¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?

¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?

¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa? - Joel Pinto RomeroEstá claro que, cuando las cosas se ponen difíciles, a todos nos gustaría que viniera un super héroe y nos tendiera una mano. Incluso, si eres de los que no cree en super héroes, entonces en más de algún momento de aquellos complicados, seguramente has deseado tener en tu mano una varita mágica que te ayude a resolver los problemas y ya está. No más preocupaciones.

Es que a veces el estrés de enfrentarte a situaciones complicadas puede restarte una importante cantidad de energía, la cual podrías estar dedicando a cualquier otra cosa más productiva o en la que te sintieras más cómodo.

No necesariamente tienen que ser situaciones extremadamente complicadas, sino sencillamente tratarse de una de esas para las que, o bien no tienes las herramientas adecuadas, o no tienes la formación requerida, o no tienes la paciencia necesaria para llevarlas a cabo o gestionarlas de forma eficiente.

Y el área de ventas suele ser una de esas para las que, o bien no tienes la formación ni la experiencia requeridas, o te hace falta la paciencia y el tiempo necesarios, o sencillamente quieres quitarte de encima la preocupación y te gustaría que existiera una solución mágica para obtener resultados inmediatos, o tal vez te gustaría que existiera un personaje como súper vendedor que viniera en tu rescate y te llevase a un lugar seguro, en sus brazos poderosos.

 

Muchos requisitos, poco compromiso.

 

Y digo lo del súper vendedor con toda la intención del mundo porque, leyendo los avisos de selección de personal para el área comercial, me quedo impresionado de la cantidad de cosas que se exigen:

  • Que sea un profesional autónomo e independiente que trabaje por comisiones, para que no tengas que pagarle un sueldo ni le cueste dinero a tu empresa.
  • Que tenga una cartera de clientes activa, obviamente, para que empiece a vender al día siguiente de comenzar a trabajar contigo.
  • Que tenga experiencia en tu industria, para que no tengas que darle formación alguna.
  • Que tenga la capacidad de trabajar bajo presión, porque definitivamente de tí no se va a librar hasta que logre alcanzar el volumen de ventas que le vas a exigir.
  • Que sea capaz de mantenerse siempre motivado, para que no se le venga el ánimo al piso ante la patética situación que presenta el mercado hoy en día, ni le preste mucha atención a las paupérrimas condiciones de trabajo que le ofreces.
  • Que tenga vehículo propio y teléfono móvil, pues por la misma historia, para que no te cueste dinero.

Todo lo que se exige más arriba tiene sentido cuando tú le estás pagando a tus vendedores un buen sueldo, de esos que puedes ofrecer mirando a la persona directamente a los ojos. Pero en la mayoría de los casos, no es así, y tú lo sabes.

Tiene sentido que exijas mucho, cuando estás dispuesto también a que te exijan mucho a tí como empresario.

Lamentablemente no es la situación que vemos con frecuencia. Los requisitos que le pides al comercial suelen ser muchos comparados con el compromiso que tú, como empresa, estás dispuesto a hacer (o has hecho ya) para ofrecerles tu respaldo y proveer el entorno adecuado para que el trabajo de ventas no tenga que hacerlo un súper héroe, sino un profesional verdaderamente cualificado.

 

El vendedor, la punta de lanza de una estrategia integral.

 

Detrás de cada vendedor exitoso que conozcas, hay una empresa que ha hecho su tarea y la ha hecho completa. Ha cumplido con su compromiso de crear un entorno en el cual el vendedor pueda desarrollar su trabajo y hacerlo de la manera más eficiente posible, logrando para sí mismo (y para la empresa, obviamente) los mejores resultados.

Sin una empresa que lo respalde, el vendedor es tan solo un mercenario que cierra las ventas a cuchillo limpio.

Y es que para que cualquier vendedor pueda cerrar muchas ventas, debe contar (entre otras muchas cosas) con lo siguiente:

  • Una excelente capacidad para transmitir a su cliente la propuesta de valor de la empresa y conectarla con las necesidades que dicho cliente pueda tener.
  • Un producto competitivo, que no necesariamente tiene que ser el mejor del mercado, pero sí que tenga una propuesta lógica y que tenga sentido.
  • Un equipo de servicio al cliente que brille en todos los aspectos y, nuevamente, no tiene que ser el mejor del mundo, sino uno que ponga al cliente en el lugar que realmente le corresponde.
  • Una empresa que se tome la gestión comercial en serio y que entienda que en las ventas está la garantía de su crecimiento y desarrollo a futuro.
  •  Una estrategia de marketing integral que asegure que, en todo momento, el cliente está recibiendo un mensaje sólido, consistente con la imagen que la empresa quiere presentar al mercado.

