Para nadie es un secreto que esta crisis que estamos pasando hoy en día, o quizás debiéramos llamarlo mejor “escenario de incertidumbre” permanecerá con nosotros algún tiempo más.

Muchos dicen que todo estará revuelto hasta que se consiga la dichosa vacuna, otros no se atreven a hacer predicciones más concretas, demostrando quizás el no poseer información suficiente y valedera en las manos, en fin.

Lo cierto es que, te guste o no te guste, te encuentras en un escenario que pondrá a prueba tu capacidad de mantener los números de tu negocio en el lado positivo.

La diferencia entre los que se mantienen y los que no, es que los primeros recogen los vidrios rotos y siguen adelante.

Hoy más que nunca – por lo menos en tiempos recientes – no había sido tan importante que le prestaras atención a los conceptos de planificación de ventas y gestión de imprevistos.

¿Cuáles son los pasos que puedes tomar ahora para que tus ventas sufran lo menos posibles? ¿Qué cosas puedes hacer para adaptar tu estrategia de ventas a una situación en la que el factor dominante es la incertidumbre?

La venta es una actividad con un profundo carácter emocional.

Vendes porque has aprendido a conectarte emocionalmente con las necesidades de tu cliente y, a partir de esa conexión, buscar en tu cartera de productos y servicios, aquél que ofrece la solución más idóneo para el problema que tu cliente tiene.

Vendes porque has aprendido a ponerte en los pies de tu cliente potencial y, desde ese punto, entender cómo lo que tu haces puede aportar valor a la forma en que su negocio (no el tuyo) funciona.

Por eso, desde ese espacio emocional, tienes que entender que este escenario de incertidumbre es para todos y no solamente para ti.

Lo cortés no quita lo valiente. Los tiempos que corren requiere de ti un discurso mucho más profesional, más sensible y más cercano.

Debes entender que tú cliente, como tú y como todos nosotros, probablemente tenga en su mente muchísimas otras cosas además de los problemas que tiene que conversar contigo, por lo que demostrar que tú también eres un ser humano, con emociones, que entiende esta situación que estamos viviendo todos, que sabe que esto representa un desafío importante, demostrar esa sensibilidad, te permitirá construir un puente mucho más sólido, transparente y duradero con cada uno de tus clientes.

MANTÉN UN DISCURSO SIEMPRE POSITIVO Y CREATIVO.

Un entorno de tanta incertidumbre es un caldo de cultivo fenomenal para las conversaciones tóxicas que no llevan a ningún lugar.

Recuerda que son muy pocas las personas que, en la historia de la humanidad, han construido algo grande partiendo de una actitud negativa y pesimista.

Porque una cosa es ser sensible hacia la situación por la que puede estar pasando tu cliente, demostrar ese toque de cortesía en tus contactos comerciales y en tu conversación, y otra cosa – completamente diferente – es el engancharte continuamente con tus clientes en una conversación llena de quejas hacia el mundo, hacia la sociedad, el Gobierno, el discurso que busca culpables para quedarse enganchado allí, esperando que sea el propio Gobierno o la justicia divina, la fuerza que venga a poner todo en orden.

Aléjate de todo eso.

Dicen los entendidos que, si no eres parte de la solución, eres entonces parte del problema. ¿Cuál posición vas a tomar delante de tus clientes?

Tu cliente necesita trabajar con profesionales que le aporten energía positiva, entusiasmo, buen rollo, buenas vibras.

Necesita trabajar con personas que se suban al carro de la recuperación económica mundial, con personas que estén dispuestas a construir un mundo mejor dando lo mejor de sí mismas, de sus productos y servicios y de sus empresas.

Anótate en esa lista. Mantén un discurso positivo y creativo.

Un discurso que le ayude a tu cliente a entender cómo las cosas podrán ser mejor gracias a tu empresa y sus productos y servicios.

