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¿Cómo puedes gestionar mejor tu equipo de ventas?

¿Cómo puedes gestionar mejor tu equipo de ventas?

 

El concepto de “gestionar un equipo de ventas” suele ser una de esos conceptos que se nos escabulle con facilidad, porque solemos pensar que solamente tienen “equipos de ventas” las grandes empresas.

Sin embargo, el concepto de “gestión del equipo de ventas” se refiere directamente a la gestión de todas aquellas personas que están involucradas en la prospección y captación de clientes para tu negocio o proyecto emprendedor, sean 2 0 200 personas las que formen parte de dicho equipo.

Por lo tanto, independientemente del tamaño que pueda tener tu proyecto emprendedor o empresa, a partir del momento en que tienes una o más personas específicamente dedicadas al logro de ventas, podemos hablar de que ha caído en tus manos la necesidad de “gestionar un equipo comercial”, eso sí, siempre y cuando realmente sea tu intención hacer las cosas de una forma profesional, organizada y seria.

¿Eres acaso de los que piensa que un vendedor lo único que necesita es tener mucha labia para vender y poco más?

Más allá de tener labia y muchas destrezas adicionales, los miembros de tu equipo de ventas deben ser gestionados como recursos individuales y valiosos.

Pues nada más lejos de la verdad.

Bienvenido al mundo real: Todos los vendedores, independientemente de sus destrezas y cualificaciones profesionales específicas necesitan ser gestionados, es decir, administrados, para que arrojen los resultados que la empresa necesita y espera de ellos, no los resultados que a ellos les resulte más cómodo y fácil lograr.

Porque, a fin de cuentas, el rendimiento de ventas de una empresa es cosa de la empresa, de sus directivos, de sus propietarios, y no de los empleados que en algún momento particular del tiempo ocupen una posición determinada en el departamento de ventas, bien sea como representantes de ventas, supervisores o directores.

Siempre debemos tener en cuenta que el rendimiento de ventas de cualquier negocio, grande o pequeño, determina la supervivencia de dicho negocio en el tiempo: Vendes mucho, las cosas funcionan. Vendes poco, en algún momento te tocará cerrar las puertas.

Nos guste o no, es la realidad tal y como la vivimos.

Por lo tanto, la gestión de ventas, más allá de ser una tarea que asumes por obligación, es la responsabilidad que más satisfacciones te va a brindar a corto, mediano y largo plazo.

Nunca busques culpar al vendedor de los pobres resultados comerciales de tu negocio.

Cierto es que las personas que forman parte de tu equipo de ventas tienen una influencia sumamente importante en la consecución de los mejores resultados comerciales.

Por supuesto que sí. De sus destrezas, de su disposición para escuchar de forma activa a sus clientes, de su creatividad a la hora de proponer soluciones y de su constancia para levantarse una vez más después de cada caída, depende en mucho el que puedan llegar lejos. Por supuesto que sí.

Pero no dejan de ser un recurso que debe ser administrado. Como los equipos deportivos profesionales: Por mucho que tu plantilla esté llena de estrellas, si tú, como director técnico del equipo, no logras hacer que las partes se engranen bien entre ellas, se sientan motivadas y partes de un todo, seguramente no lograrás obtener de ellas el mejor rendimiento posible.

¿Por qué?

Porque las personas que están a cargo de un equipo de ventas, de nuevo, por muy grande o pequeño que este sea, están en una posición única para influir y potenciar su crecimiento hacia los niveles más altos, de ayudarlos, como quien dice, a alcanzar su máximo potencial, más allá de los resultados económicos.

Lo que ocurre es que a veces estamos tan ocupados con otras cosas que terminamos por dejar a un lado esta tarea de acompañamiento y liderazgo, para concentrar nuestras energías y esfuerzos en la exigencia de resultados, en lugar de trabajar en aquellas cosas que nos permitirán vender de una forma más eficiente y productiva.

¿En qué debes concentrar tus esfuerzos de gestión para ayudar a tu equipo de ventas a alcanzar su mejor rendimiento?

No sigas siendo la sombra que respira detrás del cuello de tus vendedores.

