¿Cómo Ser Un Buen Supervisor de Vendedores?

¿Cómo Ser Un Buen Supervisor de Vendedores?En el post de la semana pasada te comentaba que para lograr que tu equipo de ventas alcanzara su mejor rendimiento tenías que hacer, en líneas generales, dos cosas: establecer metas realistas y alcanzables, y supervisar a tu gente de forma efectiva.

Y es que la supervisión de un equipo de ventas puede suponer para ti importantes desafíos, comenzando por el hecho de que muchos empresarios (Dios quiera que no sea tu caso) piensan que los vendedores, por ser personas positivas, proactivas, tiradas pa’lante y que siempre están pendientes de cuál será el próximo desafío, no necesitan supervisión o que si la necesitan, es una supervisión mínima.

Tal vez esto sería lo más sencillo para ti: Tener un equipo de vendedores que generara maravillosos resultados sin tu intervención y seguramente ese sea el deseo de muchos, e incluso me atrevo a pensar, que muchos contratan vendedores esperando que las cosas funcionen de esta manera.

Todo departamento de ventas, grande o pequeño, debe ser supervisado de forma efectiva y proactiva

Lamentablemente, no es así: Un departamento de ventas, como cualquier otro departamento de la empresa, está compuesto por personas que hacen un trabajo y que deben cumplir unos ciertos y determinados objetivos, y debe haber alguien que se asegure de que esto sea así, y ese alguien eres tú o, si tu empresa ya ha alcanzado un cierto tamaño, será tu supervisor de ventas.

Y aún en ese caso, tú serás el responsable de supervisar a tu supervisor de ventas. Suena gracioso, ¿no?

¿Por qué debes supervisar tu departamento de ventas?

 

Existen tres razones fundamentales por las cuales es tu responsabilidad supervisar de manera efectiva el desempeño de tu departamento de ventas, y la primera de ellas, desde mi punto de vista personal, como siempre, no tienen que ver con los números:

  1. Los vendedores son la imagen de tu empresa: bien sea que atienden a tus clientes potenciales por teléfono, o en encuentros cara a cara, los vendedores son la cara que tus clientes ven al hacer negocios con tu empresa y es por ello que debes asegurarte que la imagen que transmiten de tu ella sea la que tú quieres y no otra.
  2. La tarea principal de un equipo de ventas es generar el dinero que entra en la empresa, desarrollar oportunidades de negocios, captar clientes. Si no supervisas su desempeño nunca sabrás si tu equipo podría vender más, o si tiene algún problema al que debas darle solución para que ellos vendan más. Y si tu equipo de ventas no vende, el futuro de tu empresa corre un riesgo.
  3. Es una inversión de dinero que tu empresa está haciendo que, como todo, debe ser rentable. Por norma general (puede variar por industria) se dice que un vendedor debe producirle a la empresa 10 veces el dinero que la empresa le paga, y esto puedes tomarlo como una regla, aunque puedes variar el número, por supuesto.

Si ya tienes claro entonces que debes involucrarte de manera activa en la supervisión de tu equipo de ventas, entonces podrías estarte haciendo la pregunta, ¿y cómo se hace eso?

 

¿Cómo puedo supervisar a mi gente de ventas y hacerlo de forma efectiva?

 

Para ser un supervisor eficiente primero tienes que saber qué es lo que se supone que estás supervisando. Un vendedor tiene fundamentalmente dos trabajos que hacer: producir dinero y generar nuevas oportunidades de negocios.

 

 

 

Esas son las dos cosas que tienes que supervisar: que se venda y que la cartera de clientes calificados de tu empresa vaya creciendo. Si una de estas dos falla, tienes un problema que resolver.

Puedes tener con tus vendedores una reunión semanal (o dos) en las cuáles se revisen los resultados de la semana anterior (o del período anterior), se evalúen cuáles son los negocios que están más próximos a concretarse y se establezcan objetivos concretos para el próximo período.

 

 

Y concentra entonces tus esfuerzos en las dos tareas fundamentales que mencionamos arriba: que se venda y que se generen más oportunidades de negocio para tu empresa, semana tras semana.

