¿Te ha pasado alguna vez cuando vas manejando tu coche que le comienzas a escuchar un ruido raro, como si algo se le hubiese roto e inmediatamente te causa un sentimiento de angustia en el pecho?

A mi, en lo particular, los temas del coche me generan mucho estrés, especialmente porque el sólo pensar en que tengo que llevarlo para el taller y entonces cruzar los dedos para que no sea nada serio o, en el peor de los casos, que el mecánico sea lo suficientemente honesto como para darme un diagnóstico correcto y no querer sacarme hasta el último euro que me quede en mi cuenta bancaria.

Por naturaleza, todos los seres humanos actuamos de la misma manera cuando tenemos que lidiar con las situaciones adversas que ocurren en nuestras vidas, tanto en el plano personal como en el profesional. Es lo normal. Como en el caso del coche, o cualquier otra situación anormal que se nos presente: un dolor muy agudo, un conflicto con algún compañero de trabajo, cualquier otro tipo de problema.

No puedes (o debes) salir huyendo despavorido, con las manos en la cabeza, cuando tu negocio pasa por una situación difícil. Mantenerse objetivo debe ser la prioridad.

Cuando vemos que algo no está funcionando bien, que nos resulta extraño o que el resultado no es lo que esperábamos, pasamos por distintas etapas:

  • Incertidumbre.
  • Confusión.
  • Proyección.
  • Negación.
  • Obstinación.
  • Desesperación.

En el caso del coche, por ejemplo (y para que nos sirva a manera ilustrativa) la cadena de pensamientos podría ser como la siguiente:

  • “Ouch, ¿qué será ese ruido?” (Incertidumbre).
  • “¿Serán ideas mías o es que le estoy cogiendo manía ya al coche y me estoy imaginando cosas?” (Confusión).
  • “Debe haber sido (el nombre de cualquier otra persona menos tú) que ya sabes que no tiene cuidado cuando maneja” (Proyección).
  • “Esto no me puede estar pasando de nuevo.” (Negación)
  • “Déjame seguirlo manejando y, si en unos cuantos días, el ruido sigue, entonces lo llevo al taller.” (Obstinación)
  • “Yo sabía que me iba a dejar tirado esta basura de coche. ¿Y ahora qué hago que estoy a 250 kilómetros de la ciudad más cercana?” (Desesperación)

 

La gestión de ventas de tu negocio debe ser manejada con números y criterios objetivos, no con emociones.

 

En algunos artículos anteriores he hecho mención al hecho de que las ventas de un negocio deben ser gestionadas con números, con criterios objetivos, y no dejarse llevar (siempre que sea posible, por supuesto) por las emociones.

¿Por qué? Porque si demoras la toma de una decisión de ventas importante, porque “no sabes qué es lo que está pasando”, o “porque eso no te puede estar pasando a ti, después de 20 exitosos años en el mercado” o porque “seguramente las ventas han bajado porque estamos en plena campaña electoral”, puedes terminar perdiendo mucho más dinero del que podías permitirte y poner el funcionamiento de tu negocio en riesgo de quiebra.

Lamentablemente, los números de ventas son así: Las decisiones buenas te hacen ganar dinero. Las decisiones malas te hacen perderlo.

Quisiera yo que fuera diferente, pero no lo es.

Siempre que hablo de estos temas, me gusta ilustrarlo con ejemplos que puedas entender con claridad. Sabes que me gustan un montón los aviones. Pues de mi corta experiencia como piloto pude aprender un par de cosas que quiero compartir contigo.

Muchas personas piensan que el trabajo de los pilotos es aburrido porque mientras el avión está en el aire es el piloto automático el que vuela, y que lo más difícil de todo es despegar y aterrizar el avión. Y aún cuando es cierto que la etapa más intensa es el despegue y el aterrizaje, deberías estar dentro de la cabina de un avión, del tamaño que tú quieras, cuando se está volando durante una tormenta.

“En caso de emergencia, rompa el vidrio”. Si la lectura que haces de tus parámetros de rendimiento indica que estás ante una situación de ventas ·”sospechosa”, no te lo pienses dos veces y actúa.

¿Qué pasa mientras el avión está en el aire, volando (según tú) plácidamente?

