4 actitudes que puedes aprender de un vendedor profesional

4 actitudes que puedes aprender de un vendedor profesional - Joel Pinto RomeroSeguramente ya sabes que he desarrollado la totalidad de mi carrera profesional en el área de ventas, bajo distintos nombres y metodologías, pero ventas al final del día.

Como muchas personas, tal vez tú puedas contarte entre ellas, al principio tenía mis reservas con respecto al trabajo de los vendedores.

No sé, no podía evitar que cada vez que pensaba en un vendedor me venía a la mente la imagen de Lorenzo Parachoques (personaje de una divertida tira cómica de por aquellos años) lidiando con un molesto vendedor que solía tocar al timbre de su casa justamente cuando Lorenzo estaba en la ducha.

Y si Lorenzo no se acercaba a la puerta para atender al dichoso vendedor, éste podía llegar a subirse en una escalera y asomarse a la ventana del baño para hablar con nuestro personaje y tratar de venderle cualquier baratija que llevaba en su maletín.

Un personaje molesto y exageradamente persistente. Esa era la imagen que tenía yo de los vendedores.

Pero luego de más de 20 años de experiencia, cursos, seminarios, años siendo supervisado y guiado, otros tantos guiando y supervisando, sesiones de entrenamiento, presentaciones y pare usted de contar, te puedo decir con seguridad que la venta profesional me ha brindado la oportunidad de construir ciertas actitudes que, hoy en día, considero fundamentales para cualquier persona tanto en el aspecto profesional como en el personal.

“¿Cuáles son esas actitudes?” te preguntarás.

 

No le tengas nunca miedo al apretón de manos.

 

Recuerdo que esta actitud solían llamarla “don de gentes”, es decir, la capacidad de relacionarse con otros sin complejos, sin prejuicios, con soltura y tranquilidad. Para un vendedor profesional presentarse delante de otras personas e iniciar una conversación es una tarea tan natural como atarse los cordones de los zapatos.

Para vender mucho, tienes que conocer a muchas personas que puedan estar interesados en lo que vendes y que puedan pagar el precio que tu pides. Por lo tanto, tendrás que dar muchos apretones de manos para conocer a esas personas y alimentar tu red de contactos.

Un apretón de manos es simplemente una puerta que se abre y te da una nueva oportunidad de vender o de aprender.

Y mientras más puertas se abran, más oportunidades tendrás. Es una cuestión de matemáticas puras y simples: Si de cada 50 personas que conozco, le vendo a 5, si conozco a 100, le venderé a 10. Si conozco a 500, le venderé a 50.

De nuevo, matemáticas puras y simples. Sin trucos y sin atajos.

 

Cuando alguien te diga que “no”, aprende a sacarle provecho.

 

Cualquier vendedor podrá decirte que el “no” es una parte inherente de nuestras profesión. De hecho, la negativa deja de ser un obstáculo y se convierte en una oportunidad genial para conocer más a fondo las necesidades e inquietudes de tu interlocutor, sea un cliente, un familiar o un amigo.

La negativa de un cliente a hacer negocios contigo es tu mejor oportunidad para mejorar tu producto.

Cuando alguien te dice que no quiere hacer negocios contigo, te está diciendo de una manera indirecta que hay algo en tu producto, en tu oferta, que no funciona para él y que le impide tomar una decisión a tu favor.

Aprender qué es “ese algo” se convierte entonces en una oportunidad para mejorar, para cambiar, para crecer. Deja de ser un obstáculo para pasar a ser una herramienta en tu proceso de crecimiento, como empresa y como persona.

 

Cultiva la búsqueda proactiva de nuevas oportunidades.

 

Muchas personas creen que el objetivo de un vendedor es vender más, cuando realmente la venta como tal, es decir, la transacción, es sencillamente la consecuencia de un trabajo bien hecho.

Todo vendedor debe concentrar sus esfuerzos en el desarrollo continuo de nuevas oportunidades de negocios para su empresa y su producto. Atender todas y cada una de estas oportunidades de una manera profesional, coherente y eficiente, permitirá maximizar el cierre de nuevas ventas.

Finalmente la venta ocurre como una consecuencia natural del trabajo bien hecho. No es un objetivo, sino una consecuencia.

Y el ciclo nunca se detiene. Buscar clientes, vender, atender a los nuevos clientes, continuar buscando nuevas oportunidades, vender y así sucesivamente. Un vendedor profesional nunca se detiene y monitorea continuamente su mercado para encontrar nuevas oportunidades.

Muchos negocios hoy en día necesitan de esta vitalidad para poner a un lado la negatividad que el entorno ofrece y concentrarse en la búsqueda de oportunidades.

 

Aprende a levantarte después de cada caída, limpiarte el polvo y seguir adelante.

 

No sabría decirte cuántas ofertas he preparado en mi carrera como vendedor profesional. Seguramente sean muchas, bastantes más de las que pudiera contar. Y sin embargo tan sólo una pequeña cantidad de ellas se convirtieron en negocios al final. Muchas de las ofertas que he hecho en mi vida, nunca se convirtieron en realidad, por muy convencido que yo estaba de que el resultado iba a ser positivo.