Lamentablemente sigo encontrando con mucha frecuencia equipos de ventas que son gestionados simplemente en base a indicadores de rendimiento numéricos y en el cumplimiento de plazos específicos. Todavía hay jefes que se preocupan por la cantidad de llamadas que un vendedor hace y no por la calidad de las mismas.

Siguen existiendo equipos de ventas que no reciben entrenamiento recurrente, sino chequeo recurrente, es decir, “cuéntame cuánto vendiste esta semana” en lugar de “dime cómo puedo ayudarte para que alcances tu mejor rendimiento”.

Recuerda que, por encima de todo, un equipo de ventas está formado por personas y, como tal, debemos gestionar todos aquellos elementos que afectan al rendimiento de una persona, tales como motivación, gestión del tiempo, manejo de conflictos, técnicas de comunicación, etc.

Un vendedor que sobrevive a punta de labia, es un vendedor que tiene los días contados en los mercados altamente competitivos de hoy en día.

Haz como los militares: Comparte con tus vendedores cualquier información que les pueda ayudar a vender más y mejor.

No solamente se trata de que tus vendedores sepan cuánto tienen que vender y en cuánto tiempo. Se trata de que puedan construir, junto contigo, un esfuerzo coordinado para trabajar de forma efectiva y aprovechar todos aquellos elementos (noticias, artículos, estudios, etc…) que les permitan tener mejores argumentos a la hora de conversar con un cliente.

Ten en cuenta que, a día de hoy, tus clientes tienen acceso a muchísima información, incluso mucho antes de que entre ustedes se produzca el primer contacto comercial, por lo que enviar a tus vendedores a la calle, solamente armados con la información de tu empresa y sus productos o servicios, es mandarlos completamente indefensos.

Las mejores ventas son aquellas que se cierran en un entorno de conversación, durante la cual tu cliente potencial expresa abiertamente cuáles son sus necesidades y expectativas y tú, o tus vendedores, preparan entonces la solución que creen más apropiada según lo que el cliente ha dicho.

Aquellos días de las ventas cerradas a presión, en los cuales el cliente potencial simplemente tenía que cerrar la boca y aceptar lo que el vendedor le quería imponer, han quedado atrás en el tiempo. Hace muchísimo tiempo ya.

Tómate todo tu tiempo al contratar, pero no lo pierdas al despedir.

Cuando vayas a contratar a un vendedor, tómate tu tiempo. Piensa que es un puesto del cual estarás esperando obtener un rendimiento específico, por lo que no te sirve contratar a cualquiera.

Piensa que un vendedor es la cara visible de tu empresa delante de su cliente potencial, por lo que deberías comenzar por asegurarte de que la persona que va a cubrir ese puesto representa a tu empresa o negocio de la manera que tu quieres.

Además seguramente invertirás tiempo en formar a ese vendedor para que tus productos o servicios sean vendidos de la manera que tu quieres, por lo que, ¿de qué te sirve contratar a un mal candidato que te dure dos o tres meses, y después debas repetir el proceso de selección nuevamente?

Y si no estás pensando en darle formación, ¿entonces de qué tipo de gestión comercial estamos hablando?

Define con claridad tu proceso de venta y los objetivos que persigues.

El proceso de ventas es al rendimiento comercial, como los planos del arquitecto a la vivienda que construye: facilita el logro del resultado esperado.

Definir con claridad tu proceso de ventas, desde el cómo buscar a tus clientes potenciales, hasta las estrategias que pones en marcha para facilitar el cierre de la venta e inicio de la relación comercial, son elementos fundamentales que te permitirán no solamente realizar un trabajo organizado y eficiente, sino también, saber dónde y qué buscar cuando necesites corregir errores.

Además, el contar con objetivos de ventas claros, medibles y alcanzables te facilitará en mucho mantener en niveles óptimos la motivación y energía de tus vendedores.

Centra tu atención en el logro de esos objetivos específicos y en la realización exitosa de todas las tareas que tienes que poner en marcha para lograrlo. Verás como todo comienza a fluir sin que te des cuenta.

