Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los seres humanos, en nuestra programación de vida, tenemos cargadas una serie de secuencias de acción para reaccionar ante determinadas circunstancias: cuando sentimos mucho calor, buscamos tomar algo frío y quitarnos la ropa que nos sobra para refrescarnos un poco; cuando tenemos frío buscamos tomar algo calentito y abrigarnos mejor.

De la misma manera, cuando experimentamos una alegría muy grande, solemos saltar, agitar los brazos, sonreír, llorar de la emoción, compartir las buenas noticias con las personas que nos rodean; y en el lado opuesto, algo que seguramente tú has experimentado más de una vez, es entrar en un período de negación cuando enfrentamos circunstancias que nos son adversas, situaciones inesperadas, pérdidas repentinas: una novia que nos dejó, alguien que fallece, nos despiden de un trabajo, perdemos un cliente importante, etc.

Entrar en un período de negación es la respuesta natural del ser humano ante una situación que le resulta frustrante. En los negocios, no podemos darnos ese lujo.

Nuestra primera tendencia es cerrar los ojos y tratar, por la propia fuerza del impacto emocional, de mirar hacia otro lado, de concentrar nuestra atención en otra cosa, aún cuando estamos perfectamente claros de que, cuando volvamos a abrir los ojos, esa situación dolorosa, frustrante o inesperada continuará estando allí.

Y uno de esos momentos es cuando tenemos que sentarnos a valorar los resultados de nuestra gestión, sobre todo cuando estamos emprendiendo en solitario.

 

La única forma de saber cómo lo estás haciendo, es valorar los resultados que estás obteniendo.

 

De mi entrenamiento para la licencia de piloto recuerdo que le dedicábamos mucho tiempo a la práctica de procedimientos de emergencia: aterrizajes forzosos en sitios inhóspitos, descender mucha altura con gran rapidez, cómo reaccionar cuando el avión perdía la capacidad de mantenerse en el área e, incluso, que acciones debíamos tomar si las condiciones meteorológicas cambiaban para peor y nos imposibilitaban continuar con el vuelo como lo habíamos planeado.

En todo caso, el entrenamiento estaba orientado hacia el desarrollo de una respuesta automática de nuestra parte, es decir, una respuesta libre de emociones y que se ejecutara tan pronto identificáramos que tanto los pasajeros, como nosotros mismos y la propia aeronave estaban en peligro inminente.

Si nos devolvemos al mundo de tu emprendimiento, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que emprendiste para ganar dinero o para generar beneficios de algún tipo.

En un artículo de este blog dije alguna vez que “todas las cosas que hagas deben hacerte sentir feliz, ganar dinero o una combinación de ambas”. Si esto no ocurre, algo no está funcionando bien, porque lo que haces no te produce ni frío ni calor.

Para saber si la gestión que estás haciendo de tu negocio va bien, debes haber definido con anticipación los resultados que querías obtener.

Una de las primeras cosas que deberías definir entonces en tu proyecto emprendedor son los resultados que esperas obtener: cuál es ese nivel de ventas que te haría sentir feliz y cuál ese otro nivel que te haría sentir infeliz. 

Porque, lo quieras o no – y a menos que tengas a tu disposición una fuente infinita de financiación – tu negocio no puede vivir dando pérdidas para siempre. En algún momento de la vida, tendrá que permitirte ganar dinero, generar beneficios y crecer. Es lo normal y natural.

Y este es justamente el momento donde, si no estás adecuadamente entrenado, experimentarás la tendencia a cerrar los ojos, negar el hecho de que tu negocio no está generando beneficios sino pérdidas, sentirás miedo por el hecho de pensar que has fracasado y tu cerebro tratará de negarlo todo.

Para protegerte, tu cerebro tratará de esconderse en un sitio donde se sienta cómodo y fuera de peligro.

Es justamente este momento en el que tienes que tener una respuesta automática para cada situación: ¿qué vas a hacer si tu negocio está perdiendo dinero?, ¿qué vas a hacer si tu negocio está ganando dinero?

¡Claro que la segunda es siempre más fácil de planificar que la primera!

Mirar los números de tu negocio de forma objetiva te permitirá tomar las decisiones correctas.

 

Y es por ello que te invito a que veas en los números de tu negocio tus mejores aliados. ¿Por qué?

Si consideras los números como una herramienta de medición de tus resultados, y has establecido con anterioridad que debes vender, por ejemplo, 100,000 euros cada vez para cubrir los costos totales de tu negocio, la situación es sencillísima: 

Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando = Estoy feliz.

Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo = No estoy feliz.

 

Y a partir de punto tan simple, puedes entonces planificar con claridad las cosas que vas a hacer.

¿Estás en la situación “Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando”?

Puedes sentarte a valorar, con tranquilidad, cualquiera de las siguientes opciones (de entre las muchas que tienes disponibles): 

  • Áreas de tu negocio en las que reinvertirás tus ganancias.
  • Dividendo que entregarás a tus accionistas.
  • Bonificaciones para empleados.
  • Adquisición de nuevos equipos y tecnologías.
  • Ahorrar una porción de la ganancia para cubrir imprevistos futuros.
  • Expandir y crecer tu negocio, etc, etc, etc…

Además, es un excelente momento para revisar los resultados de cada una de las acciones que estás poniendo en marcha y mejorar todo aquello que se puede mejorar.

¡Recuerda que siempre hay espacio para mejorar!

 

¿Qué tal si estás en la situación “Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo”?

Lo importante es que no cunda el pánico y que no te dejes llevar por el impacto emocional de los resultados. Lo crucial en un momento así es mantener la cabeza fría y tomar decisiones de la forma más objetiva posible.

Recuerda que no es algo que debas considerar como un fracaso sino más bien una situación en la que no has llegado a los resultados que esperabas. Esta es una frase que me ha parecido muy bonita porque igualmente ayuda a que se le quite el impacto negativo a la palabra fracaso. 

Por lo tanto, en una situación de no haber llegado a los objetivos esperados, deberías sentarte primero a analizar cuáles de las actividades que has puesto en marcha no han generado los resultados esperados de ellas y, a partir de ese análisis, corregir lo que haga falta corregir.

Lo recomendable en una situación como esta es: 

  • Que te detengas para hacer un análisis de los resultados de cada una de las acciones que has puesto en marcha.
  • Corrijas todo aquello que necesita corrección.
  • Igualmente, podrías optimizar todo aquello que esté siendo positivo.
  • Evites aumentar los gastos hasta tanto no hayas corregido los problemas de ventas que tienes.
  • Concentres tus esfuerzos en desarrollar una mayor cantidad de oportunidades para tu proyecto.

Y ya una vez haya vuelto la calma, continuar con tu día a día de forma normal, siempre teniendo en cuenta que una revisión frecuente de tus resultados te permitirá corregir lo que haya que corregir de forma inmediata así como también mejorar y optimizar todo aquello que se pueda mejorar.

La clave es que veas en los números simplemente un indicador de rendimiento de tu gestión: Si llegaste, está todo bien. Si no llegaste, hay cosas que revisar.

Es por ello que debemos mirarlos de la forma más objetiva posible y, según lo que veas, tomar las decisiones que hayas planeado con anticipación. 

Créditos fotografía: rawpixel en Unsplash

¿Por Qué Fallan Las Nuevas Estrategias De Ventas?

¿Por Qué Fallan Las Nuevas Estrategias De Ventas?

¿Por Qué Fallan Las Nuevas Estrategias De Ventas? - Joel Pinto RomeroEs parte de la naturaleza humana resistirse a los cambios. Todos lo hemos experimentado una u otra vez en nuestras vidas: Cambios de colegio, de trabajo, de estado sentimental, de ubicación en el espacio.

Cambios de todo tipo. Y aunque los cambios sean para nuestro bien, instintivamente oponemos resistencia. Es parte de nuestro ser. Quizás sea una respuesta de nuestro instinto de supervivencia y del querer mantenernos en un lugar donde nos sentimos seguros.

Implementar una nueva estrategia de ventas en tu negocio, se enfrenta de igual manera, con tu resistencia al cambio. No solamente de la tuya propia, sino también de la de todo el equipo que se supone es el que debe poner dicha estrategia, y sus correspondientes acciones, en marcha.

En el mundo existe toda una industria dedicada a ofrecer a empresarios como tú toda la formación necesaria para vender más y mejor. Libros, seminarios, charlas, “webinars”, calendarios (¡en broma!) y una amplísima variedad de recursos tanto para el dueño del negocio como para los vendedores.

Y sin embargo, a día de hoy, no hemos logrado alcanzar esos niveles de rendimiento tan asombrosos que nos ofrecían.

¿Qué está pasando?

