Cuatro Sencillas Lecciones de Ventas Para Los No Iniciados

Cuatro Sencillas Lecciones de Ventas Para Los No Iniciados

Cuatro Consejos Para Inexpertos - Joel Pinto RomeroResulta a veces complicado tratar de explicar el proceso de ventas a las personas que lo conocen poco, o aquellas que nunca han tenido algún contacto con el trabajo de vendedor en sus vidas.

Si hablas con un piloto acerca de cómo volar aviones, te dirá que es lo más sencillo del mundo. Obvio, después de acumular 200 o 300 horas de vuelo, y de haber repetido una y otra vez las mismas listas de chequeo para aterrizar, despegar e incluso preparar el avión para una emergencia, todo debe resultar sumamente sencillo.

Y es que cualquier actividad que nos propongamos, cuando apenas la conocemos nos parecerá extraordinariamente difícil.

Sin embargo, a medida que la vamos conociendo y practicamos, una y otra vez, las cosas comienzan a caer en su lugar, como un rompecabezas, y nuestra destreza en el desempeño de dicha tarea aumentará proporcionalmente.

Con toda seguridad te dirán que la maestría se alcanza solamente practicando las mismas tareas, una y otra vez.

Sea que quieres tocar la guitarra, practicar algún deporte, aprender un nuevo idioma, o convertirte en un vendedor profesional, eficiente y con buenos resultados, todo es cuestión de adquirir la formación que te hace falta y practicar, una y otra vez, sin descanso, hasta que te sientas conforme con los resultados que vas logrando.

 

Pero, ¿qué cosas puedo hacer para vender si no tengo experiencia previa?

 

Como siempre, lo primero que necesitarás será formarte en el área de ventas. No significa que debas inscribirte en un costoso curso de 300 horas. No. Pero necesariamente deberás buscar la forma de familiarizarte con el tema formalmente.

De la misma manera que un piloto no puede volar un avión, sin haber hecho un curso teórico inicial, o de la misma manera que no puedes pretender tocar la guitarra sin haber recibido por lo menos un par de lecciones básicas inicialmente, yo no puedo recomendarte que te lances al terreno de las ventas sin, por lo menos, una formación básica.

Si quieres comenzar a vender, comienza a buscar formación aunque sea de manera autodidacta.

Internet es un universo muy amplio en el cual puedes conseguir innumerables fuentes de formación tanto en ventas, como en muchas otras áreas de interés.

Te podría recomendar que vieras el vídeo en YouTube de “Cómo ganar amigos e influir en las personas” basado en el extraordinario libro de Dale Carnegie. Incluso mi propio libro “¿Vendedor?¿Yo? – Manual de Ventas para Emprendedores” podría servirte como piedra inicial.

Como sea y cualquiera sea la forma que escojas para formarte, es necesario que te familiarices con aquella actividad que quieres realizar, en este caso, el maravilloso arte de vender.

Por eso quiero compartir contigo hoy cuatro sencillas cosas que puedes incorporar en tu vida profesional (y personal) que te ayudarán a vender, aún cuando no lo hayas hecho antes.

 

Lección # 1 – Habla con muchas personas y mantén siempre una actitud positiva.

 

Dicen que “lo que no se exhibe, no se vende”, por lo tanto, el primer consejo siempre es darle a conocer al mundo aquello que tienes para vender, sea lo que sea. Mientras más personas sepan lo que ofreces, más oportunidades tendrás de venderlo. Es así de simple: Matemáticas puras.

Y así como debes hablar con muchas personas, también debes hacerlo de una forma positiva, entusiasta. Ojo, no se trata de exagerar las cosas, sino de mantener una actitud auténticamente positiva. A nadie le gusta conversar con una persona que tenga mala cara, que parezca malhumorado o deprimido, por lo tanto, una actitud positiva será siempre tu fortaleza.