Y supongo que ahora puedes verlo con mucha más claridad: para que tu empresa pueda proveer a sus vendedores de todas estas cosas, realmente tiene que sentarte a hacer sus deberes, y hacerlos bien.

De cualquier otra forma, sólo estarías buscando incorporar a tu departamento comercial a una persona que te resolviera uno (o muchos) de los problemas que tu empresa pueda tener y eso, a final de cuentas, es una propuesta que no tiene mucho sentido.

Ciertamente es muy importante que tus vendedores estén muy bien cualificados para el trabajo que tienen que hacer. Seguro que sí. Pero es igual de importante (y yo diría que aún más importante) que tú, como empresa, asumas la responsabilidad de crear el entorno adecuado para que tu equipo comercial pueda desempeñarse a su máximo rendimiento.

Es una situación en la que ganan todos: tus vendedores están felices y contentos generando sus mejores resultados, y tú, la empresa, estará disfrutando doblemente.

¿No te parece que así tiene más sentido?

 

Crédito fotografía: Eric Ward en Unsplash

 

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El Valor del Verdadero Contenido Generado Por El Usuario - Joel Pinto RomeroSeguramente una de las preguntas que te has hecho con más frecuencia desde que iniciaste la presencia de tu negocio en redes sociales es la de qué cosas podrías hacer, para que la gente que recibe el contenido que tu compartes se sintiera más comprometida y enganchada con tu marca o tu producto, te hiciera más comentarios, se suscribieran a tu canal de Youtube, te siguieran en tu cuenta de Twitter o le dieran al “Me gusta” en tu página de Facebook.

Hoy quiero contarte una experiencia en primera persona. Comienzo por recordarte que siempre te he recomendado en este blog que escuches de manera activa y atenta las cosas que tu cliente tiene que decirte, porque solamente escuchando de esta manera a tu cliente podrás enterarte de cuáles son sus opiniones reales acerca de tu producto, de su uso y de su experiencia con tu empresa, además de muchas otras cosas que te permitirán definir tu estrategia de marketing con mucha más claridad y efectividad.

También te he comentado en este blog que todos, en un momento u otro, actuamos como clientes de alguien, comprando sus productos o servicios, y teniendo una experiencia de compra con distintas empresas. Quizás incluso, yo sea comprador de lo que tú fabricas.

Y hoy justamente voy a hablarte como persona que compra productos, y voy a tratar de compartir contigo las razones por las cuales me he enganchado con una marca en particular.

 

El contenido que me enganchó no fue generado por la marca directamente.

 

En Diciembre del año pasado le compramos a nuestro hijo mayor una Play Station IV con un juego llamado “Destiny”, (coloco el nombre porque seguramente tú, o alguno de tus hijos lo conozca). Y en un principio no me llamó la atención, porque no soy mucho de eso de sentarme a jugar vídeo juegos en la tele, y más bien lo veía como algo solamente para hijos.

Pero luego de que mis hijos insistieran que jugara con ellos, me encontré con una experiencia tan sobrecogedora, que me inspiró a escribir esta entrada. Pues resulta que el juego en cuestión es como de aventuras: Eres un guardián del futuro que lucha contra un montón de enemigos para salvar el planeta Tierra de la ocupación de “La Oscuridad”, es decir, las fuerzas enemigas.

A través de unas cierta cantidad de misiones en varios planetas vas subiendo de nivel, vas aumentando la resistencia y fuerza de tu personaje, y vas ganando la capacidad de asumir retos cada vez mayores.

Pero como con todos estos juegos, la cosa se va poniendo cada vez más intensa, y a medida que iba subiendo de nivel, me sentí en la necesidad de buscar ayuda. ¿Y qué fue lo que encontré?: ¡Una grandísima comunidad de jugadores dispuestos a enseñarme cómo jugar el juego bien y ayudarme a avanzar hasta los niveles superiores!