¿Liderazgo o jefatura?

Cuando se gestionan equipos de ventas, y en general cuando se gestionan personas, es fácil caer en la tentación de convertirse en el jefe que lanza órdenes para que todo el mundo baje la cabeza y las siga sin chistar.

Es un modelo tan anticuado que no sabría ni siquiera decirte desde cuándo no se usa y, sin embargo, me lo sigo encontrando en mi trabajo como consultor.

Cuando gestionas un equipo de ventas, nuevamente, por grande o pequeño que este sea, la misma palabra “gestionar” implica que tu objetivo será sacar el máximo provecho de tu equipo, pero no en el corto, sino en el largo plazo.

Tu misión es construir un equipo de ventas ganador, proactivo, confiable, que pueda traer nuevos negocios para tu empresa de forma continua. Y esto solamente podrás lograrlo cuando te conviertes en el líder que impulsa el crecimiento y dejas de ser el jefe que exige resultados.

¿Recuerdas la fábula de la gallina de los huevos de oro? Pues es fundamentalmente lo mismo.

Si matas a la gallina para sacar los huevos que lleva dentro, te quedas con los huevos pero sin la gallina. ¿Qué prefieres?

Si quisiéramos plantearnos una especie de resumen, quizás deberías enfocar tu atención en el tipo de relación que quieres desarrollar con tu equipo de ventas y los resultados que esperas de ella: ¿quieres que sea a largo plazo?

¿Quieres delegar en ellos completamente el trabajo comercial?

¿Quieres construir un equipo fuerte, que realmente sea los ojos y oídos de tu empresa en el mercado?

¿O por el contrario quieres crear uno de esos equipos en los que los vendedores no hacen sino quejarse del trato que reciben de parte de sus supervisores?

¿Qué otras interpretaciones puedes darle al ROI en tu negocio?

¿Qué otras interpretaciones puedes darle al ROI en tu negocio?

El deseo de ganar es una actitud necesaria en cualquier negocio. Sin él se hace muy difícil perseguir metas y sueños. Sin ese deseo impulsándonos cada día es prácticamente imposible mantener el ritmo en un mercado que, cada vez ,se hace más competitivo.

Pero, ¿Qué significa ganar?

Desde el punto de vista de tu negocio, ganar es vender más de lo que te hace falta para cubrir la totalidad de lo que te cuesta mantener tu negocio abierto día tras día. En algunos sitios se tiene como referencia «el costo de subir la persiana».

Se dice que el negocio está «ganando» cuando vende más de lo que «le cuesta subir la persiana», y que pierde si la situación es la contraria.

Pero también es importante saber cuánto más estamos ganando:

Gráfico Retorno de Inversión Uno - Joel Pinto Romero
Gráfico Retorno de Inversión Dos - Joel Pinto Romero

Los dos gráficos que te pongo acá arriba muestran una situación ganadora, una más que la otra, pero ambas ganadoras.

Para ayudarnos a discernir que tan ganadora es una situación comparada con otra, nació el concepto de Retorno de la Inversión, o ROI (Return On Investment – en inglés) 

¿Qué mide el «Retorno de la Inversión» y cuáles son sus componentes?

El «Retorno de la Inversión» da una medida objetiva de la ganancia neta de una operación, para poder ser comparada con otra.

Para hacer el cálculo del «Retorno de la inversión» se tienen en cuenta los siguientes tres elementos:

  • Lo que se está invirtiendo, que llamaremos «costo de inversión».
  • Lo que se recibe a cambio, que llamaremos «ganancia bruta».
  • La diferencia entre el primero y el segundo, llamado «ganancia neta».

Y el ROI se obtiene al dividir la «ganancia neta» entre el «costo de inversión». ¿Sencillo, verdad?

Si hacemos el cálculo tomando en cuenta los datos de los dos gráficos anteriores, tendríamos que el ROI (Retorno de la inversión) en cada una de las operaciones sería el siguiente:

Gráfico Retorno de Inversión Tres - Joel Pinto Romero
Gráfico Retorno de Inversión Cuatro - Joel Pinto Romero

En este caso porque la diferencia entre una operación y la otra es evidente.

