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¿Qué otras interpretaciones puedes darle al ROI en tu negocio?

¿Qué otras interpretaciones puedes darle al ROI en tu negocio?

El deseo de ganar es una actitud necesaria en cualquier negocio. Sin él se hace muy difícil perseguir metas y sueños. Sin ese deseo impulsándonos cada día es prácticamente imposible mantener el ritmo en un mercado que, cada vez ,se hace más competitivo.

Pero, ¿Qué significa ganar?

Desde el punto de vista de tu negocio, ganar es vender más de lo que te hace falta para cubrir la totalidad de lo que te cuesta mantener tu negocio abierto día tras día. En algunos sitios se tiene como referencia “el costo de subir la persiana”.

Se dice que el negocio está “ganando” cuando vende más de lo que “le cuesta subir la persiana”, y que pierde si la situación es la contraria.

Pero también es importante saber cuánto más estamos ganando:

Gráfico Retorno de Inversión Uno - Joel Pinto Romero
Gráfico Retorno de Inversión Dos - Joel Pinto Romero

Los dos gráficos que te pongo acá arriba muestran una situación ganadora, una más que la otra, pero ambas ganadoras.

Para ayudarnos a discernir que tan ganadora es una situación comparada con otra, nació el concepto de Retorno de la Inversión, o ROI (Return On Investment – en inglés) 

¿Qué mide el “Retorno de la Inversión” y cuáles son sus componentes?

El “Retorno de la Inversión” da una medida objetiva de la ganancia neta de una operación, para poder ser comparada con otra.

Para hacer el cálculo del “Retorno de la inversión” se tienen en cuenta los siguientes tres elementos:

  • Lo que se está invirtiendo, que llamaremos “costo de inversión”.
  • Lo que se recibe a cambio, que llamaremos “ganancia bruta”.
  • La diferencia entre el primero y el segundo, llamado “ganancia neta”.

Y el ROI se obtiene al dividir la “ganancia neta” entre el “costo de inversión”. ¿Sencillo, verdad?

Si hacemos el cálculo tomando en cuenta los datos de los dos gráficos anteriores, tendríamos que el ROI (Retorno de la inversión) en cada una de las operaciones sería el siguiente:

Gráfico Retorno de Inversión Tres - Joel Pinto Romero
Gráfico Retorno de Inversión Cuatro - Joel Pinto Romero

En este caso porque la diferencia entre una operación y la otra es evidente.

Sin embargo, existen situaciones en las que esta diferencia no es tan clara y es justo en ese momento cuando el “Retorno de la inversión” viene en nuestra ayuda.

¿Y qué haces cuando lo que inviertes no es dinero?

Hacer el cálculo del ROI cuando tenemos estamos hablando de dinero, bien sean pequeñas o grandes cantidades, es sencillo y el ROI es un índice directo.

Sin embargo, no solamente invertimos dinero. También existen otros recursos (cuatro en particular) que solemos invertir con regularidad, quizás sin darnos cuenta.

TIEMPO

DINERO

ESFUERZO

CONOCIMIENTO

Ya en este tema entonces el rollo es un poco diferente porque tendrás que poner encima de la mesa, con la mayor exactitud que puedas, que es lo que esperas a cambio de esa inversión que estás haciendo de tiempo, dinero, esfuerzo o conocimientos.

El dinero no es el único recurso que podemos invertir con expectativas de tener grandes ganancias. También invertimos tiempo, dinero, esfuerzo y nuestros conocimientos.

 

Y es que hacer el cálculo cuando se trata de dinero es directo, sin problemas.

Sin embargo, cuando hablamos de las otras cuatro cosas que podemos invertir, aún cuando los componentes siguen siendo los mismos (cuánto inviertes, cuánto recibes, la diferencia entre uno y otro, y la relación entre lo que invertiste y lo que ganaste) esa “ganancia neta” suele estar expresada en términos de “valor” y no de dinero exactamente.

