Si No Está El Vendedor, Aquí No Hay Quien Venda.

Si No Está El Vendedor, Aquí No Hay Quien Venda.

Hace algunas semanas escuchaba la frase “crear una cultura comercial” dentro de la empresa y realmente llamó mi atención porque representa una necesidad que tienen muchas empresas y que, probablemente, no se han dado cuenta de ella.

¿Te ha ocurrido alguna vez que llegas a un establecimiento comercial para comprar algún producto, o simplemente para mirar, y nadie se acerca a ti para atenderte?

¿O cuando estás, por ejemplo, en los pasillos de estás grandes tiendas, tipo Carrefour o El Corte Inglés, y estás tratando de encontrar a alguien que te de información acerca de un producto que estás buscando y no aparece nadie?

¿O te has encontrado alguna vez en aquellos sitios en los que las personas que te están atendiendo pareciera que te están haciendo un favor en lugar de prestarte un servicio, por el cual tu los vas a estar recompensando con tu compra, si todo sale bien?

Pareciera que en muchas situaciones, en las empresas que actúan de esta manera, se han olvidado de quién tu eres: ¡el cliente!

Y no es que yo piense que el cliente se merece todas las mejores atenciones del mundo, ni que se le rinda pleitesía o que todos tus empleados se tiren a sus pies.

Tu negocio depende de los clientes que compran tus productos o servicios, y de nada más.

Por supuesto que no, pero de lo que no puedes olvidarte nunca es que TU NEGOCIO SIEMPRE VA A DEPENDER DE LOS CLIENTES QUE COMPRAN.

Y no es de otra manera: si no hay clientes que compran, se rompe el flujo de caja, la empresa se queda sin dinero y no puede hacer frente a sus obligaciones, desde las más básicas como pagar la luz, el agua y otros gastos, hasta las más importantes, tales como nóminas, bonificaciones de empleados, etc…

¿O es que acaso te has olvidado de que el dinero que tiene la empresa es el que sale de los bolsillos de sus clientes, cuando finalmente estos deciden comprar los productos y servicios que la empresa ofrece?

 

Recuerda que los gastos de tu empresa los pagan los clientes que compran.

 

A menos que tengas una fuente de financiación infinita, que no suele ser el caso, o que no te importe tener que aportar dinero regularmente a tu negocio para cubrir los gastos, en cuyo caso realmente deberías plantearte si tienes un negocio o simplemente se trata de un hobby bastante caro, todo negocio vive del dinero que factura a través de las compras que hacen los clientes.

Esa es tu principal fuente de financiación y de energía para tu negocio.

El mejor ejercicio que le recomiendo a mis clientes para ver con más claridad este punto es que se pongan ellos en un momento en los pies de sus clientes.

Porque este tema tenemos que verlo desde dos puntos de vista diferente: nuestro punto de vista como empresarios / emprendedores, y nuestro propio punto de vista cuando somos clientes de cualquier otra empresa.

Porque también nosotros somos clientes, ¿o no? Y vamos a los centros comerciales y tiendas en general a comprar cosas. Y también nosotros, cuando somos clientes, nos sentimos mal atendidos, ignorados, incluso despreciados, por los empleados de aquellas empresas que no se han tomado la molestia de cultivar una “cultura comercial” adecuada entre ellos.

Porque “cultura comercial” no es otra cosa que estar 100% conscientes, en cada momento del día, de que el éxito o fracaso de nuestro proyecto empresarial depende de los clientes que compran nuestros productos o servicios.

No depende de otra cosa.

Todos los empleados y proveedores de tu empresa deben entender la importancia del cliente.

Y esa “cultura comercial” debe impregnar cada uno de los rincones de la empresa, desde la persona que atiende el teléfono hasta el chico que se encarga de la entrega de la mercancía.

¿Te has fijado, por ejemplo, que a muchos de los chicos que hacen entrega de paquetes, les importa bien poco que tu quedes contento (o no) con el producto que estás recibiendo?

Para ellos, su trabajo es sencillamente entregar el paquete, lo demás les da igual. Si llegan a tiempo o no, si te atienden respetuosamente o no, si quedas satisfecho o no. Su trabajo comienza y termina con el paquete entregado, y nada más.

De allí la importancia de que todos, en todos los niveles, entiendan de la misma manera el rol que ocupa el cliente dentro del negocio.

