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Cuando se habla de “Proceso de Ventas” se suele pensar en que son temas que solamente aplican a las empresas grandes con facturaciones millonarias y nada más lejos de la realidad.

¿Te imaginas, por ejemplo, que un equipo de fútbol (por el simple hecho de no ser un equipo profesional) no tuviese implementado el concepto de “Proceso” en sus entrenamientos y forma de jugar?

¿Te imaginas que simplemente se tratara de que todos los jugadores fueran a su bola, cada quien haciendo lo que le viniera en gana, sin interesarse por el trabajo en equipo, el logro de objetivos comunes o el mejor aprovechamiento de las habilidades de unos y las fortalezas de otros?

Lo que ocurre es que la palabra “proceso” suena a algo como muy formal quizás porque lo tenemos asociado en nuestras mentes con procesos industriales, o temas más tecnológicos o complejos.

Cuando miramos hacia nuestra rutina diaria y analicemos lo que ocurre, seguramente nos daremos cuenta que el concepto de “proceso” está íntimamente relacionado con todo lo que hacemos… o casi. 

Sin embargo, según la RAE, la definición de proceso es la siguiente: “Acción de ir hacia adelante. Conjunto de las fases sucesivas de un fenómeno natural o de una operación artificial”.

Por lo tanto, podríamos decir que casi todas las actividades de nuestro día a día están asociadas a la idea de proceso, o tienen un proceso detrás. Fíjate en tu día a día y trata de mirar, como si fueras un espectador, las actividades que realizas. ¿Puedes percibir la existencia de un “proceso” en cada una de ellas?

Como siempre que hago una aseveración de este tipo, me explico.

Una vez que has realizado el ejercicio que te recomiendo en el apartado anterior, y tomando como base la definición que hemos leído más arribita, te podrás haber dado cuenta de que, efectivamente, el concepto de “proceso” (desde el punto de vista de “secuencia de pasos sucesivas dentro de una operación artificial”) está asociado a muchas de ellas.

Vamos a mirarlo en un ejemplo sencillo:

COCINAR UNA PIZZA:

  • Como punto de arranque tienes varias opciones:

Comprar los ingredientes para hacer la pizza a tu gusto.

Comprar la pizza en un restaurante.

Comprar una pizza congelada, de las que se ponen en el microondas.

  • Ahora tocará prepararla si compraste los ingredientes o la compraste de micro.
  • Después pasas entonces a la parte que, formalmente, llamamos “uso y disfrute del producto / servicio adquirido”, que en este caso será comerte la pizza.
  • Luego recoges la mesa, tiras la basura y sigues con tu vida.

¿Te fijas?

Incluso algo tan sencillo y rutinario como “comerte algo” (una pizza o cualquier otra cosa) está asociado a un proceso.

¿Qué es lo gracioso del tema? Fíjate que los pasos no los puedes cambiar de orden. No puedes, por ejemplo, comerte la pizza si no la has comprado o no la has preparado.

¿Puedes quitarte el jabón antes de enjabonarte? ¡Claro que no! La secuencia de pasos de todo proceso es lo que garantiza que obtendrás el resultado esperado.

Todo es parte de una secuencia lógica. Y es allí donde está la magia del concepto del “proceso”: Siguiendo los pasos de esa secuencia lógica que llamamos proceso, te garantizas la obtención del resultado que esperas.

¡Ojo! Recuerda que los pasos del proceso no te los puedes saltar. ¡Perdón! Sí que te los puedes saltar, pero comprometes entonces la calidad del resultado que pretendes obtener.

¿Puedes quitarte el jabón antes de enjabonarte?
¿Puedes arrancar tu coche sin tener la llave en el encendido?

Y podemos seguir con esta historia y nunca acabar. Lo que quiero que te quede claro es que el concepto de “proceso” no es un tema que, necesaria y obligatoriamente, sea del interés solamente de las grandes empresas.

En lo absoluto.

Entonces, te estarás haciendo la pregunta:

¿CÓMO PUEDO ADAPTAR EL CONCEPTO DE “PROCESO DE VENTAS” A UN NEGOCIO PEQUEÑO O LOCAL A PIE DE CALLE?

Primero, recordemos cuáles son los pasos del Proceso de Ventas:

  1. Prospección.
  2. Clasificación.
  3. Planificación.
  4. Acercamiento.
  5. Propuesta.
  6. Negociación.
  7. Cierre.

