ACTUALIZACIÓN: ¿Sabes Cuál Es La Clave De Un Proceso Comercial Eficiente?

ACTUALIZACIÓN: ¿Sabes Cuál Es La Clave De Un Proceso Comercial Eficiente?

Hola a todos!

He actualizado este artículo incluyendo al final un vídeo que he subido a YouTube en el cual profundizo un poco más acerca del tema de cómo poner un marcha un proceso comercial más eficiente.

Espero que sea de tu agrado y, como siempre, tus comentarios y aportaciones serán bienvenidos!

Nos vemos en el próximo vídeo 😀


Siempre que hago un enunciado como este, me gusta poner ejemplos que puedan ser bien ilustrativos.

En este caso quisiera contarte acerca de la conversación que tuvo mi hijo menor con el representante comercial de alguna empresa cualquiera, en el teléfono, hace un par de semanas.

Yo estaba trabajando en mi escritorio, cuando suena el teléfono y mi hijo menor, Gabriel David, lo atiende.

De repente, comienzo a escuchar a mi hijo con un tono de voz angustiado, porque no sabía cómo quitarse de encima a la persona que estaba del otro lado del teléfono.

Por las cosas que mi hijo decía, supuse que se trataría del representante de una empresa de telefonía, que nos tienen acostumbrados a todos a esas llamadas telefónicas de mucha presión, en la que el vendedor no escucha ni una sola de las palabras que tú le dices.

Cuando escuché que ya mi hijo estaba pasándola mal, le dije: “Gabriel David, dile que tú eres solamente un niño de 12 años para que te deje tranquilo”,  y mi hijo así lo hizo. Fue solamente en ese momento que la persona que estaba con mi hijo en el teléfono, decidió colgar.

Y yo me pregunto ante una situación cómo está: ¿Es que acaso esa persona no se dio cuenta que estaba hablando con un niño? ¿Ese representante comercial no se dio cuenta que hablando con un niño no iba a lograr cerrar la venta?

Obviamente sabemos que todos queremos vender.

De hecho tú tienes un negocio porque quieres vender los productos y servicios que ofreces. Sin embargo, para realmente tener un proceso comercial, o de ventas, que sea eficiente, hay algo que tienes que tomar en cuenta.

¿Te has fijado que los edificios más grandes tienen que tener unas bases robustas?

Lo mismo ocurre con tu proceso comercial: para que sea eficiente, sólido, debe tener unas bases robustas.

¿Cuáles son esas bases?

 

La clave está en saber escoger a quién te diriges.

 

Nuevamente, está claro que todos queremos vender. El sentido de un negocio es vender los productos y servicios que tiene. Solamente vendiendo, y cuanto más, mejor, es que los negocios salen adelante.

Sin embargo, tomando en cuenta que el tiempo es realmente el recurso más valioso y limitado del que disponemos para la gestión de nuestro negocio, necesariamente tenemos que asegurarnos que el tiempo se usa de forma eficiente, en todo momento y en todas las áreas. Y ventas no es la excepción.

Es por ello que la clave para que tengas un proceso comercial realmente eficiente está en la selección que hagas de las personas que van a ser el centro de toda tu atención, de todos tus esfuerzos.

Pues si bien es cierto que todos queremos vender mucho, también es cierto que no le podemos vender a todo el mundo.

No existe un producto que sea lo suficientemente genérico como para que lo pueda comprar todo el mundo. Es por ello que debes hacer una selección muy cuidadosa y seria de cuáles son las personas hacia las cuales vas a dirigir todos tus esfuerzos, tanto comerciales, de ventas, de marketing, comunicación, etc.

En definitiva, tú tienes que definir con muchísima claridad quién es tu mercado meta, quién es el mercado hacia el cual te diriges y al que le vas a dedicar la mayor parte de tu tiempo.

¿Por qué?

Está claro que tú puedes querer venderle a todo el mundo, sin embargo, en este artículo no estamos hablando de que tú puedas, o no, venderle a todo el mundo sino de cuál es la clave para que el proceso comercial, el proceso de ventas sea eficiente.

