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El Proceso de Ventas | Beneficios | Etapas | Cómo personalizarlo (Vídeo)

El Proceso de Ventas | Beneficios | Etapas | Cómo personalizarlo (Vídeo)

En el vídeo que estamos publicando hoy en nuestro canal de YouTube hablaremos de ese concepto tan importantes para valorar el rendimiento comercial de un negocio o proyecto emprendedor, como lo es el Proceso de Ventas.

Estableceremos la diferencia que existe entre PROCESO COMERCIAL y PROCESO DE VENTAS, y definiremos en qué consiste este último.

¿Qué beneficios puede tener el desarrollar un proceso de ventas para tu negocio? será la siguiente parte.

Y finalmente estaremos revisando las 7 distintas etapas que conforman un proceso de ventas estándar, que se puede adaptar para cualquier tipo de negocio o industria.

Ahora, con todos estos conocimientos en las manos, ¿cómo puedes hacer para personalizar tu proceso de ventas?

Ese será el tema de la siguiente y última sección de este vídeo.

Quedo a tu completa disposición para ayudarte a analizar tu proceso de ventas actual y hacer las modificaciones que sean necesarias para que te resulte un proceso más eficiente, garantizándote mejores resultados de ventas.

Puedes ponerte en contacto conmigo por cualquiera de las vías disponibles, o enviarme un corre electrónico a mi dirección joel@joelpintoromero.com

O a través de cualquiera de los formularios de contacto de esta página web.

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¿Cuáles pueden ser tus primeros pasos para fortalecer y hacer crecer tu cartera de clientes?

¿Cuáles pueden ser tus primeros pasos para fortalecer y hacer crecer tu cartera de clientes?

En tiempos como los que estamos viviendo es fácil dejarse llevar por la incertidumbre, el desespero y querer salir a la calle desesperado a buscar clientes nuevos, ante las expectativas que indican que probablemente estemos a las puertas de una nueva recesión económica.

Además, con tantos programas que han surgido que te prometen multiplicar tu negocio por mil en cuatro sencillos pasos, es fácil dejarse llevar por los cantos de sirena y embarcarse en proyectos nuevos dejando a un lado quizás uno de los tesoros más grandes que tu negocio tiene: su cartera de clientes actual.

Quizás el rollo comience porque no le hemos puesto ese nombre nunca.

¿Qué nombre le pones a esas personas que entran por la puerta de tu tienda y te compran? ¿Los llamas clientes? ¿Los tratas como tales?

Quizás siempre lo hemos llamado algo así como “la gente que pasa por mi tienda a comprar”, “los pacientes que hemos atendido”, “las empresas que hemos asesorado en todos estos años”, “la gente que ha venido a comer a mi restaurante”, “las empresas a las que le he llevado la contabilidad”… en fin, cada cual le puede poner el nombre que quiera.

Desde el punto de vista de la gestión comercial de tu negocio se llama “cartera de clientes” o debería llamarse así.

Y debería llamarse así por dos razones muy importantes:

  • Han sido personas y empresas que han decidido hacer negocios contigo, premiándote con su confianza, invirtiendo su dinero en los productos y servicios que tu vendes, cualesquiera estos sean, prefiriéndote a ti por encima de tus competidores.
  • Representan el activo más grande que tu empresa tiene hoy en día si sabes manejarla de forma adecuada y sacarle todo el provecho que puedas, utilizando para ello las herramientas que están hoy en día disponibles y estrategias que han sido comprobadas una y otra vez, durante muchísimos años.

Me he encontrado casos de empresas que están dispuestas a invertir importantes cantidades de dinero en captar nuevos clientes aún cuando tienen sendas carteras de clientes a las cuáles les sacan un rendimiento pequeño.

Para que me entiendas mejor, es como la persona que quiere comprarse un coche nuevo, teniendo un coche en perfectas condiciones de uso en el garaje de su casa.