Hay dos situaciones acerca de las cuales te quiero comentar hoy: La primera de ellas es una situación en la que a cambio de una cierta cantidad de dinero recibas una cantidad de valor. La segunda es una en la que, igualmente por una cantidad de dinero, recibes a cambio los conocimientos necesarios para realizar acciones que te reportarán directamente un beneficio.

¿Cómo puedes calcular el Retorno de la inversión en cada una de ellas?

30 euros invertidos en una cita con la acupunturista.

A finales del año pasado tuve una fuerte crisis de dolores en la espalda y la zona lumbar.

Estaba acostumbrado a este tipo de situaciones que se presentaban cada vez en cuando, sin embargo, esta vez, me pusieron contra la pared. Estuve tomando analgésicos y anti-inflamatorios por más de 30 días consecutivos y el dolor no desaparecía.

Un día, mi esposa me comenta que había recibido en la clínica a una doctora que tenía un centro de acupuntura y me dijo que por qué no me daba una oportunidad, que lo peor que podía pasar era que todo siguiera igual.

Así lo hice pues y, después de acordar una fecha con la acupunturista fui a mi cita y, por treinta euros me dieron una sesión de acupuntura de poco más de una hora.

Cuando el valor que recibes a cambio supera ampliamente el dinero que has invertido, por mucho que no puedas darle un valor económico específico, tu ROI ha sido extraordinariamente positivo.

 

¿Los resultados?

¡Sencillamente fenomenales! Desde ese día en adelante no he tenido más dolores ni he tenido que consumir ningún tipo de medicamentos.

He quedado tan extraordinariamente satisfecho que, aún cuando no estoy obligado a hacerlo, he decidido tomar una sesión de acupuntura todos los medios simplemente de manera preventiva.

¿El retorno de mi inversión? ¡Ya me dirás tú cómo calcularlo si, en un sóla hora y por treinta euros que invertí, he logrado resolver un problema que me venía persiguiendo por años! 

Un plan completo para bajar de peso diseñado por un nutricionista profesional.

Supón entonces que tienes problemas de sobrepeso y has asistido, por recomendación de tu pareja (igual que yo) a una sesión con un nutricionista profesional quien, después de analizar tu caso, ha preparado un plan de alimentación completo y una rutina de ejercicios que, aunado a tu esfuerzo y disciplina, te garantizan que volverás a estar en el peso que tu quieres en un período de tres meses.

Has entendido todo con claridad, estás conforme con la comida incluida en el plan de alimentación, la rutina de ejercicios no se te hace extraordinariamente complicada sin embargo, al cabo de algunas semanas, lo dejas y no continúas.

Hay inversiones cuyo ROI queda completamente en tus manos. ¿Has aprendido ya a reconocer cuáles son para que las aproveches completamente?

 

¿Dónde queda entonces el retorno de tu inversión? ¿Tuvo el nutricionista algo que ver con lo desfavorable de tus resultados? ¿O fue acaso tu falta de disciplina y la poca voluntad que tuviste a la hora de poner en marcha las acciones que te recomendaron?

Es por ello que, a la hora de valorar el rendimiento de una inversión tenemos que tener muy claro, primero que nada, qué es lo que estamos poniendo encima de la mesa, qué es lo que vamos a recibir a cambio y cuál será el proceso necesario para que ese rendimiento se haga realidad.

Sacar la cuenta del rendimiento de la inversión solamente tomando en cuenta el dinero invertido sin valorar el resto de los componentes te dejará siempre con una valoración incompleta que podría conducirte a perder oportunidades de desarrollo y crecimiento interesantes para tu negocio.

¡Tenlo siempre presente!

Te dejo acá el vídeo que acompaña este post de hoy. ¡Que lo disfrutes!

Cualquier duda, sugerencia o comentario, ya sabes por dónde encontrarme.

GRABACIÓN DEL WEBINAR – ¿Cómo puedes adaptar el Proceso de Ventas a tu negocio o proyecto emprendedor? – CEEI Elche

GRABACIÓN DEL WEBINAR – ¿Cómo puedes adaptar el Proceso de Ventas a tu negocio o proyecto emprendedor? – CEEI Elche

¡Finalmente gracias a todos los que pudieron asistir! Fue una jornada espectacular.

