Sí. Sé que el título de este post es un poco de aquella manera, un poco fuerte. Lo sé.

Lo que pasa es que creo que hay situaciones en las que solamente se le puede poner un nombre a aquello que estamos viviendo.

En mi curso gratuito “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?” (el vínculo te lo dejo abajo), uno de los consejos que le doy a los estudiantes es, justamente, el de “promover una sana competencia entre sus vendedores”…. porque, ciertamente, los vendedores tienen que competir entre sí, para que en el área comercial se genere esa dinámica tan rica, que es la lucha por ser el mejor vendedor del mes – o de la semana – y tener el reconocimiento de todos tus compañeros, de tus supervisores, ganar los bonos adicionales y, Dios mediante, ser el candidato para una promoción.

Un equipo de ventas sano se caracteriza por tener un ambiente donde todos quieren superarse mutuamente, no arrancarse la cabeza y meterse una puñalada por la espalda.

 Esa es la situación normal, la que debe promoverse en todo entorno de ventas sano.

Sin embargo, no siempre ocurre así.

Como cada vez que entro en estos temas, me gusta contarte una historia vivida muy de cerca, te voy a contar lo que le pasó a unos amigos míos cuando quisieron contratar un sistema de seguridad para un local comercial nuevo que están abriendo en una ciudad cercana.

 

¿Se tiran todos tus vendedores al cuello DE LA MISMA PRESA, perdón.. del mismo cliente?

 

Pues resulta que, cuando llegó el momento de contratar el sistema de seguridad, un amigo cercano (que había trabajado como vendedor para una empresa reconocida internacionalmente) se ofreció a conseguirles un presupuesto. 

Pensando que, al haber sido empleado de la empresa el tratamiento que iba a recibir sería diferente, llamó pues a un ex-compañero para que le hiciera una propuesta.

Así fue y en un par de días su ex-compañero ya estaba – directamente y sin aviso – en el local del negocio, sin siquiera haberles dado tiempo a que revisaran la oferta que había preparado, ni nada. Se había ido directamente a montar la alarma, sin más contemplaciones ni consideraciones.

Obviamente, al ser una decisión que necesitaba ser revisada entre los socios, mi amigo le pidió a su ex-compañero que les diera un tiempo para revisarlo, con la excusa de que faltaba documentación.

Los argumentos de su ex-compañero de trabajo fueron los mismos de siempre, los de cualquier vendedor que quiere cerrar la venta de forma inmediata: “¡Esta es una oferta muy especial! No sé por cuanto tiempo te la podré mantener,,, tu sabes como son las cosas en la empresa… tú trabajaste con nosotros… estas decisiones tienen que ser tomadas al momento”.

En fin… le estaban dando el mismo tratamiento que a cualquier cliente normal, cualquier cliente de la calle.

Lo más gracioso no fue eso, sino que – igual que había ocurrido antes – por los mismos días que los obreros estaban trabajando en la puesta a punto del local, se pasaron por allí otros vendedores de la empresa, cada uno con una oferta diferente y – para sorpresa de los socios – cada una mejor que la anterior.

Si todas tus ofertas son “especiales, de última hora, para no perdérsela”, entonces ninguna lo es. Lo aprendí de una película de Disney.

 Sólo hacía falta decirle al vendedor que entraba por la puerta, “es que acaba de pasar un compañero tuyo y nos la ofreció en tanto” para que este vendedor hiciera una llamada (quizás ficticia) a su oficina y consiguiera, “como una atención especial de última hora”, una oferta mejor.

Y, finalmente, la guinda que adornó toda esta historia, vergonzosa de contar para nosotros los vendedores profesionales: el propio gerente de área (según el mismo se identificó) se presentó en el sitio e hizo la oferta que nadie, ninguno de sus vendedores, podía superar y cerró la venta.

El propio gerente de área.

Y se supone que era cierto su cargo de gerente porque lo que autorizó fue digno de cualquier comercial desesperadísimo por cerrar una venta. 

Reconocido por el propio ex-empleado de la empresa.

 

¿Qué puede sentir un vendedor cuando su propio jefe le tumba la venta? ¿Qué imagen le queda al cliente? 

 

 

¿Cómo se sintieron mis amigos después de este embrollo?

Sí, finalmente consiguieron instalar la alarma a un precio excelentísimo, por supuesto.

Pero les quedó el amargo sabor de boca de haber visto como no se podían fiar de lo que decía ninguno de los vendedores, porque ninguna de las ofertas que habían hecho era “realmente especial”, como lo demostró finalmente el gerente de zona cuando hizo la oferta de cierre.

¿Cómo puede sentirse un vendedor, después de haber hecho todo su trabajo – y haberlo hecho con cariño y profesionalismo – cuando sabe que cualquiera de sus compañeros puede venir, incluyendo su propio jefe, a tumbarle la venta y llevarse la comisión?

¿Es esa la forma correcta de gestionar un equipo de ventas?

Quizás puedas responder que sí, si lo único que te preocupan son los números y te da igual la fortaleza y armonía que pueda haber en tu equipo comercial, pero si te preocupa en algo la alta tasa de rotación de personal en tu empresa y la imagen que se puedan llevar tus clientes, esta no es la forma correcta de hacer las cosas.

Entre los integrantes de un equipo de ventas debe existir competencia, por supuesto que sí, pero sana. Por eso en mi curso insistía en este punto: “la competencia entre tus vendedores debe ser sana”.

Ofrecerles bonos adicionales, ascensos, puntos por logro, permitirles comenzar a manejar un pequeño grupo de vendedores ellos mismos y ganar más dinero… en fin.

Un vendedor que siente que cualquiera de sus compañeros, incluso su propio jefe, puede venir a tumbarle la venta, no funcionará a su máximo rendimiento. Y si lo hace, será por poco tiempo.

 Hay muchas estrategias que puedes utilizar para mantener las energías y el rendimiento de tu equipo de ventas a tope, por supuesto que sí, pero presionarlos de forma tal que sepan que si no cierran la venta en el momento, mejor se olvidan, porque va a venir cualquier compañero suyo a quitársela, incluso su propio jefe, eso es… sencillamente, inadmisible.

Sería interesante conversar con el famoso “gerente de zona” de esta historia y conocer cuál es el razonamiento que hay detrás de su conducta.

Quizás no sea ni siquiera culpa de él, sino que la propia empresa promueve, “de forma indirecta”, que cualquiera de sus supervisores y gerentes utilicen las estrategias que “consideren oportunas y más efectivas” para lograr los resultados de ventas.

Lo demás no importa.

Que nos quede a todos entonces para reflexión, en especial para ti si actualmente estás gestionando (o te planteas gestionar) un equipo de ventas para tu negocio o en tu proyecto emprendedor: se gana mucho más, en reputación y resultados a corto y largo plazo, cuando la competencia entre tus vendedores es sana, legítima.

Te invito a compartir en los comentarios tu experiencia en este tema: ¿te ha pasado algo similar? ¿cómo te has sentido? ¿cómo lo harías tú de forma diferente? 

Créditos fotografía: Perros e Hijos de perra.

Y aquí tienes el vínculo a mi súper curso gratuito “¿Qué cosas puedas hacer para vender más en tu negocio?”

¡Siempre contenido de valor!

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Mi blog ha sido escogido, varias veces ya, entre los 40 más interesantes de Marketing y Ventas en España. Para mi un orgullo y un compromiso de seguir aportando siempre valor.

Un artículo por semana, máximo dos, siempre con temas que serán de tu interés y que aportaran algo interesante a tu vida.

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