No es que no tenga sentido. Simplemente se trata de que hay una forma más eficiente de hacer las cosas y sacarle rendimiento a ese coche que ya tienes y que funciona.

Primero que nada, sé proactivo. Invita a tu cliente a hacer más negocios contigo.

 tuyaY me dirás: “Joel, pero eso es de sentido común”.

Y te responderé que eso pensaría cualquier persona pero que no es así. Te comento por qué, a través de mi propia experiencia personal como consumidor, en la cual podrás reflejarte cien por ciento.

Yo soy cliente de muchos negocios, es decir, he comprado productos y contratado servicios en muchos sitios. Desde los servicios de un asesor contable, un abogado cuando tuve que poner una demanda, las chicas que me cortan el pelo, los restaurantes en los que como con más frecuencia, el sitio donde he llevado mi bicicleta a reparar, la tienda donde voy con mis hijos a comprar chucherías, etc.

Todo funciona de la siguiente manera: cuando necesito algo, tomo mi billetera y voy al sitio correspondiente, compro lo que me hace falta para satisfacer la necesidad que tengo y ya está. Lo normal.

Yo soy el que toma la decisión de ir a comprar cuando me hace falta algo, tengo una necesidad o un problema que resolver. Tú haces lo mismo también. Y así lo hacemos todos.

Ahora, vamos a verlo desde tu punto de vista como dueño de un negocio: Tu conoces a Joel y sabes que Joel viene, de vez en cuando, a comer en tu restaurante. Sabes cuál es su plato favorito y, quizás, recuerdes también los platos de sus hijos y de su mujer.

También sabes que, cada vez que viene con la familia, Joel hace un gasto aproximado de 30 euros. Hasta aquí, todo bien, ¿verdad?

Y eso en el caso de que te hayas tomado la molestia de conocer un poquitín a tu cliente Joel, que deberías hacerlo. Son muchos los casos en los que ese pequeño análisis no se hace y Joel es simplemente un cliente más que pasa por tu restaurante (o cualquier otro negocio) de vez en cuando, compra algo y se va.

¿Qué pasa, por ejemplo, si en lugar de esperar que tu cliente vaya a tu negocio cuando le provoque o le venga en gana, tú lo invitas? ¿Qué pasaría si cambiáramos esa actitud de espera pasiva por una de búsqueda activa?

¿Qué podría pasar si, en lugar de esperar que tú cliente viniera a comprarte de vez en cuando, le extendieras la mano y lo atrajeras a tu tienda con más frecuencia?

¿Te fijas el impacto tan positivo que podría tener en tu rendimiento de ventas? ¿Por cuánto podrías multiplicarlas?

Vamos a hacer un pequeño cálculo para que lo veas en números: Ya habíamos dicho que tu cliente, cada vez que venía, gastaba unos 30 euros, ¿verdad? ¡Vale! ¿Qué pasa entonces si con esa invitación, ese cliente vuelve con toda su familia una segunda vez y se gasta otros 20 euros?

¡Que has aumentado el valor de un cliente una barbaridad! De ser un cliente que se gastaba contigo 30 euros, ha pasado a ser un cliente que se gasta 50 euros.

Y ojo: No te estoy diciendo que esa invitación tenga que ser del tipo: “Pásate por acá nuevamente y te damos un 50% de descuento”, no…. No necesariamente tiene que ser así.

Simplemente se trata de ser proactivo. De no esperar que el cliente venga hacia ti, sino de buscar tú los mecanismos para atraerlo hacia ti, de acercarte a tu cliente.

Y hoy en día existen muchos mecanismos: redes sociales, email marketing, marketing de contenidos, promociones en el punto de venta, canjeo de puntos de consumo, clubes de compra, en fin… ¿herramientas para ponerlo todo en marcha? ¡muchísimas!

Lo importante es el espíritu, la actitud: Dejar de esperar pasivamente y convertirte en un generador proactivo de nuevas oportunidades de negocios.

