Para nadie es un secreto que, con todo este tema de la pandemia y la coyuntura económica que ha generado a nivel mundial, se han perdido muchísimos puestos de trabajo y los niveles de paro en muchos países han alcanzado cotas preocupantes.

Son cientos de miles de empresas que se están reestructurando para dar cabida al teletrabajo, para ajustar sus modelos de negocios, para enfrentar el bajón de ventas y, en pocas palabras, seguir adelante.

Son muchas también las personas, profesionales y no profesionales, con mucha o poca experiencia, que están encontrándose de pronto en la lista de recortes de sus empresas, sin haberse preparado para ello.

Algunos deciden emprender, otros deciden apretarse el cinturón y seguir intentando encontrar una oferta de trabajo que se ajuste a su perfil, algunos con éxito, otros tanto.

Es ciertamente un escenario que te obliga a buscar alternativas, ser creativos y proactivos, para no permitir que la propia situación sea la que nos arrastre con ella y pasemos a formar parte de las estadísticas.

4 Momentos en los que necesitarás saber vender… y hacerlo bien.

Hay momentos críticos en los cuales, aún sin darte cuenta, haces uso de tus destrezas como vendedor, o vas a necesitar hacer uso de ellas.

Un caso que me encuentro con muchísima frecuencia entre mis clientes de consultoría es cuando dos o más personas de distintos entornos profesionales (ingenieros, abogados, médicos, odontólogos, informáticos, diseñadores, pilotos, etc) deciden unirse para poner en marcha un emprendimiento.

Suele tratarse de profesionales excelentemente capacitados y formados en sus respectivas áreas pero que carecen de las habilidades complementarias requeridas para gestionar un negocio de forma eficiente: administración, liderazgo, productividad, ventas, marketing, logística, etc.

¿Qué ocurre?

Que si tu caso es como este, te darás cuenta muy pronto que existen 4 momentos críticos en los cuáles desearás saber vender ese producto o servicio alrededor del cual van a construir su proyecto de emprendimiento, que serán los siguientes:

¿Has escuchado hablar del «elevator speech»?

Pues es una conversación que dura apenas unos pocos minutos (no más de dos o tres) en los cuáles tendrás que convencer a la persona que tienes enfrente de que se una a tu proyecto, bien sea aportando capital (¿o es que no te gustaría conseguir esos 30,000 euros que hacen falta para comprar maquinaria?) o como colaborador, es decir, una persona que aporte su talento profesional y se comprometa contigo en el desarrollo de la causa.

Igualmente ocurrirá cuando vayas a contratar a tus primeros empleados. ¿Te imaginas que no puedas transmitirles, convincentemente, lo maravilloso que es tu proyecto y la grandiosa oportunidad profesional que puede representar para él o ella?

Todo negocio vive de la sangre que provee ventas. Los números son ese líquido vital que corre por las venas de toda empresa e impulsa su crecimiento y desarrollo.

Sin ventas, no hay emprendimiento posible… o por lo menos, no a mediano o largo plazo. Y siendo así, pues tendrás que tener a alguien para que haga el trabajo, ¿no?

O adquirir tú la formación necesaria para hacerlo, si es que no te puedes permitir el lujo de contratar a una persona específicamente para ello.

Suponte que, finalmente, decides que el tema de ventas no es para ti y que quieres contratar a un vendedor.

¿Qué formación vas a darle? ¿Cómo vas a educarle en la manera adecuada para vender tu producto o servicio, si tú mismo no sabes hacerlo?

Porque vender aunque es sencillo, va mucho más allá de tener una buena labia y ser simpático con la gente, sobre todo cuando la complejidad y precio de los productos aumenta.

Y si tú nunca has tenido la oportunidad de sentarte delante de un cliente potencial, desde el inicio hasta el fin del proceso de ventas, ¿Cómo podrás formar a una persona para que lo haga de forma eficiente?

Vamos un poquito más allá.

Supón que te dices a ti mismo: «Bueno, me evito todas estas historias y contrato a una persona (o empresa comercializadora) que ya tenga experiencia vendiendo un producto o servicio similar y arreglado todo.»

Volverás entonces a verte en el punto anterior: ¿Cómo podrás supervisar el trabajo que ellos hagan si tu no sabes, o entiendes, todo lo que implica vender el producto o servicio que tú o tu empresa ofrecen?

