No Pretendía “Conversar” Con Usted… Solo Que Leyese Un Relato.

No Pretendía “Conversar” Con Usted… Solo Que Leyese Un Relato.

No Pretendía Conversar Con Usted - Joel Pinto RomeroPues sí, aunque te parezca un poco raro, el título de este post es la respuesta que recibí de una persona a través de LinkedIn cuando le pedí que, por favor, no continuara enviándome mensajes cuyo único contenido e intención era la venta de sus productos y servicios.

Mi comunicación leía: “Lamentablemente, voy a tener que pedirte que este tipo de mensajes no me los envíes a mi. Espero que lo sepas entender. Si vamos a conversar, conversemos, pero no de esta manera.”

Y es que, para bien o para mal (según la persona que haga uso de la herramienta, claro está), LinkedIn y otras redes sociales te permiten redactar un mensaje y enviárselo al mismo tiempo a varios de tus contactos, lo que representa la semilla inicial para el envío de “spam”, es decir, el envío de un mensaje cualquiera a una gran cantidad de tus contactos, aún cuando éstos no te lo hayan solicitado.

Y como nunca me detengo en el personaje, sino en el contenido y la lección que de él podemos aprender, creo que este tipo de respuestas simplemente demuestra que, aunque tenemos ya varios años hablando de contenido relevante, intercambio de valor y conversaciones de dos vías, no podemos negar nuestra naturaleza invasora y la tendencia a ser “spamers”. ¡Realmente nos gana!

Nos encanta escabullirnos por cualquier rendija que nos ofrezcan para invadir el espacio de las otras personas que consideramos pueden representar una oportunidad de negocios para nosotros y eso, evidentemente, no está bien.

Y no me refiero al hecho en sí de buscar la forma de que esa persona que te interesa te preste un poco de su atención. No. Eso lo hace cualquier persona que tenga la necesidad de vender algo, o que sienta la necesidad de compartir algo que considera relevante.

Si tu no quieres hablar conmigo, ¿qué te hace pensar que yo voy a querer hacerlo contigo?

El problema está en las formas: Decir que “no pretendías conversar” con tu interlocutor es directamente plantear una conversación que fluye de un solo lado: el tuyo. Y terminar diciendo: “Solo (pretendía) que leyese un relato” es confirmar que no te interesa el parecer de la otra parte involucrada en el intercambio, y eso no es un diálogo sino un monólogo.

 

Si no quieres escuchar a tu interlocutor, ¿cómo esperas que quieran escucharte a ti?

 

Lamentablemente es la forma en que muchas empresas están manejando su comunicación con la gente que les sigue a través de redes sociales y en muchos otros espacios.

El diálogo, mejor dicho, el monólogo sigue centrado en ellos, su oferta de productos y, en el mejor de los casos, en el contenido que están distribuyendo, aunque este contenido no sea siempre relevante para la comunidad que lo recibe.

¿Cómo esperas conocer a fondo a tu cliente, si no quieres dejar que te cuente su historia?

En muchas oportunidades, en este blog, en todos los espacios en los que he podido comentarlo y durante mis sesiones de consultoría, he hecho todo el énfasis que he podido en la necesidad de mantener conversaciones en dos direcciones con nuestro mercado, con nuestra comunidad.

Y la razón por la que lo hago es una sola: La única forma posible para que puedas conocer a tu mercado, con profundidad y detalle, es que escuches con atención todo lo que tu mercado tiene que decirte a través de las plataformas, digitales y no-digitales, que existen hoy en día.

Solamente escuchando con atención a tu interlocutor podrás descubrir sus necesidades, entender sus inquietudes, su forma de ser y de comprar, el proceso que sigue para tomar sus decisiones, y de esta manera comunicarte con él de forma más efectiva.

 

Solamente un emprendedor arrogante le niega a su cliente la oportunidad de expresarse.

 

Y ya que te comentaba que el problema no estaba en el escabullirse para captar la atención de tu interlocutor, sino en la forma que utilizabas para hacerlo, también tengo que decirte que, detrás de esta forma de hacer las cosas hay una grandísima dosis de arrogancia de tu parte, puede ser tanto arrogancia corporativa, (si quieres ponerle un nombre que suene bonito), como arrogancia profesional.

Serás una empresa, o emprendedor, arrogante si tu actitud hacia el mercado no es la de la persona humilde que entiende que su negocio será exitoso gracias únicamente al dinero que se encuentra en el bolsillo de la persona que está del otro lado de la mesa, o sea: del cliente.

Mientras no entiendas que el cliente que te compra es la energía vital de tu negocio, siempre estarás de espalda al mercado.

El mundo de los negocios hoy en día funciona de manera muy diferente. Ya no eres tú, o tu empresa, la entidad que domina la conversación con los clientes, porque hay cientos (sino miles) de empresas que tienen un producto igual o muy similar al tuyo, que también están metidos en la dinámica.

Hoy en dia tu cliente accede a muchísima información relacionada con sus necesidades y con los productos que se supone deben (o pueden) satisfacerla. Y eso ocurre muchas veces sin que tu, o tu empresa, se enteren.