Porque todos los empleados de tu empresa desempeñan un rol, más grande o más pequeño, en la propuesta de servicio integral que tu empresa ofrece y todas sus acciones son importantes cuando pensamos en la satisfacción del cliente.

Por eso es importante tener una “cultura comercial” corporativa.

 

¿Te atreverías a decirle a tu cliente que viniera otro día porque hoy no le puedes vender?

 

¡Por supuesto que no!

Porque sabes que no hay mejor oportunidad de cerrar una venta que cuando el cliente está en las instalaciones de tu negocio, con dinero en el bolsillo y dispuesto a comprar.

¿Qué pasa entonces si justo ese día, el vendedor está de permiso? ¿Ninguna otra persona le puede vender? ¿Ninguna otra persona en tu empresa o tu tienda puede asegurarse de que ese cliente sea atendido correctamente y que esa oportunidad de venta no se pierda?

Cada uno de tus empleados debe estar capacitado para atender a un cliente adecuadamente, aunque no sea su responsabilidad directa.

Y yo creo que todo parte del hecho que en algunas empresas, sobre todo en las más grandes, se han olvidado del papel fundamental que tiene ese personaje que va caminando por los pasillos de la tienda, que se detiene a mirar las vitrinas y decide entrar, que llama por teléfono para pedir información, o incluso ese individuo que actualmente solo representa para tu negocio un número y una cuenta bancaria  de la cual extraemos mensualmente el dinero correspondiente a una cuota de servicio, etc…

Ese individuo se llama CLIENTE y representa la única forma que tiene tu empresa de producir más dinero y crecer, bien sea que se trata de un cliente que ya te está comprando, o un posible cliente que está aún indeciso.

En todo caso, siempre tenemos que ver al cliente COMO UNA OPORTUNIDAD DE PRODUCIR MÁS DINERO, porque todo comienza por allí.

Entonces, y para finalizar este post, crea dentro de tu empresa, por grande o pequeña que sea, una verdadera orientación hacia el cliente, tu propia “cultura comercial” de manera que todos tus empleados y colaboradores entiendan la importancia que tiene el cliente como fuente de energía principal para el negocio y que lo atiendan de la manera que corresponde.

Y, sobre todo, que nunca dejen pasar una oportunidad de venta simplemente porque no es su responsabilidad directa o porque el encargado de ventas no se encuentra en ese momento disponible.

Ten siempre presente que un CLIENTE NO ATENDIDO, SE VA CON LA COMPETENCIA, y eso no queremos que ocurra.

 

Crédito fotografía: Sophie / Ver portafolio

 

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ACTUALIZACIÓN: ¿Sabes Cuál Es La Clave De Un Proceso Comercial Eficiente?

ACTUALIZACIÓN: ¿Sabes Cuál Es La Clave De Un Proceso Comercial Eficiente?

Hola a todos!

He actualizado este artículo incluyendo al final un vídeo que he subido a YouTube en el cual profundizo un poco más acerca del tema de cómo poner un marcha un proceso comercial más eficiente.

Espero que sea de tu agrado y, como siempre, tus comentarios y aportaciones serán bienvenidos!

Nos vemos en el próximo vídeo 😀


Siempre que hago un enunciado como este, me gusta poner ejemplos que puedan ser bien ilustrativos.

En este caso quisiera contarte acerca de la conversación que tuvo mi hijo menor con el representante comercial de alguna empresa cualquiera, en el teléfono, hace un par de semanas.

Yo estaba trabajando en mi escritorio, cuando suena el teléfono y mi hijo menor, Gabriel David, lo atiende.

De repente, comienzo a escuchar a mi hijo con un tono de voz angustiado, porque no sabía cómo quitarse de encima a la persona que estaba del otro lado del teléfono.

Por las cosas que mi hijo decía, supuse que se trataría del representante de una empresa de telefonía, que nos tienen acostumbrados a todos a esas llamadas telefónicas de mucha presión, en la que el vendedor no escucha ni una sola de las palabras que tú le dices.

Cuando escuché que ya mi hijo estaba pasándola mal, le dije: “Gabriel David, dile que tú eres solamente un niño de 12 años para que te deje tranquilo”,  y mi hijo así lo hizo. Fue solamente en ese momento que la persona que estaba con mi hijo en el teléfono, decidió colgar.