El contenido que resuelve problemas y que aclara dudas, es el que engancha más.

Comencé entonces como comienza todo el mundo: Planteándole a Google mis dudas y esperando a ver qué respuestas me daba. Para cada pregunta que yo hacía, Google me dirigía a numerosas fuentes de contenido, algunos escritos (blogs) y otros en vídeo (YouTube).

Y me encontré entonces con tesoro de muchísimo valor: Los propios usuarios del juego publicaban contenido respondiendo a mis preguntas. ¿Cómo pasar del nivel 26 al 27? Numerosos vídeos respondiendo mi pregunta. ¿Cómo obtener las mejores armas? Nuevamente, otros usuarios me contaron la historia completa. ¿Cómo completar la misión más difícil? Lo mismo.

 

Tanto me interesó su contenido, que comencé a seguirlos inmediatamente.

 

El interés que generó en mí tanto contenido interesante, me hizo suscribirme a todos sus canales casi de forma inmediata. Te aclaro una cosa: Ninguno de ellos ha querido venderme nada, ni me ha pedido nada a cambio de sus conocimientos y consejos.

Hasta ahora los ha movido el puro interés de compartir, de ayudarme a disfrutar más del juego, de hacerme la vida más fácil. No ha sido la marca contando la historia de sus maravillosos productos ni de su grandiosa trayectoria en el mercado.

El contenido generado por otros usuarios ha enriquecido extraordinariamente mi experiencia con el producto.

Han sido usuarios como yo, clientes que también han adquirido el mismo juego, los que han enriquecido enormemente mi experiencia, compartiendo conmigo el contenido generado por ellos a partir de sus propias experiencias también. No ha sido la empresa la que ha tenido que contármelo, sino los propios usuarios.

 

Tienes que ir más allá de la charla del vendedor.

 

Como te comento más arriba, lo único que compramos fue la consola y el juego, el resto lo hemos recibido de usuarios de productos como yo, que han generado una fuente inagotable de consejos y sugerencias para los que hemos comenzado más tarde. Y con ellos nos hemos enganchado.

Tanto nos hemos enganchado, que hasta hemos organizado partidas en línea para jugar juntos. ¿No es este tipo de interacción el que te gustaría que tu audiencia con tu producto y marca?

Conversaciones enriquecedoras, llenas de consejos, sugerencias y recomendaciones para una mejor experiencia de cliente.

Pues entonces tienes que ir más allá del discurso de venta tradicional. Ya no se trata de lo que tu producto hace ni de todas sus maravillas, sino de la experiencia que los usuarios tengan con él, con tu empresa y la marca.

¿Que vendes zapatillas para correr? Pues ofrécele consejos a tus usuarios para que mejoren su rendimiento en la carrera. ¿Que vendes artículos escolares? Ofrécele a tus clientes consejos para que los niños hagan sus deberes escolares más eficientemente.

Sólo de esta forma estarás ofreciendo valor de verdad, de ese valor desinteresado y sin propósito, que es el que realmente ayuda. Y te apuesto que haciéndolo así, generarás alrededor de tu marca y producto, una comunidad de usuarios interesada y comprometida.

Y todo ello redundará en un mejor posicionamiento de tu producto y de tu empresa en la mente del consumidor, y con ello, clientes para el resto de la vida.

 

 

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Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno - Joel Pinto RomeroUna historia muy común que nos ha pasado a todos los que estamos involucrados en el tema comercial, más de una vez (de eso estoy seguro) es la de realizar una presentación de ventas, una de esas de las que sales realmente orgulloso, mantienes una positiva conversación con el cliente, intercambias con él muchas y variadas ideas.

Tu cliente te agradece toda la información que le has facilitado, reconoce que la solución que tú le ofreces se alinea con las necesidades de su empresa, hace algunas preguntas con respecto a lo que podría ser el precio de tu oferta, te pide que le prepares una propuesta formal  e incluso, llega a revisar contigo posibles fechas de entrega y esas cosas.

Obviamente con una gran sonrisa dibujada en tu rostro y con esa sensación de haber hecho un buen trabajo y tener un proyecto nuevo en el bolsillo, te vuelves a la oficina.