Por lo que es necesario que dejes a un lado tu mentalidad de antaño, y te preocupes entonces por desarrollar interacciones nutritivas y bidireccionales con aquellas personas y empresas que tu consideras representan, o podrían representar, una oportunidad interesante para tu negocio.

Si no lo haces así, lamentablemente te ganarás el silencio de tu comunidad y el de las relaciones que podrías haber desarrollado.

¿Es eso lo que quieres para ti y tu negocio?

 

Crédito fotografía: Kristina Flour en Unsplash

 

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Nunca Le Digas A Tu Cliente Que Lo Que Compró No Sirve

Nunca Le Digas A Tu Cliente Que Lo Que Compró No Sirve

Nunca Le Digas A Tu Cliente Que Lo Que Compró No Sirve - Joel Pinto RomeroEstamos claros que todos necesitamos vender y que para hacerlo nos diseñamos argumentos para convencer a nuestro cliente de que nuestros productos y servicios son los mejores. Por supuesto que sí.

Muchos de estos argumentos están centrados en el producto y sus características más destacadas, otros se centran en el cliente y sus necesidades.

Sin embargo, hay unos argumentos que me parecen particularmente especiales y son los que se centra en la competencia.

Y me parecen especiales no porque sean buenos sino que, justamente, en mi opinión son de las peores formas de iniciar una conversación con un prospecto al cual esperas convencer de que compre tus productos o contrate tus servicios.

 

No soy bueno porque soy bueno, sino porque mi competencia es mala.

 

Muchísimas veces he escuchado vendedores que le dicen a sus futuros clientes cosas como “pagó mucho dinero por ese producto”, “su alarma no sirve para nada”, “esa página web que le diseñaron es una porquería” y cosas por el estilo.

Cualquiera puede ser mejor que un producto malo. Compárate siempre con los mejores.

Y aunque a primera vista pareciera bueno hacerle ver al cliente las deficiencias del trabajo de otros o de los productos de la competencia, como estrategia de ventas resulta muy deficiente por estas razones:

  • Muestra que tu fortaleza depende de la debilidad de otros: No debería hacer falta que un producto fuese malo para que el tuyo sea bueno. Todo lo contrario, tu producto (o tus servicios) deberían tener la capacidad de superar a los mejores del mercado.
  • Te obliga a justificar el porqué tu consideras que la competencia es mala: y eso a mi siempre me ha parecido lo menos profesional que un vendedor puede hacer. Invertir su tiempo (y el de su cliente) en criticar a la competencia es todo un desperdicio.
  • Genera un entorno negativo para la presentación: Tal vez si tu eres amigo de los chismes de pasillo y esas cosas, esta situación no te incomode, pero la crítica (cuando no es constructiva) genera energías negativas por donde lo veas, y eso es lo que tú menos quieres durante tu presentación de ventas.

Piensa por un momento cómo puede estarte percibiendo tu posible cliente mientras tú te dedicas a criticar la competencia. ¿Qué imagen se estará creando de ti? ¿Es ese el impacto que tú quieres crear? ¿Es positivo para tu objetivo final, que es vender?

 

A nadie le gusta que le digan que toma malas decisiones.

 

Sea cual sea el producto que tu prospecto haya comprado o los servicios que contrató, cuando tomó la decisión de hacerlo estaba perfectamente (o casi perfectamente) convencido de estar tomando una buena decisión.

¿Quiere terminar abruptamente una conversación? Sugiérele a tu cliente que no sabe tomar decisiones.

Es decir, en su momento, el que podría ser tu futuro cliente revisó toda la información que tenía disponible y, en base a ella y sus criterios propios (sean estos mejores o peores), tomó la decisión de adquirir el producto en cuestión o contratar los servicios de un proveedor particular.

Hacerle ver que lo que compró, o los servicios que contrató, son malos, no sirven o “no venden” es simplemente una forma de decirle que no sabe tomar decisiones y eso, mi estimado amigo, te ganará un portazo en la cara y una despedida.

 

Valora para que seas valorado.

 

Valorar el trabajo de los demás crea buenas energías, y eso tu futuro cliente sabrá apreciarlo. Valorar lo que otros hacen te permite crear una imagen mucho más profesional de ti mismo, y eso tu cliente también lo sabrá valorar.

Una charla de ventas centrada en lo positivo, en el valor aportado, en las razones por las cuales tu producto o tu propuesta van a resolver de manera eficiente y suficiente las necesidades de tu cliente siempre será más positiva.

Valora el trabajo y los productos de los demás, para que lo tuyo propio sea también valorado adecuadamente.

Además, si el producto que tu futuro cliente compró es realmente malo, él mismo se dará cuenta de lo que es a simple vista evidente y bastará son que digas algo como “¿Puede usted ver la diferencia”? para invitarlo a hacer la reflexión.

Ten estos consejos en cuenta la próxima vez que hagas una presentación de ventas.

Concentra tu conversación en las necesidades de tu cliente y en el cómo tu producto (o tus servicios) pueden satisfacerlas y, cuando sientas la necesidad de hacer referencia a lo que ya tu cliente ha comprado, asegúrate siempre de hacerlo de forma constructiva y evitar la crítica innecesaria.