Email marketing: De simples carteras de clientes a carteras de oportunidades.

Una de las herramientas más potentes que existe hoy en día es el marketing por correo electrónico, mejor conocido como “email marketing” (que a fin de cuentas, es lo mismo.)

En un artículo que publiqué hace ya algún tiempo en este blog, titulado “Quiero estar en redes sociales, pero no sé por dónde comenzar” hablaba de este tema: Antes de sumergirte en el mundo de las redes sociales o, quizás ahora quede mejor decir que, al mismo tiempo que te lanzas a los entornos digitales, construye la base de datos de tus clientes actuales.

En los casos más sencillos, simplemente te hace falta tener un nombre y un correo electrónico. Tus clientes no tendrán mucho problema en dártelo si te comprometes a no estarlos bombardeando con correos basura cada dos por tres

Una vez hayas construido tu base de datos, te hayas dado de alta (si no lo habías hecho hasta ahora) en la oficina que en tu país controle el tema de la protección de datos de carácter personal y te asegures de cumplir con todo lo que establece la Ley, es momento de construir con tus clientes, con esos que ya te compran, un canal de comunicación íntimo, personal y cercano.

Es tu oportunidad de oro para enriquecer la relación. No caigas en la tentación de comenzar a bombardear a tus clientes con avisos publicitarios y ofertas tan pronto tengas su correo electrónico.

Construye una estrategia de email marketing que enriquezca las relaciones que tienes con tus clientes hoy en día y verás como multiplicas tus números a mediano y largo plazo.

Muchas empresas lo hacen así y realmente dañan mucho la reputación y efectividad de la herramienta. Recuerdo hace pocos días haber recibido un correo electrónico de una empresa que ni conocía ni me sonaba siquiera familiar que decía: “te estamos enviando este correo electrónico porque alguna vez, en los últimos años, has pedido información acerca de algunos de los muchos servicios que ofrecemos”.

¡Me dio una risa! “Alguna vez durante los últimos años”. ??

Realmente se puede hacer un trabajo mucho mejor.

Convierte esa base de datos, esa cartera de clientes, en una verdadera cartera de oportunidades para tu negocio. Conviértelo en un canal para aportar valor a la relación, para enriquecerla, para diferenciarte de tus competidores.

La oportunidad es verdaderamente de oro.

Si diseñas la estrategia correcta, usando las herramientas de la forma correcta, podrás entonces crear una relación mucho más cercana con cada uno de tus clientes.

Imagínate lo bien que se pueden sentir aquellos clientes tuyos que solamente vienen durante el verano, cuando reciben un correo tuyo, un mes antes de que comience la temporada, en el que les dices: “Les hemos extrañado mucho durante todos estos meses. Esperamos verte de vuelta, con toda la familia, para ofrecerte toda nuestra cordialidad y nuestro mejor servicio”

¿Cómo crees que se sentirían?

¡Súper bien! ¿verdad?

Pues de eso se trata, querido amigo que lees este artículo: Se trata de fomentar un espíritu proactivo hacia nuestros clientes y hacia el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio. creando relaciones en los que se intercambie valor.

Se trata de fomentar relaciones comerciales y profesionales en las que ganen todas las partes involucradas.

Solamente es cuestión de poner manos a la obra y tener la disposición empresarial correcta.

 

Crédito fotografía: StockSnap en Pixabay

¿Cuándo vale la pena delegar la gestión comercial de tu negocio?

¿Cuándo vale la pena delegar la gestión comercial de tu negocio?

Esta es una de esas preguntas que cuesta un poco responder porque, lamentablemente, no existe una respuesta única con la que puedas decir: «¡Ah, vale, ya está. Problema resuelto!»

Y le doy gracias a un querido amigo y cliente de muchos años, Rafael, por haberla puesto encima de la mesa.