Y yo me pregunto ante una situación cómo está: ¿Es que acaso esa persona no se dio cuenta que estaba hablando con un niño? ¿Ese representante comercial no se dio cuenta que hablando con un niño no iba a lograr cerrar la venta?

Obviamente sabemos que todos queremos vender.

De hecho tú tienes un negocio porque quieres vender los productos y servicios que ofreces. Sin embargo, para realmente tener un proceso comercial, o de ventas, que sea eficiente, hay algo que tienes que tomar en cuenta.

¿Te has fijado que los edificios más grandes tienen que tener unas bases robustas?

Lo mismo ocurre con tu proceso comercial: para que sea eficiente, sólido, debe tener unas bases robustas.

¿Cuáles son esas bases?

 

La clave está en saber escoger a quién te diriges.

 

Nuevamente, está claro que todos queremos vender. El sentido de un negocio es vender los productos y servicios que tiene. Solamente vendiendo, y cuanto más, mejor, es que los negocios salen adelante.

Sin embargo, tomando en cuenta que el tiempo es realmente el recurso más valioso y limitado del que disponemos para la gestión de nuestro negocio, necesariamente tenemos que asegurarnos que el tiempo se usa de forma eficiente, en todo momento y en todas las áreas. Y ventas no es la excepción.

Es por ello que la clave para que tengas un proceso comercial realmente eficiente está en la selección que hagas de las personas que van a ser el centro de toda tu atención, de todos tus esfuerzos.

Pues si bien es cierto que todos queremos vender mucho, también es cierto que no le podemos vender a todo el mundo.

No existe un producto que sea lo suficientemente genérico como para que lo pueda comprar todo el mundo. Es por ello que debes hacer una selección muy cuidadosa y seria de cuáles son las personas hacia las cuales vas a dirigir todos tus esfuerzos, tanto comerciales, de ventas, de marketing, comunicación, etc.

En definitiva, tú tienes que definir con muchísima claridad quién es tu mercado meta, quién es el mercado hacia el cual te diriges y al que le vas a dedicar la mayor parte de tu tiempo.

¿Por qué?

Está claro que tú puedes querer venderle a todo el mundo, sin embargo, en este artículo no estamos hablando de que tú puedas, o no, venderle a todo el mundo sino de cuál es la clave para que el proceso comercial, el proceso de ventas sea eficiente.

Y es aquí, cuando hablamos de eficiencia, que se hace evidente la necesidad de ser muy selectivo a la hora de escoger a una persona o empresa, como posible prospecto de negocio para tus productos y servicios.

Debes comenzar siempre por definir cuál es el mercado natural de tu producto.

 

Todos los productos que existen en el mercado tienen un público natural.

De hecho cuando se desarrolla un producto, se hace a partir de un estudio (más o menos serio, según cada persona o empresa) de las condiciones existentes en el momento que le dicen al dueño del producto o de la idea, que existe una oportunidad, que hay una necesidad que no está apropiadamente cubierta y que, por lo tanto, existe la oportunidad de crear un producto que cubra ese vacío.

Y detrás de cada necesidad, existe una persona o una empresa. Y es allí donde tú encuentras tu mercado natural.

Cada producto tiene un mercado natural al cuál dirigirse. Mientras te dirijas a ese mercado natural, tu proceso comercial será más eficiente.

Ese es el público en el que debes centrar toda tu atención, porque son las personas que necesitan, o pueden necesitar en algún momento, el producto o servicio que tú ofreces.

Nuevamente fijémonos en un ejemplo: Vendes cremas para el acné. ¿Quiénes van a ser tus primeros clientes?, ¿quiénes van a ser los integrantes de tu mercado natural?

La respuesta es obvia: tus clientes naturales son las personas que tienen un problema de acné. Y el mismo criterio aplica para todos los productos.

Si hacemos un análisis honesto y adecuado del producto que tenemos, podremos encontrar con mucha facilidad quién es el mercado natural, muchas veces llamado “mercado meta”, es decir, quién es ese público al cual nos tenemos que dirigir desde el primer momento.

Sí, está claro que tú puedes terminar vendiéndole tus productos y servicios, a muchas personas, y no solamente a aquellas que están dentro de tu mercado natural, tu mercado meta. Eso es cierto.

Pero como te comenté al principio de este artículo, estamos hablando de un proceso de ventas, de un proceso comercial eficiente.

