¿Cómo No Sentirte Avergonzado Cuando Trabajas Como Vendedor?

¿Cómo No Sentirte Avergonzado Cuando Trabajas Como Vendedor?

¿Has sentido alguna vez que si llamas por teléfono a un cliente, estarás siendo una molestia para él y no querrá atenderte?¿Has sentido alguna vez que si te detienes a visitar a un prospecto al que tienes tiempo sin ver, solamente para saber cómo están y si algo ha cambiado en su situación, sin hacer una cita previa ni avisar, te lanzarán la puerta en la cara?

Son muchos los momentos en los cuales un vendedor puede sentirse de esta manera.

Junto al de mantener las energías a tope cada día, quizás este sea uno de los retos psicológicos más fuertes que tiene que enfrentar cualquier persona que se dedica al trabajo de ventas: ese momento en que el futuro cliente, de manera intencionada o no, le hace sentir que está por encima de él (o ella).

¿Has sentido alguna vez que no vale la pena llamar de vuelta a ese cliente que un día estaba muy interesado en tu producto, pero que ya lleva días o quizás semanas, sin responder tus mensajes?

Hace algunos días atrás leía en el blog de un compañero que “el primero que tenía que estar convencido acerca del propio producto, es el vendedor que lo representa” y yo creo que por acá es que debemos comenzar.

En varias oportunidades en este blog he comentado que vender es la actividad comercial que le da vida a los negocios en el mundo. No es una actividad por la que uno deba sentirse avergonzado en lo absoluto a menos que, por supuesto, las intenciones que uno tenga como vendedor sean como para sentirse avergonzado desde el principio.

Se trata entonces de poner las cosas claras y no dejarse llevar por complejos, prejuicios o suposiciones que no tienen su base en una realidad objetiva.

Comencemos entonces por el principio.

Primero que nada: Esto de vender no es un tema personal. Somos todos profesionales.

Lo primero que tengo que  recordarte es que, como cualquier otra, la venta es una actividad profesional, llevada a cabo por profesionales que la han escogido como su forma de ganarse la vida y que le dedican el tiempo necesario para estar al día con el mercado y la industria, que desempeñan su trabajo de forma honesta y que lo hacen con el respaldo de empresas serias y honestas.

Como siempre, tanto tú como yo nos encontramos en la calle con aquellos vendedores payasos que hacen su trabajo de forma mucho menos que mediocre, de esos que solemos etiquetar como “impresentables”.

Pero lo mismo nos puede ocurrir en cualquier ámbito de la vida: te puedes encontrar con un médico “impresentable”, con un político “impresentable”, con un piloto “impresentable”, con un abogado “impresentable” porque el problema no son sus profesiones en sí, sino las propias personas que no le ponen al desempeño de sus actividades profesionales el cariño, la dedicación y la seriedad que se requiere.

Por eso, lo que debes tener siempre en tu mente es que tanto tú, como tu cliente, desempeñan esta actividad de forma profesional y no a nivel personal.

Las quejas que tu prospecto pueda tener con respecto a “ti”, no son realmente con respecto a tu persona, sino con respecto a la oferta que le has hecho, el producto que vendes o la empresa que representas.

El respeto y la consideración mutua deben siempre privar en una relación profesional entre vendedor y comprador. Ambas partes merecen el mismo respeto y consideración.

No es nada personal. Lo que te recomiendo es siempre mirar las cosas que ocurren en tu relación con los clientes a los que atiendes desde un punto de vista profesional y hacerte las preguntas apropiadas:

¿Qué hay con respecto a la oferta que he hecho, el producto que vendo o la empresa que represento que pueda haber causado una mala impresión al prospecto?

¿Hay algo que pueda hacer yo para mejorar la percepción que este prospecto tiene hacia nuestra oferta o producto?

De nuevo, recuerda que no es un tema personal sino profesional. Cualquier comentario o actitud negativa que el cliente pueda tener no es hacia ti como persona, sino hacia una de tres cosas:

  • La oferta que le has hecho.
  • El producto que estés vendiendo.
  • La empresa que representas.

Eso sí, de más está decirte que también tienes que ser muy sincero contigo mismo como para poder reconocer cuando tú mismo estás siendo una vergüenza para tu profesión, buscar la ayuda de un profesional competente y hacer los cambios que sean necesarios para que tu carrera como vendedor pueda ser productiva y rentable en el tiempo.