 

Lección # 2 – Consigue el puente que une lo que tú quieres vender con tu interlocutor.

 

Para que una persona compre cualquier cosas que tú tengas para vender, debe existir un interés, un punto común, algo que los una. En ventas, este punto suele llamarse el “Puente Dorado”, haciendo referencia a que es el camino que te llevará a cerrar la venta.

Podrías hablar con miles de personas en una actitud permanentemente positiva y por cientos de horas, pero mientras no consigas el puente que une lo que vendes con tu interlocutor, no pasará nada.

Haz preguntas directas y claras que te permitan conocer si la persona que está enfrente tuyo tiene interés en comprar lo que ofreces. Una vez que hayas conseguido el “puente dorado” que les une, concéntrate allí.

 

Lección # 3 – Demuestra cómo lo que ofreces es una excelente opción para tu interlocutor.

 

Y explícale a tu interlocutor, de forma breve y entusiasta, cómo lo que ofreces le brindará satisfacción. Háblale de los porqués, de los cómos y de todo aquello que tu consideres que le permitirá ver lo que tú ofreces como una decisión de compra acertada.

No conviertas tu exposición en una charla de ventas, ni pretendas engañar a nadie. Mantén un tono conversacional y, de forma directa, enumera todos los atributos de tu oferta de forma que tengan sentido para tu interlocutor.

Mientras más sencillo y al grano vayas, mucho mejor para todos.

 

Lección # 4 – Invita a tu interlocutor que tome la decisión de comprar.

 

Muchísimas son las ventas que se pierden porque el vendedor no le pide al cliente que tome una decisión. Las razones pueden ser muchas y muy variadas, pero cualquiera que sea, no permitas que la venta se te escurra de las manos porque simplemente no le preguntaste a tu cliente: “¿Le gustaría comprar ahora?”

Si todo ha marchado bien, si has mantenido una tono entusiasta, si has encontrado el “puente dorado” con tu interlocutor, si has explicado con claridad las bondades de tu oferta y el cliente no te ha mandado a la porra aún, entonces es que quiere comprar.

Invítalo a que tome la decisión. No pasa nada. No es nada malo ni algo de lo que debas avergonzarte, además que, es realmente la razón por la que estás hablando con tu interlocutor, ¿lo recuerdas?

 

Crédito fotografía: fabiocorfu | Ver portafolio y Erica Nilsson en Unsplash

 

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Haz Crecer Tu Negocio: ¿Qué Cosas Puedes Hacer Para Vender Más?
Cómo Desarrollar Tus Habilidades Comerciales y Obtener Mejores Resultados.

 

¿Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno y No Una Pérdida De Tiempo?

¿Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno y No Una Pérdida De Tiempo?

Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno - Joel Pinto RomeroUna historia muy común que nos ha pasado a todos los que estamos involucrados en el tema comercial, más de una vez (de eso estoy seguro) es la de realizar una presentación de ventas, una de esas de las que sales realmente orgulloso, mantienes una positiva conversación con el cliente, intercambias con él muchas y variadas ideas.

Tu cliente te agradece toda la información que le has facilitado, reconoce que la solución que tú le ofreces se alinea con las necesidades de su empresa, hace algunas preguntas con respecto a lo que podría ser el precio de tu oferta, te pide que le prepares una propuesta formal  e incluso, llega a revisar contigo posibles fechas de entrega y esas cosas.

Obviamente con una gran sonrisa dibujada en tu rostro y con esa sensación de haber hecho un buen trabajo y tener un proyecto nuevo en el bolsillo, te vuelves a la oficina.

Tienes bien claro que, según tu experiencia, has recibido del cliente luz verde para avanzar con este proyecto y te sientas a preparar tu propuesta, según todo lo que conversaste con tu cliente, y al terminarla, se la envías por correo electrónico, por fax, o por el método que te resulte más conveniente.