Además, y después de todo, no existen productos perfectos. ¿O sí?


Crédito fotografía: Dave Moreno en Unsplash

 

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Errores De Novato Que No Debes Cometer En Ventas

 

¿De Qué Hablas Con Tus Clientes Cuando No Les Estás Vendiendo?

En esta oportunidad, voy a responder una consulta que me ha hecho un queridísimo amigo, lector de este blog, desde México.

La pregunta vino de la siguiente manera:

En ocasiones es necesario mantener un seguimiento de largo plazo con tus prospectos, pero esto conlleva dos riesgos:

a) Que los desesperes/aburras/incomodes por un acoso constante.

b) Que el interés se pierda o que alguien más los contacte con una solución semejante (o quizá hasta el mismo producto) debido a tu ausencia.

Estos son los dos extremos, cierto, pero como de costumbre el reto es buscar el punto medio. Y por otro lado, también está el tema del contenido de ese seguimiento: Queda claro que si siempre hablas de tu producto, el prospecto se va a sentir una “utilizado” y seguramente perderás la oportunidad… Pero tampoco se trata de volverlo tu confidente.

Nuevamente el punto es ¿qué tanto es tantito?

Y queda claro que felicitarlo en su cumpleaños y mandarle una postal para navidad, por sí solos, son totalmente ineficientes.

¿Cómo lo ves?

Y el tema es sumamente interesante, y en la mayor cantidad de los casos, las empresas no han comprendido completamente lo que significa “mantener conversaciones relevantes” con sus clientes y prospectos, antes, durante y después de la decisión de compra.

¿Por dónde comenzamos?

 

Las oportunidades más obvias: Lo cortés, no quita lo valiente.

 

En muchas ocasiones he recomendado en este blog que debemos tratar de conocer a nuestros clientes con el mayor detalle posible, manejando información que resulte interesante para nuestros intereses y que nos permita también descubrir de qué otras maneras podemos abrir con ellos oportunidades adicionales de acercamiento y de negocios.

Hay pequeños detalles que enriquecen enormemente la relación, y te acercan mucho a tus clientes.

Una tarjeta de felicitación por su cumpleaños, por una boda, por un nuevo hijo, en el formato que tu quieras, siempre resulta un gesto muy cálido y efectivo para acercarte, de manera genuina a tus clientes.

Sin embargo, solo cumplimos años una vez por año, tenemos hijos con menor frecuencia y nos casamos, Dios mediante, una sola vez (o dos, o tres) en la vida, por lo que estas oportunidades, por sí mismas, son insuficientes.

 

¿De qué otras cosas puedes hablar, además de tus productos?

 

Si no quieres convertir las conversaciones con tus clientes en intercambios aburridos de información acerca de tus productos y servicios, cosa que ocurre con demasiada frecuencia, ¿qué tal si pruebas las siguientes estrategias?

  • Aportar valor a sus negocios: incluyendo dentro de tus temas de conversación, aquello que puede ser relevante para sus industrias, para sus negocios o, incluso, sus vidas. No pasa nada si no mencionas tus productos. No todas las conversaciones tienen que girar en torno a ti. Atrévete a abrir el espacio para aportar valor real, desinteresado y genuino, preocupándote por ofrecer soluciones a problemas reales.
  • Demuestra qué sabes de lo que estás hablando: Aportando tus opiniones profesionales, ciertas y honestas, con respecto a temas de interés. Consejos, sugerencias y recomendaciones son siempre bienvenidas en un mundo donde el contenido relevante es Rey.
  • Conviértete en una referencia para tus clientes y prospectos: A través del valor y de la relevancia de los temas que compartes, convierte a tu empresa en el sitio al que tus clientes quieren ir cuando necesitan información.

 

¿Cuánto es mucho y cuando es demasiado poco?

 

Este si es realmente un desafío total y bastante complicado: ¿Cómo saber cuando dejas de convertirte en una fuente interesante y pasas a ser un visitante molesto en mi bandeja de correos o buzón postal?

Con esto ocurre como con el buen whisky: No te tomas toda la botella de un sólo tirón. Lo vas degustando poco a poco, sorbo a sorbo, en vasos generalmente pequeños.

Haz que tus conversaciones sean como el buen whisky: Que tus clientes lo encuentren tan delicioso y relevante que prefieran degustarlo, en lugar de malgastarlo.

Conocimiento de tu audiencia y cercanía a ellos harán que encuentres el balance apropiado.

La decisión de cuánto es mucho y cuanto muy poco, variará según sea cada caso, según sea la relevancia de la información que compartes y generas, y según la frecuencia con que puedas tener información nueva.

Si sigues estos sencillos pasos, podrás mantener con tus clientes y prospectos conversaciones relevantes por mucho tiempo, desarrollar con ellos relaciones más fuertes y duraderas, y podrás asegurarte de tener un puesto asegurado en sus mentes, cuando llegue el momento de tomar la decisión de compra de productos y servicios.

 

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