Y es aquí, cuando hablamos de eficiencia, que se hace evidente la necesidad de ser muy selectivo a la hora de escoger a una persona o empresa, como posible prospecto de negocio para tus productos y servicios.

Debes comenzar siempre por definir cuál es el mercado natural de tu producto.

 

Todos los productos que existen en el mercado tienen un público natural.

De hecho cuando se desarrolla un producto, se hace a partir de un estudio (más o menos serio, según cada persona o empresa) de las condiciones existentes en el momento que le dicen al dueño del producto o de la idea, que existe una oportunidad, que hay una necesidad que no está apropiadamente cubierta y que, por lo tanto, existe la oportunidad de crear un producto que cubra ese vacío.

Y detrás de cada necesidad, existe una persona o una empresa. Y es allí donde tú encuentras tu mercado natural.

Cada producto tiene un mercado natural al cuál dirigirse. Mientras te dirijas a ese mercado natural, tu proceso comercial será más eficiente.

Ese es el público en el que debes centrar toda tu atención, porque son las personas que necesitan, o pueden necesitar en algún momento, el producto o servicio que tú ofreces.

Nuevamente fijémonos en un ejemplo: Vendes cremas para el acné. ¿Quiénes van a ser tus primeros clientes?, ¿quiénes van a ser los integrantes de tu mercado natural?

La respuesta es obvia: tus clientes naturales son las personas que tienen un problema de acné. Y el mismo criterio aplica para todos los productos.

Si hacemos un análisis honesto y adecuado del producto que tenemos, podremos encontrar con mucha facilidad quién es el mercado natural, muchas veces llamado “mercado meta”, es decir, quién es ese público al cual nos tenemos que dirigir desde el primer momento.

Sí, está claro que tú puedes terminar vendiéndole tus productos y servicios, a muchas personas, y no solamente a aquellas que están dentro de tu mercado natural, tu mercado meta. Eso es cierto.

Pero como te comenté al principio de este artículo, estamos hablando de un proceso de ventas, de un proceso comercial eficiente.

Y en este punto del proceso comercial, es decir, cuando se trata de identificar tu mercado de posibles clientes, mientras más cierta y específica sea la selección que hagas de aquellas personas a quienes vas a dirigirte, tanto mejor será el rendimiento de tus esfuerzos.

Mientas mejor sea la calidad de tus “posibles clientes”, más eficientes serán tus vendedores.

Si la calidad de tus “posibles clientes” es muy baja, a tus vendedores les costará mucho más cerrar la venta, por lo que el proceso dejará de ser eficiente.

Y lo contrario es también cierto: mientras mayor sea la calidad de esos prospectos, más fácil será para tus vendedores cerrar la venta, por lo que podrán vender más en menos tiempo.

De nuevo, un proceso de ventas mucho más eficiente.

Aquí te dejo el vínculo para que profundices un poco más en el tema con el vídeo que he colgado en YouTube. Espero te sea de utilidad

 

Crédito fotografía: Kardd – Ver portafolio

 

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¿Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno y No Una Pérdida De Tiempo?

Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno - Joel Pinto RomeroUna historia muy común que nos ha pasado a todos los que estamos involucrados en el tema comercial, más de una vez (de eso estoy seguro) es la de realizar una presentación de ventas, una de esas de las que sales realmente orgulloso, mantienes una positiva conversación con el cliente, intercambias con él muchas y variadas ideas.

Tu cliente te agradece toda la información que le has facilitado, reconoce que la solución que tú le ofreces se alinea con las necesidades de su empresa, hace algunas preguntas con respecto a lo que podría ser el precio de tu oferta, te pide que le prepares una propuesta formal  e incluso, llega a revisar contigo posibles fechas de entrega y esas cosas.

Obviamente con una gran sonrisa dibujada en tu rostro y con esa sensación de haber hecho un buen trabajo y tener un proyecto nuevo en el bolsillo, te vuelves a la oficina.

Tienes bien claro que, según tu experiencia, has recibido del cliente luz verde para avanzar con este proyecto y te sientas a preparar tu propuesta, según todo lo que conversaste con tu cliente, y al terminarla, se la envías por correo electrónico, por fax, o por el método que te resulte más conveniente.