Según el tamaño de tu equipo de ventas, una reunión a la semana es suficiente

En algunos casos, tendrás que concentrarte más en una que en otra, según el ciclo de ventas de tu producto sea más largo o más corto: Si el ciclo es muy largo, tus vendedores no tendrán la oportunidad de cerrar negocios con frecuencia, por lo que tu supervisión deberá enfocarse en la generación de nuevas oportunidades más que en los números en sí mismos. Si el ciclo es corto, entonces el criterio aplica a la inversa.

En todo caso, y para no marearte mucho y lo puedas ver con claridad, si concentras tu atención en que tus vendedores lleven a cabo estas dos tareas de manera eficiente (vender más y generar nuevas oportunidades de negocios para tu empresa) y supervisas que vayan caminando de manera positiva en el logro de los objetivos y metas propuestas, estarás haciendo tu trabajo de manera efectiva, les estarás ayudando a ellos a ser más efectivos también y, como buen departamento de ventas al fin, terminarán por generar más dinero.

Y con la generación de más dinero para tu negocio, estoy seguro de que todos van a estar más felices, ¿o no?

 

Crédito fotografía: alexmillos / 123RF Stock Photo 

 

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¿Cómo saber dónde encontrar compradores para tu producto?

¿Cómo saber dónde encontrar compradores para tu producto?

¿Cómo saber dónde encontrar compradores para tu producto? - Joel Pinto RomeroMuchas veces ocurre que los conceptos más sencillos, se hacen los más difíciles de explicar o son los que las personas tienen más problemas para entender, o una combinación de ambas.

Y uno de ellos es el de “cómo saber dónde encontrar compradores para mi producto”, que precisamente le da el título a esta entrada de mi blog.

Y aunque lo hemos conversado ya algunas veces, hemos hablado del tema de segmentar tu mercado, de no querer venderle a todo el mundo, de identificar quién es el comprador de tu producto y qué sitios suele frecuentar, todavía me encuentro con personas que me preguntan:

“Pero, ¿cómo hago para encontrar compradores para mis productos?

Comenzamos por el principio, ¿sabes realmente lo que vendes?

 

Y aunque pudiera parecerte que estoy bromeando, no lo estoy. Muchas veces el problema comienza por aquí, por no tener definido con claridad que es eso que tú vendes, cuál es el negocio principal de tu empresa, cuáles son las necesidades que resuelve, en pocas palabras, no haber definido el producto con absoluta claridad.

¿Y por qué los problemas comienzan por acá? Pues porque sencillamente si no tienes claro qué es lo que vendes, difícilmente podrás saber quién es el tipo de persona que sea tu comprador más probable, lo que en marketing se llama “consumidor tipo”.

Cada producto que existe en el mercado, tiene un consumidor tipo.

Independientemente de que ese “consumidor tipo” sea un grupo compuesto por millones de personas, o sólo por unas cuantas, cada producto tiene su consumidor tipo.

Dos preguntas fundamentales que te debes hacer: ¿Qué es lo que vendo y quién me lo puede comprar?

 

Y una vez que le has dado respuesta concreta, objetiva y entendible a estas dos preguntas, entonces pasamos a la tercera, la que “supuestamente” se hace más difícil: ¿Cómo hago para encontrar a mi “consumidor tipo”?

Y para ilustrarlo, te voy a poner un ejemplo que viví el fin de semana pasado. No te lo he contado, pero tenemos en casa una mascota, se llama “Paris” y es una perrita, una “cuasi-fox-terrier” (cuasi porque no tenemos el certificado de origen), de 16 meses de edad, que mis hijos y yo le regalamos a mamá para el día de su cumpleaños.

Mi esposa, como dueña de una mascota, estuvo buscando por Internet y consiguió un parque especial, en una ciudad cercana, dónde sólo van perros.

Es decir, es un sitio al cual tu llevas a tu mascota, le quitas la correa y la dejas correr libremente por todo el parque, que es un sitio enrejado y protegido para que los perros no salgan corriendo y se escapen para nunca más volver.