¿Y por qué no decirlo? También puede ocurrir que estás enfrente de un cliente que es un “impresentable” para el cuerpo que desempeña a nivel profesional o con el que simplemente no has podido desarrollar una relación de mutuo respeto, en cuyo caso lo correcto sería que hablaras con tu supervisor inmediato para ver cuáles serían las soluciones que, como empresa, podrían tomar en un caso como este.

En todo caso, siempre el respeto y la mutua consideración debe existir en una relación comercial profesional entre la persona que vende y el cliente que compra.

Si existe una propuesta de valor verdadera, tu futuro cliente no tiene nada que perder.

 

Te invito a que te hagas tú mismo la siguiente pregunta: ¿Cuáles son los vendedores que te resultan molestos? ¿Cuáles son los vendedores con los que pasas más tiempo deseando que se callen que cualquier otra cosa?

Seguramente coincidirás conmigo en tres puntos:

  • Aquellos vendedores que no se han tomado el tiempo de conocer qué es realmente lo que tú necesitas.
  • Aquellos vendedores que te están ofreciendo algo que no tiene un valor especial para ti.
  • Aquellos vendedores que sólo hablan de lo que ofrecen y no te ayudan a entender el cómo te pueden ayudar a resolver los problemas que tienes.

Uno de los tareas más importantes que los vendedores llevamos a cabo durante las etapas tempranas de la relación comercial con un cliente es la detección de las necesidades de nuestro futuro cliente.

Cuando tenemos bien identificados los problemas que tenemos que solucionar y cómo podemos solucionarlo con los productos o servicios que vendemos, entonces podemos construir una propuesta de valor concreto, real y perfectamente identificable.

En este momento, podemos tener la absoluta confianza de que nuestro cliente querrá siempre dedicarnos su tiempo y nunca seremos una molestia para él: porque hemos identificado los problemas que tenemos que resolver y sabemos (honestamente) que podemos ofrecer una respuesta concreta y eficiente.

Respóndeme una cosa: Si tú fueras el cliente, ¿realmente sería un problema para ti dedicar media hora o una hora de tu tiempo para escuchar la propuesta que tiene una vendedor que puede ayudarte a resolver un problema importante?

¡Pues por supuesto que no! Lo que pasa es que generalmente los vendedores se empeñan en convencer a sus futuros clientes a la fuerza, sin entender que los clientes no compran porque les da la gana sino porque tienen problemas que resolver y necesitan para ello productos o servicios que realmente representen soluciones claras y viables.

Muchas veces lo más sencillo es lo que más nos cuesta entender, porque nos esforzamos más en convencer a nuestros clientes con la fuerza y no con la inteligencia.

Es muy sencillo, pero muchas veces lo más sencillo es lo que más nos cuesta entender en nuestro esfuerzo por convencer a nuestros clientes con la fuerza y no con la inteligencia.

Suena muy bonito decir: “Nuestro objetivo es crear relaciones en que ganen todos”… pero del dicho al hecho, hay veces que hay mucho trecho.

En una relación comercial ambas partes deben ganar, de verdad y no solamente como slogan corporativo o publicitario: tu cliente debe saber que el dinero que va a invertir en tu empresa y sus productos y servicios le va a resolver los problemas que tiene, y tú como vendedor ganarás la comisión correspondiente al negocio que cierres, una excelente reputación delante de tu cliente y el reconocimiento de tus compañeros de equipo.

Pero debe ser una relación ganar – ganar de verdad y en esto quiero hacer énfasis: No es simplemente un eslogan publicitario o una frase bonita.

Las relaciones comerciales que perduran en el tiempo son aquellas que se basan en beneficios reales repartidos entre el cliente que compra y el vendedor que ofrece.

