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Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los seres humanos, en nuestra programación de vida, tenemos cargadas una serie de secuencias de acción para reaccionar ante determinadas circunstancias: cuando sentimos mucho calor, buscamos tomar algo frío y quitarnos la ropa que nos sobra para refrescarnos un poco; cuando tenemos frío buscamos tomar algo calentito y abrigarnos mejor.

De la misma manera, cuando experimentamos una alegría muy grande, solemos saltar, agitar los brazos, sonreír, llorar de la emoción, compartir las buenas noticias con las personas que nos rodean; y en el lado opuesto, algo que seguramente tú has experimentado más de una vez, es entrar en un período de negación cuando enfrentamos circunstancias que nos son adversas, situaciones inesperadas, pérdidas repentinas: una novia que nos dejó, alguien que fallece, nos despiden de un trabajo, perdemos un cliente importante, etc.

Entrar en un período de negación es la respuesta natural del ser humano ante una situación que le resulta frustrante. En los negocios, no podemos darnos ese lujo.

Nuestra primera tendencia es cerrar los ojos y tratar, por la propia fuerza del impacto emocional, de mirar hacia otro lado, de concentrar nuestra atención en otra cosa, aún cuando estamos perfectamente claros de que, cuando volvamos a abrir los ojos, esa situación dolorosa, frustrante o inesperada continuará estando allí.

Y uno de esos momentos es cuando tenemos que sentarnos a valorar los resultados de nuestra gestión, sobre todo cuando estamos emprendiendo en solitario.

 

La única forma de saber cómo lo estás haciendo, es valorar los resultados que estás obteniendo.

 

De mi entrenamiento para la licencia de piloto recuerdo que le dedicábamos mucho tiempo a la práctica de procedimientos de emergencia: aterrizajes forzosos en sitios inhóspitos, descender mucha altura con gran rapidez, cómo reaccionar cuando el avión perdía la capacidad de mantenerse en el área e, incluso, que acciones debíamos tomar si las condiciones meteorológicas cambiaban para peor y nos imposibilitaban continuar con el vuelo como lo habíamos planeado.

En todo caso, el entrenamiento estaba orientado hacia el desarrollo de una respuesta automática de nuestra parte, es decir, una respuesta libre de emociones y que se ejecutara tan pronto identificáramos que tanto los pasajeros, como nosotros mismos y la propia aeronave estaban en peligro inminente.

Si nos devolvemos al mundo de tu emprendimiento, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que emprendiste para ganar dinero o para generar beneficios de algún tipo.

En un artículo de este blog dije alguna vez que “todas las cosas que hagas deben hacerte sentir feliz, ganar dinero o una combinación de ambas”. Si esto no ocurre, algo no está funcionando bien, porque lo que haces no te produce ni frío ni calor.

Para saber si la gestión que estás haciendo de tu negocio va bien, debes haber definido con anticipación los resultados que querías obtener.

Una de las primeras cosas que deberías definir entonces en tu proyecto emprendedor son los resultados que esperas obtener: cuál es ese nivel de ventas que te haría sentir feliz y cuál ese otro nivel que te haría sentir infeliz. 

Porque, lo quieras o no – y a menos que tengas a tu disposición una fuente infinita de financiación – tu negocio no puede vivir dando pérdidas para siempre. En algún momento de la vida, tendrá que permitirte ganar dinero, generar beneficios y crecer. Es lo normal y natural.

Y este es justamente el momento donde, si no estás adecuadamente entrenado, experimentarás la tendencia a cerrar los ojos, negar el hecho de que tu negocio no está generando beneficios sino pérdidas, sentirás miedo por el hecho de pensar que has fracasado y tu cerebro tratará de negarlo todo.

Para protegerte, tu cerebro tratará de esconderse en un sitio donde se sienta cómodo y fuera de peligro.

Es justamente este momento en el que tienes que tener una respuesta automática para cada situación: ¿qué vas a hacer si tu negocio está perdiendo dinero?, ¿qué vas a hacer si tu negocio está ganando dinero?

¡Claro que la segunda es siempre más fácil de planificar que la primera!

Mirar los números de tu negocio de forma objetiva te permitirá tomar las decisiones correctas.

 

Y es por ello que te invito a que veas en los números de tu negocio tus mejores aliados. ¿Por qué?

Si consideras los números como una herramienta de medición de tus resultados, y has establecido con anterioridad que debes vender, por ejemplo, 100,000 euros cada vez para cubrir los costos totales de tu negocio, la situación es sencillísima: 

Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando = Estoy feliz.

Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo = No estoy feliz.

 

Y a partir de punto tan simple, puedes entonces planificar con claridad las cosas que vas a hacer.

¿Estás en la situación “Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando”?

Puedes sentarte a valorar, con tranquilidad, cualquiera de las siguientes opciones (de entre las muchas que tienes disponibles): 

  • Áreas de tu negocio en las que reinvertirás tus ganancias.
  • Dividendo que entregarás a tus accionistas.
  • Bonificaciones para empleados.
  • Adquisición de nuevos equipos y tecnologías.
  • Ahorrar una porción de la ganancia para cubrir imprevistos futuros.
  • Expandir y crecer tu negocio, etc, etc, etc…

Además, es un excelente momento para revisar los resultados de cada una de las acciones que estás poniendo en marcha y mejorar todo aquello que se puede mejorar.

¡Recuerda que siempre hay espacio para mejorar!

 

¿Qué tal si estás en la situación “Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo”?

Lo importante es que no cunda el pánico y que no te dejes llevar por el impacto emocional de los resultados. Lo crucial en un momento así es mantener la cabeza fría y tomar decisiones de la forma más objetiva posible.

Recuerda que no es algo que debas considerar como un fracaso sino más bien una situación en la que no has llegado a los resultados que esperabas. Esta es una frase que me ha parecido muy bonita porque igualmente ayuda a que se le quite el impacto negativo a la palabra fracaso. 

Por lo tanto, en una situación de no haber llegado a los objetivos esperados, deberías sentarte primero a analizar cuáles de las actividades que has puesto en marcha no han generado los resultados esperados de ellas y, a partir de ese análisis, corregir lo que haga falta corregir.

Lo recomendable en una situación como esta es: 

  • Que te detengas para hacer un análisis de los resultados de cada una de las acciones que has puesto en marcha.
  • Corrijas todo aquello que necesita corrección.
  • Igualmente, podrías optimizar todo aquello que esté siendo positivo.
  • Evites aumentar los gastos hasta tanto no hayas corregido los problemas de ventas que tienes.
  • Concentres tus esfuerzos en desarrollar una mayor cantidad de oportunidades para tu proyecto.

Y ya una vez haya vuelto la calma, continuar con tu día a día de forma normal, siempre teniendo en cuenta que una revisión frecuente de tus resultados te permitirá corregir lo que haya que corregir de forma inmediata así como también mejorar y optimizar todo aquello que se pueda mejorar.

La clave es que veas en los números simplemente un indicador de rendimiento de tu gestión: Si llegaste, está todo bien. Si no llegaste, hay cosas que revisar.

Es por ello que debemos mirarlos de la forma más objetiva posible y, según lo que veas, tomar las decisiones que hayas planeado con anticipación. 

Créditos fotografía: rawpixel en Unsplash

¿Sabes cómo Recuperarte de una Caída en las Ventas de tu Negocio?

¿Sabes cómo Recuperarte de una Caída en las Ventas de tu Negocio?

¿Sabes cómo Recuperarte de una Caída en las Ventas de tu Negocio? - Joel Pinto RomeroLlevar adelante un negocio es definitivamente un reto muy particular, y uno que está cargado de emociones, muchas veces emociones muy intensas.

Una de ellas es la angustia que experimentas cuando te das cuenta que tus ventas están disminuyendo progresivamente, y que puede llegar a superar tus fuerzas con mucha facilidad y hundirte en un estado de ansiedad muy profundo, por mucha experiencia que puedas tener o por muy preparado que puedas estar.

¡Es una sensación realmente sobrecogedora!

Sin embargo, como todas las cosas en los negocios, es muy posible levantar el vuelo nuevamente y superar esta caída, una vez que has identificado el problema, sacudes la cabeza un par de veces y te pones nuevamente de pie.

 

Lleva el control de tus números de la forma más precisa.

 

Este es el primer consejo que vas a recibir siempre:

Lleva el control de tus números con precisión. 

¿Has tropezado alguna vez en la calle y te has caído?, ¿recuerdas cómo ocurrió? Primero tropiezan tus pies, trastabilleas, luego pierdes el balance en general, tus brazos tratan de buscar algo de que agarrarse para no caer y finalmente, plum…. estás plano, tumbado en el piso (¡Dios quiera que no lo haya visto mucha gente!)

Pues una caída en las ventas ocurre de la misma manera: comienza poco a poco, primero no te lo puedes creer, luego te preguntas que está pasando y ya, cuando es muy tarde, la caída se ha producido y va a una velocidad enorme.