Aquí les dejo la grabación que ha hecho el Centro Europeo de Empresas e Innovación de Elche del webinar que dimos la semana pasada: “Cómo adaptar el concepto de “Proceso de ventas” a la realidad de tu negocio.”

Los temas que encontrarás en el vídeo los podemos resumir de la siguiente manera:

  • ¿Qué entendemos por proceso?
  • ¿Qué procesos podemos distinguir en nuestra rutina diaria?
  • ¿Qué entendemos por “Proceso de ventas”?
  • El Proceso de ventas y el proceso comercial.
  • Mientras tú estás vendiendo, tu cliente está comprando.
  • El viaje de compra de tu cliente y el ZMOT.
  • ¿Qué está pasando cuando tu cliente entra por la puerta de tu negocio?
  • ¿Cómo sacarle provecho a toda esta temática?

Espero que puedas sacarle todo el provecho del mundo 😉

¡Cualquier duda, siempre a tu disposición! 

Cómo construir el discurso de ventas de tu producto o servicio.

Cómo construir el discurso de ventas de tu producto o servicio.

Una de las tareas más bonitas cuando nos referimos a la construcción de un producto o servicio, desde el punto de vista comercial, es la creación de su discurso de ventas.

A medida que profundizas en el conocimiento de tu producto, a medida que te familiarizas más con él, desde las múltiples facetas que lo forman, te das cuenta entonces de lo que formalmente se llama “su propuesta de valor”.

Recuerdo una vez estar conversando con un cliente en Miami, que era decorador de interiores, que me hizo este comentario: “Nosotros los decoradores somos como los diseñadores de modas. Ellos visten a las celebridades. Nosotros vestimos sus casas.”

¡Un espectacular resumen de una industria poderosa en todas sus formas!

¿Te imaginas estar delante de un profesional del diseño, la decoración y la arquitectura, que utiliza esas palabras para presentarse?

Pues esa frase es un discurso de venta.

¿Te has fijado incluso en esos programas de televisión en los que a los participantes se les requiere que elaboren un “elevator speech”? ¿Es decir, su discurso de ventas más reducido y potente?

Un discurso de ventas se construye a partir de un conocimiento profundo del producto o servicio que vendes, más allá de los lugares comunes.

Pues esa es la magia que rodea a la construcción de un discurso de ventas. Ese llegar a entender el producto o servicio tan íntimamente que puedes llegar a resumir su esencia en un discurso de 2 o 3 minutos a lo sumo, sin que pierda la potencia de un discurso de ventas mucho más extenso.

Pero ojo, vaya una aclaratoria: El “elevator speech” no es el único discurso de ventas que puedes construir alrededor de lo que haces y vendes, sea un producto tangible o intangible.

Para construir un discurso de ventas debes conocer, primeramente, cuáles son los tipos de discursos que puedes desarrollar alrededor de un mismo producto o servicio.

Son tres. Te los explico acá abajo.

El discurso técnico, centrado en lo que compone el producto o servicio.

Es el primero de todos los discursos y el que le da forma a todos los demás. El discurso técnico gira alrededor de los componentes de un producto o servicio. Es, por decirlo de alguna manera, la materia prima a partir de la cual se construye el producto o servicio al cual hacemos referencia.

Es fácil entenderlo cuando nos referimos a un producto tangible.

Por ejemplo: sabemos cuáles son los componentes de una pintura de labios. Son tres los componentes básicos de un labial: ceras, aceites y pigmentos. A partir de ellos se pueden crear cientos de componentes químicos que, al final, dan forma a cada una de las pinturas de labios que existen en el mercado.

De la misma manera, un coche es la suma de múltiples partes que están en su mayoría construidas de ciertas combinaciones de materiales, tales como metales, aleaciones, acero, plástico, goma, caucho, vidrio, etc.

Y así puedes hacer referencia a cualquier producto tangible existente.

Pero, ¿ocurre lo mismo con los servicios?. Es decir, ¿ocurre lo mismo con los productos intangibles?