Para finalizar entonces quiero invitarte a que repases estos conceptos para que nunca más te sientas en inferioridad de condiciones delante de un cliente:

  • Es una relación profesional y no personal: por lo que no te debes tomar ninguna crítica de tu futuro cliente como si fuera directamente contigo. Todo lo contrario, debes entender que cualquier malestar en el lado del cliente es generado por la oferta que has hecho, por el producto que has ofrecido o por la empresa que representas.
  • En una relación comercial profesional, ambas partes merecen el mismo respeto y consideración: porque de ambos lados de la relación están personas que se dedican a realizar una actividad de forma profesional y como una vía para ganarse la vida de forma honesta y respetable, y eso ya de entrada merece respeto y consideración.
  • Concentra tus esfuerzos en entender lo que el cliente necesita y visualizar el cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas: esta es la única forma de crear una propuesta de valor concreta y valedera, y hacer que tu cliente abra en su mente un espacio para ti y para lo que representas.
  • Gánate el respeto y consideración de tu cliente: Si luego te esfuerzas por hacer que tu prospecto entienda con claridad el cómo puedes ayudarle a resolver sus temas, te ganarás su respeto y confianza, y siempre tendrá tiempo para atenderte, porque sabe que le ayudarás honestamente a resolver sus problemas.

De nuevo, para muchas personas que se dedican a vender de forma profesional, llegan momentos en los que sienten que su autoestima flaquea y pierden la seguridad en sí mismos, sobre todo después de una cadena consecutiva de negativas o rechazos por parte de sus prospectos.

Por supuesto que es una situación difícil de manejar y superar, pero siguiendo los consejos que te he dado más arriba, seguramente podrás ponerte de pie con rapidez cada vez.

 

Crédito fotografía rawpixel en Unsplash

 

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Primero que nada, debo darle a cada uno de ustedes las gracias por su paciencia y por el haber sabido entender esta ausencia, que entre pitos y flautas, se ha prolongado ya por varios meses.

Diferentes circunstancias personales se han unido a mis cotidianas obligaciones profesionales y me han impedido tener el tiempo suficiente para sentarme a desarrollar los temas que han surgido en reuniones con colegas, clientes y amigos, y que están directamente relacionados con el sector profesional en el que me especializo y al que está dirigido este blog.

Mi madre vino de visita al inicio de la primavera y lo que se suponía iba a ser un simple viaje de vacaciones, de compartir, de estar con sus nietos, su nuera y su hijo, se convirtió al final en una recaída que la tuvo indispuesta por varios meses.

De más está decirte qué, durante esos meses, yo me convertí en su enfermero, su asistente, su cuidador.

Gracias a Dios, ya se encuentra de nuevo en su casa, en un estado de salud estable, controlado y con el tratamiento médico necesario para que no ocurran nuevas sorpresas.

No sé si conoces algo que se llama “El Síndrome del Cuidador de Enfermos” y es lo que le ocurre a las personas que cuidan de una persona enferma durante largo tiempo, una vez que el enfermo ya se encuentra mejor y no necesita ser atendido de forma tan cercana.

Se siente muy extraño cuando no sabes por dónde comenzar cada día, cuando sientes que te hace falta algo.

Pues eso me sucedió a mí y luego que mi mamá se fue de vuelta a su casa, me costó un mundo volver a centrarme en mi jornada diaria, en mi rutina profesional y personal.

Pero en fin, para no hacer de esta historia un drama, quería que lo supieras simplemente para que entendieras las razones de mi ausencia.

Gracias nuevamente por estar allí y por premiarme con tu confianza y con la lectura de las cosas que acá escribo.

Hay miles de cosas que aprender cada día si estamos abiertas a ellas.

 

Este tiempo también me ha servido para encontrarme conmigo mismo como persona, más allá del profesional que escribe estas líneas. Acostumbrados a vivir cada día del timbo al tambo, de una actividad a otra, de una carrera a otra, generalmente tenemos muy poco tiempo para hacer una pausa y mirar las cosas con la calma necesaria para poder evaluarlas de forma objetiva.

Ese ha sido mi caso. Para mi, estos meses que han pasado han sido momentos en los que he podido encontrarme cara a cara con el reto más grande que tenemos los que somos profesionales independientes:

Poder alinear todos los roles que desempeñamos en nuestras vidas, y que no perdamos el juicio en el proceso.

A fin de cuentas, cada día tan sólo tiene 24 horas. Ni una más, ni una menos. Y hay momentos en los que hay que poner cada cosa en su sitio y dedicarle a las que son realmente importantes el tiempo que requieren, dejando a un lado aquellas que pueden ser atendidas luego o bien descartando aquellas de las cuáles se puede prescindir.

