, iremos a darle una vuelta, me pedirá que lo acelere y lo frene, como ha ocurrido otras veces y entonces, cuando el ruido ese que a mi me resulta tan molesto aparezca otra vez, él podrá identificar de qué se trata y decirme cuál es la solución más probable. 

Esa es su especialidad.

 

Por eso dicen que “zapatero a tus zapatos”. ¿En cuánto tiempo lo hago yo y cuánto tiempo le toma a un profesional?

 

Hace mucho tiempo, en mi época de adolescente, me gustaba meterle mano a mi coche: le cambiaba las bujías, el aceite, los filtros, los amortiguadores, le ajustaba los frenos y algunas otras reparaciones menores. 

Sin embargo, de un tiempo bastante largo para acá, no me siento lo suficientemente capacitado para hacerlo yo mismo y he decidido, cuando no se trata de cosas obvias y evidentes, confiar en un especialista para que me resuelva los problemas que surgen con los coches que tenemos en casa.

Los coches hoy en día son demasiado avanzados tecnológicamente para mi y me da mucho temor terminar rompiendo algo simplemente, por no tener los conocimientos necesarios o por querer improvisar.

¿Qué me podría ahorrar algún dinero haciéndolo yo mismo? Por supuesto que sí, si supiera hacerlo y, además, en un tiempo razonablemente corto.

 ¿Sabes?

Muchas veces no se trata solamente de que te ahorres el dinero haciendo algo tú mismo, sino que también tomes en cuenta el valor que tiene el tiempo que le dedicas a esa tarea que está fuera de tus destrezas inmediatas.

Hace varios meses me puse a cambiar una de las bombillas del coche, de los faros delanteros y, aunque te parezca increíble, me tomó alrededor de un par de horas. Si lo calculas según lo que cobro yo a mis clientes por mis horas de consultoría, estás hablando que el cambio de la bombilla del coche, según mi tarifa, me costó 100 euros.

Si le pusieras precio a tu hora de trabajo, te darías cuenta que hay veces en que mejor te sale contratar a un profesional para hacer aquellas cosas que no son tu especialidad.

Supón que me hubiese dado un descuento especial del 50% por ser amigo de confianza: El cambio de la bombilla me habría costado la módica suma de 50 euros.

¿Cuanto cobran por cambiar la bombilla en un taller especializado? 10 euros. ¿En cuanto tiempo lo hacen? No más de media hora.

¿Te fijas la diferencia?: A mi me tomó dos horas y dejé de ganar 100 euros (porque ese tiempo pude habérselo dedicado a un cliente) cuando en el taller me habría costado un 90% menos, no me habría ensuciado las manos y el trabajo habría estado listo en 30 minutos.

No solamente eso, sino que después, cuando llevé el coche al servicio, el mecánico me preguntó que quién me había cambiado esa bombilla, porque lo había hecho mal y la había dejado apuntando hacia arriba, de forma indebida.

Es decir que no solamente perdí el tiempo sino que, además, estuve molestando a los otros conductores durante todo el tiempo que manejé mi coche después de haber hecho la “reparación” y, por último, perdí el tiempo porque igual tuve que pagarle al mecánico para que la pusiera como la tenía que poner.

Muchas veces, tenemos la tendencia a pensar que haciendo las cosas nosotros mismos, salimos ganando porque nos ahorramos el dinero, cuando al final puede terminar siendo diferente o aún peor, que pierdas tiempo y dinero.

¿A dónde voy con todo esto?

Dame dos segundos que continúo.

 

Cuando te aventures en áreas nuevas, apóyate en la experiencia de otros para evitar riesgos innecesarios.

 

Continuando con la pregunta de “¿sabías que también ganas cuando no pierdes?” quiero compartir la historia de un compañero a quién uno de sus clientes una vez le pidió que le ayudara a hacer la planificación de un negocio en el cual quería meterse.

Su cliente estaba sumamente emocionado con la idea que tenía en mente, le parecía que era un proyecto fenomenal, con mucho potencial. Había sacado sus cuentas y, puntos más, puntos menos, en 6 meses (o menos) estaría “ganándose una pasta”, como él mismo lo decía.

Lo tenía todo controlado. Como tenía amigos en el banco después de mantener relaciones comerciales por años y tener un excelente récord de pago, sabía que podía tener acceso a financiación sin problema. Su idea era pedir 250,000 euros para montar el negocio y arrancarlo apenas comenzara la siguiente temporada turística.

Cuando te estás aventurando en áreas que no son tu especialidad, mejor piénsatelo dos veces antes de asumir riesgos innecesarios o comprometer la salud de tu negocio.

