Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los seres humanos, en nuestra programación de vida, tenemos cargadas una serie de secuencias de acción para reaccionar ante determinadas circunstancias: cuando sentimos mucho calor, buscamos tomar algo frío y quitarnos la ropa que nos sobra para refrescarnos un poco; cuando tenemos frío buscamos tomar algo calentito y abrigarnos mejor.

De la misma manera, cuando experimentamos una alegría muy grande, solemos saltar, agitar los brazos, sonreír, llorar de la emoción, compartir las buenas noticias con las personas que nos rodean; y en el lado opuesto, algo que seguramente tú has experimentado más de una vez, es entrar en un período de negación cuando enfrentamos circunstancias que nos son adversas, situaciones inesperadas, pérdidas repentinas: una novia que nos dejó, alguien que fallece, nos despiden de un trabajo, perdemos un cliente importante, etc.

Entrar en un período de negación es la respuesta natural del ser humano ante una situación que le resulta frustrante. En los negocios, no podemos darnos ese lujo.

Nuestra primera tendencia es cerrar los ojos y tratar, por la propia fuerza del impacto emocional, de mirar hacia otro lado, de concentrar nuestra atención en otra cosa, aún cuando estamos perfectamente claros de que, cuando volvamos a abrir los ojos, esa situación dolorosa, frustrante o inesperada continuará estando allí.

Y uno de esos momentos es cuando tenemos que sentarnos a valorar los resultados de nuestra gestión, sobre todo cuando estamos emprendiendo en solitario.

 

La única forma de saber cómo lo estás haciendo, es valorar los resultados que estás obteniendo.

 

De mi entrenamiento para la licencia de piloto recuerdo que le dedicábamos mucho tiempo a la práctica de procedimientos de emergencia: aterrizajes forzosos en sitios inhóspitos, descender mucha altura con gran rapidez, cómo reaccionar cuando el avión perdía la capacidad de mantenerse en el área e, incluso, que acciones debíamos tomar si las condiciones meteorológicas cambiaban para peor y nos imposibilitaban continuar con el vuelo como lo habíamos planeado.

En todo caso, el entrenamiento estaba orientado hacia el desarrollo de una respuesta automática de nuestra parte, es decir, una respuesta libre de emociones y que se ejecutara tan pronto identificáramos que tanto los pasajeros, como nosotros mismos y la propia aeronave estaban en peligro inminente.

Si nos devolvemos al mundo de tu emprendimiento, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que emprendiste para ganar dinero o para generar beneficios de algún tipo.

En un artículo de este blog dije alguna vez que “todas las cosas que hagas deben hacerte sentir feliz, ganar dinero o una combinación de ambas”. Si esto no ocurre, algo no está funcionando bien, porque lo que haces no te produce ni frío ni calor.

Para saber si la gestión que estás haciendo de tu negocio va bien, debes haber definido con anticipación los resultados que querías obtener.

Una de las primeras cosas que deberías definir entonces en tu proyecto emprendedor son los resultados que esperas obtener: cuál es ese nivel de ventas que te haría sentir feliz y cuál ese otro nivel que te haría sentir infeliz. 

Porque, lo quieras o no – y a menos que tengas a tu disposición una fuente infinita de financiación – tu negocio no puede vivir dando pérdidas para siempre. En algún momento de la vida, tendrá que permitirte ganar dinero, generar beneficios y crecer. Es lo normal y natural.

Y este es justamente el momento donde, si no estás adecuadamente entrenado, experimentarás la tendencia a cerrar los ojos, negar el hecho de que tu negocio no está generando beneficios sino pérdidas, sentirás miedo por el hecho de pensar que has fracasado y tu cerebro tratará de negarlo todo.

Para protegerte, tu cerebro tratará de esconderse en un sitio donde se sienta cómodo y fuera de peligro.

Es justamente este momento en el que tienes que tener una respuesta automática para cada situación: ¿qué vas a hacer si tu negocio está perdiendo dinero?, ¿qué vas a hacer si tu negocio está ganando dinero?

¡Claro que la segunda es siempre más fácil de planificar que la primera!

Mirar los números de tu negocio de forma objetiva te permitirá tomar las decisiones correctas.

 

Y es por ello que te invito a que veas en los números de tu negocio tus mejores aliados. ¿Por qué?

Si consideras los números como una herramienta de medición de tus resultados, y has establecido con anterioridad que debes vender, por ejemplo, 100,000 euros cada vez para cubrir los costos totales de tu negocio, la situación es sencillísima: 

Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando = Estoy feliz.

Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo = No estoy feliz.

 

Y a partir de punto tan simple, puedes entonces planificar con claridad las cosas que vas a hacer.

¿Estás en la situación “Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando”?