 

“Del dicho al hecho, hay mucho trecho”

 

¿Te has fijado cómo muchas personas abandonan el cigarrillo, solamente para volver a recaer en cuestión de semanas o meses? ¿O aquellos que se enlistan en los programas para perder peso, para abandonarlos a mitad de camino?

Si sabemos que los resultados van a ser tan buenos para nosotros, para nuestros negocios, ¿por qué abandonamos?

Probablemente te entusiasmas mucho con el resultado prometido, pero no estás dispuesto del todo a hacer el trabajo necesario. ¿Quién quita?

No hay ningún vendedor o dueño de negocio en el mundo que no quiera vender más. Eso es obvio y evidente, pero cuando te das cuenta de que para ello tienes que llamar a más personas, visitar más clientes, tocar más puertas, mandar más correos electrónicos, preparar más ofertas… más, más, más.

Es entonces cuando el ánimo se te viene abajo y te regresas a tu zona de confort, donde estabas al principio, la parte cómoda.

 

“Yo sé lo que estoy haciendo, ¿por qué debo cambiarlo?”

 

Seguramente te consideres una persona con suficiente experiencia en lo que haces y, si has logrado alcanzar todas tus metas de ventas en el pasado, seguramente estés convencido de que no existe una forma mejor de hacer las cosas, porque tú ya lo estás haciendo bien.

Para todo profesional experimentado y exitoso, es difícil entender que las cosas pueden ser aún mejores.

Y aún cuando en el pasado no hayas obtenido tus mejores resultados, tal vez ocurra que simplemente te has conformado con los que has logrado, y este conformismo se ha convertido en el obstáculo que te impide ver que existen formas más eficientes de hacer tu trabajo.

¿Recuerdas el libro “¿Quién movió mi queso?”? Pues fíjate todo el tiempo que perdió el ratoncito lamentándose amargamente por no encontrar su queso, en lugar de abrir su mente a nuevas opciones.

El primer paso que debes tomar para superar este obstáculo es ese justamente: Abre tu mente y reconoce que las cosas pueden ser siempre mejores, aún cuando tú lo estés haciendo muy bien.

 

“Esta vez va a ser diferente”

 

No te pongas más excusas y, sencillamente, date a ti y tu empresa la oportunidad de mejorar. Es como cuando estás haciendo una dieta pero te dices: “No importa que coma muchos dulces cuando estoy en una fiesta”, o cuando te justificas diciendo “No hace falta que invierta más tiempo en ese cliente, porque tengo una relación muy buena con el que toma las decisiones”.

Si te excusas de esta manera, siempre tendrás una puerta abierta para abandonar tu nueva estrategia de ventas.

Siempre podrás iniciar tu nuevo programa de ventas la semana siguiente, siempre podrás implementar las acciones nuevas otro día, siempre… encontrarás una excusa para postergarlo. El problema está cuando las excusas crecen en número y te ves ahogado en ellas.

¿Cuando fue que dijiste que querías empezar tu nueva dieta?

 

El elemento fundamental en todo el tema es la disciplina.

 

Solamente con disciplina podrás llevar a buen puerto tus planes y lograr excelentes resultados con tu nueva dieta, así como también con esa nueva estrategia de ventas que quieres poner en marcha en tu negocio.

Las excusas y las justificaciones son lo opuesto de una conducta disciplinada.

Si estás convencido que los resultados van a ser para bien, que va a ser una forma más eficiente de hacer tú trabajo (o que los miembros de tu equipo hagan su trabajo), si estás seguro que es el camino correcto para el logro de mejores resultados, entonces cierra los ojos y cíñete a él.

Puede sonar todo muy cuesta arriba, pero realmente no lo es. Para resolver los problemas, necesitas entenderlos primero y reconocer la importancia que tiene para ti, y para tu negocio, el darles una pronta solución.

Una vez que has llegado a este punto, te será mucho más sencillo enfrentarte a los obstáculos que querrán desviarte de tu camino al poner en marcha esa nueva estrategia.

Si realmente crees en los cambios que vas a implementar, si te comprometes a ponerla en marcha y tienes la disciplina para apegarte a ella, tendrás entonces una grandísima oportunidad de lograr los resultados que esperas.

Es sólo cuestión de disciplina… y paciencia, como todas las cosas en la vida.

 

Créditof fotografía: Craig Lovelidge en Unsplash

 

 

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Libera Todo Tu Potencial: Atrévete a Soñar en Sólo 7 Minutos.

 

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