Cuando tratas de hacer contacto con el cliente nuevamente para ver qué le pareció la propuesta y cuando podrías recibir una confirmación de su respuesta, te encuentras con el más profundo silencio. Lo intentas de nuevo, le escribes una vez más para conocer su opinión, y nada. Silencio.

 

Nunca asumas nada y busca siempre una respuesta concreta de tu prospecto.

 

¿Qué pudo haber salido mal, cuando todo parecía estar perfectamente alineado para conseguir el negocio? Obviamente te has quedado perplejo, boquiabierto y confundido. ¿Qué fué lo que pasó?

¿Qué pasó en esa reunión, que aparentemente fue tan buena, y que tú dejaste de ver? ¿Por qué tu cliente no te devuelve ahora los mensajes?

Quizás se trata simplemente de un tema de malos modales, falta de cortesía. Quizás es simplemente que está ocupado, se fue de vacaciones y se le olvidó avisarte, tal vez sea que la despidieron de forma abrupta, o que no recibió la aprobación de sus superiores y le da mucha vergüenza decírtelo porque sabe que te ha hecho perder tu valioso tiempo. Quizás no es ninguna de estas.

Nunca asumas nada, ni te dejes llevar por lo que “tu crees que puede ser”. 

Asumir cosas es generalmente peligroso cuando se trata de ventas. Cuando asumes que tienes un negocio ya en el bolsillo, te confías, bajas la guardia y tiendes a relajarte en el esfuerzo que haces para darle seguimiento al cliente de forma adecuada.

Primero que nada, siempre debes asegurarte (pero no de forma “asumida”, sino haciendo las preguntas correspondientes a tu prospecto), que has:

  • Cubierto todas sus necesidades y dado respuesta a todas sus inquietudes.
  • Que tu cliente entiende el valor de la propuesta que le haces y el impacto que dicha  solución tendrá para su negocio.
  • Que la persona con la que estás hablando tiene poder para tomar una decisión…
  • O que tu estás claro cuál es el proceso que se seguirá para aprobar tu propuesta.

Si estás completamente seguro (nuevamente sin asumir nada, sino con verdadera seguridad) de haber cubierto todo lo anterior, ¿qué fue entonces lo que pasó?

 

Haz que tu cliente participe y se comprometa en el proceso de venta.

 

Asegúrate de hacer, al final de cada reunión (e independientemente de lo buena que esta haya sido), un resumen de todos los acuerdos hechos, de preguntar si hay dudas adicionales que deban ser resueltas.

Si todo está bien, entonces es necesario hacer compromisos: Es necesario establecer qué harás tú (preparar una propuesta formal, por ejemplo) y cuál es la parte que le tocará hacer a tu prospecto (revisar tu propuesta y darte una respuesta en un tiempo determinado, por ejemplo).

Es decir, nunca salgas de una presentación de ventas con compromisos hechos solamente de tu lado y ninguno del lado de tu cliente. 

Tanto tú como tu cliente, deben participar en el proceso, entendiendo siempre que el beneficio es para ambos. Si solamente hay compromisos de tu lado, tu cliente no está comprometido en el proceso y, por lo tanto, estás comenzando a asumir cosas que probablemente no sean correctas.

Si tu cliente no tiene la voluntad comprometerse contigo y con tu empresa en los siguientes pasos a tomar después de la reunión, e incluso de programar una reunión de seguimiento, es una señal evidente de que tu propuesta no le ha hecho click en la cabeza todavía y que el negocio aún no es tuyo.

La mejor forma de asegurarte de que vas por buen camino es confirmar que tu prospecto está decidido a seguir adelante contigo, y eso solamente se logra haciendo que tu cliente también se comprometa con el proceso y no dejando que el trabajo está solamente de tu lado.

Si tu propuesta es realmente interesante y resuelve el problema que el cliente tiene, ¿qué problema podría tener en comprometerse contigo?

 

Crédito fotografía: Kevin Ku en Unsplash

 

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