Y en este punto del proceso comercial, es decir, cuando se trata de identificar tu mercado de posibles clientes, mientras más cierta y específica sea la selección que hagas de aquellas personas a quienes vas a dirigirte, tanto mejor será el rendimiento de tus esfuerzos.

Mientas mejor sea la calidad de tus “posibles clientes”, más eficientes serán tus vendedores.

Si la calidad de tus “posibles clientes” es muy baja, a tus vendedores les costará mucho más cerrar la venta, por lo que el proceso dejará de ser eficiente.

Y lo contrario es también cierto: mientras mayor sea la calidad de esos prospectos, más fácil será para tus vendedores cerrar la venta, por lo que podrán vender más en menos tiempo.

De nuevo, un proceso de ventas mucho más eficiente.

Aquí te dejo el vínculo para que profundices un poco más en el tema con el vídeo que he colgado en YouTube. Espero te sea de utilidad

 

Crédito fotografía: Kardd – Ver portafolio

 

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La Historia Que Nadie Cuenta Acerca de Todo Emprendimiento

La Historia Que Nadie Cuenta Acerca de Todo Emprendimiento

Hace unas semanas conversaba con mi hijo mayor, Daniel Alejandro, acerca de la autoestima, la confianza en uno mismo y la perseverancia.

Le recalcaba que, mucho más allá de cada historia de éxito que nos quieren meter por los ojos a través de los distintos medios de comunicación, había en cada una de ellas un largo camino que nadie se atrevía a contar porque para muchos sería simplemente una razón para abandonarlo todo y ni siquiera intentarlo.

A ambos nos gusta el rock y le puse el ejemplo de mi grupo preferido de toda la vida, Queen, y su polifacético vocalista y líder, Freddy Mercury.

Resulta que Freddy Mercury comenzó a tomar lecciones de piano a los 7 años, en 1953. En el año 1964, se trasladó con su familia a la ciudad de Middlesex, en Inglaterra, ya siendo un joven de 18 años.

Freddy conoció a Brian May hacia el año 1970 (ya Freddy contaba para ese entonces con 24 años) y un año después se incorporaba a la banda que llevaría el nombre de “Queen”.

Cuentan las historias que la banda estaba pasando por un momento económico muy crítico justo por la época en la que Freddy se puso a componer la que sería la canción más emblemática de la banda, “Bohemian Rhapsody”.

“Bohemian Rhapsody” era una pieza como se dice “rompedora”: una canción de rock de casi 6 minutos de duración cuando la norma para la época era una duración entre 3 y 4 minutos. Tenía grabadas múltiples pistas de voces, lo que luego vino a llamarse las “voces operáticas”

Era una pieza muy compleja, tan compleja que incluso los propios amigos cercanos a la banda dudaron de que pudiese llegar a tener éxito en el mercado.

Y finalmente, “Bohemian Rhapsody” salió a la luz en 1975.

Hoy, año 2017 (42 años después de su lanzamiento) esta canción volvió a ser elegida en España entre las mejores 500 canciones de rock de todos los tiempos.

¡Escuchaste bien! 42 años después de su lanzamiento.

La historia que nadie te cuenta: tu emprendimiento puede llegar a ser un viaje muy largo.

 

He puesto especial énfasis en las fechas para mostrarte algo:

  • 1953 – Freddy comenzó a tomar lecciones de piano.
  • 1964 (once años después) se trasladó a Inglaterra con su familia.
  • 1970 (seis años después), Freddy y Brian May se conocen.
  • 1971 (un año más tarde), Freddy se  incorpora a Queen.
  • 1975 (cuatro años más tarde) sale al mercado “Bohemian Rhapsody” y Queen se convierte en una banda famosa en todo el mundo.

Si tomas como referencia la fecha en que Freddy se trasladó con su familia a Inglaterra, desde ese momento hasta que salió “Bohemian Rhapsody” al mercado, pasaron 11 años.

¡Once años! Que se dice bastante fácil, pero que son un montón de noches y días seguidos.

¿Estás tú preparado para esperar todo el tiempo que a tu negocio le haga falta para salir adelante?

¿Tienes la paciencia suficiente como para esperar tres, cinco, siete años o más, para ver el fruto de tu trabajo? ¿Tienes la suficiente confianza en ti mismo como para darlo el todo por el todo y apostar a que el mercado te va a dar la razón algún día?

