Siempre es bueno tomar de la vida todas las lecciones que ésta nos puede dar y, en este caso, los ejemplos son abundantes y en muchísimas áreas, tanto en lo personal como en lo profesional.

Si te has fijado los estudiantes de medicina, por ejemplo, no hacen sus prácticas sobre pacientes vivos. No. Ellos practican con cadáveres, con personas que han muerto y que han donado sus cuerpos para fines de investigación y estudio.

¿Por qué se hace de esta manera? Porque sería realmente imposible que los estudiantes de medicina pudiesen hacer sus prácticas en pacientes vivos.

¿Te imaginas el espectáculo?: “Señor, permítame abrirle el pecho que queremos mirar el corazón para ver cómo funciona.”

¿Verdad que no funcionaría? ¡Claro que no!

Los deportistas hacen también lo mismo: Dedican muchísimas horas a la práctica de sus respectivas actividades para asegurarse de que la dominan abiertamente y que están preparados para jugar a su mejor nivel.

Si los deportistas profesionales practican durante tantas horas para ser los mejores, ¿por qué un vendedor no ha de hacer lo mismo?

Los estudiantes de aviación también hacen igual y cuando quieren desarrollar sus destrezas como pilotos durante condiciones climáticas muy deterioradas (fuertes lluvias, tormentas, mínima visibilidad, ráfagas de viento muy fuerte, etc.) no lo hacen en aviones de verdad, lo hacen en simuladores.

Nuevamente, ¿por qué se hace de esta manera?

Se hace así para minimizar los riesgos asociados  con el volar un avión en condiciones muy adversas, ya que no son solamente riesgos a la vida de las personas, sino también a los daños materiales que ocasiona un avión que se estrella contra el suelo.

Pues en ventas, es igual. Nosotros también lo tenemos que hacer de la misma manera, si queremos alcanzar el nivel de los verdaderos “vendedores profesionales”.

 

¿Por qué se utiliza el “teatrillo de ventas”?

 

En un mercado tan competitivo como este en el que estamos viviendo hoy en día, en el cual las oportunidades de tener una cita, cara a cara, con la persona que toma la decisión de compra para esa empresa tan importante, son muy difíciles de conseguir, es necesario que estemos muy bien preparados para aprovechar esos 15 o 30 minutos que el cliente nos regalará y durante los cuales tenemos que lograr captar toda su atención, su interés y, con la ayuda de Dios, convencerle de que nuestros productos y servicios son la opción más apropiada para satisfacer la necesidad que tiene.

Siendo que esos 15 o 30 minutos tienen que ser aprovechados de una forma tan eficiente, ¿te serviría entonces que el vendedor que te representa esté pobremente preparado y no tenga la destreza necesaria como para hacer el trabajo?

¿Te serviría que por ese trabajo pobremente hecho, con ese cliente que tanto ha costado para que te regale un pedazo de su tiempo, este finalmente decida hacer negocios con otra empresa?

¿Vale realmente la pena desperdiciar el tiempo de tu cliente de esa manera, por llevar un vendedor mal preparado?

Nuevamente, ¡claro que no!

Es por eso que hacemos el “Teatrillo de Ventas”, porque lo primero que te ofrece es un entorno seguro en el cual tus vendedores, y quizás tú mismo, puedan practicar sus argumentos de venta, puedan escuchar las distintas preguntas que todo cliente suele hacer, pueden identificar correctamente las objeciones del cliente y aprender a rebatirlas de forma eficiente en un entorno seguro, donde no se corren riesgos innecesarios.

Durante la realización del “Teatrillo de Ventas”, que se llama formalmente “Entrenamiento de Ventas bajo el Desempeño de Roles”, participan dos personas: una hace de vendedor y la otra hace de cliente.

Generalmente desempeña el rol de “cliente” el supervisor de ventas o el vendedor más veterano, porque se supone que es el que conoce más todas aquellas cosas que el cliente puede decir y hacer durante una presentación de ventas.

Y ya la idea la tienes: Durante el “Teatrillo de Ventas” se simulan todas las condiciones que el cliente tendría que enfrentar como si estuviese haciendo la misma presentación en la vida real, desde los momentos iniciales de toda visita de ventas (técnica para saludar, apretón de manos, contacto visual, etc) hasta el cierre de la visita misma, con el establecimiento de los compromisos adecuados, la revisión de los logros alcanzados, etc.

 

¿Cuáles son las ventajas de hacer el “Teatrillo de ventas”?

 

Incluir dentro del entrenamiento de ventas de tu equipo la practica del desempeño de roles, es decir, el “Teatrillo de ventas” le permite a tus vendedores disfrutar de las siguientes ventajas:

• Pueden cometer todos los errores que quieran, porque la persona con la que estarán practicando será seguramente un supervisor inmediato y su trabajo será el de detectar cualquier falla y corregirla con ellos.
• Podrán aumentar los niveles de dificultad de la presentación de ventas a voluntad, pudiendo entonces enfrentarse – en modo simulación – a los clientes más difíciles y fastidiosos del mundo, sin que esto genere para ellos situaciones de estrés innecesario.
• Podrán hacer todas las prácticas que quieran, sin que esto implique que tengan que salir a la calle ni depender del tiempo que tengan disponible sus clientes. Solo dependerá del tiempo que tenga disponible el jefe de ventas, o quizás un compañero mismo de departamento.
• No desperdiciarán oportunidades valiosas, pudiendo practicar con anticipación todas sus presentaciones de ventas, en especial aquellas que son con clientes particularmente importantes o difíciles.
• Llegarán a cada presentación de ventas mucho más preparados y confiados, sabiendo que han podido revisar todas aquellas preguntas que podría hacerle el cliente y que ya conocen las respuestas que deberán ofrecer.
• No correrán el riesgo de dañar la reputación de la empresa, ni la de ellos mismos, haciendo presentaciones de ventas de poca calidad, poco efectivas o mal preparadas.

Y lo más importante es, por supuesto, ¡que no se pierde dinero!

Es muy sencillo: Tu empresa no pierde dinero porque no desperdicia lo que pudieran ser valiosas oportunidades de conseguir clientes importantes y grandes, enviando a hacer las presentaciones a vendedores que no están profunda y concienzudamente preparados.

Recuerda que no hay empleados malos, sino supervisores que no hacen bien su trabajo.

Y por si acaso te estás preguntando en este momento “¿Por qué tengo que hacer tanto esfuerzo para que mis vendedores estén bien preparados? ¿No se supone que son ellos los que quieren ganar dinero?”

Quisiera preguntarte yo a ti: ¿Quién es el que termina perdiendo con el pobre desempeño de un vendedor mal preparado?

¿Tu empresa o el vendedor?

¿Qué pasa con todos esos clientes que visitó tu vendedor “malo” mientras trabajó contigo, y a quienes les dejó un mal sabor de boca?

¿Quién fue el que realmente terminó perdiendo? ¿Tu empresa o el vendedor que ya se fue?

 

 Crédito fotografía: Elnur / ver portafolio

 

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