Ayuda a tu cliente a ver que existen soluciones que podrían no haberle pasado por la cabeza siquiera, incluso cuando esas soluciones impliquen a otros productos o servicios que tú no tienes.

Ayuda a tu cliente a construir un mejor porvenir para su negocio porque, de esta manera, él te ayudará a ti a construir un mejor porvenir para el tuyo también.

TU PROPUESTA DE VALOR CLARAMENTE ENCIMA DE LA MESA.

¿Cuál es la solución a la incertidumbre? Pues simplemente la certeza.

Hoy en día tu cliente no tiene tiempo para que lo estés mareando con discursos de venta trillados, cansinos y más dignos de una película de suspenso que de una mesa de negociación profesional.

Hay muchos problemas que resolver, y lidiar con un vendedor que no quiere ir directamente al grano es sencillamente estar perdiendo el tiempo.

Cuando sabes que tienes una propuesta de valor clara y puedes transmitirla de forma eficiente a tu cliente, no tienes nada que temer.

¿Qué puedes hacer tú por tu cliente y cómo puedes, de manera eficiente y efectiva, resolver los problemas que este tiene aportando el máximo de valor a la relación?

¿Por qué tu cliente debe escoger a tu empresa y no a tus competidores?

¿Qué es lo que te hace diferente y la mejor opción a elegir?

Es necesario que trabajes en tu discurso de ventas, pero un discurso diferente, que no se centre 100% en lo maravilloso que es la empresa que tu representas y sus servicios y productos, que no se quede estancado en lugares comunes como “alta tecnología”, “profesionales altamente capacitados” o “la mejor relación precio – valor del mercado”.

Eso lo dice todo el mundo. ¿Qué es aquello que te hace especial?

¿Qué es aquello que tu cliente podrá recibir de tu empresa y de nadie más?

LLEVA UN CONTROL MILIMÉTRICO DE LOS NÚMEROS.

Quizás, nuevamente, como a muchos, también te ha tocado tirar del bolsillo, bien sea el tuyo o el de otros, para tener dinero suficiente para hacerle frente a los meses que tuvimos de parón.

Si a esa deuda que has adquirido por obligación, le sumas el no saber cuánto tiempo le tomará al mercado funcionar de la forma que lo hacía antes, entonces tampoco tienes claro qué capacidad tienes para cubrir no solamente los gastos operativos normales del negocio, sino también los costos que se le han sumado como producto de toda esta situación.

Ya no te sirve vender tan sólo lo que el mercado te permita. Tus acciones comerciales deben estar organizadas y dirigidas hacia el logro de objetivos que tengan sentido para ti.

Es por ello que, necesariamente, tienes que sentarte a calcular cuánto dinero necesitas vender cada día, cada semana y cada mes, para recuperarte financieramente lo más pronto posible y volver a tomar el ritmo que tenías antes de toda esta situación tan desagradable.

  • Hacer un buen plan de ventas, por más sencillo que sea;
  • no incrementar tu estructura de costos a menos que esté ampliamente justificado;
  • reducir los gastos que sean innecesarios o que puedan postergarse;
  • valorar todas las nuevas oportunidades que se te presenten en función del impacto que pueden tener en tu cuenta de resultados;
  • y alinear tus acciones con el cumplimiento de tus objetivos comerciales

Son todas estrategias que debes poner en marcha para caminar con más seguridad.

HAZ LIMPIEZA PROFUNDA EN TU CARTERA DE CLIENTES

Comenzando por establecer, con toda la claridad del mundo, quiénes son los prospectos que realmente representan oportunidades de negocios interesantes para tu empresa y para ti, y descartando todo aquello que puedas considerar basura o que no requiera de tu atención de forma inmediata.

Si tienes un equipo de ventas, o has delegado la tarea de ventas en un tercero, revisa con ellos las acciones que hay que poner en marcha dar prioridad a las mejores oportunidades existentes en la cartera de clientes.