Pues sí, porque, a final de cuentas, los servicios (bien sean los servicios profesionales o los no tan profesionales) se producen a partir de la suma de dos componentes fundamentales: formación profesional específica y experiencia de campo.

Tanto los productos tangibles, como los intangibles, cuentan con un discurso de ventas básico a partir de la materia prima que los componen.

Si te fijas en cualquier actividad profesional, encontrarás estos dos componentes, en mayor o menor grado, pero siempre estarán presentes.

Incluso puede ser tu propio caso: Eres un ingeniero informático con 4 o 5 postgrados sobre tus hombros y 10 años de experiencia profesional. Esos elementos se combinan para darle forma y solidez al servicio que tú ofreces, bien sea trabajando para un tercero o por cuenta propia.

¿Lo pillas? Entonces ese es el primer discurso.

    El discurso centrado en el producto o servicio como tal.

    Este es el más común de todos, el que se construye con más facilidad y al que suele dársele más uso cuando hablamos de estrategias promocionales.

    ¿Te has fijado, por ejemplo, en esas empresas que se refieren a lo buenas que son, la experiencia que tienen y los clientes que forman su cartera?

    Pues ese es el discurso centrado en el producto o servicio.

    De la misma manera que, volviendo al ejemplo de una pintura de labios, esos tres componentes fundamentales de los que te hablé, se unen en ciertas proporciones para formar “una mezcla que, aplicada sobre los labios, forma una excelente película brillante, coloreada y de suave textura.”

    Si quieres verlo con más claridad, fíjate por ejemplo que hay muchos productos diferentes que pueden construirse, más o menos, con los mismos componentes fundamentales.

    Salvando las distancias, por ejemplo, un coche, un barco y un avión están construidos con los mismos materiales. Sin embargo, según estos materiales se combinen de una forma u otra, darán como producto final tres cosas completamente distintas.

    El discurso de producto suele referirse al cómo lo presenta la empresa fabricante al mercado.

    Un avión será, por ejemplo, un medio de transporte aéreo que, por su configuración particular de motores, capacidad de carga y cantidad de pasajeros que puede albergar, tendrá la capacidad de prestar un tipo de servicio determinado, con una autonomía y parámetros de comodidad específica.

    Pero será eso, un medio de transporte aéreo con una configuración particular. De la misma manera que ocurre con los coches y con cualquier otro producto.

    Para cerrar este punto del discurso centrado en el producto, fíjate por ejemplo en los ordenadores: son todos fabricados en base a los mismos componentes básicos pero los criterios para crear un producto u otro varían para satisfacer los distintos segmentos de demanda existente en el mercado, ¿vale?

    Por eso tendrás computadores específicos para trabajos que requieren un muy alto rendimiento gráfico (arquitectos, fotógrafos, productores de cine, etc…), velocidad de cálculo (equipos desarrollados específicamente para el sector industrial y tecnológico) y el típico ordenador de sobremesa, que es como el producto más básico de todo el sector.

    El discurso de producto se centra en eso entonces: En el cómo la empresa presenta dicho producto a su mercado objetivo, destacando unas características por encima de otras, según sean las necesidades específicas de cada sector.

    El discurso centrado en el cliente, el eje de la propuesta de valor.

    Y este es, quizás, el más difícil de construir de todos los tres.

    ¿Por qué difícil? Sencillamente porque requiere un ejercicio de empatía profundo para entender cómo es percibido cada producto por su mercado objetivo.

    A ver, suena un poquito complicado, pero no lo es.

    Vamos a los ejemplos de más arriba: ¿Cuándo has visto alguna de las marcas más prestigiosas de pinturas de labios decir en su publicidad: “La mezcla más exclusiva de ceras, aceites y pigmentos para cubrir tus labios con la película más fina, delicada y suave.”?

    ¡¡Jamás!!

    ¿A qué sí hacen referencia? Mira la publicidad de cualquier marca y lo verás con claridad. Hacen referencia a belleza, aceptación social, autoestima, sensualidad y a muchísimos otros argumentos que no están ni en el producto ni en sus componentes.