Y es que los medios de comunicación suelen contarnos la parte bonita de la historia, de empresas que son creadas hoy y que en pocos meses salen a bolsa para ganar rondas de financiación millonarias y todo el mundo vive feliz y contento desde ese día en adelante.

Pero, me pregunto yo, ¿por qué nadie cuenta la historia que está detrás de ese éxito?

Muchos sencillamente abandonarían el barco de su emprendimiento durante la primera tempestad.

 

Y es que a veces nos gusta ver las cosas color de rosa y nos dejamos ganar por la tentación de pensar que tendremos por delante un camino fácil o, si no fácil, por lo menos con pocas complicaciones, cuando la realidad puede ser completamente diferente.

Como te comenté más arriba, justo durante el tiempo que Freddy Mercury estaba escribiendo su obra maestra, “Bohemian Rhapsody”, la banda estaba pasando por una situación económica crítica y pensaron incluso en disolverse y dejarlo todo a un lado.

¿Te imaginas que la que luego se convirtió en una de las bandas de rock más queridas y admiradas del mundo hubiese tenido que retirarse justo antes de publicar su éxito más renombrado?

Tienes que tener mucha confianza en ti mismo y estar 100% convencido de tu proyecto para no abandonarlo prematuramente.

Más allá de lo que podrían haber sido los sueños de gloria y ambiciones personales, ninguno de ellos se imaginaba por aquella época que la banda llegaría a ser lo que es hoy en día, y mucho menos que “Bohemian Rhapsody” esa canción tan larga y compleja, se convertiría en prácticamente un himno para las futuras generaciones de rockeros.

¿Te imaginas cuántas noches habrán pasado ellos sin dormir, angustiados, estresados, preocupados por ver que, a pesar de sus esfuerzos y duro trabajo, aún no lograban arrancar el vuelo?

¿Te imaginas la cantidad de veces que habrán discutido entre ellos, producto de la misma tensión por los problemas económicos y la falta de progreso?

Recuerda que estás hablando de años, no de días ni de semanas y mucho menos de horas: ¡años!

Confianza en ti mismo, determinación y mucha perseverancia te llevarán a buen puerto.

 

Es por ello que, mientras conversaba con mi hijo quise hacerle hincapié en que lo más importante para poder llegar al final del viaje era cultivar esa confianza en sí mismo, siempre con una actitud positiva, dando lo mejor de sí, entregándose a su proyecto con pasión, con dedicación, con esmero, sabiendo valorar lo que hacemos, aceptando las críticas constructivas que nos puedan hacer las personas que están a nuestro alrededor, siempre optimistas, siempre en la búsqueda de espacios nuevos, de oportunidades.

Y esperar sin desesperarse. Estar claro en que se trata de un carrera de fondo y no de velocidad.

Entender que el desafío más grande está justamente en la espera, en tener la paciencia suficiente como para mantenerse allí, al pie del cañón, en todo momento.

Que el desafío está en saber sortear los obstáculos que se nos presenten.

Debemos siempre recordar y tener en mente que muchos son los que arrancan sus proyectos con una ilusión extraordinaria pero sin convicción, y lamentablemente tiran la toalla ante los primeros vientos contrarios, ante las primeras perturbaciones, los primeros malos momentos.

Es por eso que quise escribir este artículo, para compartir contigo esa parte de la historia que nadie comenta por temor a asustarte o para que no te vayas a desanimar.

Yo siempre he sido de los que piensan que, mientras más conozcamos la realidad del camino que tenemos por delante, mejores serán los recursos que utilizaremos para poder gestionarlo de forma eficiente y obtener de él los mejores resultados posibles.

Una vez, hace bastante tiempo, durante un curso de formación en gerencia de ventas, el instructor me dijo: “Los mejores gerentes de ventas se preparan para los tiempos malos, porque los tiempos buenos los puede manejar cualquiera”

Y creo en eso desde lo más profundo de mi corazón: lo importante es estar preparado para superar los obstáculos que se nos presenten en el camino, del tamaño y color que sean.

¿Que no se te presenta ningún obstáculo en el camino?

¡Mejor aún! ¿no?

Aquí te dejo el vínculo a un vídeo en el que los miembros de Queen comentan acerca de esos momentos en los que estaban preparando “Bohemian Rhapsody”. ¡Espero que te guste!

 

 

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