Desde el punto de vista de gestión comercial, los negocios (independientemente de su tamaño) pueden estar en uno de tres momentos:

  • Son negocios que han estado establecidos durante algunos años ya, cuentan con una cartera de clientes más o menos estable y sus ventas fluyen de una forma casi ininterrumpida. El dueño (o los dueños) del negocio no tienen que hacer mayores esfuerzos para potenciar sus ventas porque, con lo mucho o poco que han hecho hasta ahora, sus ventas fluyen. ¿Para qué complicarse la vida?
  • En el segundo momento se encuentran aquellas empresas y negocios que, por cualquiera que sea la razón, sienten que con lo que venden no es suficiente y necesitan impulsar esos números. También encuentras acá empresas que han hecho la tarea de planificar sus ventas y establecer objetivos comerciales porque se han dado cuenta que, de la manera que van, nunca crecerán tanto como lo desean.
  • Y finalmente encuentras aquellas empresas que están comenzando, han terminado de desarrollar sus productos o servicios, han logrado amasar un pequeño volumen de clientes y no encuentran como establecer una estrategia de ventas que les permita lograr nuevas oportunidades de negocios de forma consistente. Además, los dueños de estas empresas suelen ser especialistas en sus áreas respectivas pero con muy poca, o ninguna, formación comercial, por lo que no saben por donde comenzar.

Si tu empresa se encuentra en el segundo o tercer momento, la pregunta que te estarás haciendo será la misma que me hizo mi amigo Rafael: «Joel, ¿delego o no delego las ventas de mi negocio?»

Y, como te comentaba al iniciar este post, la respuesta tiene como punto de partida un gran depende, mi palabra favorita como consultor.

¿QUÉ RESULTADO ESPERAS AL DELEGAR LAS VENTAS DE TU NEGOCIO?

La respuesta natural a esta pregunta es: «LO QUE YO QUIERO ES VENDER MÁS» o quizás algo por las líneas de «ESTO DE LAS VENTAS ES UN ROLLO Y YO PREFIERO CONCENTRARME EN LO MÍO»

La mejor respuesta a esta pregunta sería una que fuese por el orden de «ESTO DE LAS VENTAS ES LO SUFICIENTEMENTE IMPORTANTE PARA MI NEGOCIO, COMO PARA REQUERIR EL SER MANEJADO DE FORMA ORGANIZADA Y PROFESIONAL», aunque te puedo asegurar que es la que recibo con menos frecuencia.

Lo primero que quiero hacer en este punto es aclarar un tema que no siempre es bienvenido: «El rendimiento de ventas de cualquier negocio o empresa no depende única y exclusivamente del departamento de ventas».

Son muchos los factores que afectan el rendimiento de ventas de una empresa, y no todos están relacionados directamente con el desempeño comercial.

Son muchos los factores que afectan el rendimiento de ventas de cualquier empresa, comenzando por el impacto publicitario de la marca, la calidad del mensaje que se transmite, la propuesta de valor, el servicio al cliente, la política de precios y un largo etcétera, por lo que es realmente un despropósito pensar que «sólo con delegar la gestión de las ventas de un negocio se está garantizando un positivo rendimiento de ventas.»

Entonces, la siguiente pregunta que tienes que hacerte es: ¿qué rendimiento esperas obtener de la gestión comercial de tu negocio? ¿esperas un rendimiento óptimo? ¿esperas una dedicación a tiempo completo? ¿cuánto dinero tienes disponible para hacerlo?

Y realmente la pregunta del «¿cuánto dinero tienes disponible para hacerlo?» debería ser la primera que te hicieras porque si la respuesta es «no tengo dinero para delegar la gestión de las ventas de mi negocio en un tercero» o «no tengo dinero suficiente para contratar a un profesional cualificado adecuadamente», entonces las opciones son diferentes de las que están disponibles cuando tienes dinero para hacerlo.

