¿Qué Debe Todo Emprendedor Saber Acerca De Las Ventas y Por Qué?

Qué Debe Todo Emprendedor Saber Acerca De Las Ventas - Joel Pinto RomeroEn numerosos artículos de este blog, hemos conversado acerca de los aspectos principales que deberías conocer, como emprendedor que eres, acerca del tema de  vender. Sin embargo, bien vale la pena que repasemos una vez más las razones por las cuales este punto es particularmente importante para el desarrollo de tu proyecto.

Imagina por un momento que tuviste una idea de negocio muy interesante, una de esas que todas las personas a quienes se la has comentado te han dicho que era una idea fenomenal y que podía tener mucho potencial. Has puesto de tu parte tu tiempo, tu dinero y has hecho todos los esfuerzos posibles para llevar el proyecto a la luz y, finalmente y cuando todo pareciera estar listo, debes detenerte porque no sabes qué hacer para conseguir tus clientes.

O sí lo sabes, pero la vergüenza que sientes de salir a la calle a hablar con desconocidos te supera, y decides entonces que tu mejor opción es contratar a una persona para que haga el trabajo por ti.

¿Cómo sabrás si la persona está haciendo un buen trabajo o no? ¿Cómo podrás evaluar su rendimiento si tú no sabes cómo se vende tu producto? ¿Cómo podrás incluso darle un entrenamiento adecuado?

 

Conociendo el cómo se hace, podrás supervisar a otros de manera efectiva.

 

Si eres una persona que está familiarizada con el tema de ventas y te mueves con soltura entre tus clientes, buscando siempre oportunidades nuevas para tu negocio y no te detienes, estupendo.

El día que tu negocio crezca y debas contratar a alguien para que venda por ti, tendrás conocimiento suficiente para supervisar de manera efectiva su trabajo, indicarle las cosas que debe y aquellas que no debe hacer, ayudándole a obtener el mejor rendimiento de su esfuerzo y de su tiempo.

Sabiendo cómo se vende tu producto, podrás guiar a otros en el desempeño del trabajo de ventas.

Bien sabes que la interacción con los clientes, el manejo de objeciones, las revisiones de precios, los comentarios que los clientes hacen acerca del producto o servicios que ofreces, todo te provee de una información valiosísima para la planificación del trabajo comercial y, por consiguiente, de la formación y supervisión de los futuros comerciales que trabajarán para ti.

Allí estriba la importancia de que, como emprendedor y dueño del negocio, te involucres en el área comercial, aun cuando tan solo sea para adquirir el conocimiento necesario para supervisar al equipo que luego se encargará de hacer el trabajo.

 

Sabiendo hacerlo tú, eliminas tu dependencia de un tercero.

 

¿Recuerdas el caso que te comenté en el capítulo “Que tus ventas nunca dependan de un solo vendedor”, (el vínculo te lo dejo abajo) en el que te contaba la historia de un amigo mío al que, por razones obvias, llamé Manuel?

Pues este artículo refleja un caso extremo de lo que puede ocurrir en tu departamento comercial: Que la única persona que está haciendo el trabajo de ventas, repentinamente te deje solo y se vaya a trabajar para otra empresa.

¿Qué haces en un momento como ese? Definitivamente es muy importante que tengas la capacidad de tomar el control de las ventas de tu negocio en una situación tan particular, contactar con tus clientes principales y mantener el flujo de órdenes y pedidos, para que la salida de un miembro (en este caso, del único miembro) del equipo de ventas, no sea un descalabro total.

Saber que tus ventas no dependen de un solo vendedor, te regalará mucha paz mental.

Es por eso que también te hacía la recomendación de que tu equipo de ventas siempre estuviera compuesto por dos personas como mínimo: en el caso de la ausencia fortuita de alguno de ellos, el segundo podría tomar el puesto de forma inmediata.

Si, en tu caso, tu equipo es de una sola persona, pues considera involucrarte en la gestión del tema comercial, de forma que una situación como esta no te tome por sorpresa.

 

El espíritu comercial siempre está a la búsqueda de nuevas oportunidades.