La historia es que fuimos a este parque hace unos días y, en el tablón de anuncios que está justo a la entrada del parque, nos encontramos este aviso: “Furminator. Cepillo profesional para perros y gatos. Quita el 90% del pelo muerto.”

Y allí estábamos, mi esposa y yo, leyendo este volante, interesados en un producto que, de no ser porque tenemos una mascota nueva, no nos habría interesado en lo absoluto y que seguramente no habría sido algo que habríamos buscado por Internet.

Te lo puedo garantizar.

 

¿Cuál es el proceso para encontrar a tu cliente tipo?¿Qué debes hacer?

 

Y te lo voy a explicar a partir de la historia que te conté más arriba:

  • La empresa identificó con claridad su producto: “Furminator. Cepillo profesional para perros y gatos. Elimina el 90% del pelo muerto.” Fíjate que no es un cepillo para ardillas, ni para conejos, ni para loros. Es “para perros y gatos”, nada más. Vaya un ejemplo de segmentación de producto.
  • ¿Quién estaría interesado en comprar un “cepillo profesional para perros y gatos”? Pues obviamente una persona que, primero que nada, tenga un perro o un gato, y se preocupe por darle un buen tratamiento, por cuidarlos bien y darles mucho cariño. Pero debe tener un perro o un gato. Eso es obligatorio.
  • ¿Qué hacen las personas que tienen perros y/o gatos, y los quieren mucho? Pues los concienten, los tratan bien, les compran buena comida, los miman mucho y LOS LLEVAN A ESTE TIPO DE SITIOS, dónde (en este caso sólo los perros) pueden correr libremente y a sus anchas.
  • ¿Qué hizo la empresa que quería vender el “Furminator. Cepillo profesional para perros y gatos que elimina el 90% del pelo muerto”? Pues se llegó hasta el propio parque y colocó allí su publicidad. Justo enfrente de los ojos de las personas que son compradores potenciales de su producto.

¡Fíjate de qué manera tan sencilla su mensaje publicitario llegó directamente al público objetivo de su producto!

El mismo proceso aplica para todos los productos y servicios.

 

  • Identificar con claridad cuál es el producto, qué hace, qué no hace y qué necesidades satisface, qué problemas resuelve.
  • Identificar, con la misma o quizás mayor claridad, quién es el comprador potencial (“cliente tipo”) de tu producto.
  • Conocer con el mayor detalle posible qué características definen a ese consumidor tipo, en dónde se agrupan, qué tipo de estilo de vida llevan (no es lo mismo vender un yate, que un paseo para tres en katamarán), que uso le dan al producto, y todos los datos que te puedan permitir identificar dónde se pueden encontrar con más facilidad.

Y luego ir por ellos, buscarlos, engancharlos y relacionarte con ellos, justo allí donde son más vulnerables al mensaje de tu producto.

Es de vital importancia que conozcas quién es tu cliente tipo.

Recuerdo haber leído hace mucho tiempo un artículo acerca del hecho de que cada ser humano desempeña distintos roles en su día a día, y según cada rol que desempeña, estará más o menos interesado en cierto tipo de productos o servicios.

Yo, por ejemplo, soy consultor en estos temas de marketing y negocios, pero también soy padre de dos angelitos a los cuales quiero con locura y fanático de salir a correr en bicicleta. Y estas tres características (entre muchas otras quizás) me definen como “consumidor tipo” de una amplia variedad de productos y servicios.

Si no fuera padre, sería un consumidor diferente. Igualmente ocurriría si no me gustara tanto correr en bicicleta. ¿Entiendes por dónde va la idea?

Es por ello que, para saber dónde encontrar compradores para tu producto, debes hacer este ejercicio.

  • ¿Qué es lo que vendo?
  • ¿Quién es mi comprador más probable?
  • ¿Qué identifica a mi comprador más probable (tu cliente tipo)?
  • ¿Dónde lo puedo encontrar?

Y entonces concentrar allí, todos tus esfuerzos de promoción.

Verás como haciendo las cosas de esta manera, tus resultados comenzarán a ser mucho más óptimos así como el rendimiento del dinero que inviertes en tus esfuerzos promocionales.

 

 

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¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?

Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes - Joel Pinto RomeroUna de las áreas más importantes que debes tener en cuenta en el funcionamiento de tu empresa es el área de ventas, y no porque sea una cuestión de manía ni costumbre, sino por una razón muy sencilla: ventas es el área donde se produce dinero, por lo tanto, es lo que sustenta tu negocio. Sin ventas, son muy pocas las opciones que tu empresa tendrá, y eso es fácil de entender.

¡Además, todos los negocios, incluyendo el tuyo, están en el mercado para ganar dinero, entre otras cosas, y el dinero se gana vendiendo!

Graciosamente, cuando se trata de la gestión y desarrollo de una fuerza comercial para la empresa, muchos dueños de negocios optan por contratar vendedores bajo la figura de sólo comisiones, o contratan un agente comercial independiente que gestione el desarrollo de una cartera de clientes, la apertura de nuevos mercados y oportunidades de negocios.

 

¿Por qué se contratan vendedores independientes?

 

Entre muchas, las razones principales por las que puedes pensar que contratar un vendedor a comisiones, o una empresa comercializadora independiente es una buena decisión son las siguientes:

  • Crees que te ayudará a cubrir más territorios y crecer más rápidamente, con una menor inversión de tu parte.
  • Quieres evitarte el dolor de cabeza de tener que gestionar, entrenar y dar seguimiento a un equipo de ventas “in-house”.
  • Crees que no tendrás la capacidad ni el tiempo suficiente para crear y desarrollar una fuerza interna de ventas efectiva.
  • Simplemente quieres ahorrarte el dinero que implica el tener a una persona dedicada a tiempo completo al desarrollo de tu cartera de clientes.

A mí, profesionalmente, la opción del comercial independiente nunca me ha parecido la mejor, sobre todo si tu empresa está comenzando a crecer.

 

¿Por qué no me parece la mejor opción la del comercial independiente?

 

Como siempre, cuando hago una reflexión de este tipo, comparto contigo las razones que me motivan:

  • Primero lo primero, y ese puesto le pertenece a tu producto y tu empresa: O por lo menos, debe ser así. Lamentablemente un representante independiente, que no gane una cantidad de dinero fija por representar y comercializar tu producto, tendrá que ganarse la vida de alguna forma, y esa forma es la de añadir otros productos a su cartera. Esto significa que tu producto no será el protagonista, sino parte de una cartera.
  • El representante terminará impulsando con más fuerza la venta de los productos que se mueven más, porque de esa manera ganará más dinero. Dios permita que ese producto sea el tuyo.
  • Un agente independiente rara vez llega a tener un conocimiento profundo y detallado de tu empresa y de tu producto, porque son muchos los productos y empresas que representa. Nadie puede conocer tu producto y tu empresa mejor que tú, por lo tanto, nadie puede vender tu producto mejor que tu, y aquellas personas que vivan tu empresa con la misma intensidad que tú.
  • Por lo general resulta muy difícil supervisar la labor de los representantes independientes (sean individuos o empresas) justamente por eso: porque son independientes. Nada los obliga con tu empresa, ni con tu producto, por lo que no tienen una razón que les obligue a dedicarte más o menos horas, de esforzarse más o menos. Ellos van a su criterio y según sus propios planes, y tú, en el mejor de los casos recibirás resultados positivos, en el más frecuente, recibirás simplemente excusas.
  • El objetivo de un comercial independiente es solamente ganar dinero, y lo hará a través de cualquiera de los productos que representa, independientemente de que unos se vendan más que otros. Tu caso es diferente, porque no solamente necesitas que sean tus productos los que se vendan, sino que también necesitas desarrollar tu cartera de clientes.
No en balde se dice que “quien tiene un cliente, tiene un tesoro” y en el caso de las empresas que comienzan, esta es una verdad mucho más profunda y cierta. Delegar de entrada la gestión de ventas, no es una de las decisiones más efectivas por las razones que comparto contigo arriba.

En el próximo post, podremos compartir un poco las razones que justifican el que desarrolles tu propia fuerza de ventas, sobre todo, cuanto tu empresa está comenzado.

 

 

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