Mi amigo consultor, fiel a esa mala costumbre que tenemos los consultores profesionales de no dejarnos seducir por todo lo que brilla, quiso validar toda la información que su cliente estaba utilizando como soporte de su proyecto de negocio y ofrecerle una valoración honesta y sincera.

Los resultados que tuvo que ofrecerle al cliente eran los siguientes: 

  • El mercado local estaba ampliamente controlado por cinco empresas de la zona que tenían una amplísima trayectoria en el mercado, controlaban las relaciones con los hoteles así como también los distintos operadores turísticos.
  • Las tarifas que su cliente estaba utilizando para calcular la rentabilidad de su negocio, estaban muy por encima de las tarifas vigentes en el mercado, por lo que tendría que ajustarlas hacia abajo si quería entrar al mercado con una propuesta de precio competitiva, más aún por ser la empresa nueva en el mercado, sin trayectoria y sin relaciones previas en el sector.
  • El cliente también había desestimado en su cálculo de rentabilidad muchos otros costos que estaban asociados al servicio que quería prestar por lo que los cálculos que había hecho del “tiempo que le tomaría comenzar a ganar una pasta” eran erróneos: Le tomaría muchísimo más.

¿Qué pasó entonces? Ante toda esta evidencia, su cliente puso el proyecto de lado y decidió estudiar mejor el mercado donde quería meterse y valorar cuáles eran las mejores opciones para él.

¿Cuál es la moraleja de esta historia?

Que independientemente del dinero que este cliente le estaba pagando a mi amigo, el consejo profesional de este último le impidió meterse en un negocio en el cual estaba destinado a perder dinero de forma irremediable.

¿Cuánto dinero podría haber perdido? Nadie lo sabe porque, gracias a Dios, nunca ocurrió.

Es por ello que, el mejor consejo que te puedo dar es que te apoyes en personas que tengan experiencia en aquellas áreas ajenas a tu especialidad: bien sea que los contrates como empleados o como consultores externos, es igual.

La idea es que ese profesional ponga a tu disposición conocimientos y experiencia que tú no tienes, y te ayude a resolver problemas que tú no sabes resolver o que, si te pusieras a hacerlo, simplemente te haría desviarte de la que es tu responsabilidad principal: la gestión de tu negocio.

Si, es muy bueno y reconfortante tener la capacidad de llevar puestos muchos sombreros al mismo tiempo, por supuesto que sí. Pero si por llevar muchos sombreros, vas a meterte en camisa de once varas y comprometer la salud de tu negocio sin necesidad, entonces no tiene sentido.

Las empresas deben crecer sobre los hombros de sus empleados y colaboradores, apoyándose en la experiencia y profesionalidad de cada uno de ellos, permitiéndoles aportar lo mejor de si para hacer su trabajo de la mejor manera posible o incluso, hacerlo mucho mejor que tú, si fuese el caso. 

Cuando no sepas o no estés seguro: pregunta, delega o consulta.

No hace falta correr riesgos innecesarios simplemente por querer actuar como el hombre orquesta.

 

 

Crédito fotografía ID 57913963 © Kiosea39 | Dreamstime.com

CURSO GRATUITO: «¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?»

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Cada segundo que pasa, en algún lugar del mundo, alguien está montando un negocio o creando una empresa nueva. Y ha sido así siempre. Algunos casos ocurren por la propia inspiración de un emprendedor ilusionado, en otros casos ocurre por mera necesidad, según la situación económica de cada cual.

Algunos se lanzan al agua con mucha experiencia en sus espaldas, otros se lanzan francamente desde cero en todos los sentidos: sin formación ni experiencia previas.

En una situación como esta creo que los que nos podemos llamar «veteranos» en aquéllas áreas en las que nos hemos desenvuelto a lo largo de nuestras vidas profesionales tenemos un aporte muy valioso que ofrecer.

Y ese aporte tan valioso se llama «compartir nuestra experiencia profesional con los menos expertos y con los más jóvenes» (OJO que no quiero decir con esto que una cosa implica la otra, ni tienen que estar siempre ambas cualidades juntas en el mismo individuo). para de alguna manera ayudarles a transitar el camino del emprendimiento, de la empresa, de una forma más relajada, tranquila.

A fin de cuentas, se trata de que la experiencia de algunos le sirva a otros como aprendizaje y les evite algún que otro dolor de cabeza.

Como sabes, y si no lo sabes, re lo recuerdo ahora, mi área de especialización es la gestión de ventas y de negocios, dos áreas que pueden resultar particularmente complicadas cuando trabajas por cuenta propia, si no tienes conocimiento de las herramientas que hace falta conocer, ni se entiende el proceso comercial en su verdadera naturaleza.

