¿Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas Para Tu Negocio?

Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas - Joel Pinto RomeroEste artículo es una continuación de la conversación que iniciamos la semana pasada con respecto al tema de los vendedores independientes vs. los vendedores internos, titulado ¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?, el vínculo te lo dejo al final.

El tema no es si una opción es mejor que la otra, o si los comerciales independientes son más profesionales que los de plantilla, o viceversa. El tema no va por allí.

Simplemente se trata de que cada cosa tiene su justo momento, como casi todo en esta vida.

Por esta razón, hoy quiero proponerte las razones que yo considero justifican la formación de una fuerza de ventas interna, dentro de la empresa, aunque sea formada solamente por un par de personas (siempre dos, no menos. Luego te explicaré por qué dos)

Entre las razones que considero más relevantes, puedo mencionarte las siguientes:

  • Te da la oportunidad de crear y desarrollar una importante base de datos: Si tienes una fuerza de ventas interna, tu empresa estará continuamente en la búsqueda de nuevos clientes y mercados, gestionando las órdenes que entren y haciendo el seguimiento adecuado a cada una de ellas, y toda la información que entre o salga, estará llevando el nombre de tu empresa y a través de personas que se identifican como parte de la misma.
  • Te permite concentrarte en la venta no solo como transacción sino como oportunidad para desarrollar la marca de tu producto y para ofrecer un servicio al cliente de la mejor calidad.
  • Un equipo de ventas interno representa a tu empresa y tus productos nada más y está dedicado a su desarrollo a tiempo completo. Está involucrado con tu empresa, con su crecimiento y tiene los mismos objetivos que tienes tú a largo, mediano y corto plazo.
  • Las incidencias pueden resolverse en vivo y directo, sin demoras innecesarias y de una manera que no afecten la relación con tus clientes y prospectos, sin intermediarios.
  • Tus comerciales serán embajadores de tu marca y tu producto, con un conocimiento profundo y detallado de su funcionamiento, sus características y de todos los detalles que tus clientes querrán conocer.
  • Una fuerza de ventas interna, gestionada adecuadamente, recibe entrenamiento continuo no solamente de producto, sino de técnicas de ventas y otros menesteres, lo que te permite detectar y corregir, de manera efectiva, los errores que puedan estarse cometiendo en tu gestión comercial.
  • Tus comerciales son el vínculo que une a tu empresa con el mundo real, con tus clientes. Son los oídos, boca y ojos de tu empresa, y son la mejor fuente de información que tú puedes tener acerca de lo que tus clientes necesitan y esperan de tu empresa y producto.

Y finalmente, contratar agentes externos implica que tu renuncias al derecho que tienes, como empresa, de mantener el control sobre el cómo tus productos se venden y, como consecuencia, la imagen que se construye alrededor de tu producto y empresa.

Tal vez no te agrade saber que el último contrato que firmó tu empresa a través de un comercial independiente, se logró luego de que tu cliente recibió una presión excesiva, incluso abusiva, por parte de tu “representante” para que firmara el contrato.

Ten en cuenta que tus clientes siempre podrán pensar que, si tu los elegiste como representantes de tu empresa, debes estar de acuerdo con las cosas que ellos hacen para cerrar negocios, ¿o no?

 

¿Cuando debes contratar un agente externo o un comercial independiente?

 

Personalmente considero que el momento adecuado es cuando ya tu empresa tenga una fuerza de ventas interna que funcione, que genere negocios y que vaya creciendo con tu empresa.

Los agentes comerciales externos, o los comerciales independientes o a comisión pura y dura, son estupendo para ampliar el trabajo que ya haces internamente, para abrir mercados a los cuales tu no puedes tener acceso de manera directa o con costos reducidos, para aprovechar oportunidades específicas.

Pero deberías utilizarlos sencillamente para ampliar la cartera de clientes que ya tú tienes bajo control gracias a tu fuerza de ventas interna, de forma que, cualquier fallo de la estructura externa, tenga un impacto mínimo en el funcionamiento de tu negocio.

Como comentábamos la semana pasada, el tema no es que los vendedores externos o independientes sean malos o buenos para tu empresa, sino que deberían servir como una ampliación y no como un reemplazo de tu fuerza de ventas interna.

 

 

Un artículo que te gustará leer acerca de este tema:
Don’t Outsource Your Sales. Here’s Why

Artículo relacionado en este blog:
¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?

¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?

Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes - Joel Pinto RomeroUna de las áreas más importantes que debes tener en cuenta en el funcionamiento de tu empresa es el área de ventas, y no porque sea una cuestión de manía ni costumbre, sino por una razón muy sencilla: ventas es el área donde se produce dinero, por lo tanto, es lo que sustenta tu negocio. Sin ventas, son muy pocas las opciones que tu empresa tendrá, y eso es fácil de entender.

¡Además, todos los negocios, incluyendo el tuyo, están en el mercado para ganar dinero, entre otras cosas, y el dinero se gana vendiendo!

Graciosamente, cuando se trata de la gestión y desarrollo de una fuerza comercial para la empresa, muchos dueños de negocios optan por contratar vendedores bajo la figura de sólo comisiones, o contratan un agente comercial independiente que gestione el desarrollo de una cartera de clientes, la apertura de nuevos mercados y oportunidades de negocios.

 

¿Por qué se contratan vendedores independientes?

 

Entre muchas, las razones principales por las que puedes pensar que contratar un vendedor a comisiones, o una empresa comercializadora independiente es una buena decisión son las siguientes:

  • Crees que te ayudará a cubrir más territorios y crecer más rápidamente, con una menor inversión de tu parte.
  • Quieres evitarte el dolor de cabeza de tener que gestionar, entrenar y dar seguimiento a un equipo de ventas “in-house”.
  • Crees que no tendrás la capacidad ni el tiempo suficiente para crear y desarrollar una fuerza interna de ventas efectiva.
  • Simplemente quieres ahorrarte el dinero que implica el tener a una persona dedicada a tiempo completo al desarrollo de tu cartera de clientes.

A mí, profesionalmente, la opción del comercial independiente nunca me ha parecido la mejor, sobre todo si tu empresa está comenzando a crecer.

 

¿Por qué no me parece la mejor opción la del comercial independiente?

 

Como siempre, cuando hago una reflexión de este tipo, comparto contigo las razones que me motivan:

  • Primero lo primero, y ese puesto le pertenece a tu producto y tu empresa: O por lo menos, debe ser así. Lamentablemente un representante independiente, que no gane una cantidad de dinero fija por representar y comercializar tu producto, tendrá que ganarse la vida de alguna forma, y esa forma es la de añadir otros productos a su cartera. Esto significa que tu producto no será el protagonista, sino parte de una cartera.
  • El representante terminará impulsando con más fuerza la venta de los productos que se mueven más, porque de esa manera ganará más dinero. Dios permita que ese producto sea el tuyo.
  • Un agente independiente rara vez llega a tener un conocimiento profundo y detallado de tu empresa y de tu producto, porque son muchos los productos y empresas que representa. Nadie puede conocer tu producto y tu empresa mejor que tú, por lo tanto, nadie puede vender tu producto mejor que tu, y aquellas personas que vivan tu empresa con la misma intensidad que tú.
  • Por lo general resulta muy difícil supervisar la labor de los representantes independientes (sean individuos o empresas) justamente por eso: porque son independientes. Nada los obliga con tu empresa, ni con tu producto, por lo que no tienen una razón que les obligue a dedicarte más o menos horas, de esforzarse más o menos. Ellos van a su criterio y según sus propios planes, y tú, en el mejor de los casos recibirás resultados positivos, en el más frecuente, recibirás simplemente excusas.
  • El objetivo de un comercial independiente es solamente ganar dinero, y lo hará a través de cualquiera de los productos que representa, independientemente de que unos se vendan más que otros. Tu caso es diferente, porque no solamente necesitas que sean tus productos los que se vendan, sino que también necesitas desarrollar tu cartera de clientes.
No en balde se dice que “quien tiene un cliente, tiene un tesoro” y en el caso de las empresas que comienzan, esta es una verdad mucho más profunda y cierta. Delegar de entrada la gestión de ventas, no es una de las decisiones más efectivas por las razones que comparto contigo arriba.

En el próximo post, podremos compartir un poco las razones que justifican el que desarrolles tu propia fuerza de ventas, sobre todo, cuanto tu empresa está comenzado.

 

 

Artículo relacionado en este blog:
Reputación De Empresa y La Responsabilidad Del Comercial.
Tus Clientes: Pasado, Presente y Futuro de Tu Empresa.

Pin It on Pinterest