¿Cómo podrás reclamarles que los resultados podrían ser mejores, si tú no tienes idea de los desafíos que el mercado antepone a cualquiera que trate de llegar a esos números?

Si vas a la raíz de lo que llamamos venta, se trata sencillamente de un tipo de comunicación a través de la cual una persona logra que otra acepte de buena gana la propuesta que se le está haciendo.

Lo mismo pasa cuando estás en una entrevista de trabajo para ese puesto que has soñado: Tu conversación estará dirigida a convencer a la persona que tienes enfrente de que tú eres el candidato más idóneo para el puesto en cuestión.

¿Cómo lograrás hacerlo de una forma sencilla y efectiva, si no puedes comunicarte con la seguridad que se comunican los vendedores cuando saben y entienden cómo se vende el producto que tienen entre manos?

Porque, si no te has dado cuenta, el producto, en este caso, eres tú mismo.

Y, finalmente, el rasgo que distingue al vendedor profesional: PERSEVERANCIA.

Cuando comencé en esto de vender, me sentía incómodo porque pensaba que los vendedores eran personas muy molestas, fastidiosas, que se empeñaban en convencerte de comprar algo que, realmente, no te hacía falta.

Luego de más de treinta años de carrera profesional en los que he aprendido que los vendedores son fastidiosos y pesados cuando no tienen algo de valor que vender o, mejor dicho, cuando no han aprendido a poner por delante el valor de aquello que están vendiendo, me he dado cuenta de que, lo más bonito que he aprendido, es justamente esa capacidad que tienen los vendedores de levantarse después que le han dicho que no cincuenta veces.

Los vendedores son los únicos seres vivos capaces de levantar el teléfono para llamar a una persona que se ha comportado de forma particularmente desagradable con ellos para ver si todo ha pasado y pueden volver a tener una conversación, sobre todo cuando el vendedor está convencido (de verdad) de que lo que ofrece puede ser realmente una solución valiosa para el problema que el cliente tiene.

Los vendedores noveles tiran la toalla en la segunda o tercera negativa. Los vendedores profesionales, no.

Y justamente esa perseverancia, esa capacidad de mantenerse allí, de seguir luchando a pesar de los rechazos que recibe, de seguir luchando convencido de que finalmente logrará cumplir su cuota de ventas, es una actitud que nos viene de perla a todos. 

Y es la destreza más valiosa que yo he adquirido en mi vida profesional, que aplico a todas las áreas de mi vida: como padre, hijo, hermano, pareja y como ser humano.

¿Estás dispuesto a aprender lo necesario para sentirte cómodo vendiendo tus productos o servicios?

Pues te invito entonces, cordialmente a que te inscribas en el programa de formación «17 Claves de Ventas para No Vendedores» mediante el cuál podrás adquirir los conceptos y destrezas necesarias para sentirte cómodo vendiendo cualquiera sea esa cosa o servicio alrededor del cual estás construyendo tu proyecto emprendedor, o incluso si se trata de conseguir un nuevo empleo. 

A través de vídeos grabados en HR, con no más de 15 minutos de duración, en un lenguaje plano y cercano, podrás revisar, una a una, cada una de estas claves para que puedas ponerlas en práctica de forma inmediata y comenzar a construir una estrategia potente de ventas que te permitirá lograr resultados positivos de forma consistente en el tiempo.

Las circunstancias actuales están haciendo que muchos empresarios y profesionales se planteen, seriamente, la necesidad de hacer las cosas de una manera diferente, para ver de qué manera esas “cosas hechas de forma diferente” pueden ayudarles a impulsar sus negocios en un entorno que está marcado por la incertidumbre: desconocemos cuál ha sido el impacto económico real de la pandemia, desconocemos igualmente el cómo y cuánto ha afectado la conducta de nuestro cliente potencial, desconocemos cuánto tiempo más pasará antes de que volvamos a “la normalidad” si es que alguno puede tener una idea clara de lo que ese término significa a día de hoy.

Y ese deseo de hacer las cosas de forma diferente impulsa a muchos a hacer cualquier cosa, especialmente aquellas que se anuncian como “la estrategia infalible para alcanzar el resultado propuesto” y que la puedes encontrar en tantísimas áreas diferentes, desde el cuidado personal hasta la formación profesional y la gestión de negocios.

He llegado a la conclusión de que, para que existan los «vendehumos» tienen que existir personas que compren lo que ellos están vendiendo. ¿Son todos ovejas inocentes o personas que no quieren sudarse la camisa para lograr sus metas?