Sin embargo, existen situaciones en las que esta diferencia no es tan clara y es justo en ese momento cuando el «Retorno de la inversión» viene en nuestra ayuda.

¿Y qué haces cuando lo que inviertes no es dinero?

Hacer el cálculo del ROI cuando tenemos estamos hablando de dinero, bien sean pequeñas o grandes cantidades, es sencillo y el ROI es un índice directo.

Sin embargo, no solamente invertimos dinero. También existen otros recursos (cuatro en particular) que solemos invertir con regularidad, quizás sin darnos cuenta.

TIEMPO

DINERO

ESFUERZO

CONOCIMIENTO

Ya en este tema entonces el rollo es un poco diferente porque tendrás que poner encima de la mesa, con la mayor exactitud que puedas, que es lo que esperas a cambio de esa inversión que estás haciendo de tiempo, dinero, esfuerzo o conocimientos.

El dinero no es el único recurso que podemos invertir con expectativas de tener grandes ganancias. También invertimos tiempo, dinero, esfuerzo y nuestros conocimientos.

 

Y es que hacer el cálculo cuando se trata de dinero es directo, sin problemas.

Sin embargo, cuando hablamos de las otras cuatro cosas que podemos invertir, aún cuando los componentes siguen siendo los mismos (cuánto inviertes, cuánto recibes, la diferencia entre uno y otro, y la relación entre lo que invertiste y lo que ganaste) esa «ganancia neta» suele estar expresada en términos de «valor» y no de dinero exactamente.

Hay dos situaciones acerca de las cuales te quiero comentar hoy: La primera de ellas es una situación en la que a cambio de una cierta cantidad de dinero recibas una cantidad de valor. La segunda es una en la que, igualmente por una cantidad de dinero, recibes a cambio los conocimientos necesarios para realizar acciones que te reportarán directamente un beneficio.

¿Cómo puedes calcular el Retorno de la inversión en cada una de ellas?

30 euros invertidos en una cita con la acupunturista.

A finales del año pasado tuve una fuerte crisis de dolores en la espalda y la zona lumbar.

Estaba acostumbrado a este tipo de situaciones que se presentaban cada vez en cuando, sin embargo, esta vez, me pusieron contra la pared. Estuve tomando analgésicos y anti-inflamatorios por más de 30 días consecutivos y el dolor no desaparecía.

Un día, mi esposa me comenta que había recibido en la clínica a una doctora que tenía un centro de acupuntura y me dijo que por qué no me daba una oportunidad, que lo peor que podía pasar era que todo siguiera igual.

Así lo hice pues y, después de acordar una fecha con la acupunturista fui a mi cita y, por treinta euros me dieron una sesión de acupuntura de poco más de una hora.

Cuando el valor que recibes a cambio supera ampliamente el dinero que has invertido, por mucho que no puedas darle un valor económico específico, tu ROI ha sido extraordinariamente positivo.

 

¿Los resultados?

¡Sencillamente fenomenales! Desde ese día en adelante no he tenido más dolores ni he tenido que consumir ningún tipo de medicamentos.

He quedado tan extraordinariamente satisfecho que, aún cuando no estoy obligado a hacerlo, he decidido tomar una sesión de acupuntura todos los medios simplemente de manera preventiva.

¿El retorno de mi inversión? ¡Ya me dirás tú cómo calcularlo si, en un sóla hora y por treinta euros que invertí, he logrado resolver un problema que me venía persiguiendo por años! 

Un plan completo para bajar de peso diseñado por un nutricionista profesional.

Supón entonces que tienes problemas de sobrepeso y has asistido, por recomendación de tu pareja (igual que yo) a una sesión con un nutricionista profesional quien, después de analizar tu caso, ha preparado un plan de alimentación completo y una rutina de ejercicios que, aunado a tu esfuerzo y disciplina, te garantizan que volverás a estar en el peso que tu quieres en un período de tres meses.