El negocio de tu vida, la gran venta, puede estar justo detrás de la siguiente puerta que toques.

Igualmente he visitado y contactado a miles de personas y empresas, de todas las formas que te puedas imaginar. Muchas veces he sido tratado amablemente, otras veces he recibido portazos en la cara. He conocido personas geniales y he conocido personajes detestables.

Sin embargo, una cosa ha sido determinante: He cultivado la capacidad de levantarme después de cada negociación fallida, después de cada portazo en la cara, después de cada trato desagradable, siempre con la ilusión de que el negocio de mi vida, esa gran venta que me daría una comisión estupenda, se encontraría justo detrás de la siguiente puerta que tocara, de la siguiente llamada telefónica.

Como te decía al principio de este post, cuando comencé mi carrera profesional tenía mis reservas con respecto a eso de ir por allí dando apretones de manos y arriesgándome a ser rechazado cientos de veces.

Hoy en día, más de veinte años después, te puedo asegurar que la venta profesional me ha enseñado cosas muy valiosas, algunas de las cuales he querido compartir contigo en este post de hoy, con la ilusión de que te serán de utilidad tanto en tu vida profesional, en tu negocio, como en la vida misma.

¿O es que acaso no tuviste que convencer a esa persona, que hoy en día es tu pareja, de que tu eras la mejor opción que le ofrecía el mercado y que bien valía la pena que te escogiera a tí y no a tu competencia?

 

Crédito fotografía: ferli / 123RF Stock Photo

 

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Formación Para Todos: El Conocimiento Colectivo.

Formación Para Todos: El Conocimiento Colectivo - Joel Pinto RomeroDicen siempre que “río revuelto, ganancia de pescadores” y es aún más cierto en los días que vivimos actualmente.

Un tema del cual quiero conversar contigo hoy, es el de las ofertas de formación profesional que se divulgan diariamente a través de los distintos medios de comunicación.

Aparte de la crítica que se le pueda hacer a estas ofertas, algunas más oportunistas que otras; con alrededor de 5 millones de parados en el país, la tentación es demasiado fuerte.

Muchas empresas no quieren dejar pasar la oportunidad y apuestan por ofrecer “un trabajo seguro”, “incorporarse a un sector que no tiene paro”, y cosas por el estilo, como resultado inmediato de un programa de formación. “Cosas de la publicidad”, dirían algunos

Lo que está claro es que, cada día, hay más gente que busca – o necesita – adquirir nuevas destrezas y formarse en nuevas áreas, para aumentar su empleabilidad o para mantenerse al día en lo suyo.

Algunas de estas personas tienen el dinero para pagarse un máster o tomar cursos a distancia, pero muchos otros – la mayoría – no tienen la misma suerte.

 

Yendo más allá de los cursos por los que tienes que pagar.

 

La oferta de cursos de formación es muy variada: Van desde charlas de formación, foros, seminarios, y toda una cantidad de alternativas, todas orientadas a proveerte con el conocimiento que buscas para desempeñar una tarea específica.

Sin embargo, no quiero conversar contigo hoy acerca de estos cursos. No.

Hoy quiero que conversemos de esa formación profesional a la que puedes tener acceso a través de Internet. Para nadie es un secreto que la web se ha convertido, desde hace mucho tiempo, en una inmensa biblioteca a través de la cual puedes tener acceso a un inmenso universo de información que llamamos “conocimiento colectivo”.

Un universo infinitamente grande al cual tienes acceso simplemente a través de un ordenador (portátil, móvil, tablet, smartphone o el nombre que quieras ponerle), una conexión a Internet y un poco de voluntad.

 

Un universo infinito con millones de autores y colaboradores.

 

¿Te imaginas tener la oportunidad de recibir información acerca de cualquier tópico imaginable? ¡Haz la prueba! Busca en Google (o tu buscador de preferencia) el área profesional que te apetezca.

Si escribo, por ejemplo, “formación profesional en marketing”, me aparecen nada más y nada menos que 6,890,000 resultados. ¡casi 7 millones! Supón que de esos 6 millones solamente el 0,001% vale la pena (y fíjate que estamos siendo súper negativos): ¡Estás hablando todavía 689 oportunidades!

Y no estoy incluyendo aquí la información que aparece a través de los anuncios pagados ni tampoco los vídeo tutoriales gratuitos que puedes conseguir en YouTube, o las presentaciones en diapositiva de Slideshare, entre otros.

Las oportunidades son innumerables, por no decir infinitas, que suena a mucho. Lo que hace falta es solamente el otro elemento: ¡La voluntad de aprender!

 

¿Cómo puedes aplicar todo esto en la vida real?

