¿Quién Necesita Aprender A Vender?
Hace algún tiempo conversaba con un amigo cercano invitándole para que asistiera a una de las charlas que iba a dar en el Centro Europeo de Empresas e Innovación, si mal no recuerdo, la que llevaba por título “¿Cuándo se divorciaron Marketing y Ventas?”.
El se excusaba por no asistir, diciéndome: “Es que esos temas son cosas de vendedores”.
Quise insistirle un poco, pero sin éxito. Él continuó encerrado en su punto, que podríamos definir de la siguiente manera: Los temas de ventas y marketing solamente atañen directamente a las personas que trabajan en ello, especialmente a los vendedores.
Para él (un profesional que, en aquel momento, trabajaba por cuenta ajena) en las empresas existía un departamento responsable de conseguir los negocios y traer el dinero. Y como no era lo suyo, pues se desentendió del tema.
Meses después, se quedó sin trabajo.
No dejes que el mercado te sorprenda y eche por el suelo todas tus ilusiones y metas. Aprender a vender tus servicios profesionales será la herramienta más útil que jamás hayas aprendido a usar.
Su cara y su situación cambiaron radicalmente: ¿Qué hacía ahora? ¿Cómo conseguía un nuevo empleo, si lo de enviar su CV no le estaba funcionando y nadie le llamaba?
¿Qué hacía ahora para conseguir que alguien le contratara, más con la presión de que se acercaba fin de mes y su ingreso era el único de la casa?
¡Gracias a Dios su situación duró poco y, en menos de tres meses, consiguió un nuevo trabajo, siempre por cuenta ajena!
Y digo gracias a Dios porque, aún cuando miró al monstruo de frente (el de enviar su CV a diestra y siniestra sin recibir respuesta) no parece haber entendido el mensaje de que, todos, absolutamente todos, en algún momento de nuestras vidas, necesitamos aprender a vender, aunque sea tan sólo para salir de una situación como esa o para mantener nuestro puesto de trabajo actual.
¿Cuál es la moraleja para cualquier profesional, trabaje por cuenta propia o por cuenta ajena?
No saber vender te hace profundamente dependiente.
Quizás debiéramos comenzar por el principio: ¿Qué es eso que entendemos por “vender”?
Desde un punto de vista netamente comercial, la venta es una transacción: Es el momento en que el cliente decide que lo que tú le estás ofreciendo es adecuado para él y decide pagar el precio acordado.
Y date cuenta que lo mismo ocurre cuando compras una caja de cerillas o un coche, con la única diferencia de que en unos casos demoramos más en tomar una decisión que en otros, y eso igualmente depende de cada comprador. Pero el proceso, como tal, es el mismo.
Desde el punto de vista de marketing, la venta es la consecuencia natural de todas las acciones que la empresa pone en marcha para colocar sus productos y servicios de forma exitosa en el mercado. Todo, desde la planificación y diseño de un producto nuevo, hasta la propuesta de servicio al cliente después de la venta, influyen para que el producto sea más, o menos, exitoso en el mercado.
Todo suma o resta, según se vea.
Si te fijas, en los conceptos que te menciono arriba no hay nada del otro mundo: en un caso tienes a dos personas que deciden hacer negocios porque el producto que el primero ofrece beneficia al segundo; en el otro caso, tienes las tareas normales que cualquier empresa pone en marcha para tener éxito en el mercado.
Volviendo al caso que me ocupa el día de hoy, ¿cuál es el producto que vende un profesional?
En este caso hablamos de un producto intangible: Sus servicios.
Los profesionales vendemos un servicio que está representado por nuestra capacidad de resolver problemas específicos de nuestra profesión, aportando soluciones que serán mejores o peores según nuestras calificaciones profesionales, nuestra formación, estudios y experiencia de campo.
En algunos casos se los vendemos a un sólo cliente, como cuando trabajamos por cuenta ajena. En otros casos, se los vendemos a varios clientes, que es el caso mío, por ejemplo, que le presto mis servicios a diferentes empresas, que me contratan por proyectos o por horas.
¿Qué pasa cuando no sabes vender tus servicios o tus capacidades para resolver los problemas que tus clientes puedan tener?
Que dependes de que alguien “te de trabajo” o te contrate por su propia voluntad.
Cuando no saber vender tus servicios profesionales o tu capacidad para resolver problemas, dependerás siempre de alguien que venga a ofrecerte un trabajo y perderás la capacidad de escoger.
Es como aquel comerciante que se conforma con abrir la persiana de su negocio y esperar que la gente entre por su propia cuenta y esfuerzo, sin hacer ningún esfuerzo voluntario para invitarlos a entrar: Se convierte en dependiente.
Depende de lo que el mercado quiera hacer. Si el mercado decide favorecerle, todo bien. Si el mercado decide darle la espalda, tiene un problema grande.
¿Cómo rompes entonces la cadena de dependencia del que no sabe vender?
Voy a compartir contigo cuatro cosas que debes hacer para no pasar por una situación como esta e incluso prepararte para el día en que quieras lanzarte por tu cuenta y montar tu propio negocio.
- Considera las ventas como la energía que mueve las economías del mundo. Cada segundo de cada día, en todo el mundo, alguien está vendiendo algo y alguien está comprando algo. Si esa dinámica no existiera, las empresas irían a la quiebra. Las empresas que venden, tienen éxito. Las empresas que no, desaparecen.
- Vender no significa “venderle tu alma al diablo”: En todas las áreas profesionales del mundo encontrarás personas malas y buenas. El hábito no hace al monje, como dirían por allí. Puedes seguir siendo un profesional extraordinario Y ADEMÁS VENDER aquello que ofreces con toda tranquilidad. ¡No pasa nada!
- Y si realmente eres bueno en lo que haces, tanto si te contratan por cuenta ajena, como si estás por vía independiente, estarás aportando valor a la empresa, a tus clientes y al mundo, y eso es positivo desde todo punto de vista.
- Fórmate: Bien sea a través de un consultor profesional como yo, o de manera autodidacta con toda la información que puedes encontrar en internet hoy día. La ventaja de contar con un consultor profesional es que recibirás entrenamiento y formación personalizada según tu caso.
Casos como el que comentaba al principio de este artículo ocurren, lamentablemente, todos los días, y no solamente a profesionales que están buscando trabajar por cuenta ajena, sino a emprendedores que deciden montar sus proyectos y se estancan a la hora de venderlos porque, como dice mi compañero Santos Garrido: “Saben hacer lo que venden, pero no vender lo que hacen”.
Saber vender aquello que ofreces, sea un producto o tus propios servicios profesionales, es una destreza extraordinariamente positiva que bien vale la pena adquirir.
¡Y si ya la tienes, mantenerla a tope!
