La siguiente no es una historia real, aunque seguramente puede parecerse a algunas de las historias que has escuchado recientemente. No se utilizarán nombres ficticios para proteger a los culpables (o a las personas muy sensibles).

Un niño decide abrir un puesto para vender limonadas. Monta una pequeña tiendita en una esquina concurrida de su pueblo y vende limonada a $ 1.50, metiéndose en el bolsillo $ 1.00 por cada limonada que vende.

Su beneficio neto es del 67 por ciento, un beneficio muy, muy bueno a cambio del valor que está creando para sus sedientos clientes.

Uno de estos que se llaman “Emprendedores-en-serie” (léase: quiero hacerme rico rápidamente, no dirigir un negocio) de San Francisco se encuentra con este niño y su deliciosa limonada.

Al saber reconocer el potencial de un negocio apenas lo ve (o por lo menos, eso es lo que dice él), el emprendedor-en-serie ofrece invertir en el negocio de limonada para ayudar al joven a ampliar su incipiente empresa. El niño está de acuerdo, acepta la inversión y contrata al emprendedor como su asesor de negocios.

El niño sugiere que abran un segundo puesto de limonada en una calle adyacente para atender el tráfico de esa zona que, por la distancia, no llega a acercarse a su primer puesto de limonadas.

El empresario-en-serie (de ahora en adelante lo llamaremos simplemente “empresario”) le explica al niño que está pensando en pequeño, de una forma limitada, y le dice que, cuando tienes algo que funciona, necesitas encontrar inversores y hacer crecer el negocio lo más rápido posible, abrirlo al dinero público y hacerse multimillonario. Al niño le encanta cómo suena todo eso, a pesar de que no entiende realmente lo que significa.

Un enfoque moderno para hacer crecer tu negocio.

 

El empresario le explica al niño cuál es el plan: Primero, necesitan captar un puñado de inversores. El negocio no va a crecer lo suficientemente rápido sin el dinero necesario para explotar el mercado de limonada en todo los Estados Unidos primero.

El resto del mundo comenzarán a conquistarlo dentro de dieciocho meses. Después de que tengan el grupo inicial de inversores, el empresario, el niño, su bicicleta y el puesto de limonada comenzarán a hacer una gira promocional para obtener los primeros $ 25,000,000 y comenzar a escalar el negocio.

Una vez que tengan este dinero, comenzarán a buscar efectivo adicional en forma de deuda, utilizando a la propia empresa como garantía.

Abren entonces el segundo puesto de limonada, pero para acelerar el crecimiento de los ingresos, contratan una agencia de marketing y comienzan a promocionarse.

La empresa de marketing sugiere que, para crear el reconocimiento de marca y que la gente hable de ella, necesitan hacer camisetas, muñequeras y usar tazas (en lugar de vasos plásticos) con el logotipo de la empresa que también sirva para mantener fría la limonada.

Ahora la estructura de costos para cada taza de limonada es de poco más de $ 4.00, dejando al niño con una pérdida de $ 3.50 por taza de limonada que vende, lo que quiere decir que está perdiendo un 87.5% cuando, si recordamos del principio, estaba ganando un 67%.

Los siguientes diez puestos de limonada se abren en rápida sucesión, y las pérdidas se acumulan rápidamente. El empresario le dice al niño que el problema es que no están “escalando el negocio” lo suficientemente rápido y que necesitan abrir más puestos de limonada.

El empresario y sus asesores se dan cuenta de que el obstáculo para abrir tiendas más rápido son los bienes inmuebles, por lo que le dice al niño que van a necesitar arrendar propiedades a largo plazo para asegurarse de tener las mejores ubicaciones.

El niño dice que no sabe lo que todo esto significa, pero ahora está en la portada de revistas y aparece las noticias como “El niño prodigio de la limonada”. Atrapado en la exageración de su éxito y su limonada, acepta los arrendamientos a largo plazo.

El presupuesto de mercadotecnia es para el arrendamientos de propiedades como los fósforos son a un lanzallamas. Pronto, el niño y su asesor están tan endeudados que necesitan otra ronda de financiación.

Todavía están perdiendo dinero en cada taza de limonada, pero sus ingresos se duplican cada seis meses. Siguen vendiendo más pero no están ganando dinero.

Mientras están haciendo su segunda ronda de inversiones, un inversor sugiere que plantearse siquiera el riesgo de perder millones de dólares cada año y cargar con compromisos de deuda adicional que exceden sus ingresos en un 3,700% cada año podría no ser sostenible.

El empresario y sus asesores logran hacer que este inversionista cierre la boca compartiendo rápidamente una diapositiva en la que muestran el crecimiento y la rentabilidad futura de la empresa. El dinero entra a manos llenas.

 

El resultado final del juego.

 

El niño dice que le preocupa lo que la gente está comentando acerca del negocio. El empresario le dice que no se preocupe; le recuerda al niño que está recibiendo un jugoso bono, que se ha comprado un auto nuevo y tiene un jet privado.

Como CEO, estas son cosas a las que tiene derecho como parte de su rol y para apoyar su imagen de empresario prodigio.

Además, se están preparando para hacer pública la empresa y abrirla a la inversión externa. Sorprendentemente está valorada en $ 4,000,000,000, a pesar de que pierde $ 400,000,000 al año y tiene una deuda de $ 8,000,000,000.

Un comentarista financiero de renombre dice que el niño era más rentable cuando tenía un sólo puesto de limonada.

El niño toca el timbre para comenzar a negociar las participaciones en la empresa. El mercado responde positivamente a la apertura, elevando hasta un 50% el precio de las acciones en la empresa de limonadas del niño, contando con la participación de muchos empresarios así como inversionistas institucionales que quieren formar parte del próximo gran negocio.

Al día siguiente, el precio cae un poco más del 50% a medida que el mercado comienza a darse cuenta de que las acciones en la empresa de limonadas podrían estar abiertamente sobre-valoradas y comienzan a atacarla.

Si no puedes generar ganancias, no estás llevando adelante un buen negocio, no importa el tamaño que este pueda tener.

Una empresa grande que pierde dinero no es mejor que una pequeña que genera ganancias.

Si un niño con un puesto de limonadas obtiene más dinero que tú al final del año, podemos decir con toda seguridad que el niño es un mejor emprendedor.

Si tu intención no es desarrollar un negocio que genere ganancias, si la rentabilidad no es tu objetivo principal, entonces estás haciendo algo diferente de lo que todos conocemos como un “negocio” o emprendimiento.

Este artículo es una traducción del post escrito por uno de los profesionales que más respeto en el área de ventas: Anthony Iannarino. El original está en inglés. Se titula “How to spot a bad entrepreneur” y aquí tienes el vínculo para leerlo. ¡Te aseguro que lo disfrutarás un montón!

Yo lo disfruté tanto que no me ofrecí para traducirlo 😀

 

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