Puedes sentarte a valorar, con tranquilidad, cualquiera de las siguientes opciones (de entre las muchas que tienes disponibles): 

  • Áreas de tu negocio en las que reinvertirás tus ganancias.
  • Dividendo que entregarás a tus accionistas.
  • Bonificaciones para empleados.
  • Adquisición de nuevos equipos y tecnologías.
  • Ahorrar una porción de la ganancia para cubrir imprevistos futuros.
  • Expandir y crecer tu negocio, etc, etc, etc…

Además, es un excelente momento para revisar los resultados de cada una de las acciones que estás poniendo en marcha y mejorar todo aquello que se puede mejorar.

¡Recuerda que siempre hay espacio para mejorar!

 

¿Qué tal si estás en la situación “Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo”?

Lo importante es que no cunda el pánico y que no te dejes llevar por el impacto emocional de los resultados. Lo crucial en un momento así es mantener la cabeza fría y tomar decisiones de la forma más objetiva posible.

Recuerda que no es algo que debas considerar como un fracaso sino más bien una situación en la que no has llegado a los resultados que esperabas. Esta es una frase que me ha parecido muy bonita porque igualmente ayuda a que se le quite el impacto negativo a la palabra fracaso. 

Por lo tanto, en una situación de no haber llegado a los objetivos esperados, deberías sentarte primero a analizar cuáles de las actividades que has puesto en marcha no han generado los resultados esperados de ellas y, a partir de ese análisis, corregir lo que haga falta corregir.

Lo recomendable en una situación como esta es: 

  • Que te detengas para hacer un análisis de los resultados de cada una de las acciones que has puesto en marcha.
  • Corrijas todo aquello que necesita corrección.
  • Igualmente, podrías optimizar todo aquello que esté siendo positivo.
  • Evites aumentar los gastos hasta tanto no hayas corregido los problemas de ventas que tienes.
  • Concentres tus esfuerzos en desarrollar una mayor cantidad de oportunidades para tu proyecto.

Y ya una vez haya vuelto la calma, continuar con tu día a día de forma normal, siempre teniendo en cuenta que una revisión frecuente de tus resultados te permitirá corregir lo que haya que corregir de forma inmediata así como también mejorar y optimizar todo aquello que se pueda mejorar.

La clave es que veas en los números simplemente un indicador de rendimiento de tu gestión: Si llegaste, está todo bien. Si no llegaste, hay cosas que revisar.

Es por ello que debemos mirarlos de la forma más objetiva posible y, según lo que veas, tomar las decisiones que hayas planeado con anticipación. 

Créditos fotografía: rawpixel en Unsplash

La Historia Que Nadie Cuenta Acerca de Todo Emprendimiento

La Historia Que Nadie Cuenta Acerca de Todo Emprendimiento

Hace unas semanas conversaba con mi hijo mayor, Daniel Alejandro, acerca de la autoestima, la confianza en uno mismo y la perseverancia.

Le recalcaba que, mucho más allá de cada historia de éxito que nos quieren meter por los ojos a través de los distintos medios de comunicación, había en cada una de ellas un largo camino que nadie se atrevía a contar porque para muchos sería simplemente una razón para abandonarlo todo y ni siquiera intentarlo.

A ambos nos gusta el rock y le puse el ejemplo de mi grupo preferido de toda la vida, Queen, y su polifacético vocalista y líder, Freddy Mercury.

Resulta que Freddy Mercury comenzó a tomar lecciones de piano a los 7 años, en 1953. En el año 1964, se trasladó con su familia a la ciudad de Middlesex, en Inglaterra, ya siendo un joven de 18 años.

Freddy conoció a Brian May hacia el año 1970 (ya Freddy contaba para ese entonces con 24 años) y un año después se incorporaba a la banda que llevaría el nombre de “Queen”.

Cuentan las historias que la banda estaba pasando por un momento económico muy crítico justo por la época en la que Freddy se puso a componer la que sería la canción más emblemática de la banda, “Bohemian Rhapsody”.

“Bohemian Rhapsody” era una pieza como se dice “rompedora”: una canción de rock de casi 6 minutos de duración cuando la norma para la época era una duración entre 3 y 4 minutos. Tenía grabadas múltiples pistas de voces, lo que luego vino a llamarse las “voces operáticas”

Era una pieza muy compleja, tan compleja que incluso los propios amigos cercanos a la banda dudaron de que pudiese llegar a tener éxito en el mercado.

Y finalmente, “Bohemian Rhapsody” salió a la luz en 1975.

Hoy, año 2017 (42 años después de su lanzamiento) esta canción volvió a ser elegida en España entre las mejores 500 canciones de rock de todos los tiempos.

¡Escuchaste bien! 42 años después de su lanzamiento.

La historia que nadie te cuenta: tu emprendimiento puede llegar a ser un viaje muy largo.