Has entendido todo con claridad, estás conforme con la comida incluida en el plan de alimentación, la rutina de ejercicios no se te hace extraordinariamente complicada sin embargo, al cabo de algunas semanas, lo dejas y no continúas.

Hay inversiones cuyo ROI queda completamente en tus manos. ¿Has aprendido ya a reconocer cuáles son para que las aproveches completamente?

 

¿Dónde queda entonces el retorno de tu inversión? ¿Tuvo el nutricionista algo que ver con lo desfavorable de tus resultados? ¿O fue acaso tu falta de disciplina y la poca voluntad que tuviste a la hora de poner en marcha las acciones que te recomendaron?

Es por ello que, a la hora de valorar el rendimiento de una inversión tenemos que tener muy claro, primero que nada, qué es lo que estamos poniendo encima de la mesa, qué es lo que vamos a recibir a cambio y cuál será el proceso necesario para que ese rendimiento se haga realidad.

Sacar la cuenta del rendimiento de la inversión solamente tomando en cuenta el dinero invertido sin valorar el resto de los componentes te dejará siempre con una valoración incompleta que podría conducirte a perder oportunidades de desarrollo y crecimiento interesantes para tu negocio.

¡Tenlo siempre presente!

Te dejo acá el vídeo que acompaña este post de hoy. ¡Que lo disfrutes!

Cualquier duda, sugerencia o comentario, ya sabes por dónde encontrarme.

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4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio.

4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio.

Quería comenzar este artículo con uno de esos títulos llamativos, algo como “Las cuatro preguntas que debes hacerte para transformar tu negocio comercialmente”, “Las 4 claves para tu transformación comercial”, o algo por el estilo. 

Sin embargo, me puse a reflexionar un poco y creo que ese título se hubiese quedado corto. ¿Por qué? 

¿Cuántas personas no se han preguntado en sus vidas cosas como, por ejemplo, “será que podré dejar de fumar”? O en la misma onda: “¿Será que puedo bajar de peso”?

Y creo que mientras la pregunta no reciba una respuesta sincera, honesta y verdadera de la parte interesada, no generará el cambio que tanto esperas, o necesitas. Y  mientras esa respuesta no se convierta en una decisión, en un compromiso, tampoco.

 Mientras estas cuatro preguntas no tengan una respuesta sincera por tu parte, la transformación comercial  de tu negocio será más difícil de llevar a cabo.

Pero, ¿por qué he decidido escribir este artículo? ¿de dónde me viene la preocupación? ¿Qué significa la “transformación comercial” de un negocio? 

Es un tema que vengo mirando desde hace ya bastante tiempo. Sé que algunos de mis amigos están atrapados aquí, sé que incluso personas cercanas a mi también están atrapadas allí, incluso veo a algunos de mis clientes luchar con esta situación que, en muchos casos, los supera. 

Lo increíble es que la respuesta, a pesar de ser extraordinariamente sencilla, requiere de todos nosotros (me incluyo porque también, en algún momento, me he encontrado allí) un extraordinario esfuerzo que no es ni te tiempo, ni de dinero, sino de compromiso.

¿Qué significa “la transformación comercial” de tu negocio?

Pues esta es bastante sencilla: Un negocio que se transforma comercialmente es un negocio que deja de ser “pasivo” y se convierte en “proactivo”.

Es decir, un negocio cuyas ventas dejan de depender del ritmo que determina el mercado para convertirse en un área que es desarrollada de forma voluntaria, planificada, medible y controlable.

 Depender del ritmo de ventas que determina el mercado genera alrededor de tu negocio una zona de confort muy difícil de romper.

Un negocio que se “transforma comercialmente” es un negocio que desarrolla un proceso comercial que regula su propia actividad comercial, es decir, establece una serie de parámetros que marcarán una rutina de trabajo comercial a través de la cual, la empresa, irá acercándose al mercado de una manera organizada para desarrollar nuevas oportunidades de negocio, y lo hará de una forma continua.

Este proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como el negocio lo requiera y tomará en cuenta áreas como: 

  • Creación de productos vendibles.
  • Desarrollo de argumentarios de ventas.
  • Formación y capacitación continua de vendedores.
  • Búsqueda y prospección de mercado.
  • Captación y seguimiento de nuevos clientes.
  • Estrategias de comunicación con el mercado.
  • Etc.