Muchos se quejan de que han surgido cientos, sino miles de vendehumos, que prometen castillos en el aire pero, al final, yo he llegado a entender que, para que una persona que vende humo, tenga éxito vendiendo humo, tiene que existir una gran cantidad de personas que compren el humo que le están vendiendo, sea por una razón o por la otra.

Porque si bien es cierto que muchos compran humo sencillamente porque no tienen los conocimientos o experiencia suficientes como para distinguir una oferta que aporta valor de una oferta vacía, cargada de promesas que no se pueden cumplir; también hay otros que lo compran simplemente porque no tienen las ganas que hacen falta para sudar la camisa, arremangarse y ponerse a trabajar como es debido.

Hay para todos los gustos y colores.

Como en casi todas las cosas de este mundo.

“De los apuros, sólo queda el cansancio” reza un dicho por todos conocido.

Estoy completamente de acuerdo en que debemos intentar cosas diferentes, nuevos canales, nuevos caminos, nuevos métodos… por supuesto que sí.

Seguramente tú mismo y tu negocio han tenido que reinventarse de muchas maneras, abrazando los entornos digitales como nuevas áreas de trabajo y desarrollo, adquiriendo, conociendo y aplicando nuevas herramientas, refrescando los conocimientos adquiridos en tiempos ya pasados y complementándolos con conceptos nuevos.

En fin, que sí… Hay que hacer nuevas cosas o hacer las que veníamos haciendo de antes, pero de manera diferente si es que realmente queremos obtener resultados distintos.

Creo que es Albert Einstein a quien se le atribuye aquella famosa frase de “locura es hacer lo mismo, una y otra vez, esperando obtener resultados diferentes”.

Sin embargo, con lo que no estoy de acuerdo es con que hagas cualquier cosa que te pase por delante, simplemente porque a alguien le ha funcionado, porque has escuchado que le funciona genial a la empresa de un amigo tuyo, sin detenerte tan siquiera a validar si es la estrategia o acción correcta según la situación particular de tu negocio en ese punto del tiempo.

Porque si bien es cierto que “el que no arriesga, ni gana ni pierde”, también es cierto que, si no te detienes a valorar los riesgos que corres en cada intento, podrías de pronto encontrarte en una situación que sobrepasa la capacidad financiera de tu empresa y te lleva directamente a la quiebra.

Estamos claros que «el que no arriesga, ni gana ni pierde. Pero el que arriesga demasiado, puede perderlo todo. ¿No es mejor medir un poco el riesgo de aquello en que te estás metiendo, simplemente para tenerlo claro?

Debes pensar un poco como los militares: Estás completamente claro en que tu vida está en riesgo en cada misión que comienzas, es decir, cada vez que “arriesgas”.

Sin embargo, antes de “arriesgarse”, los militares tratan de reunir toda la información necesaria y disponible como para garantizarse un margen de confianza, es decir, un espacio que les permite decir que, en lugar de perder 100 soldados, estarán perdiendo solamente 5, y ese es un riesgo que pueden asumir.

Si ese margencito de seguridad no existe, o no es lo suficientemente relevante, simplemente abortan la misión y esperan condiciones mejores.

¿Cuántos intentos fallidos puedes soportar en tu negocio?

Porque una cosa es que una multinacional tenga una pérdida de varios millones de euros en un año, que un pequeño (o mediano) negocio como el tuyo tenga una pérdida de varios cientos de miles de euros, incluso quizás menos.

Todas estas historias las debes comenzar por el mismo punto: el conocimiento profundo, real y transparente, de la situación actual de tu empresa, de tu negocio o incluso de ti mismo, en ese preciso instante de tiempo.

Sabiendo cuál es tu situación real y cuáles son los recursos con los que cuentas (tiempo, dinero, personas y herramientas) podrás entonces decidir qué margen de riesgo resulta para ti aceptable y cuál no.

Porque, de nuevo, es fácil ilusionarse pensando que las cosas van a salir siempre bien. Además, es muy enriquecedor y energizante mantener siempre una actitud positiva. Por supuesto que sí.

Una actitud meramente positiva, sin una buena dosis de planificación y previsión, no borrará las consecuencias de un fracaso.

