Es la primera vez en casi seis años que tiene mi blog que comienzo un post con un título como este. Y es que tenía que llamar tu atención hacia un punto que me resulta bastante importante: el tiempo que toma lograr las cosas y cómo este tiempo debes tomarlo en cuenta cuando elaboras tu plan de ventas.

Si prestas un poco de atención y analizas la publicidad que vemos hoy en día, en muchos casos, la promesa gira alrededor de lo siguiente: “Logre estos maravillosos resultados dedicándole apenas unos minutos al día”.

Y lo vemos aplicado a muchísimas cosas: aprender idiomas, obtener un diplomado profesional, hacer estudios de mejoramiento profesional, perder peso, dejar de fumar, tener un cuerpo musculoso, ganar dinero, tener éxito profesional, superar nuestros miedos… incrementar las ventas de tu empresa.

Pareciera que mientras más complicado es el asunto en cuestión, la oferta de reducir el tiempo a sus mínimas expresiones se hace mucho más atractiva. Es decir, mientras más valioso e importante es el resultado que queremos obtener, menos dispuestos estamos a dedicarle el tiempo que es necesario y lógico.

Y lamentablemente, esta tendencia también se ha contagiado a la gestión comercial de muchos negocios.

Y mi pregunta para ti es: ¿Por qué?

 

El culto a la inmediatez nos está ganando la carrera.

 

Ese “por qué” está directamente relacionado con la necesidad que tú y muchos otros emprendedores tienen de que todas las cosas estén listas para mañana. Quizás sea por la presión de los tiempos, quizás porque muchos emprendedores se lanzan al ruedo luego de haber invertido gran parte de sus vidas en proyectos que no han valido la pena, quizás sea por una urgentísima necesidad de dinero.

¡Pueden ser tan variadas y distintas las razones! Si tú no sientes esta necesidad, realmente me alegro muchísimo por ti, porque eres uno de los pocos que tienen esta suerte. Como decía en un post que publiqué acá hace un tiempo, “No es lo mismo ser un emprendedor, que un aventurero”

Hay una frase que seguramente has escuchado en más de una oportunidad que dice: “Lo importante no es el destino, sino el viaje” y estoy casi seguro de que uno de los peores errores que estamos cometiendo hoy en día, es que estamos promoviendo excesivamente las bondades del destino y le estamos prestando muy poquita, si alguna, atención al viaje, o sea, estamos haciendo justamente lo contrario.

Seguramente incluso sea algo que estés viviendo de forma personal si tienes hijos cuasi adolescentes como yo. Si tomamos el caso de YouTube, por ejemplo, se pueden identificar muchos jóvenes que están ganando una cantidad importantísima de dinero subiendo vídeos sobre los más variados temas.

Por todos lados puedes escuchar: “Fulano gana millones de dólares al año por la publicidad en sus vídeos”, “Mengano gana cientos de miles de dólares por cada vídeo que sube”, “A Sutano se lo llevó Google para California y le está pagando una barbaridad de dinero”.

Pero nadie se detiene a contar cuál ha sido el proceso que cada uno de esos personajes ha seguido para comenzar de cero y llegar hasta donde están hoy, porque, si hay una cosa que puedes tener 100% segura es que, cada uno de ellos, comenzó desde cero.

El “para antes de ayer” no existe cuando se trata de elaborar tu plan de ventas.

Para que tu plan de ventas sea exitoso tienes que entender que, justamente, se trata de un plan, por lo tanto, de una serie de estrategias y acciones que están orientadas a llevar tus ventas desde dónde están hoy día hasta un punto mejor, en un tiempo determinado.

Y que dicho “tiempo determinado” dependerá directamente del punto donde estás hoy y lo mucho o poco que quieras crecer.

Sí, sé que es muy fuerte que te digan que, por más que tu lo quieras de otra manera, tu plan de ventas no puede transformar tu empresa ni tu producto en dos semanas o un mes, pero lamentablemente, si no quieres que te engañe, es así.

¿Cómo puedes saber qué hacer, si no sabes qué es lo que te pasa?

 

Luego que tengas esto claro, el primer paso es hacer entonces un diagnóstico correcto.