 

Y, ya muy a nivel personal, una de las características que yo encuentro en las personas que nos dedicamos a la gestión de ventas, es que tenemos una gran facilidad de ver las cosas desde un punto de vista positivo, tratando de encontrar siempre nuevas oportunidades y no descansando hasta el logro de los objetivos propuestos.

Por regla general, los buenos vendedores son luchadores incansables. Y tener ese espíritu es bueno, para cualquier persona, siempre.

Y es un espíritu que ciertamente puede ser de mucha ayuda para transitar el a veces tortuoso camino de un emprendimiento.

Tú debes saberlo por experiencia propia: sacar adelante un negocio propio conlleva una serie de desafíos que pueden poner a prueba la templanza de tu carácter, tu paciencia y, en la mayoría de los casos, tu capacidad para ponerte en marcha una y otra vez.

Es por ello que el profundizar tu formación en ventas, si ya la tienes, o empaparte en los conceptos fundamentales solamente puede agregarle un valor positivo a tu desempeño profesional, independientemente de cuál sea el área específica de la que te has encargado dentro de tu proyecto.

Recuerda siempre que la venta es la actividad que le da vida a cualquier proyecto o emprendimiento, y el aprender a vender y saber cómo gestionar el área comercial de tu negocio será una habilidad que te permitirá siempre lograr mejores resultados.

 

Crédito fotografía: Warren Goldswain | Ver portfolio

 

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Tus ventas nunca deben depender de un solo vendedor.

 

¿Puede un Comercial Estar Alguna Vez “Desocupado”?

¿Puede un Comercial Estar Alguna Vez "Desocupado"? - Joel Pinto RomeroHace algunos meses, conversando con un compañero que trabajaba como comercial de una empresa, justo cuando él estaba recién volviendo de sus vacaciones de verano, me comentó que los primeros días en la oficina se le hacían sumamente pesados porque “no tenía nada de trabajo, nada que hacer en la oficina”.

Obviamente la pregunta que le hice fue “¿Y por qué sientes que no tienes nada que hacer?”, a lo que me respondió “Es que mis clientes están todos aún de vacaciones”.

Y reflexionando acerca de su respuesta, me di cuenta de que mi compañero estaba cometiendo el error que cometen muchos representantes comerciales: dedicar la mayor parte de su tiempo a la gestión de una cartera de clientes activa, sobre todo, cuando de esta se consigue un buen volumen de negocios.

En la gestión de tu equipo comercial, o incluso si eres tú la persona encargada de llevar adelante el área comercial de tu empresa, debes siempre mantenerte concentrado en la que es tu tarea principal: conseguir clientes nuevos.

 

En pocas palabras, dos tareas: buscar y gestionar.

 

La situación ideal del representante comercial de cualquier PyME debe ser la de repartir su tiempo entre la realización de tres tareas:

  • Buscar clientes nuevos de forma contínua.
  • Asegurarse de que las solicitudes de todos sus clientes activos son atendidas de la mejor manera posible.
  • Desarrollar relaciones con los clientes activos.

De ellas, la más importante (y seguramente la razón por las que tu has contratado a un representante comercial) es la búsqueda de clientes nuevos. Es por eso que la puse de primera en la lista.

Sin embargo,  si tu empresa es pequeña o si eres de los que piensa que un comercial debe hacerse responsable de todas las actividades posteriores a la venta, como por ejemplo, cobrar a los clientes o gestionar el transporte de la mercancía, piénsatelo dos veces, porque estarás utilizando su tiempo para algo que no es la tarea fundamental de un representante comercial, y eso, a la larga, traerá sus consecuencias.

Y si eres comercial, y en algún momento te ves en la misma situación que mi compañero, recuerda cuál es tu tarea principal: buscar nuevos clientes para la empresa. Si “todos tus clientes están de vacaciones”, es entonces el mejor de los momentos que tienes para buscar clientes nuevos, porque nadie te estará llamando por teléfono o enviándote correos electrónicos.

 

Tu cartera de clientes debe crecer de manera contínua.

 

Es esta tarea la que verdaderamente tiene una importancia fundamental para el éxito comercial de una empresa. Si un comercial tiene tanto tiempo libre como para decir que “no tiene nada que hacer”, es entonces que no se está esforzando lo suficiente en conseguir nuevos clientes para la empresa.