Categorizar tus clientes según el valor de la oportunidad que representan para tu negocio, te permitirá hacer un trabajo comercial más eficiente.

Profundiza también en tus tareas de prospección. La búsqueda de nuevos clientes debe ser siempre una tarea continua en todo negocio, independientemente del entorno que te presente el mercado.

Antes de la pandemia, lo normal era que fuese el mercado el que marcara el ritmo de ventas de los negocios. Tenías tato trabajo cada día que, lo normal, era que tu tiempo se fuese simplemente atendiendo lo que venía entrando, sin darte la oportunidad de concentrarte en el desarrollo de cosas nuevas.

Hoy en día tienes que tener claro que eso no es así: el ritmo de ventas lo marcas y controlas tú mismo, bien sea a través de tu propio esfuerzo o a través del esfuerzo del equipo que tienes especialmente dedicado a ello.

El mercado sigue activo, funcionando de una manera particular, pero activo. Ganarán solamente los que puedan mantenerse a flote, los que se concentren en construir y salir adelante.

Ten en cuenta eso, respira profundo y concentra tus esfuerzos en las cosas que valen la pena, en esos clientes que aportan la mejor suma de oportunidades, en la búsqueda continua y proactiva de nuevas oportunidades, en el desarrollo de oportunidades de colaboración con empresas interesantes que te ayuden a construir una propuesta de valor mucho más rica.

HAZ UN MEJOR USO DE TU TIEMPO DE VENTAS: AUTOMATIZACIÓN Y DIGITALIZACIÓN.

Y aquí podríamos escribir toda una historia completa.

Si hay una cosa que quedó ampliamente demostrada durante los días de confinamiento fue el pésimo uso que hacemos de nuestro tiempo de ventas.

Reuniones interminables y sin agenda, vendedores dando vueltas por todo el territorio nacional visitando clientes que no compran, gastos en comidas y hoteles innecesarios, herramientas digitales usadas a media máquina o “porque no quedaba más remedio”, en fin… cosas como esas y muchas más.

Las herramientas digitales están aquí y han estado siempre a nuestro lado. Su único objetivo es, y siempre ha sido, hacer nuestras vidas mucho más sencillas facilitando la realización de labores que, de otra manera pudieran ser complejas, tediosas o consumir una excesiva cantidad de tiempo.

Escoge tus herramientas digitales según las necesidades que tengas y no según las modas del momento. Las modas pasan, tus necesidades no siempre.

Haz uso de todas ellas.

Y cuando hablamos de digitalización, no necesariamente hablamos de redes sociales. Recuérdalo.

Las redes sociales son una herramienta más, pero no son la única. Las herramientas de email marketing (también herramientas de carácter digital) son potentísimas para automatizar la comunicación con una cartera de clientes compleja o grande, así como para la creación de embudos de ventas y otras estrategias.

El propio uso de las páginas web no ya como meras tarjetas de presentación online sino como herramientas de ventas que puedan complementar el trabajo que hacen tus vendedores.

En definitiva, abre tu mente a la existencia de estas herramientas. Si no las conoces, o no las has usado a tu entera capacidad, busca la ayuda de consultores especializados que puedan abrir tus ojos a ellas y permitirte el sacarles mejor provecho.

Ten en cuenta, estos pasos que te menciono en este artículo de hoy, no son solamente para que los pongas en marcha durante una semana, sino para que los hagas parte integral de tu estrategia de ventas a futuro.

Crédito fotografía: jackal211 en Pixabay.

Como Vender en Tiempos del Comprador Social - Joel Pinto Romero

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Las reglas del juego han cambiado y por ello tienes que adaptarte. Al leer "¿Cómo vender en tiempos del comprador social?" encontrarás respuestas claras a la nueva dinámica del mercado: El centro está en las conversaciones.

Tus posibles clientes esperan mucho más de ti. ¿Qué les puedes ofrecer? ¿Cómo puedes volver a ocupar un puesto privilegiado en sus mentes?

 

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