Lo mismo ocurre cuando hablamos del tiempo: si no se le dedica a la gestión comercial de un negocio el tiempo necesario, no se pueden esperar resultados óptimos. Esto es lo que ocurre generalmente cuando es el propio dueño de la empresa el que quiere llevar adelante la generación de nuevos negocios. Quizás sea una fórmula que funcione por un tiempo determinado, pero ciertamente no es la que garantiza el crecimiento de ventas de una forma consistente.

Por lo tanto, el primer punto es hacer un análisis honesto y profundo de tus expectativas, tus deseos y los recursos (tiempo, dinero y personas) que tienes disponibles para hacerlo.

Una respuesta sincera a cada una de estas preguntas, te ayudará a tomar la mejor decisión según sea tu caso. 

¿ERES TÚ LA PERSONA ADECUADA PARA LLEVAR LAS VENTAS DE TU NEGOCIO?

Yo soy del pensar que cualquier persona cuando está motivada, cuando tiene la necesidad y recibe la formación adecuada (o requerida) puede hacer un trabajo decente como vendedor.

Yendo más allá, también estoy convencido de que es el mismo dueño de la empresa o del proyecto la persona que está mejor capacitada para vender su propio proyecto o para desarrollar su propio equipo comercial.

¿Por qué?

Para ser efectivo, un vendedor tiene que estar profundamente convencido de que lo que vende es realmente bueno y que soluciona los problemas que se supone que soluciona. ¿Y quién más convencido de todo esto que el propio dueño del negocio?

¿Quién en mejor capacidad que él (o ella) para transmitir la visión a largo plazo del negocio, del proyecto y del producto o servicio mismo?

Pero, y es un pero que aún a mi me cuesta reconocer, no siempre el dueño del proyecto o la persona responsable del mismo, después de recibir la formación requerida, termina de cogerle el ritmo al trabajo comercial.

Aún cuando a mi me parece una profesión maravillosa, cuando se hace de forma organizada, planificada y estructurada, no para todo el mundo es fácil manejar los desafíos más frecuentes del trabajo comercial: la gestión del no y del rechazo, la necesidad de hacer seguimiento a los clientes, el sentir que los clientes están por encima de ellos o, en algunos casos, el estar bajo el sometimiento de supervisores y jefes tóxicos que no tienen idea de cómo se gestiona de forma efectiva un equipo de ventas, o un vendedor.

Por lo tanto, volvemos al principio: un análisis honesto y sincero de tus expectativas, deseos y recursos disponibles.

Solamente este análisis honesto te permitirá tomar la mejor decisión: Si a ti no te gusta vender o prefieres dedicar todo tu tiempo a tu área de especialización, entonces no te queda otra opción que delegar la gestión de ventas de tu proyecto.

Cuando delegas el trabajo de ventas en un tercero, delegas sólo eso: el trabajo. La responsabilidad sobre el resultado sigue siendo tuya.

 

Eso sí, una acotación final: «RECUERDA QUE SOLAMENTE DELEGAS LA RESPONSABILIDAD SOBRE LA REALIZACIÓN DEL TRABAJO DIARIO DE VENTAS, PERO NO SOBRE EL RENDIMIENTO DE DICHO TRABAJO.»

Me ha tocado manejar muchos casos en los que el cliente quiere deshacerse de todo: del trabajo diario y de la responsabilidad, para así poder estar tranquilo y ocuparse de otras cosas, «que eso de vender es mucho rollo.»

Pues este es un grave error. EL RENDIMIENTO DE VENTAS ES, HA SIDO Y SIEMPRE SERÁ RESPONSABILIDAD DIRECTA de los dueños de la empresa o del proyecto emprendedor, aún cuando el trabajo diario se haya delegado en un tercero.

En todo caso, si estás en ese punto en que sientes que te toca delegar el trabajo de ventas y no la tienes muy clara, ponte en contacto conmigo o con cualquier otro consultor especializado en el tema.

Con toda seguridad sabremos guiar tus pasos hacia la mejor decisión para tu empresa.

 

Crédito fotografía: Gerd Altmann en Pixabay

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