Y para hacer las cosas un poquito más complicadas, como si les hiciera falta, generalmente no nos percatamos de que tenemos problemas de ventas sino cuando el agua ya nos llega al cuello, es decir, que se nos ha hecho un poquito tarde….. es triste reconocerlo pero suele ser así.

En ventas, también deberíamos cultivar la política de hacer «mantenimiento preventivo»: No esperes que el agua te llegue al cuello y los malos resultados de ventas te estén asfixiando.

 

Cuando el dinero abunda, ¿para qué preocuparse de los detallitos?

Solamente nos detenemos preocupados a examinar nuestras «estrategias de ventas» cuando los números nos muestran su cara más fea y nos dan la espalda.

Y en casos como estos, casi lo único que puedes hacer es tomar medidas de emergencia y tienes poco espacio para maniobrar.

 

Las plataformas nos han puesto muy fácil el compartir nuestra experiencia con todo aquél que esté interesado.

 

Y es justamente esta la razón por la que he decidido crear el curso “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?”, que además de todo es GRATUITO!

Es un curso realmente sencillo, preparado en un lenguaje plano, sin ornamentos, y que podrás completar en un tiempo relativamente corto (claro está que será según el interés y el esfuerzo que le pongas). Con este curso gratuito quiero ayudar a todos a manejar estrategias de ventas simples, fáciles de implementar, que tienen costos generalmente muy manejables y que, por encima de cualquier cosa que yo te pueda decir, han probado su efectividad a través de los tiempos, en múltiples empresas de todos los tamaños alrededor del mundo.

Son de esos conceptos a los que podríamos ponerle el nombre de «a prueba de tontos».

El objetivo que quiero lograr con este curso «¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?» es, precisamente, ayudarte a vender más y a desarrollar el volumen de negocios de tu proyecto emprendedor o tu negocio, de una forma sencilla y entendible.

Las estrategias que te recomiendo en este curso están agrupadas según tres categorías distintas:

  1. Aumenta la visibilidad de tu negocio: gira alrededor de estrategias que tienen que ver muy directamente contigo como empresario y están dirigidas a fortalecer tu posicionamiento de marca en el segmento en el que te desenvuelves.
  2. Cuida de tus ventas y tus vendedores: como lo indica claramente aquí, aquí hablaremos de estrategias enfocadas en mejorar la gestión de ventas de tu proyecto y ayudarte a alcanzar un mejor rendimiento de tu equipo de vendedores, si has podido desarrollar uno, o de tu propia gestión comercial si la estás llevando directamente tú.
  3. Premia la fidelidad de tus mejores clientes: es la última y no menos importante clasificación. Si hay algo que es cierto es que el hecho de que a un negocio le vaya bien o mal, está directa y proporcionalmente relacionado con que sus clientes compren los productos y servicios de forma regular en el tiempo.

En cada unidad del curso encontrarás (a excepción de la unidad introductoria y la despedida del curso):

  • Un soporte audiovisual (breves vídeos con una duración de 10 minutos o un poquito más… no mucho).
  • Un documento escrito con el contenido de la unidad (para que puedas leerlo con calma y así reforzar el material que has visto en el vídeo).
  • Un cuestionario de valoración (simplemente a modo de revisión de contenido y nada más).

¿Cómo te recomiendo que hagas el curso?

Durante la etapa de valoración, he hecho el curso muchas veces y la mejor estrategia que te puedo recomendar es mirar primeramente el vídeo de cada unidad, luego completa la lectura del contenido escrito para reforzar la información que recién has recibido.

Cuando ya te sientas cómodo y consideres que tienes todos los conceptos tratados bien amarraditos, puedes entonces completar los cuestionarios de valoración, que no tienen el propósito de «aprobarte o reprobarte» en el curso, sino más bien de ayudarte a revisar y afianzar los conceptos tratados para que luego puedas manejarlos con más soltura.

Como puedes ver mi objetivo no es que hagas el curso y ya está, sino que puedas realmente aprovechar al máximo los conceptos y temas que aquí comparto contigo y puedas hacerlos tuyos para que luego, cuando te toque implementarlos, se te haga todo muy sencillo.

El curso lo puedes tomar directamente acá, en mi página web haciendo click en la siguiente imagen:

 

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Mucho que ganar y muy poco que perder. En apenas hora y media tendrás en tus manos una visión completa de todas las áreas que puedes trabajar para generar más ventas.

Crédito fotografía STIL en Unsplash

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