Bien sea si se trata de tus ventas personales, o de las ventas de tu tienda, o las de tu empresa, debes llevar un control eficiente y detallado de tus números, y revisarlos con frecuencia, de forma que puedas detectar en cualquier momento una tendencia que indique el “comienzo de la caída”, o que “algo no anda bien” y no esperar cuando estés boca abajo en el piso.

Al igual como hacemos con cualquier enfermedad, tomamos (o deberíamos tomar) la medicina cuando comenzamos a experimentar ciertos síntomas de malestar, no cuando estamos ya de emergencia para el hospital.

 

¿Que ya tus ventas van en caída libre y quieres recuperarlas?

 

La recuperación de una caída de ventas puede lograrse con toda facilidad, y puede hacerse usualmente de una forma rápida, si puedes mantener tu mente en calma y concentrada en hacer lo que tienes que hacer, y no en seguir lamentándote por tu situación.

Un Plan de Acción + Actitud Positiva + Mucho Empuje

Para ello necesitas tres cosas: tener un plan de acción, una actitud positiva y el empuje para hacer que las cosas se hagan.

 

Concéntrate en cerrar las ventas más sencillas:

 

  • Concéntrate en vender los productos que más se venden y que son siempre los mejor valorados.
  • Haz una lista e identifica aquellos clientes con los que tienes la mejor relación y a los cuales puedes incentivar a que compren más, de una manera más sencilla. Identifica también aquellas propuestas que están más cercanas a la toma de decisiones y concéntrate en hacer todo lo posible por cerrarlas y que el negocio sea para ti.
  • No busques en este momento las ventas a largo plazo. Las que necesitas son las que se van a hacer en los próximos días, semanas o incluso un par de meses, nada más.

 

Busca personas que te critiquen abierta y honestamente.

 

En este momento necesitas saber qué es lo que estás haciendo mal, bien sea a nivel de producto, empresa o incluso personal. Necesitas saber que es lo que está ocurriendo que está haciendo que tus clientes no compren, o que no te compren tanto como lo hacían antes.

Pudiera ser una situación general del mercado, con lo cual tienes ya una excusa, pero pudiera ser también un problema único tuyo y de tu negocio. Necesitas saberlo, y para ello, no vale la autocrítica, necesitas conocerlo de las personas que están a tu alrededor: colaboradores, proveedores, clientes y relacionados.

De sus críticas podrás aprender qué cosas se pueden mejorar tanto en tu producto como en los servicios que ofreces. Recuerda: No busques la crítica de tu madre o de tu compañero sentimental, esas críticas estarán parcializadas y no te servirán.

 

Concentra ahora tus esfuerzos en mejorarlo todo.

 

Ya teniendo una idea más o menos clara de las razones que hicieron que tus ventas comenzaran a venirse al piso, puedes concentrar tus esfuerzos y energías en hacer todo lo necesario para mejorar lo que hay que mejorar.

Si es un producto disfuncional, tienes que eliminarlo de tu línea o mejorarlo efectivamente; si es la publicidad que está mal orientada, tienes que hacerte cargo de ello; si eres tú mismo que necesitas profundizar en tu formación como vendedor, pues tendrás que ocuparte de eso.

Este es el momento de hacer que las cosas ocurran. Ya sabes que la sensación de ver tus ventas caer es muy desagradable y, probablemente, no querrás experimentarla de nuevo, por lo que a partir de este momento es una cuestión de establecer un sólido compromiso de tu parte y no dejar que ocurra de nuevo, y si llegara a ocurrir, responder con más celeridad.

 

Y una última cosa: Deja de culparte o de buscar culpables.

 

Los mercados son entornos los suficientemente dinámicos como para que tenga alguna utilidad el buscar un culpable o alguien a quién echarle la culpa por la caída de las ventas de tu negocio. Eso simplemente te desgasta y te quita energía que necesitas para otras cosas.

Es realmente indiferente quién o qué tenga la responsabilidad. Lo importante es concentrarse en solventar la situación lo más pronto posible. A ti te toca asumir la responsabilidad que tienes como propietario del negocio y la responsabilidad que tienes con tu bolsillo y el de tus accionistas.

Remángate y ponte a enderezar el entuerto e impulsar esos números nuevamente hacia el lado positivo.

 

Crédito foto: Shane Rounce en Unsplash

 

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¿Cómo Hacer Un Plan de Ventas Para Tu Empresa?

 

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