Sin embargo, una actitud positiva, por sí sola, no va a borrar del mapa las consecuencias de un fracaso de grandes dimensiones o, mejor dicho, para que no suene a que quiero meterte miedo: un fracaso que fue lo suficientemente grande como para superar el margen de riesgo de tu empresa y meterte en problemas.

Recuerdo de una formación que recibí hace bastante tiempo: “Los mejores gerentes son los que están preparados para manejar las situaciones imprevistas”.

Y el tiempo ha probado que esta sentencia es correcta. Son los riesgos no contemplados, las situaciones que no has valorado completamente, las que pueden sacarte de tu equilibrio y llevarte a la lona, con todo y la energía positiva que puedas ponerle.

Pendiente con el “Síndrome del Objeto Brillante”

Quizás no lo conozcas pero es perfectamente real. Está estudiado y todo. El “Síndrome del Objeto Brillante” te va a hacer, indefectiblemente, centrar tu atención en las cosas que están de moda, lo que todo el mundo lleva, lo que está en boca de todos.

Y más aún cuando todo está aderezado con la promesa de “resultados garantizados” o, peor aún, “resultados inmediatos y sin esfuerzo”.

Porque no vamos a negar que no suena interesante algo que te diga “duplica las ventas de tu negocio en 24 horas sin necesidad de mover ni un dedo”.

¿A que sí?

¡Yo también quisiera que fuera así! De verdad. Te lo puedo asegurar.

Mi vida profesional, como consultor, sería mucho más sencilla si a cada uno de mis clientes lo pudiera arreglar con una solución de este tipo. Pero la cosa va mucho más allá.

¿Te imaginas mi vida profesional si pudiera darle a mis clientes una píldora maravillosa que resolviera de inmediato y sin esfuerzos, sus problemas de ventas y gestión comercial? El primero en comprarlas por cajas sería yo.

Tu situación, tu empresa, tu mundo es una realidad particular. La cantidad de dinero que tienes disponible es la que es, tu equipo humano es el que es, los conocimientos y destrezas que suman entre todos, son los que son, la disponibilidad de tiempo que tienen es, igualmente, la que es.

Por lo tanto, lo que funciona para otros, no necesariamente tiene que funcionar para ti.

Incluso podría ocurrir que sí, que estás haciendo lo que debes hacer, pero que no lo estás haciendo de la manera que se ajusta mejor a tu situación particular y, al no obtener los resultados que otros te prometían, te desencantas de la estrategia o acción propuestas, cuando realmente era la correcta, la más adecuada y lo único que tenías que hacer era adaptarla a tu situación particular.

¿Te has dado cuenta que las medicinas tienen una dosis diferente según el peso y la condición de la persona? Por algo será.

Pues con todas las acciones que puedes poner en marcha para impulsar el crecimiento y desarrollo de tu negocio, ocurre lo mismo: la dosis adecuada depende de la “contextura” de tu empresa o, incluso, de ti mismo.

Así que pendiente: Cuidado con meterte en camisa de once varas simplemente por el efecto rebaño y por dejarte llevar por el “síndrome del objeto brillante”.

¡Lo que funciona para unos, no necesariamente funciona para todos!

¿Lo ideal? Que todas aquellas cosas, acciones, estrategias y tácticas que pones en marcha se ajusten perfectamente a la condición particular de tu negocio y las metas que deseas alcanzar.

Si necesitas ayuda con este tema, o con otros relacionados con la gestión comercial y de ventas en tu negocio, escríbeme.

Créditos fotografía: Foto de educación creado por Freepik.

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El concepto de “gestionar un equipo de ventas” suele ser una de esos conceptos que se nos escabulle con facilidad, porque solemos pensar que solamente tienen “equipos de ventas” las grandes empresas.

Sin embargo, el concepto de “gestión del equipo de ventas” se refiere directamente a la gestión de todas aquellas personas que están involucradas en la prospección y captación de clientes para tu negocio o proyecto emprendedor, sean 2 0 200 personas las que formen parte de dicho equipo.

Por lo tanto, independientemente del tamaño que pueda tener tu proyecto emprendedor o empresa, a partir del momento en que tienes una o más personas específicamente dedicadas al logro de ventas, podemos hablar de que ha caído en tus manos la necesidad de “gestionar un equipo comercial”, eso sí, siempre y cuando realmente sea tu intención hacer las cosas de una forma profesional, organizada y seria.

¿Eres acaso de los que piensa que un vendedor lo único que necesita es tener mucha labia para vender y poco más?