 

Y como no se trata de contarte solamente la historia sino de decirte cómo puedes aplicarla a tu vida, te voy a contar como lo he hecho yo, que seguramente te resultará más útil y sencillo de poner en marcha:

  • Escoge el tema que te interesa y sobre el cual deseas profundizar tu formación, personal o profesional. Puede ser cualquier cosa, desde defensa personal hasta técnicas de marketing para tu negocio.
  • En el buscador de tu preferencia, busca el tema que escogiste y revisa cada una de las opciones que se te ofrecen. A lo mejor tienes que invertir en esto un par de horas, pero bien vale la pena. ¿O no? Busca particularmente lo siguiente:
    • Libros, que usualmente puedes descargar como PDF o comprar por módicas sumas. Yo soy particularmente seguidor de la serie de libros “For Dummies”, que aunque digan que están escritos para tontos, suelen tener mucha profundidad y ser muy completos.
    • Páginas webs que ofrezcan lecciones gratuitas en línea.
    • Blogs, foros y grupos de discusión.
    • Tutoriales.
    • Seminarios en línea.
  • Busca en YouTube: y encuentra el material que está disponible para el tema de tu elección, ve el material disponible y marca como “Favoritos” aquellos que te gustan más y que te aportan más conocimiento.
  • Complementa todo lo anterior con presentaciones que puedas encontrar en Slideshare. Muchos autores, a cambio de la visibilidad y la autoridad que ganan compartiendo su experiencia, publican material sumamente interesante.

Como te comentaba al principio, es sólo una cuestión de voluntad. Internet pone a tu disposición una inmensa cantidad de información, alguna muy buena, otra no tanto, como en todas las cosas. Lo importante, en todo caso, es que lo tienes allí, a tu disposición, como dicen, “con sólo hacer click al botón del mouse”.

¿Te entusiasmas a hacer lo mismo?

 

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Correspondencia e influencia: ¿Por qué compartimos contenidos?

¿Por qué compartimos contenidos? - Joel Pinto RomeroEn un artículo reciente, comentaba contigo el tema de la viralidad, reflexionando acerca del hecho de que la viralidad debe comenzar por un impacto emocional profundo, de esos que dejan huella y son recordados por un buen tiempo.

Preparando dicho artículo pensaba también acerca del qué nos hace compartir y relacionarnos cercanamente dentro de este entorno digital, e incluso fuera de él.

¿Cuáles son esas razones que nos empujan a hacer clic en un botón “compartir” o “reenviar” un contenido específico?

En mi opinión, y luego de fijarme muy de cerca en las razones que me mueven a mí a compartir y la forma en que comparten algunos de mis amigos en redes sociales, creo que existen dos elementos fundamentales: la correspondencia y la influencia.

 

Correspondencia: Una mano lava la otra y entre las dos lavan la cara.

 

Obviamente, la primera razón para compartir es la correspondencia. Tu y yo estamos conectados. Yo leo lo que tu escribes, tú lees lo que yo escribo. Tu me apoyas, yo te apoyo. Es una relación de mutuo compartir que, obviamente, va un poco más allá del simple hecho de reenviar o hacer clic en un botón.

Cuando hay correspondencia, tienes del otro lado una persona que es capaz de acercarse a tí para decirte que ese último artículo que publicaste no estuvo tan bueno, que tuviste un par de errores ortográficos (o más) o que simplemente lo que dices no tiene sentido.

De la misma manera, tú te sientes relacionado con esa persona de un forma tal que estás comprometido con su proyecto, con su crecimiento y desarrollo profesional, y quizás hasta personal.

Para mí, cuando hay correspondencia se desarrollan relaciones muy gratificantes y agradables, y que tienden a perdurar en el tiempo. Son dos personas que están interesadas de manera genuina en el otro.

 

Influencia y la aportación real de valor.

 

Del otro lado está la influencia. Existen bloggeros cuyos artículos comparto con regularidad, sencillamente porque siento que añaden una cantidad extraordinaria de valor a través del contenido que publican.

Son algo así como “mis referentes” que, aún cuando no existe una relación de correspondencia – por ejemplo, que no comparten o re-envían lo que yo escribo – me siento profundamente identificado con sus ideas y opiniones, y siento que las mismas son lo suficientemente valiosas y relevantes como para compartirlas contigo y con las personas con las que estoy relacionado.

Cuando comparto porque el autor es una persona que influye positivamente en mí, lo estoy haciendo inicialmente por mi propio crecimiento y desarrollo personal y profesional. Leí el artículo en cuestión, siento que debería aplicarlo en mi vida, siento que me sirve para algo personal o profesionalmente, que aporta valor para mí.

Y desde esa confianza, estoy seguro de que “si es nutritivo para mí, debe también serlo para ti”.

Es un tipo de relación en donde lo importante es el aprendizaje, el crecimiento y la aportación de valor real. Ya no solamente se trata de compartir porque me siento identificado y comprometido con el autor y su proyecto, sino porque lo que dicha persona escribe o publica, resuena profundamente dentro de mí.

En cualquiera de los dos casos, sea por correspondencia o por influencia, sigue siendo fundamental el aporte de valor, bien sea para la relación entre dos personas, como en el caso de la correspondencia, o para que un individuo cualquiera pueda beneficiarse de esta grandioso universo que llamamos “inteligencia colectiva” y con el cual colaboramos todos.

A ti, ¿qué otras razones se te ocurren que te inviten a compartir?

 

 

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