Pues que los pilotos están monitoreando, de forma continua, cada uno de los instrumentos que controla los distintos sistemas del avión: los hidráulicos, los electrónicos, los sistemas de navegación, las comunicaciones, el rendimiento de los motores, combustible, además de las condiciones meteorológicas, etc, etc.

En el momento que cualquiera de los instrumentos que monitorean arroja una lectura sospechosa, se inicia el proceso de revisión correspondiente y, si se confirma que existe una situación que pone en peligro el vuelo, se inicia el procedimiento de emergencia correspondiente. Ten en cuenta que todo esto ocurren en cuestión de segundos o minutos, cuando mucho.

Los pilotos no esperan que la emergencia ocurra, para tomar las medidas necesarias. Al contrario, tratan de atajarla lo más temprano posible.

 

 

¿Cómo gestionar el “cono de incertidumbre” de tus ventas para no caer presa de las reacciones emocionales que este cono genera?

 

 

Pues en el caso de tu negocio, deberías hacer lo mismo: gestionar el área de ventas de la misma manera que lo hacen los pilotos durante el vuelo de un avión.

Es decir, monitorear de forma continua todos aquellos parámetros que te pueden ayudar a detectar un situación de emergencia de forma temprana o anticipada.

¿Cómo se hace?

  • Primero que nada, debes tener una meta de ventas claramente establecida. Es decir, debes saber cuanto dinero debes vender y, según el ciclo de venta de tu producto, saber con qué frecuencia debes monitorear el movimiento de ventas de tus productos y servicios. Habrá productos que requieren metas diarias, habrá otros que las requieren semanales, quincenales, mensuales, trimestrales, etc. Lo importante es que los números y períodos de revisión deben estar claramente establecidos.
  • Para cada esfuerzo de ventas que hagas, debes establecer con claridad el resultado que esperas y el “KPI” (key performance indicator) que utilizarás para valorar los resultados de dicha acción:
    • En el caso de vendedores, por ejemplo, monitorearás las ventas cerradas, las ofertas presentadas a clientes, las visitas hechas, las llamadas o contactos realizados, los prospectos añadidos a la base de datos, etc.
    • En el caso de acciones promocionales, monitorearás al respuesta de tu público a las acciones realizadas, las ventas generadas por cada acción, la respuesta las bonificaciones de precios y descuentos, etc. La idea es que ninguna de las acciones de ventas que realices no queden a la deriva, sujetas simplemente a los vaivenes del mercado.
  • Establecer en cada caso, qué tanta cantidad de incertidumbre estás en capacidad de tolerar. Por ejemplo, se supone que tu meta semanal de ventas es de 3,500 euros. Si vas a mitad de semana, y tus vendedores solamente han llegado a 1,000 euros en total, pues todo parece indicar que la meta no se cumplirá, por lo que debes comenzar a mirar esta situación con más detalle.
  • Si ya has alcanzado el nivel de incertidumbre, entonces diseñas tus “procedimientos de emergencia” es decir, establece (igualmente con claridad) las acciones que seguirás para corregir los entuertos y evitar que tener que declarar una situación de emergencia.

Recuerda que tu reacción natural, como la de cualquier ser humano, va a ser emocional. Reemplaza entonces las emociones con sistemas de tomas de decisiones que están basados en evidencias objetivas, es decir, en información concreta, medible y verificable.

Para tomar decisiones efectivas en gestión de ventas, debes comenzar por establecer claramente tus niveles de tolerancia a la incertidumbre y los procedimientos de emergencia correspondiente.

 

Que tus decisiones nunca sean basadas en un “yo creo”, “yo pienso”, “yo estimo”. No.

Toma las decisiones como las toman los pilotos durante el vuelo de un avión: Los niveles de combustible actuales han alcanzado las 1,000 libras por cada tanque. No tenemos combustible suficiente para llegar a nuestro destino y debemos aterrizar en el aeropuerto alterno más cercano, que es XXXXX, está ubicado a 25 kilómetros y llegaremos allí en 10 minutos, salvaguardando la vida de todos los pasajeros y la tripulación del avión.

Recuerda: lo importante es evitar que las emociones tomen el control y nublen tu juicio.

Basa tu gestión de ventas en el análisis de datos y guiándote por sistemas establecidos para la toma de decisiones, según estos mismos datos que estás analizando de forma continua. 

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