    ¿Dónde se encuentran estos argumentos?

    En la mente del consumidor objetivo. En la mente del público que finalmente terminará consumiendo cada producto o servicio en particular.

    El discurso centrado en el cliente requiere de un ejercicio de empatía muy profundo para entender las motivaciones de compra del público objetivo de un producto o servicio.

    Y es que así ocurre generalmente en cualquier decisión de compra que tomamos como consumidores. Generalmente nuestros argumentos son de carácter emocional y no objetivos.

    El discurso técnico de producto es objetivo. El discurso de producto propiamente dicho, es quizás muy objetivo y también tiene mucho de emocional.

    Sin embargo, el discurso de cliente, es decir, el discurso centrado en las percepciones que el cliente tiene acerca del producto o servicio en particular, es profundamente subjetivo y es afectado por múltiples factores diferentes, todos ellos arraigados en la mente del consumidor.

    La pregunta del millón: ¿Cuál de los tres discursos es más eficiente?

    Cada uno de ellos tiene su momento estelar. Por lo general, el discurso centrado en el cliente suele ser el más efectivo porque es el que destaca, con toda claridad, las razones por las cuáles las personas compran, o deciden comprar, un producto o servicio específico.

    Sin embargo, no todos los públicos son profundamente subjetivos.

    Si tú le preguntas, por ejemplo, a una persona que tiene la tensión alta, cuál discurso es más importante para ella, seguramente te diga que es el discurso técnico, el que hemos comentado que se centra en la materia prima a partir de la cual se desarrollan los productos tangibles.

    ¿Por qué? Pues sencillamente porque esa persona no puede consumir nada que tenga altos niveles de sal porque tendría un grave problema. Por lo tanto, para ella, no importa que tan emocional sea tu publicidad, ni que tan impactante sea tu discurso de producto.

    Ella irá directamente al discurso técnico para asegurarse de que no se estará metiendo en problemas.

    Suponte, por ejemplo, que estás en el mercado para comprar un ordenador. Pero no te sirve cualquier ordenador. Estás buscando uno que tenga un rendimiento gráfico específico porque trabajas continuamente con material fotográfico de alta resolución, haces edición de vídeos y, además, tu hobby es jugar también.

    ¿Qué discurso te vendrá mejor para tomar tu decisión de compra?

    Nuevamente, el discurso técnico.

    Por otro lado, una familia que tiene hijos pequeños y que recién se han mudado a un nuevo vecindario, y que están buscando comprar un sistema de seguridad para su casa, seguramente se centren en el discurso emocional centrado en el cliente.

    Para ellos los argumentos más importantes serán aquellos que les permitan sentirse tranquilos, confiados, protegidos, con la certeza de que, ante cualquier eventualidad, los servicios públicos de emergencia se presentarán en el sitio en el menor tiempo posible.

    Como te fijas, hay un poco de todo y para todos.

    La información que lanzas al mercado acerca de tus productos y servicios deber ser lo suficientemente amplia como para satisfacer las necesidades de cada tipo de público.

    ¿Cuál es la recomendación que puedo hacerte? Que construyas un discurso de ventas profundo, completo, que abarque todos los niveles que te he mencionado acá de manera que ofrezcas argumentos válidos para cualquier tipo de público que pueda tener acceso a tu información.

    Recuerda que, hoy en día, tus clientes potenciales pueden saber muchísimo más que tú de tu propia empresa antes de realizar el primer acercamiento de carácter comercial, es decir, con la intención de hacer negocios.

    Por lo tanto, deben tener acceso a una información lo suficientemente rica como para que les permita hacerse una idea completa de tu producto o servicio, de manera que puedan construir una firme propuesta de valor, según sus situaciones particulares.

    Es por ello que las buenas campañas de marketing de contenido, correctamente estructuradas y organizadas alrededor de estos tres niveles son tan útiles hoy en día.

    Crédito fotografía: Mustafa Kücük – v. Gruenewaldt en Pixabay.

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