Y te hago la aclaratoria de que el proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como quieras porque, primeramente, el proceso como tal debe existir hasta en las empresas más pequeñitas, de forma que la prospección y captación de nuevos clientes no ocurra de forma aleatoria o “cuando el tiempo o le mercado lo permita” sino a través de una serie de acciones planificadas y controladas de manera tal que permita un crecimiento sostenido en el tiempo.

¿Cuáles son entonces estas 4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio? 

 

Primera: Quiero hacerlo.

¿Has visto a alguna persona que, en condiciones normales, baje de peso cuando no quiere? ¿O alguien que haya desarrollado un cuerpo musculoso sin proponérselo?

Por ello la primera pregunta que debe quedar respondida con claridad es:

  • ¿Quiero crecer comercialmente?
  • ¿Quiero vender más?
  • ¿Quiero tomarme las ventas de mi negocio en serio?
  • ¿Quiero tener en mis manos el control del rendimiento de ventas de mi proyecto?

Aunque te parezca mentira, hay negocio cuyos propietarios realmente no quieren crecer. Y no es nada malo, hay negocios que han funcionado bien sin tener que tomarse las ventas más en serio de lo normal.

Han funcionado siempre en condiciones de mercado que les han sido favorables, o han hecho las cosas realmente bien y producen el suficiente dinero como para que todo el mundo esté contento.

En estos casos ocurre que el crecimiento es simplemente algo que los propios dueños no se plantean porque no les hace falta. Y eso no está mal. Como cualquier otra cosa, es una decisión de negocio.

Segunda: Necesito hacerlo.

Como ves, la primera y la segunda van junta: O quieres o necesitas. O no quieres, ni necesitas. O no quieres, pero necesitas.

Es la otra cara de la moneda: Algunos negocios necesitan crecer sí o sí. En algunos casos es tan simple como que si no crecen tienen que cerrar sus puertas y salir del mercado, o hacer una re-estructuración completa de su proyecto empresarial.

De cualquier manera estas dos preguntas: quiero transformar mi negocio comercialmente, o necesito transformar comercialmente mi negocio, deben tener una respuesta clara de tu parte, o de parte de las personas encargadas de tomar las decisiones.

¿Por qué? Porque si no existe el deseo o no existe la necesidad, habrá muy poca motivación para implementar los cambios que sean necesarios para promover la transformación comercial de tu empresa o de tu proyecto emprendedor.

¿Te ha ocurrido alguna vez que estás haciendo alguna actividad y que, a mitad de camino, simplemente no te provoca seguir haciéndolo? Pues esto es lo que pasa cuando estás haciendo algo que, ni lo necesitas, ni lo quieres hacer.

Y es lo normal cuando comienzas a hacer algo en tu empresa simplemente por que estás copiando lo que hacen otros, o estás haciendo lo que está de moda: Al carecer de una razón fuerte de base, a mitad de camino, pierdes el interés y la motivación.

Y es que la transformación comercial no ocurre de forma automática, ni de un día para otro, así como tampoco puede simplemente dejarse en manos de terceros sin que la empresa se involucre de alguna manera.

¿Has visto alguna vez una persona que haya podido bajar de peso comiendo lo que le da la gana, llevando una vida totalmente sedentaria sin hacer ningún tipo de ejercicio?

Tercera: Puedo hacerlo.

Supongamos entonces que tu respuesta a una de las dos preguntas es sí. O bien quieres crecer, transformarte comercialmente simplemente porque eres una persona proactiva y tirada para adelante, o necesitas hacerlo porque los números no te están acompañando como quisieras.

¿Qué debes preguntarte ahora?:

  • ¿Puedo hacerlo?
  • ¿Cuento con los recursos necesarios para hacerlo?
  • ¿Cuento con el dinero suficiente para hacerlo?
  • ¿Cuento con el tiempo o con las personas adecuadas para hacerlo?
  • ¿Qué voy a necesitar para poder ponerlo todo en marcha y promover esta transformación comercial?