Para que me vayas entendiendo con más claridad, te pongo un ejemplo: Supón que pasas toda una semana con fiebre, vómitos, diarrea, temblores y sudores fríos. Te has estado medicando algunas cosas según los síntomas que tenías, pero ninguna ha funcionado. Estás extraordinariamente preocupado por tu salud cuando finalmente vas a tu cita con el médico.

Luego de contarle tu situación al doctor este te responde: “Usted lo que tiene es un virus”.

¿Cómo te sentirías? ¿No te estarías preguntando a ti mismo si no es necesario que el doctor te haga algunos exámenes adicionales, para descartar que puedas tener algo más serio que un simple virus?

¿Su respuesta tan pronta te hace sentir confianza en su diagnóstico profesional?

Para redactar un plan de ventas ocurre lo mismo: Lo primero que tienes que conocer es exactamente dónde estás y por qué estás dónde estás:

• ¿Por qué el movimiento de tus ventas se ha detenido? ¿Por qué han comenzando a disminuir?
• ¿Por qué no vendes, aún cuando mantienes un buen ritmo de visitas con clientes?
• ¿Por qué tus clientes no compran, a pesar de que todos dicen que tu producto les parece fenomenal?
• ¿Hace cuánto tiempo que tus ventas alcanzaron su pico? ¿Cuáles fueron las condiciones que propiciaron ese pico de ventas? ¿Las conoces?
• ¿De dónde vienen tus ventas?¿De un cliente muy grande y varios pequeñitos, o de muchos clientes pequeñitos?

Como puedes ver, cada una de estas preguntas te lleva a un escenario diferente, por lo que es necesario que tengas para ellas las respuestas más precisas porque, de lo contrario, podrías estarte recetando un analgésico cuando realmente lo que te hace falta es quimioterapia.

Ya conocido el diagnóstico, puede entonces el doctor decidir cuál es el tratamiento adecuado.

 

Es entonces el momento de definir las acciones que tomarás para llevar tus ventas desde dónde están hasta ese punto al cuál tu quieres llegar. Recuerda que ventas es tan sólo una parte de un proceso mucho más amplio que implica tareas de promoción de producto, de comunicación, de marketing, y otras tantas cosas.

Te lo digo porque es fácil pensar que con sólo enviar un equipo de ventas a la calle, bien vestidos y con un catálogo de producto bajo el brazo, será suficiente para que tus metas de ventas se hagan una realidad.

Nada más lejos de la realidad: Tu equipo de ventas es tan sólo la punta del iceberg representado por tu empresa y toda la gente que labora en ella.

Ventas es tan sólo una parte más de un concepto mucho más amplio y fuerte llamado empresa.

Aún cuando tiene mucha importancia, tu equipo de ventas es simplemente el recolector de los resultados que se producen gracias a todas las acciones que tú pones en marcha como empresa, bien sean promociones de producto, descuentos especiales en precios, campañas de publicidad y comunicación, eventos de relaciones públicas y presencia en redes sociales, patrocinio de eventos deportivos, actos de solidaridad con la comunidad, apoyo a causas altruistas, y muchísimos otros más.

En un artículo publicado en este blog, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hago referencia a este punto.

Espero haber logrado mi meta: Un plan de ventas no puedes elaborarlo en cinco minutos, definitivamente no.

Primero porque es muy peligroso que bases tu plan de ventas en un diagnóstico superficial de tu situación real porque, como te decía más arriba, podrías estarte recetando un analgésico cuando lo que realmente necesitas es quimioterapia.

Segundo, porque las ventas de tu negocio no son un área autónoma e independiente del resto de áreas operativas que tienes. En un mundo que está perfectamente conectado en múltiples y, en muchos casos, invisibles formas, tu futuro cliente puede tener contacto con tu empresa a través de un sinfín de plataformas, por lo que todo debe funcionar en sincronía para causar un impacto profundo y positivo en el mercado.

Tercero, porque la situación real de cada empresa es única y particular, por lo tanto, lo que le funciona a muchos, podría no ser necesariamente lo que a ti te hace falta.

Por eso, la próxima vez que le pidas ayuda a alguien para elaborar un plan de ventas para tu empresa, no le creas cuando te diga que es algo que se puede hacer en cinco minutos.

 

Crédito fotografía: Theartofphoto / Ver portafolio

 

Abajo te dejo el vínculo a los artículos que te menciono en este post:
No Es Lo Mismo Ser Un Emprendedor Que Un Aventurero.
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?