Uno de los comentarios que recibió el artículo que publiqué la semana pasada, titulado “Qué entrenamiento deben recibir los vendedores de tu empresa”, hacía referencia a la falta de motivación como factor determinante en la efectividad de un vendedor o de un equipo comercial, y lo hacía mi querido compañero Miguel Martín.

Y ciertamente la motivación es un elemento de vital importancia para cualquier vendedor. No existe ninguna duda, y quien la tenga, sencillamente no entiende el proceso de ventas.

La realidad es que la venta, como tal, es fundamentalmente un acto emocional: para realizarla de manera efectiva un vendedor debe estar en un estado emocional óptimo. No digamos un estado excelente, ni del tipo “la-vida-es-muy-bella”. No. Simplemente un estado emocional adecuado.

Para ser realmente efectivo, un vendedor debe estar en un estado emocional apropiado.

¿Te imaginas un vendedor haciendo una presentación de tus productos a un grupo de compradores potenciales y que en su cara se vea claramente que ese mes no está cumpliendo su meta de ventas y que, por lo tanto, no le va a alcanzar el dinero ni para llevar comida a su casa?

¿O que esté pasando por una ruptura amorosa y, en lugar de hablar de tu producto con su cliente, se siente a contarle las terribles cosas que le hacía su pareja y que causaron la separación?

Lo primero que un vendedor necesita para ser efectivo es supervisión.

Y supervisar no implica que debas convertirte en el ojo vigilante que se mantiene mirando por encima del hombro de tus vendedores las 24 horas del día. No. En lo absoluto. Supervisar es una labor que debes realizar de manera continua, diariamente, cara a cara, por teléfono, o por correo electrónico. Como mejor te parezca, pero debes hacerlo con regularidad.

Solamente de esta manera podrás detectar cuando los “niveles emocionales” de tu equipo de vendedores está por debajo de lo que resulta apropiado para hacer el trabajo bien, y es entonces tu responsabilidad tomar las medidas que sean necesarias para aumentar la motivación del equipo.

Supervisas para detectar situaciones que requieran de tu intervención para mejorar los resultados.

¡OJO! Se trata de supervisar, de detectar situaciones que requieran tu intervención para mejorarlas y mantener los ánimos arriba, no de que te conviertas en el jefe fastidioso que interrumpe el trabajo de su equipo veinte veces al día.

Lo segundo que hace falta es que tengas metas realistas y alcanzables.

¿Cómo estableciste la meta de ventas que esperas de tus vendedores? ¿Por inspiración divina o porque simplemente se te ocurrió ese día que era lo que podías vender durante ese período particular?

No hay nada más gracioso que sentarse a conversar con un empresario y preguntarle cuánto dinero quiere vender durante el próximo año, o en los próximos seis meses. Las expresiones en sus caras lo dicen todo: No tienen ni la más mínima idea, o la idea que tienen es simplemente la manifestación de sus propias ilusiones, esperanzas o necesidades.

Una meta de ventas deber ser primero que nada realista. ¿Cómo puedes tú vender esa cantidad de dinero? ¿Qué razones lo justifican? ¿Que situación del mercado lo avala? ¿Cuáles fueron las ventas durante el mismo período el año pasado? ¿Cuánto dinero estás planeando invertir en publicidad para impulsar las ventas durante ese tiempo? ¿Qué está haciendo tu competencia y cómo planeas responderles?

Una meta de ventas irreal simplemente conduce a la frustración del equipo, y como consecuencia, a una disminución de su rendimiento.

Es por eso que una meta de ventas no es sencillamente un número que te sacas de la manga. Tiene todo un razonamiento que está detrás de ella. ¿Recuerdas que en el post pasado decíamos que “un comercial es sencillamente la punta del iceberg” en tu empresa? Pues es aquí dónde lo puedes ver con toda claridad.

Son muchas las cosas dentro de tu funcionamiento como empresa que pueden afectar el rendimiento de tus vendedores, es por ello que es de suma importancia que las metas sean realistas y alcanzables.

Y generalmente, y por experiencia propia, cuando las metas son realistas, son perfectamente alcanzables.

No quieras venderle tú a tus propios vendedores.

Tu equipo comercial no necesita que tu le digas que tu empresa es la más maravillosa maravilla que existe en el mercado, ni que tus productos son la pieza más deseada por cada uno de tus clientes o que tus precios son los más competitivos de todo el mundo mundial. Eso lo dicen todos.

Debes ofrecer una formación comercial honesta por encima de todo.

Al contrario, tus vendedores necesitan estar preparados con la verdad y nada más que la verdad. Es como ir a una batalla: Si no le dices a tus vendedores, con toda la claridad del mundo, de qué tamaño y que fortaleza tiene el enemigo y cómo van a enfrentarlo, simplemente los estarás enviando a una muerte segura.

¿Te imaginas un boxeador que va a una pelea pensando que el mejor golpe de su contrincante es el recto de derecha, cuando en realidad es el gancho de izquierda? ¡Tamaña sorpresa se llevarán sus costillas cuando sienta los primeros bombazos!

Pues igual ocurre con tu equipo de vendedores: Deben estar adecuadamente preparados para lidiar, de forma efectiva y positiva, con todos los desafíos que se les puedan presentar en el mercado. No existen vendedores malos, sino jefes malos.

Y esta es una verdad que ha sido siempre mi norte como director de ventas: Mis vendedores y su rendimiento son mi responsabilidad. 

¿Qué el rendimiento del equipo está bajando? Pues es tu responsabilidad darte cuenta de cuál puede ser la causa y aplicar el remedio correcto. ¿Qué tienes un vendedor qué es realmente malo? Si es así de malo, ¿cómo es que no te has dado cuenta antes? ¿Por qué no has tomado las medidas correctivas necesarias? Y si era malo desde el principio, ¿por qué lo contrataste?

Cómo te decía al principio:

• Si tienes clara tu responsabilidad como supervisor de tu equipo de ventas,
• Si estableces con claridad las metas que tu equipo debe cumplir y éstas metas son realistas y alcanzables,
• Y tienes siempre presente que el rendimiento de tu equipo es tu responsabilidad, y no la de ellos,

Entonces tus vendedores estarán bien motivados, podrán ser realmente efectivos y no tendrán ningún problema para alcanzar sus mejores resultados.

Artículo relacionado en este blog:
¿Qué entrenamiento deben recibir los vendedores de tu empresa?
Reputación de empresa y la responsabilidad del comercial.

Te recomiendo leer:
12 buenas prácticas para mejorar tu equipo de ventas