Estas preguntas te llevarán a una revisión muy necesaria de los recursos que tienes disponibles y de cuáles pueden ser tus expectativas reales con respecto a los resultados de este proceso de transformación comercial en tu negocio.

Aunque creo que lo ves con completa claridad, te pongo un ejemplo a manera de ilustración:

  • Si, quiero y necesito bajar de peso. No tengo dinero para anotarme a un gimnasio o contratar un instructor personal. ¿Qué hago?
  • Si, aunque mi negocio funciona bien, necesito vender más para poder financiar mi crecimiento, pero no tengo dinero actualmente para contratar un vendedor. ¿Qué puedo hacer?
  • Sí, quiero transformar comercialmente mi negocio pero no tengo el tiempo como para dedicarme a ello, ¿qué hago?
  • Quiero crecer y estoy consciente de que me hace falta capital para hacerlo. ¿Tengo acceso a posibilidades de financiamiento o ayudas del gobierno?

Haciéndote estas preguntas podrás valorar con exactitud la situación actual de tu proyecto y, a partir de ella (y de los recursos que tienes disponibles) planificar las acciones y decisiones que podrás poner en marcha.

Recuerda que, por mucho que tu quieras o necesites algo, si no tienes los recursos necesarios para hacerlo, deberás ajustar tus expectativas y actuar en consecuencia.

No se trata de abandonar la transformación comercial de tu proyecto por no tener los recursos necesarios, sino de adaptarla a tus propias capacidades actuales e ir creciendo de forma progresiva.

Finalmente, la cuarta: SÉ HACERLO.

Al contrario de lo que muchas personas piensan, llevar muchos sombreros no te hace más productivo.

Existe un dicho que reza: “zapatero a tus zapatos” y es realmente así.

Ciertamente para muchos emprendedores y empresas pequeñas la única opción es la de concentrar la mayor cantidad de tareas en la menor cantidad de personas posible, simplemente porque no cuentan con los recursos económicos para hacerlo de una manera diferente.

Sin embargo, el que esto ocurra con frecuencia no quiere decir que sea la mejor forma de hacer las cosas, ni la más eficiente.

También es cierto que cada día el acceso al conocimiento es más sencillo y económico.

Pero, de la misma manera que un cirujano que opera una vez cada 10 minutos será mucho más eficiente y confiable que otro profesional que opere una vez cada mes, la gestión de las distintas áreas de tu negocio será siempre mucho más eficiente si está en manos de profesionales capacitados, cualquier que sea el área (incluyendo ventas).

Si tu no estás familiarizado con el tema comercial pero quieres o necesitas crecer comercialmente y cuentas con los recursos para hacerlo, puedes contratar los servicios de un consultor profesional para que gestione el tema para ti, bajo tu supervisión inmediata, en régimen de tiempo completo o por horas.

De igual manera, si estás familiarizado con el tema comercial pero quieres dedicarte a otra área del negocio en la cuál te sientes más competente y dejar la transformación comercial en manos profesionales, puedes hacerlo de la misma manera.

Y ya finalmente para resumir, la transformación comercial de tu negocio o proyecto emprendedor será posible, solamente si has dado respuesta a estas cuatro preguntas: quiero crecer, necesito crecer, cuento con los recursos necesarios y sé cómo hacerlo.

Tu respuesta sincera a cada una de estas preguntas te permitirá desarrollar un proceso de transformación comercial sólido y robusto en tu empresa o proyecto emprendedor, permitiéndote llevar a tu empresa desde donde está ahora, hasta donde te lo has propuesto de una forma mucho más eficiente y segura.

¿Qué requiere mucho sacrificio, esfuerzo y compromiso de tu parte? Pues sí, por supuesto que sí.

Pero los resultados serán siempre mucho más satisfactorios de los que vas a obtener si sencillamente dejas que sea el propio mercado, o peor aún: tu competencia, quien determine si tus ventas van bien, mejor o peor.

Créditos fotografía: Amy Reed en Unsplash

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