Más allá de tener labia y muchas destrezas adicionales, los miembros de tu equipo de ventas deben ser gestionados como recursos individuales y valiosos.

Pues nada más lejos de la verdad.

Bienvenido al mundo real: Todos los vendedores, independientemente de sus destrezas y cualificaciones profesionales específicas necesitan ser gestionados, es decir, administrados, para que arrojen los resultados que la empresa necesita y espera de ellos, no los resultados que a ellos les resulte más cómodo y fácil lograr.

Porque, a fin de cuentas, el rendimiento de ventas de una empresa es cosa de la empresa, de sus directivos, de sus propietarios, y no de los empleados que en algún momento particular del tiempo ocupen una posición determinada en el departamento de ventas, bien sea como representantes de ventas, supervisores o directores.

Siempre debemos tener en cuenta que el rendimiento de ventas de cualquier negocio, grande o pequeño, determina la supervivencia de dicho negocio en el tiempo: Vendes mucho, las cosas funcionan. Vendes poco, en algún momento te tocará cerrar las puertas.

Nos guste o no, es la realidad tal y como la vivimos.

Por lo tanto, la gestión de ventas, más allá de ser una tarea que asumes por obligación, es la responsabilidad que más satisfacciones te va a brindar a corto, mediano y largo plazo.

Nunca busques culpar al vendedor de los pobres resultados comerciales de tu negocio.

Cierto es que las personas que forman parte de tu equipo de ventas tienen una influencia sumamente importante en la consecución de los mejores resultados comerciales.

Por supuesto que sí. De sus destrezas, de su disposición para escuchar de forma activa a sus clientes, de su creatividad a la hora de proponer soluciones y de su constancia para levantarse una vez más después de cada caída, depende en mucho el que puedan llegar lejos. Por supuesto que sí.

Pero no dejan de ser un recurso que debe ser administrado. Como los equipos deportivos profesionales: Por mucho que tu plantilla esté llena de estrellas, si tú, como director técnico del equipo, no logras hacer que las partes se engranen bien entre ellas, se sientan motivadas y partes de un todo, seguramente no lograrás obtener de ellas el mejor rendimiento posible.

¿Por qué?

Porque las personas que están a cargo de un equipo de ventas, de nuevo, por muy grande o pequeño que este sea, están en una posición única para influir y potenciar su crecimiento hacia los niveles más altos, de ayudarlos, como quien dice, a alcanzar su máximo potencial, más allá de los resultados económicos.

Lo que ocurre es que a veces estamos tan ocupados con otras cosas que terminamos por dejar a un lado esta tarea de acompañamiento y liderazgo, para concentrar nuestras energías y esfuerzos en la exigencia de resultados, en lugar de trabajar en aquellas cosas que nos permitirán vender de una forma más eficiente y productiva.

¿En qué debes concentrar tus esfuerzos de gestión para ayudar a tu equipo de ventas a alcanzar su mejor rendimiento?

No sigas siendo la sombra que respira detrás del cuello de tus vendedores.

Lamentablemente sigo encontrando con mucha frecuencia equipos de ventas que son gestionados simplemente en base a indicadores de rendimiento numéricos y en el cumplimiento de plazos específicos. Todavía hay jefes que se preocupan por la cantidad de llamadas que un vendedor hace y no por la calidad de las mismas.

Siguen existiendo equipos de ventas que no reciben entrenamiento recurrente, sino chequeo recurrente, es decir, “cuéntame cuánto vendiste esta semana” en lugar de “dime cómo puedo ayudarte para que alcances tu mejor rendimiento”.

Recuerda que, por encima de todo, un equipo de ventas está formado por personas y, como tal, debemos gestionar todos aquellos elementos que afectan al rendimiento de una persona, tales como motivación, gestión del tiempo, manejo de conflictos, técnicas de comunicación, etc.

Un vendedor que sobrevive a punta de labia, es un vendedor que tiene los días contados en los mercados altamente competitivos de hoy en día.

Haz como los militares: Comparte con tus vendedores cualquier información que les pueda ayudar a vender más y mejor.

No solamente se trata de que tus vendedores sepan cuánto tienen que vender y en cuánto tiempo. Se trata de que puedan construir, junto contigo, un esfuerzo coordinado para trabajar de forma efectiva y aprovechar todos aquellos elementos (noticias, artículos, estudios, etc…) que les permitan tener mejores argumentos a la hora de conversar con un cliente.