Si quieres refrescar un poco qué implica cada una de las etapas indicadas arriba, aquí puedes leer el artículo completo: ¿Cómo crear un Proceso de Ventas para tu Negocio?

Ahora, sé que te estará dando vueltas por la cabeza la siguiente pregunta: Pero Joel, yo tengo un negocio a pie de calle, un local comercial en una calle de mi pueblo. ¿Qué tiene que ver conmigo toda esta historia y qué fruto puedo sacarle al concepto de “Proceso de Ventas”?

Fíjate que en este caso sencillamente es tu cliente potencial el que está haciendo, dentro de su viaje de compra (que también existe uno) las primera etapas de lo que debería ser tu “Proceso de Ventas” y se encuentra contigo en la etapa cuatro: El acercamiento. 

Ese momento en el que el cliente potencial entra por la puerta de tu negocio con una necesidad particular en su cabeza.

 Ya sabe, o tiene una idea muy clara de qué es lo que vendes. Ahora se trata de que tu “discurso de ventas” sea lo suficientemente persuasivo y convincente como para ayudarle a tomar una decisión de compra.

Una vez que tu cliente entra por la puerta de tu negocio, las etapas de tu “Proceso de Ventas” se producen de la siguiente manera: 

  • Acercamiento: Cliente entra por la puerta de tu negocio y te dice qué es lo que necesita, en qué lo puedes ayudar, o te pregunta directamente por algún producto o servicio específico.
  • Propuesta: Según lo que tu cliente te haya comentado o preguntado, tú pasarás a ofrecerle algo, lo que formalmente llamamos en el mundo de la venta profesional, le harás una “propuesta económica personalizada”.
  • Negociación: Una vez que hayas hecho tu “propuesta personalizada” habrá un período de negociación, que será tan largo o corto como el cliente lo necesite.
  • Cierre: Si todo ha marchado bien y tu propuesta es interesante para tu cliente, te dirá que sí. 

Y desde allí en adelante se iniciará entre ustedes una relación en la cual tu objetivo será lograr que tu cliente esté siempre contento contigo y que nunca le compre a tus competidores.

Si por el contrario, cuando llega el momento del cierre, tu cliente te dice que no y rechaza la propuesta que le hiciste, vuelves al punto inicial, es decir, aquel en el cual tu cliente te explicará lo que necesita de nuevo a ver si puedes resolver su problema o necesidad con los productos o servicios que vendes.

¿Te fijas que bonito es todo? Aún cuando tú pudieras pensar que no está ocurriendo nada entre esa persona que está enfrente de ti, en el mostrador, y tú, lo que realmente está ocurriendo son todas las etapas que corresponden al proceso de ventas de tu negocio (y por consiguiente del “proceso de compra” de tu cliente”).

Hay productos que se venden de forma tan rutinaria que parecieran no regirse por la existencia de ningún proceso de ventas, pero realmente no es así.

 ¿Qué es lo que te puede causar confesión? Que hay productos que se venden tan por ellos mismos, que los intercambios entre clientes potenciales y vendedores suceden muy rápidamente.

En el momento que este concepto hace clic dentro de tu cabeza, cuando ves en cada cliente que entra a tu negocio una oportunidad para crecer comercialmente, se te abre un mundo de alternativas para aprovechar mejor cada uno de esos momentos en los cuales tienes a alguien delante de ti en el mostrador. 

¿Y qué pasa si eres uno de esos locales comerciales que, aún cuando están a pie de calle y viven fundamentalmente del “cliente que entra por la puerta”, también pones en marcha estrategias dirigidas hacia atraer a más clientes hacia tu local comercial? 

¿O te gustaría hacerlo? 

Que entonces esa parte de tu “Proceso de Ventas”, la que no ocurre porque usualmente es tu cliente quien la hace por ti al entrar por la puerta de tu tienda (prospección, clasificación y planificación), se hacen presentes y completamente necesarias para que ese esfuerzo que estás haciendo de “salir a la calle” a buscar clientes (a través de los medios y canales que quieras) sea todo lo efectivo que puede ser.

¿CÓMO PUEDO ADAPTAR EL CONCEPTO DE “PROCESO DE VENTAS” A UN NEGOCIO PEQUEÑO O LOCAL A PIE DE CALLE?

Primero que nada, yo te recomiendo comenzar por entender que tu proceso de ventas no debe ser tan sólo una copia del que utiliza una empresa que tú consideras similar a la tuya, que consideras como competencia muy cercana o bien un proceso de ventas que te han dicho que garantiza resultados fenomenales.