Tienes bien claro que, según tu experiencia, has recibido del cliente luz verde para avanzar con este proyecto y te sientas a preparar tu propuesta, según todo lo que conversaste con tu cliente, y al terminarla, se la envías por correo electrónico, por fax, o por el método que te resulte más conveniente.

Cuando tratas de hacer contacto con el cliente nuevamente para ver qué le pareció la propuesta y cuando podrías recibir una confirmación de su respuesta, te encuentras con el más profundo silencio. Lo intentas de nuevo, le escribes una vez más para conocer su opinión, y nada. Silencio.

 

Nunca asumas nada y busca siempre una respuesta concreta de tu prospecto.

 

¿Qué pudo haber salido mal, cuando todo parecía estar perfectamente alineado para conseguir el negocio? Obviamente te has quedado perplejo, boquiabierto y confundido. ¿Qué fué lo que pasó?

¿Qué pasó en esa reunión, que aparentemente fue tan buena, y que tú dejaste de ver? ¿Por qué tu cliente no te devuelve ahora los mensajes?

Quizás se trata simplemente de un tema de malos modales, falta de cortesía. Quizás es simplemente que está ocupado, se fue de vacaciones y se le olvidó avisarte, tal vez sea que la despidieron de forma abrupta, o que no recibió la aprobación de sus superiores y le da mucha vergüenza decírtelo porque sabe que te ha hecho perder tu valioso tiempo. Quizás no es ninguna de estas.

Nunca asumas nada, ni te dejes llevar por lo que “tu crees que puede ser”. 

Asumir cosas es generalmente peligroso cuando se trata de ventas. Cuando asumes que tienes un negocio ya en el bolsillo, te confías, bajas la guardia y tiendes a relajarte en el esfuerzo que haces para darle seguimiento al cliente de forma adecuada.

Primero que nada, siempre debes asegurarte (pero no de forma “asumida”, sino haciendo las preguntas correspondientes a tu prospecto), que has:

  • Cubierto todas sus necesidades y dado respuesta a todas sus inquietudes.
  • Que tu cliente entiende el valor de la propuesta que le haces y el impacto que dicha  solución tendrá para su negocio.
  • Que la persona con la que estás hablando tiene poder para tomar una decisión…
  • O que tu estás claro cuál es el proceso que se seguirá para aprobar tu propuesta.

Si estás completamente seguro (nuevamente sin asumir nada, sino con verdadera seguridad) de haber cubierto todo lo anterior, ¿qué fue entonces lo que pasó?

 

Haz que tu cliente participe y se comprometa en el proceso de venta.

 

Asegúrate de hacer, al final de cada reunión (e independientemente de lo buena que esta haya sido), un resumen de todos los acuerdos hechos, de preguntar si hay dudas adicionales que deban ser resueltas.

Si todo está bien, entonces es necesario hacer compromisos: Es necesario establecer qué harás tú (preparar una propuesta formal, por ejemplo) y cuál es la parte que le tocará hacer a tu prospecto (revisar tu propuesta y darte una respuesta en un tiempo determinado, por ejemplo).

Es decir, nunca salgas de una presentación de ventas con compromisos hechos solamente de tu lado y ninguno del lado de tu cliente. 

Tanto tú como tu cliente, deben participar en el proceso, entendiendo siempre que el beneficio es para ambos. Si solamente hay compromisos de tu lado, tu cliente no está comprometido en el proceso y, por lo tanto, estás comenzando a asumir cosas que probablemente no sean correctas.

Si tu cliente no tiene la voluntad comprometerse contigo y con tu empresa en los siguientes pasos a tomar después de la reunión, e incluso de programar una reunión de seguimiento, es una señal evidente de que tu propuesta no le ha hecho click en la cabeza todavía y que el negocio aún no es tuyo.

La mejor forma de asegurarte de que vas por buen camino es confirmar que tu prospecto está decidido a seguir adelante contigo, y eso solamente se logra haciendo que tu cliente también se comprometa con el proceso y no dejando que el trabajo está solamente de tu lado.

Si tu propuesta es realmente interesante y resuelve el problema que el cliente tiene, ¿qué problema podría tener en comprometerse contigo?

 

Crédito fotografía: Kevin Ku en Unsplash

 

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