Más allá de todas las cosas, somos seres humanos, hijos, padres, hermanos, parejas, amigos. Y reconocernos a nosotros mismos en esta diversidad de roles simplemente nos hace entender que, primero que nada y por encima de todo, somos humanos y que en cada momento de nuestras vidas lo mejor que podemos hacer es dar lo mejor de nosotros mismos a aquello que ocupa nuestra atención en esos momentos, y que realmente es donde debemos poner todo nuestro tiempo y atención.

En medio de la vorágine que vivimos cada día, en medio de la velocidad y la presión que suele caracterizar nuestras vidas, hay valores básicos que debemos seguir cultivando, como son la humildad, la autenticidad, la sinceridad y la gratitud.

Mientras mi madre estuvo enferma en casa, pude darme cuenta de que era para mi una oportunidad para darle de vuelta el tiempo y la dedicación que durante tantos años ella me regaló a mi, sin pedirme nada cambio. Ha sido un excelente momento para mostrarle mi gratitud.

Su recaída me hizo darme cuenta de que nuestros cuerpos no son máquinas invencibles, sino simplemente cuerpos humanos, vulnerables, frágiles, a los cuales debemos cuidar y atender de la mejor manera que podamos, si no queremos sufrir luego las consecuencias. Eso me hizo verme a mí mismo de una forma bastante más humilde, sincera y auténtica.

Ahora te darás cuenta del porqué digo que podemos aprender muchísimas cosas si simplemente tenemos nuestros ojos y oídos bien abiertos cada día, tratando de sacar lo mejor de cada una de las situaciones que vivimos en nuestras vidas.

Lo cortés no quita lo valiente. Ser humano, frágil y vulnerable no te hace menos profesional, muy al contrario. Reconocerte en tu propia vulnerabilidad como ser humano te convierte en un profesional íntegro, completo, auténtico, sensible y, sobre todo, cercano.

 

Una buena oportunidad para poner orden en casa.

 

Sin embargo, tuve tiempo para poner en orden los proyectos de mi negocio. Siempre es bueno que te tomes un tiempo para hacerlo, porque la dinámica del día a día tiende a convertirnos en apagafuegos impidiéndonos dedicarle tiempo suficiente a la planificación de nuevos proyectos, incluso a la correcta gestión de los que tenemos en marcha.

Cuando pones orden en casa, tienes la oportunidad de dar prioridad a lo que realmente es importante.

Ya con todas las cosas de vuelta a la normalidad, tendré la oportunidad de sentarme a desarrollar múltiples temas que han surgido en mis reuniones con clientes y compañeros de trabajo, temas que suelen convertirse en obstáculos para los emprendedores que quieren desarrollar una gestión comercial y de negocios adecuada.

De momento, quiero terminar este post dándote las gracias por tu entendimiento y tu paciencia, y reiterándote mi compromiso de seguir ofreciéndote en las páginas de este blog mi opinión profesional acerca de aquellos temas que te pueden servir para sacar adelante tu negocio, tu empresa y, quizás, tu vida misma.

Porque tanto tú, como yo, somos primeramente seres humanos que estamos haciendo el mejor de nuestros esfuerzos para ofrecer al mercado nuestros productos y servicios, y que afrontamos, como todos, los retos que implica el tener que mantener un equilibrio entre todos los distintos roles que desempeñamos en nuestro día a día.

Hasta el próximo Lunes.

 

Crédito fotografía: Nosvos / Ver portafolio

 

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Cada día que pasa confirmo más el hecho de que, mientras tengamos nuestros ojos abiertos a lo que nos ocurre cada día, más cosas podemos aprender.

Ciertamente, la vida nos ofrece cientos de oportunidades para aprender cosas valiosas y diferentes en todo momento, siempre que tengamos la disposición de escuchar con mucha atención y sacar la lección que se esconde detrás de cada situación que vivimos.

Hace algunos días me encontré en la calle con un amigo al que tenía ya tiempo que no veía. Luego de saludarnos de la forma tradicional, interesarnos por nuestras respectivas vidas y todo lo demás, le pregunté acerca de su trabajo.