Y este, desde mi punto de vista, es uno de los errores más graves que puede cometer cualquier persona que se dedique a las ventas o que tenga como responsabilidad gestionar un equipo de ventas: concentrarse en la gestión de la cartera de clientes activa o la que es potencialmente activa, y dejar de conseguir más clientes nuevos.

 

¿Por qué siempre debes buscar tener más clientes?

 

Seguramente tu respuesta sea “para ganar más dinero”, “para generar más ventas”, “para poder planear el crecimiento de la empresa” o “para que los accionistas estén felices”, y aún cuando son todas ciertas, hay una razón más profunda: una base de clientes cada vez más grande, le garantiza a tu empresa tener la fuerza suficiente como para no depender solamente de un cliente (o un pequeño grupo de clientes) en particular, y para poder vadear las situaciones imprevistas (caída de ventas, cierre de empresas, etc) de una forma menos dolorosa..

Una cartera de clientes sólida y creciente, le garantiza a tu empresa fortaleza ante los imprevistos del mercado.

¿Has escuchado alguna vez de empresas que han tenido que cerrar sus puertas sencillamente porque perdieron un cliente que representaba un porcentaje muy significativo de su facturación total? ¿o empresas que sencillamente perdieron una porción significativa de su participación en el mercado y no la pudieron renovar con rapidez?

Casos han habido muchos, y están documentados en Internet. Puedes buscarlos y seguramente aprenderás un montón, y reconocerás la importancia que tiene que tus vendedores (o incluso tu mismo, si te has hecho cargo del área comercial de tu propio negocio) se mantengan siempre en la búsqueda de clientes nuevos.
Si no encuentras nuevos clientes, es que no estás buscando lo suficiente.

Cada día se incorporan al mercado cientos, sino miles de consumidores nuevos, que pueden ser clientes potenciales para tu producto.

También he tenido la oportunidad de conversar con comerciales que dicen cosas como que “el mercado está completamente cubierto” o que “los clientes para su tipo de producto son un nicho muy exclusivo”, tratando con ello de justificar su propia apatía, o su propia incapacidad para descubrir oportunidades nuevas, para analizar su mercado desde diferentes puntos de vista o para experimentar en nichos alternativos.

Si yo tuviera que enumerar de una manera muy general las actividades de mis agentes comerciales, las resumiría en lo siguiente:

  • Gestionar todo lo relacionado con los clientes que están activamente comprando.
  • Fortalecer y profundizar en las relaciones con estos clientes activos.
  • Desarrollar relaciones con clientes potenciales.
  • Buscar continuamente clientes potenciales para la empresa.

No hay espacio para que un comercial se sienta desocupado en ningún momento: Si no está gestionando clientes, está buscando nuevos clientes.

Y si manejas un equipo de ventas el cual, real y honestamente, se encuentra lo suficientemente ocupado como para no poder dedicarle una mayor cantidad de tiempo a la búsqueda que nuevos clientes para tu empresa, ¡excelentes noticias!: Es entonces el momento de contratar más comerciales.

Si no tienes realmente tiempo para buscar clientes, busca entonces comerciales que lo hagan por ti.

Por encima de todas las cosas, en cualquier departamento comercial que se quiera considerar efectivo, deben realizarse las dos tareas: la búsqueda activa de clientes nuevos y la gestión efectiva de los clientes activos.

Fíjate en los adjetivos que utilizo: búsqueda “activa” es decir dinámica, comprometida, continua e interesada, y gestión “efectiva”, es decir, en la que no pierdas el tiempo en tonterías o simplemente quejándote por no tener tiempo suficiente.

Cada una de ellas, tanto la gestión de clientes activos, como la búsqueda de clientes nuevos, tiene su importancia dentro del proyecto de tu negocio sin embargo, al César lo que es del César, y en cualquier departamento comercial, sea de una o de cincuenta personas, el objetivo # 1 es conseguir nuevos clientes para la empresa.

¿Estás centrando tu atención en ello?

 

Foto crédito: citalliance / 123RF Stock Photo

 

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