Cuando tratas de hacer contacto con el cliente nuevamente para ver qué le pareció la propuesta y cuando podrías recibir una confirmación de su respuesta, te encuentras con el más profundo silencio. Lo intentas de nuevo, le escribes una vez más para conocer su opinión, y nada. Silencio.

 

Nunca asumas nada y busca siempre una respuesta concreta de tu prospecto.

 

¿Qué pudo haber salido mal, cuando todo parecía estar perfectamente alineado para conseguir el negocio? Obviamente te has quedado perplejo, boquiabierto y confundido. ¿Qué fué lo que pasó?

¿Qué pasó en esa reunión, que aparentemente fue tan buena, y que tú dejaste de ver? ¿Por qué tu cliente no te devuelve ahora los mensajes?

Quizás se trata simplemente de un tema de malos modales, falta de cortesía. Quizás es simplemente que está ocupado, se fue de vacaciones y se le olvidó avisarte, tal vez sea que la despidieron de forma abrupta, o que no recibió la aprobación de sus superiores y le da mucha vergüenza decírtelo porque sabe que te ha hecho perder tu valioso tiempo. Quizás no es ninguna de estas.

Nunca asumas nada, ni te dejes llevar por lo que “tu crees que puede ser”. 

Asumir cosas es generalmente peligroso cuando se trata de ventas. Cuando asumes que tienes un negocio ya en el bolsillo, te confías, bajas la guardia y tiendes a relajarte en el esfuerzo que haces para darle seguimiento al cliente de forma adecuada.

Primero que nada, siempre debes asegurarte (pero no de forma “asumida”, sino haciendo las preguntas correspondientes a tu prospecto), que has:

  • Cubierto todas sus necesidades y dado respuesta a todas sus inquietudes.
  • Que tu cliente entiende el valor de la propuesta que le haces y el impacto que dicha  solución tendrá para su negocio.
  • Que la persona con la que estás hablando tiene poder para tomar una decisión…
  • O que tu estás claro cuál es el proceso que se seguirá para aprobar tu propuesta.

Si estás completamente seguro (nuevamente sin asumir nada, sino con verdadera seguridad) de haber cubierto todo lo anterior, ¿qué fue entonces lo que pasó?

 

Haz que tu cliente participe y se comprometa en el proceso de venta.

 

Asegúrate de hacer, al final de cada reunión (e independientemente de lo buena que esta haya sido), un resumen de todos los acuerdos hechos, de preguntar si hay dudas adicionales que deban ser resueltas.

Si todo está bien, entonces es necesario hacer compromisos: Es necesario establecer qué harás tú (preparar una propuesta formal, por ejemplo) y cuál es la parte que le tocará hacer a tu prospecto (revisar tu propuesta y darte una respuesta en un tiempo determinado, por ejemplo).

Es decir, nunca salgas de una presentación de ventas con compromisos hechos solamente de tu lado y ninguno del lado de tu cliente. 

Tanto tú como tu cliente, deben participar en el proceso, entendiendo siempre que el beneficio es para ambos. Si solamente hay compromisos de tu lado, tu cliente no está comprometido en el proceso y, por lo tanto, estás comenzando a asumir cosas que probablemente no sean correctas.

Si tu cliente no tiene la voluntad comprometerse contigo y con tu empresa en los siguientes pasos a tomar después de la reunión, e incluso de programar una reunión de seguimiento, es una señal evidente de que tu propuesta no le ha hecho click en la cabeza todavía y que el negocio aún no es tuyo.

La mejor forma de asegurarte de que vas por buen camino es confirmar que tu prospecto está decidido a seguir adelante contigo, y eso solamente se logra haciendo que tu cliente también se comprometa con el proceso y no dejando que el trabajo está solamente de tu lado.

Si tu propuesta es realmente interesante y resuelve el problema que el cliente tiene, ¿qué problema podría tener en comprometerse contigo?

 

Crédito fotografía: Sepy / Dollarphotoclub

 

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