Ten en cuenta que, a día de hoy, tus clientes tienen acceso a muchísima información, incluso mucho antes de que entre ustedes se produzca el primer contacto comercial, por lo que enviar a tus vendedores a la calle, solamente armados con la información de tu empresa y sus productos o servicios, es mandarlos completamente indefensos.

Las mejores ventas son aquellas que se cierran en un entorno de conversación, durante la cual tu cliente potencial expresa abiertamente cuáles son sus necesidades y expectativas y tú, o tus vendedores, preparan entonces la solución que creen más apropiada según lo que el cliente ha dicho.

Aquellos días de las ventas cerradas a presión, en los cuales el cliente potencial simplemente tenía que cerrar la boca y aceptar lo que el vendedor le quería imponer, han quedado atrás en el tiempo. Hace muchísimo tiempo ya.

Tómate todo tu tiempo al contratar, pero no lo pierdas al despedir.

Cuando vayas a contratar a un vendedor, tómate tu tiempo. Piensa que es un puesto del cual estarás esperando obtener un rendimiento específico, por lo que no te sirve contratar a cualquiera.

Piensa que un vendedor es la cara visible de tu empresa delante de su cliente potencial, por lo que deberías comenzar por asegurarte de que la persona que va a cubrir ese puesto representa a tu empresa o negocio de la manera que tu quieres.

Además seguramente invertirás tiempo en formar a ese vendedor para que tus productos o servicios sean vendidos de la manera que tu quieres, por lo que, ¿de qué te sirve contratar a un mal candidato que te dure dos o tres meses, y después debas repetir el proceso de selección nuevamente?

Y si no estás pensando en darle formación, ¿entonces de qué tipo de gestión comercial estamos hablando?

Define con claridad tu proceso de venta y los objetivos que persigues.

El proceso de ventas es al rendimiento comercial, como los planos del arquitecto a la vivienda que construye: facilita el logro del resultado esperado.

Definir con claridad tu proceso de ventas, desde el cómo buscar a tus clientes potenciales, hasta las estrategias que pones en marcha para facilitar el cierre de la venta e inicio de la relación comercial, son elementos fundamentales que te permitirán no solamente realizar un trabajo organizado y eficiente, sino también, saber dónde y qué buscar cuando necesites corregir errores.

Además, el contar con objetivos de ventas claros, medibles y alcanzables te facilitará en mucho mantener en niveles óptimos la motivación y energía de tus vendedores.

Centra tu atención en el logro de esos objetivos específicos y en la realización exitosa de todas las tareas que tienes que poner en marcha para lograrlo. Verás como todo comienza a fluir sin que te des cuenta.

¿Liderazgo o jefatura?

Cuando se gestionan equipos de ventas, y en general cuando se gestionan personas, es fácil caer en la tentación de convertirse en el jefe que lanza órdenes para que todo el mundo baje la cabeza y las siga sin chistar.

Es un modelo tan anticuado que no sabría ni siquiera decirte desde cuándo no se usa y, sin embargo, me lo sigo encontrando en mi trabajo como consultor.

Cuando gestionas un equipo de ventas, nuevamente, por grande o pequeño que este sea, la misma palabra “gestionar” implica que tu objetivo será sacar el máximo provecho de tu equipo, pero no en el corto, sino en el largo plazo.

Tu misión es construir un equipo de ventas ganador, proactivo, confiable, que pueda traer nuevos negocios para tu empresa de forma continua. Y esto solamente podrás lograrlo cuando te conviertes en el líder que impulsa el crecimiento y dejas de ser el jefe que exige resultados.

¿Recuerdas la fábula de la gallina de los huevos de oro? Pues es fundamentalmente lo mismo.

Si matas a la gallina para sacar los huevos que lleva dentro, te quedas con los huevos pero sin la gallina. ¿Qué prefieres?

Si quisiéramos plantearnos una especie de resumen, quizás deberías enfocar tu atención en el tipo de relación que quieres desarrollar con tu equipo de ventas y los resultados que esperas de ella: ¿quieres que sea a largo plazo?

¿Quieres delegar en ellos completamente el trabajo comercial?

¿Quieres construir un equipo fuerte, que realmente sea los ojos y oídos de tu empresa en el mercado?

¿O por el contrario quieres crear uno de esos equipos en los que los vendedores no hacen sino quejarse del trato que reciben de parte de sus supervisores?

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