 

He puesto especial énfasis en las fechas para mostrarte algo:

  • 1953 – Freddy comenzó a tomar lecciones de piano.
  • 1964 (once años después) se trasladó a Inglaterra con su familia.
  • 1970 (seis años después), Freddy y Brian May se conocen.
  • 1971 (un año más tarde), Freddy se  incorpora a Queen.
  • 1975 (cuatro años más tarde) sale al mercado “Bohemian Rhapsody” y Queen se convierte en una banda famosa en todo el mundo.

Si tomas como referencia la fecha en que Freddy se trasladó con su familia a Inglaterra, desde ese momento hasta que salió “Bohemian Rhapsody” al mercado, pasaron 11 años.

¡Once años! Que se dice bastante fácil, pero que son un montón de noches y días seguidos.

¿Estás tú preparado para esperar todo el tiempo que a tu negocio le haga falta para salir adelante?

¿Tienes la paciencia suficiente como para esperar tres, cinco, siete años o más, para ver el fruto de tu trabajo? ¿Tienes la suficiente confianza en ti mismo como para darlo el todo por el todo y apostar a que el mercado te va a dar la razón algún día?

Y es que los medios de comunicación suelen contarnos la parte bonita de la historia, de empresas que son creadas hoy y que en pocos meses salen a bolsa para ganar rondas de financiación millonarias y todo el mundo vive feliz y contento desde ese día en adelante.

Pero, me pregunto yo, ¿por qué nadie cuenta la historia que está detrás de ese éxito?

Muchos sencillamente abandonarían el barco de su emprendimiento durante la primera tempestad.

 

Y es que a veces nos gusta ver las cosas color de rosa y nos dejamos ganar por la tentación de pensar que tendremos por delante un camino fácil o, si no fácil, por lo menos con pocas complicaciones, cuando la realidad puede ser completamente diferente.

Como te comenté más arriba, justo durante el tiempo que Freddy Mercury estaba escribiendo su obra maestra, “Bohemian Rhapsody”, la banda estaba pasando por una situación económica crítica y pensaron incluso en disolverse y dejarlo todo a un lado.

¿Te imaginas que la que luego se convirtió en una de las bandas de rock más queridas y admiradas del mundo hubiese tenido que retirarse justo antes de publicar su éxito más renombrado?

Tienes que tener mucha confianza en ti mismo y estar 100% convencido de tu proyecto para no abandonarlo prematuramente.

Más allá de lo que podrían haber sido los sueños de gloria y ambiciones personales, ninguno de ellos se imaginaba por aquella época que la banda llegaría a ser lo que es hoy en día, y mucho menos que “Bohemian Rhapsody” esa canción tan larga y compleja, se convertiría en prácticamente un himno para las futuras generaciones de rockeros.

¿Te imaginas cuántas noches habrán pasado ellos sin dormir, angustiados, estresados, preocupados por ver que, a pesar de sus esfuerzos y duro trabajo, aún no lograban arrancar el vuelo?

¿Te imaginas la cantidad de veces que habrán discutido entre ellos, producto de la misma tensión por los problemas económicos y la falta de progreso?

Recuerda que estás hablando de años, no de días ni de semanas y mucho menos de horas: ¡años!

Confianza en ti mismo, determinación y mucha perseverancia te llevarán a buen puerto.

 

Es por ello que, mientras conversaba con mi hijo quise hacerle hincapié en que lo más importante para poder llegar al final del viaje era cultivar esa confianza en sí mismo, siempre con una actitud positiva, dando lo mejor de sí, entregándose a su proyecto con pasión, con dedicación, con esmero, sabiendo valorar lo que hacemos, aceptando las críticas constructivas que nos puedan hacer las personas que están a nuestro alrededor, siempre optimistas, siempre en la búsqueda de espacios nuevos, de oportunidades.

Y esperar sin desesperarse. Estar claro en que se trata de un carrera de fondo y no de velocidad.

Entender que el desafío más grande está justamente en la espera, en tener la paciencia suficiente como para mantenerse allí, al pie del cañón, en todo momento.

Que el desafío está en saber sortear los obstáculos que se nos presenten.

Debemos siempre recordar y tener en mente que muchos son los que arrancan sus proyectos con una ilusión extraordinaria pero sin convicción, y lamentablemente tiran la toalla ante los primeros vientos contrarios, ante las primeras perturbaciones, los primeros malos momentos.

Es por eso que quise escribir este artículo, para compartir contigo esa parte de la historia que nadie comenta por temor a asustarte o para que no te vayas a desanimar.

Yo siempre he sido de los que piensan que, mientras más conozcamos la realidad del camino que tenemos por delante, mejores serán los recursos que utilizaremos para poder gestionarlo de forma eficiente y obtener de él los mejores resultados posibles.

