¿Por Qué Te Cuesta Tanto Cobrarle A Tus Clientes?

¿Por Qué Te Cuesta Tanto Cobrarle A Tus Clientes?

Por Qué Te Cuesta Cobrarle Al Cliente - Joel Pinto RomeroEn múltiples oportunidades habrás podido leer en este blog mis opiniones acerca del por qué es importante para todo emprendedor aprender a vender sus productos y servicios, amén de que tarde o temprano termine delegando dicha gestión en un equipo de ventas o, en el mejor de los casos, en un director comercial.

Pero gracias al muy amable comentario de mi apreciado amigo José Luis Del Campo, me di cuenta que había dejado de lado un tema que podría tener incluso la misma importancia que desarrollar la capacidad de vender, y es el de cobrar por tu producto o por los servicios que prestas.

Porque si bien es cierto que es muy necesario tener la capacidad de producir dinero, no es menos cierto que de nada sirve producir mucho dinero si después no podemos cobrarlo o, peor aún, nuestros clientes no nos lo quieren pagar.

Y este probablemente sea un problema que pueda presentarse en tres escenarios diferentes:

  • Que te de vergüenza cobrar el dinero que pides por tu trabajo.
  • Que tu cliente no crea que tu trabajo valga el dinero que pides.
  • Que tu cliente no tenga dinero para pagar, sea porque es de naturaleza morosa, que simplemente no le guste pagar, o quiera conseguirlo todo de gratis.

 

Aprende a distinguir cuando un cliente no es apropiado para ti.

 

Voy a empezar por la última porque es la más sencilla de resolver: esos clientes que no tienen el dinero para pagar el precio que tu pides por lo que vendes, o bien que son de aquellos que les gusta hacerse de rogar para soltar el dinerito que te deben o, en el caso más crítico, son del tipo de clientes que quiere conseguirlo todo de gratis.

Y digo que es lo más fácil de resolver porque para este cliente hay una respuesta muy simple: “No me interesa trabajar con usted”, aunque tú puedas maquillarla con las palabras que quieras o te inventes una forma más cortés y menos frontal de hacerlo.

No hay nada de malo en dejar que un cliente mal pagador se vaya a trabajar con otro proveedor.

¿Por qué la respuesta tiene que ser así de tajante? Porque en el mediano y largo plazo, estos clientes terminan convirtiéndose en una pérdida de tiempo para ti y un desgaste innecesario de energía, o de la energía de tu equipo.

Recuerda que, durante el proceso de prospección de nuevos clientes, hay dos elementos claves por los cuales tú podrías considerar que un cliente representa una oportunidad interesante para tu empresa: El cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente y, el elemento más importante de todos, tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto.

No por mucho madrugar, amanece más temprano. Y si el cliente no tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto, por mucho que te esfuerces para venderle los beneficios de tu oferta, el dinero no está allí con lo que siempre te tropezarás con la excusa de que “no tengo dinero para hacerlo”.

Además, hay otro elemento que debemos considerar.

 

Todo proceso de venta es una relación entre iguales en donde nadie está por encima de nadie.

 

Y esto te ayudará a darle respuesta a la segunda situación: cuando estás enfrente de un cliente que no valora adecuadamente la oferta que le has hecho y, por lo tanto, no cree que valga el dinero que tú estás pidiendo por ella.

Si comenzamos por el principio, el cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente, por lo tanto, hay un intercambio de beneficios real y evidente: Tu cliente gana, porque con tu ayuda va a resolver un problema que tiene, y tú ganas porque, gracias a que le has dado solución a un problema que tu cliente tenía, cobrarás un dinero.

Cuando existe una propuesta de valor clara, bien entendida por tu cliente, el dinero suele no ser un problema.

El problema realmente ocurre cuando tú no te has planteado la situación desde este punto de vista, o no has logrado que tu cliente lo vea con claridad. Es por eso que no entiende porqué estás pidiendo el dinero que pides: No ha visto el beneficio que hay en tu oferta para él.

Es por ello que, durante cualquier proceso de ventas, debes esforzarte lo necesario por establecer con claridad tu propuesta de valor diferencial, es decir, las razones por las cuales tu cliente debería considerar tu producto como la opción a elegir para resolver el problema que tiene, por encima de todos los otros proveedores que también le están presentando ofertas.

 

Por último, y no menos importante, tu tiempo y tus conocimientos también valen dinero.

 

Si tu producto o tus servicios tienen la capacidad de resolver un problema importante que el cliente tiene, ¿por qué no habrías de cobrar por ello? Si realmente estás aportando valor a la vida o el negocio de tu cliente, ¿cuál es el problema de que, a cambio de ello, recibas dinero?

Si se trata de un producto que estás vendiendo, piensa en todo el tiempo que tomó crearlo y desarrollarlo. ¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente? ¿O cómo para que te sientas incómodo al pedir dinero por él?

¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente?

Y cuando se trata de vender tus servicios profesionales, ¿qué me dices entonces de todo el tiempo que te ha tomado formarte como lo has hecho para tener la capacidad de ofrecer los servicios que ofreces?

¿Vale tu tiempo tan poco como para regalarlo sin más, aún cuando a cambio de tu tiempo y esfuerzo, tu cliente está resolviendo con eficiencia un problema que tenía?

