Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas - Joel Pinto RomeroEste artículo es una continuación de la conversación que iniciamos la semana pasada con respecto al tema de los vendedores independientes vs. los vendedores internos, titulado ¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?, el vínculo te lo dejo al final.

El tema no es si una opción es mejor que la otra, o si los comerciales independientes son más profesionales que los de plantilla, o viceversa. El tema no va por allí.

Simplemente se trata de que cada cosa tiene su justo momento, como casi todo en esta vida.

Por esta razón, hoy quiero proponerte las razones que yo considero justifican la formación de una fuerza de ventas interna, dentro de la empresa, aunque sea formada solamente por un par de personas (siempre dos, no menos. Luego te explicaré por qué dos)

Entre las razones que considero más relevantes, puedo mencionarte las siguientes:

  • Te da la oportunidad de crear y desarrollar una importante base de datos: Si tienes una fuerza de ventas interna, tu empresa estará continuamente en la búsqueda de nuevos clientes y mercados, gestionando las órdenes que entren y haciendo el seguimiento adecuado a cada una de ellas, y toda la información que entre o salga, estará llevando el nombre de tu empresa y a través de personas que se identifican como parte de la misma.
  • Te permite concentrarte en la venta no solo como transacción sino como oportunidad para desarrollar la marca de tu producto y para ofrecer un servicio al cliente de la mejor calidad.
  • Un equipo de ventas interno representa a tu empresa y tus productos nada más y está dedicado a su desarrollo a tiempo completo. Está involucrado con tu empresa, con su crecimiento y tiene los mismos objetivos que tienes tú a largo, mediano y corto plazo.
  • Las incidencias pueden resolverse en vivo y directo, sin demoras innecesarias y de una manera que no afecten la relación con tus clientes y prospectos, sin intermediarios.
  • Tus comerciales serán embajadores de tu marca y tu producto, con un conocimiento profundo y detallado de su funcionamiento, sus características y de todos los detalles que tus clientes querrán conocer.
  • Una fuerza de ventas interna, gestionada adecuadamente, recibe entrenamiento continuo no solamente de producto, sino de técnicas de ventas y otros menesteres, lo que te permite detectar y corregir, de manera efectiva, los errores que puedan estarse cometiendo en tu gestión comercial.
  • Tus comerciales son el vínculo que une a tu empresa con el mundo real, con tus clientes. Son los oídos, boca y ojos de tu empresa, y son la mejor fuente de información que tú puedes tener acerca de lo que tus clientes necesitan y esperan de tu empresa y producto.

Y finalmente, contratar agentes externos implica que tu renuncias al derecho que tienes, como empresa, de mantener el control sobre el cómo tus productos se venden y, como consecuencia, la imagen que se construye alrededor de tu producto y empresa.

Tal vez no te agrade saber que el último contrato que firmó tu empresa a través de un comercial independiente, se logró luego de que tu cliente recibió una presión excesiva, incluso abusiva, por parte de tu “representante” para que firmara el contrato.

Ten en cuenta que tus clientes siempre podrán pensar que, si tu los elegiste como representantes de tu empresa, debes estar de acuerdo con las cosas que ellos hacen para cerrar negocios, ¿o no?

 

¿Cuando debes contratar un agente externo o un comercial independiente?

 

Personalmente considero que el momento adecuado es cuando ya tu empresa tenga una fuerza de ventas interna que funcione, que genere negocios y que vaya creciendo con tu empresa.

Los agentes comerciales externos, o los comerciales independientes o a comisión pura y dura, son estupendo para ampliar el trabajo que ya haces internamente, para abrir mercados a los cuales tu no puedes tener acceso de manera directa o con costos reducidos, para aprovechar oportunidades específicas.

Pero deberías utilizarlos sencillamente para ampliar la cartera de clientes que ya tú tienes bajo control gracias a tu fuerza de ventas interna, de forma que, cualquier fallo de la estructura externa, tenga un impacto mínimo en el funcionamiento de tu negocio.

Como comentábamos la semana pasada, el tema no es que los vendedores externos o independientes sean malos o buenos para tu empresa, sino que deberían servir como una ampliación y no como un reemplazo de tu fuerza de ventas interna.

 

 

Un artículo que te gustará leer acerca de este tema:
Don’t Outsource Your Sales. Here’s Why

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