Él me contestó: “¡La misma basura de siempre!”. Un poco desilusionado por su respuesta, recordando que el trabajo que tenía la última vez que nos vimos no era de su completo agrado, le pregunté: “¿Y eso?”.

“¡La misma basura de siempre, Joel. Literalmente, estoy recogiendo la basura en mi puesto de trabajo!”. Le pregunté entonces: “¿Y estás buscando algo entonces?”

“¡Pues no!” fue su respuesta.

Y creo que con la expresión de asombro de mi cara le demostré, quizás sin querer o por el cariño que le tengo, que realmente me sorprendía que no estuviera haciendo esfuerzo alguno para conseguir un trabajo diferente, algo que lo hiciera sentirse mejor luego de estar tantos años trabajando en el mismo sitio, sintiéndose mal, siempre quejándose de que su trabajo es una basura.

Hace algunos años ya, escribí en este blog un artículo titulado: “Me niego a seguir diciendo “Es lo que hay” y “Con la que está cayendo”, que son frases utilizadas regularmente para demostrar nuestra incapacidad de cambiar nuestras circunstancias para tener una vida mejor, de tomar el control de nuestro futuro, ya que el entorno negativo es el agente dominante y el factor determinante en casi todas nuestras cosas.

Me negué entonces, me niego ahora y me negaré el resto de mi vida, si Dios me lo permite, a dejar que los pensamientos negativos y la queja sean los que dominen mi forma de vivir.

Quejarte por costumbre te convierte en un personaje tóxico

 

¿A quién no le ha pasado que llega a trabajar para una nueva empresa y, de repente, se encuentra con uno de esos compañeros de trabajo que son capaces de robarle la energía hasta a la persona más positiva del mundo?

A mi, en lo particular, me ha pasado en dos de las tres últimas empresas con las que he trabajado. En una de ellas era mi propio supervisor inmediato el que se encargaba de descargar las baterías de su equipo de trabajo luego de cada reunión de ventas, o durante cada salida a la calle.

Si de tu boca salen solamente quejas, nunca tendrás la oportunidad de ver con claridad el camino que tienes por delante.

En la siguiente, casi todos los empleados solían quejarse con frecuencia de las míseras condiciones salariales, el retraso en el pago de las nóminas, las excesivas reuniones no productivas y para tú de contar.

Causa mucha frustración entrar ilusionado a trabajar en un sitio nuevo solamente para descubrir como son tus propios compañeros de trabajo los que se encargan de machacarte las ilusiones, robarte las energías y quitarte todos los ánimos para que, finalmente, termines convertido en uno de ellos: ¡un quejón más!

¿Quién quiere trabajar en una empresa rodeado de compañeros tóxicos, que pasan todo el día quejándose de la vida que tienen?

Son muy pocas las cosas que se construyen en un entorno de negatividad. Donde reina lo negativo no hay espacio para el pensamiento creativo, dinámico, ese tipo de pensamiento que es capaz de convertir la adversidad en oportunidad.

 

Cuando te quejas por costumbre, dejas de valorar cuáles son tus oportunidades

 

Primero que nada, pienso que el quejarte continuamente por algo sin hacer nada al respecto, te hunde para siempre en el problema, te hace parte de él y no te deja poner tus ojos en nada más.

Concentrar tus pensamientos en que tu situación es así porque sí y que nada puedes hacer al respecto, te sumerge en el mundo de la conformidad y la auto-justificación.

Solamente si tomas el control de tu vida y de tus cosas, comenzarás a valorar todo tu potencial.

¿Qué oportunidad de surgir puede tener este amigo que me encontré en la calle, el que mencioné al principio de este post, si para él su trabajo es una basura y, sin embargo, no hace ningún esfuerzo por encontrar algo mejor?

¿No pareciera esa como la actitud de una persona que se ha rendido ya y que ha dejado de luchar por su superación profesional?

Y si ya has tirado la toalla y no crees merecerte algo mejor, entonces no estás valorando todas las opciones que estarían disponibles para ti, si tan solo le dedicaras un poquito de tiempo a ver las cosas desde un punto de vista positivo, creativo y dinámico.

¿Cuál es mi consejo para ti?

Escoge siempre lo positivo. Muy realista, eso sí, pero siempre del lado positivo, y verás la diferencia.

 

Crédito fotografía: Portafolio / jorgophotograph

 

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