Por ello es que considero de vital importancia que, durante el proceso de venta, tu cliente entienda con absoluta claridad cuál es tu propuesta de valor y los beneficios que él recibirá al comprar tu producto o contratar tus servicios.

Solamente así, verá que realmente vale la pena pagar el dinero que pides, e incluso más.

Y con aquellos que no tienen el dinero para hacerlo, o incluso te hacen ponerte de rodillas para cobrarles, pues ya sabes lo que tienes que hacer.

 

Crédito fotografía: Bruno Aguirre en Unsplash

 

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“El Martillazo Es Gratis”: El Valor Real Del Conocimiento.

“El Martillazo Es Gratis”: El Valor Real Del Conocimiento - Joel Pinto RomeroEsta es la historia de un señor que tenía una empresa de transporte de carga marítima. Tenía dos barcos en su flota y con ellos, no se daba abasto para cubrir la gran demanda de sus servicios.

Todos los días recibían solicitudes para enviar mercancía a distintos países, unos más cerca, otros no tanto, y así iba la vida para este personaje. La historia cuenta que así pasaron los años y este señor continuaba manejando un negocio próspero, ganaba mucho dinero y seguía teniendo la confianza de sus clientes.

Cierta mañana, le llamaron para decirle que uno de sus barcos había dejado de funcionar. No podían ponerlo en marcha. Por alguna razón desconocida, los motores no encendían y ahora se producía un ruido sordo, pero muy persistente, que no se sabía de dónde provenía. Ninguno de los técnicos ni los ingenieros que trabajaban en la empresa, tenían idea de cual podría ser el problema.

Nuestro personaje estaba desesperado, angustiado, porque por cada minuto que el barco pasaba parado, él estaba dejando de ganar millones de euros y eso no le gustaba para nada.

Pasó un día y no podían encontrar en toda la ciudad, ni en ciudades cercanas, a un especialista que pudiera ayudarles a resolver su problema, hasta que, finalmente, un amigo suyo le llamó y le dijo:

“Llama a Mr. Peterson. Este es su teléfono. Tengo entendido que es un especialista en barcos como el tuyo. El único que hay por todos estos lados”

Por supuesto que la llamada se produjo de inmediato. Nuestro amigo llamó al Sr. Peterson, le explicó su problema. Peterson le dijo que podía ayudarle a resolverlo y acordaron entonces verse al día siguiente.

Cuando llegó a la empresa, el Sr. Peterson fue muy amablemente recibido por nuestro personaje, quién le explicó la angustia que sentía por todo lo que estaba pasando, por la ignorancia de sus empleados, por lo mucho que afectaba a su negocio el que el barco no estuviera funcionando, y sobre todo, por ese ruido extraño, sordo y atormentante que ahora se escuchaba en todo el barco.

El Sr. Peterson dedicó un par de horas a conversar con los ingenieros y técnicos de la empresa. Luego caminó por otras dos horas alrededor del barco. Un par de horas más por los pasillos internos. Auscultó las paredes de adentro. Las de afuera también, hasta que, finalmente, dijo:

“Voilá. Aquí está.” – sacó un pedazo de tiza de su bolsillo, hizo un círculo como de diez centímetros de diámetro en una de las paredes y dijo – “Aquí está el problema”

Todos se quedaron mudos ante tal situación. El Sr. Peterson sacó de su bolsa un martillo, se arremangó la camisa y, con toda su fuerza dio un duro y seco golpe justo en el centro del círculo que había dibujado, y le dijo al oficial del barco. “Pruebe a encender los motores ahora”

El ingeniero acudió a la sala de máquinas y, entre dudas y sorpresa aún, pulsó el botón para encender el barco y, para mayor sorpresa aún de todos, incluyendo el dueño de la empresa, el barco encendió sin problema y aquel ruido ensordecedor, que los había torturado por días, había desaparecido totalmente.

Todos gritaron de alegría, saltaron entusiasmados felicitándose mutuamente y alabando el trabajo que había hecho el señor Peterson. Nuestro personaje no se quedaba atrás en su alegría y, efusivamente, le agradecía al Sr. Peterson por haber resuelto tan extraño problema.

Mr. Peterson dijo entonces: “Deme un segundo para prepararle la factura por mis servicios” – cogió una libreta de facturas de su bolso y garrapateó por unos minutos hasta entregarla en manos de nuestro personaje, el dueño de la empresa.

Al verla, su rostro se puso pálido, los ojos se abrieron al igual que su boca y no pudo articular una palabra. Balbuceó:

“¿¿¿¿Qué????……¿¿¿Dos millones de euros????……¿¿¿¿Por un círculo de tiza y un martillazo???”

Mr. Peterson, que no había perdido su compostura, le respondió:


“El martillazo es gratis. Yo le cobro porque supe darlo en el sitio preciso para resolver su problema”.

 

Moraleja de esta historia:

 

“No cobres solamente por tu tiempo. Cobra también por saber utilizarlo de manera efectiva para resolver los problemas de tu cliente”

 

Nota: Esta historia no es mía. La he escuchado cientos de veces en charlas y entrenamientos de ventas, y la he tenido como referencia siempre que se habla del valor del conocimiento.

 

 

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