Una vez, hace bastante tiempo, durante un curso de formación en gerencia de ventas, el instructor me dijo: “Los mejores gerentes de ventas se preparan para los tiempos malos, porque los tiempos buenos los puede manejar cualquiera”

Y creo en eso desde lo más profundo de mi corazón: lo importante es estar preparado para superar los obstáculos que se nos presenten en el camino, del tamaño y color que sean.

¿Que no se te presenta ningún obstáculo en el camino?

¡Mejor aún! ¿no?

Aquí te dejo el vínculo a un vídeo en el que los miembros de Queen comentan acerca de esos momentos en los que estaban preparando “Bohemian Rhapsody”. ¡Espero que te guste!

 

 

Otros artículos de este blog que te gustará leer y que se relacionan con este:
Las 4 “C” De Un Sano Emprendimiento
No Es Lo Mismo Ser Un Emprendedor Que Un Aventurero.
Si las cosas fueran fáciles… – Testimonio del Encantador de Perros
Vendiendo Humo: Acerca Del Mito Del Éxito Inmediato

 

ACTUALIZACIÓN: Un libro que te gustará leer: “¿Vendedor? ¿Yo? – Manual de Ventas para Emprendedores”

ACTUALIZACIÓN: Un libro que te gustará leer: “¿Vendedor? ¿Yo? – Manual de Ventas para Emprendedores”

ACTUALIZACIÓN: He iniciado la promoción del libro en YouTube, en un vídeo cortito, de un poco más de un minuto que espero sea de todo tu agrado.

Lo incluyo al pie de esta actualización.

Como siempre, un millón de gracias por tu apoyo!


Comienza un curso nuevo, con nuevos proyectos, nuevas ideas, nuevas ilusiones. Y con el inicio de este nuevo ciclo, quiero presentarte mi nuevo proyecto, un libro que te gustará leer: “¿Vendedor? ¿Yo? – Manual de Ventas para Emprendedores”

Y con el título te lo digo todo o, por lo menos, esa es la intención.

“¿Vendedor? ¿Yo?” es la expresión que resume la sorpresa que muestran muchos emprendedores y dueños de negocios cuando les preguntas si ellos son los que se encargan de las ventas o de la gestión comercial de sus respectivos proyectos.

Es como si, al ser el dueño del negocio o el creador del proyecto mismo, se desligaran del tema comercial y éste se convirtiera en responsabilidad de otros, o incluso en un área del negocio que debe ser gestionada por terceros, y no hay nada que esté más lejos de la realidad.

Por esta razón decidí reunir en mi libro “¿Vendedor? ¿Yo? – Manual de Ventas para Emprendedores” los mejores consejos que le puedo ofrecer, desde mi experiencia como director de ventas B2B y como comercial B2C, a cualquier emprendedor que entienda con claridad que en las ventas está el futuro de su negocio, de su emprendimiento, de su proyecto…y en definitiva de sus sueños e ilusiones.

Incluso si eres un emprendedor con experiencia previa en el área de ventas, mi libro te servirá para profundizar en dicha formación y repasar algunos de los conceptos fundamentales que todos los vendedores debemos siempre mantener muy presentes, si queremos que nuestra gestión arroje siempre los mejores resultados y sea productiva.

 

¿Qué temas interesantes encontrarás en mi libro “¿Vendedor? ¿Yo? – Manual de Ventas para Emprendedores”?

 

Primero que nada, encontrarás una explicación del porqué el que tú aprendas los conceptos básicos de la venta solamente puede ser un aporte positivo para el desarrollo de tu negocio, sea que tengas o no experiencia comercial previa.

Luego, a través de las casi 80 páginas del libro, estaremos conversando de temas como:

  • Las cosas que puedes hacer para mejorar tus habilidades comerciales.
  • Cómo organizar una campaña de ventas de puerta fría.
  • Cómo sacarle mejor provecho a todos tus esfuerzos de venta.
  • Cómo aprender a distinguir el grano de la paja, cuando se trata de construir una cartera de clientes sólida y productiva.
  • Las distintas acciones que puedes poner en marcha para que vendas más en tu negocio.
  • Cómo motivar a tus vendedores para que sean realmente efectivos.

En fin, muchos y variados consejos que te serán de gran utilidad para organizar los esfuerzos de ventas de tu empresa, bien sea que los vas a llevar de la mano tú directamente, o que pretendes contratar un equipo de profesionales para que lo haga por ti.

El libro está a la venta en dos formatos, electrónico y digital, y puedes adquirir tu copia hoy mismo en amazon, haciendo click en cualquiera de los siguientes vínculos.

“¿Vendedor? ¿Yo?” – Manual de Ventas para Emprendedores

 

Pin It on Pinterest