tuyaY me dirás: “Joel, pero eso es de sentido común”.
Y te responderé que eso pensaría cualquier persona pero que no es así. Te comento por qué, a través de mi propia experiencia personal como consumidor, en la cual podrás reflejarte cien por ciento.
Yo soy cliente de muchos negocios, es decir, he comprado productos y contratado servicios en muchos sitios. Desde los servicios de un asesor contable, un abogado cuando tuve que poner una demanda, las chicas que me cortan el pelo, los restaurantes en los que como con más frecuencia, el sitio donde he llevado mi bicicleta a reparar, la tienda donde voy con mis hijos a comprar chucherías, etc.
Todo funciona de la siguiente manera: cuando necesito algo, tomo mi billetera y voy al sitio correspondiente, compro lo que me hace falta para satisfacer la necesidad que tengo y ya está. Lo normal.
Yo soy el que toma la decisión de ir a comprar cuando me hace falta algo, tengo una necesidad o un problema que resolver. Tú haces lo mismo también. Y así lo hacemos todos.
Ahora, vamos a verlo desde tu punto de vista como dueño de un negocio: Tu conoces a Joel y sabes que Joel viene, de vez en cuando, a comer en tu restaurante. Sabes cuál es su plato favorito y, quizás, recuerdes también los platos de sus hijos y de su mujer.
También sabes que, cada vez que viene con la familia, Joel hace un gasto aproximado de 30 euros. Hasta aquí, todo bien, ¿verdad?
Y eso en el caso de que te hayas tomado la molestia de conocer un poquitín a tu cliente Joel, que deberías hacerlo. Son muchos los casos en los que ese pequeño análisis no se hace y Joel es simplemente un cliente más que pasa por tu restaurante (o cualquier otro negocio) de vez en cuando, compra algo y se va.
¿Qué pasa, por ejemplo, si en lugar de esperar que tu cliente vaya a tu negocio cuando le provoque o le venga en gana, tú lo invitas? ¿Qué pasaría si cambiáramos esa actitud de espera pasiva por una de búsqueda activa?
¿Qué podría pasar si, en lugar de esperar que tú cliente viniera a comprarte de vez en cuando, le extendieras la mano y lo atrajeras a tu tienda con más frecuencia?
¿Te fijas el impacto tan positivo que podría tener en tu rendimiento de ventas? ¿Por cuánto podrías multiplicarlas?
Vamos a hacer un pequeño cálculo para que lo veas en números: Ya habíamos dicho que tu cliente, cada vez que venía, gastaba unos 30 euros, ¿verdad? ¡Vale! ¿Qué pasa entonces si con esa invitación, ese cliente vuelve con toda su familia una segunda vez y se gasta otros 20 euros?
¡Que has aumentado el valor de un cliente una barbaridad! De ser un cliente que se gastaba contigo 30 euros, ha pasado a ser un cliente que se gasta 50 euros.
Y ojo: No te estoy diciendo que esa invitación tenga que ser del tipo: “Pásate por acá nuevamente y te damos un 50% de descuento”, no…. No necesariamente tiene que ser así.
Simplemente se trata de ser proactivo. De no esperar que el cliente venga hacia ti, sino de buscar tú los mecanismos para atraerlo hacia ti, de acercarte a tu cliente.
Y hoy en día existen muchos mecanismos: redes sociales, email marketing, marketing de contenidos, promociones en el punto de venta, canjeo de puntos de consumo, clubes de compra, en fin… ¿herramientas para ponerlo todo en marcha? ¡muchísimas!
Lo importante es el espíritu, la actitud: Dejar de esperar pasivamente y convertirte en un generador proactivo de nuevas oportunidades de negocios.