Ten siempre en cuenta que la situación de cada empresa en cuanto a disponibilidad de tiempo, herramientas, dinero y personas es única, por lo que tu proceso debe ajustarse a las necesidades y capacidades de tu realidad particular.

Partiendo de este punto, centra entonces tu atención en entender cómo estás vendiendo tus productos y servicios hoy en día, y compara todas las actividades que tú o tu equipo ponen en marcha, con aquellas recomendadas dentro de un proceso de ventas estándar.

  • ¿Estás abarcando todas las áreas recomendadas o, por el contrario, estás llevando a cabo un proceso que podríamos definir como “aleatorio”: según te funcione o no, vas viendo?
  • ¿Estás poniendo el foco de tus acciones para conseguir más clientes en la presentación de tus productos y servicios, sin prestarle la debida atención al conocimiento de las necesidades específicas de tu cliente potencial?
  • ¿Qué tanto tiempo estás dedicando a la resolución de objeciones? ¿O estás centrándote en defender la propuesta económica que has preparado para tu cliente potencial, en lugar de tratar de identificar oportunidades para personalizarla aún más la solución que ofreces?
  • ¿Cuántos intentos de acercamiento tienes que hacer hasta lograr una reunión, presencial o virtual, con la persona responsable de tomar decisiones?
  • ¿Cuál, o cuáles, de todas las acciones que estás poniendo en marcha, tú observas que te están dando los mejores resultados? ¿Cuáles no?

El objetivo es que puedas crear un proceso estructurado y organizado, que por encima de todo, te funcione, que sea flexible y del cual puedas esperar resultados específicos y consistentes en el tiempo. Ponle atención a todos los detalles que puedas. Mientras más detallista seas en tu análisis, mejores serán los resultados de tus acciones.

Tu Proceso de Ventas debe ajustarse a la realidad específica de tu negocio o proyecto emprendedor y aprovechar al máximo todos los recursos disponibles de tiempo, dinero, personas y herramientas.

¿Has preparado un argumentario de ventas? ¿Has definido con las características que definen a tu cliente ideal, ese cliente con el que quieres hacer negocios?

Cada empresa, cada negocio, tiene una realidad particular. Su proceso de ventas debe ajustarse a dicha realidad específica y ser flexible, medible además de repetible.

A partir de aquí se trata de implementar una secuencia de:

  • Poner en marcha tu proceso de ventas.
  • Establecer los parámetros que te permitirán medir los resultados que obtienes.
  • Analizar a intervalos regulares lo que te está funcionando y lo que no.
  • Optimizar y potenciar lo que funciona, y corregir, reemplazar o desechar lo que no.
  • Implementar acciones nuevas según lo consideres necesario.

Si te detienes un momento a analizarlo todo, es una dinámica muy interesante. En ningún momento debes bajar la guardia y pensar que como ya el proceso de ventas está creado, no hay más nada que hacer sino sentarse a esperar los resultados.

¡Todo lo contrario! Un proceso que no se ejecute de forma adecuada, jamás arrojará los resultados para los cuales fue diseñado.

Toda empresa, por pequeña que sea, es un organismo vivo, cambiante. Y mientras más competitivos sean los mercados, más tendrás que acostumbrarte a vivir en un escenario extraordinariamente dinámico.

Por eso, mi invitación es a que te sientes a pensar por un momento cómo estás vendiendo tus productos y servicios a día de hoy:

¿Estás siguiendo un proceso definido? ¿O simplemente vas al ritmo que te marca el día a día?

A partir de acá, siéntate a crear una estructura base a partir de la cual puedas personalizar tu propio proceso y, a través del ciclo de ejecución – medición – revisión – optimización y corrección, ve modificándolo hasta que te permita obtener resultados positivos de forma consistente.

Si necesitas ayuda durante el camino, puedes contar con mis servicios para ponerlo todo en marcha.

Como Vender en Tiempos del Comprador Social - Joel Pinto Romero

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Las reglas del juego han cambiado y por ello tienes que adaptarte. Al leer "¿Cómo vender en tiempos del comprador social?" encontrarás respuestas claras a la nueva dinámica del mercado: El centro está en las conversaciones.

Tus posibles clientes esperan mucho más de ti. ¿Qué les puedes ofrecer? ¿Cómo puedes volver a ocupar un puesto privilegiado en sus mentes?

 

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