¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?

¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?

Sería sumamente agradable poder tener un coche que realmente requiriera cero intervención tuya para llevarte de un sitio a otro.

Un coche que tuviese un piloto automático tan sofisticado que tú solamente tuvieras que introducir la dirección hacia la cual te diriges y que el coche hiciera entonces todo el trabajo.

¿Te lo imaginas? Sería ciertamente muy cómodo tener un coche que pudiera hacerlo todo.

Desde encender el motor, poner las marchas correspondientes, hasta acelerar y frenar según fuese necesario, girando el volante en cada intersección del camino según el sitio hacia el cual te diriges, hacer una parada cuando fuese el momento de rellenar el tanque de combustible, y todas aquellas cosas que normalmente hacemos cuando estamos nosotros mismos al volante.

Tu fuerza de ventas no se puede gestionar con un piloto automático.

Es un error común en las empresas aplicar este mismo criterio para gestionar su departamento de ventas y buscan contratar vendedores que tan sólo necesiten escuchar la frase: “sal a vender y logra la meta de ventas que te pusimos” para cargar sus tanques con toda la energía del mundo y salir como bólidos a la calle a vender, alcanzando de forma efectiva y pronta, esa meta de ventas que les habían establecido en la empresa.

Y aún cuando en algunos casos, muy extraños, puede ocurrir que tengas la suerte de contratar un vendedor “estrella”, lo normal es que este modelo de gestión comercial no funcione o, si lo hace, rinda frutos promedio o mediocres.

 

¿Qué distingue a un vendedor profesional de uno que no lo es?

 

Como siempre que hago este tipo de afirmaciones, me gusta explicarme con un ejemplo, hoy quisiera llevar tu atención hacia el terreno de la aviación, una de las pasiones de mi vida.

Primero que nada, todos los pilotos profesionales (los llamados “pilotos comerciales”, es decir, que gana su sueldo volando aviones de un lado a otro) reciben entrenamiento de forma recurrente, es decir, a ciertos intervalos de tiempo.

Dicho entrenamiento incluye la revisión de los procedimientos de emergencia, maniobras básicas de vuelo, pilotar en base a la información que reciben de los instrumentos de navegación, y muchas otras cosas más.

Es decir, cuando un piloto no está volando activamente, está entrenando activamente. Y te podrás preguntar: “Pero, si ya sabe volar aviones, ¿por qué necesita entrenar continuamente?”… lo que equivaldría a preguntarse con respecto a tus vendedores: “Pero, si esta persona ya sabe vender, ¿por qué necesito entrenarla continuamente?”

Un vendedor profesional recibe entrenamiento regularmente para mantener su efectividad y su rendimiento al máximo.

Y es que el vender, al igual que el pilotar aviones, no se trata sencillamente de tener la labia para convencer a una persona para que adquiera un producto o un servicio determinado. Eso es solamente lo que se ve en la superficie, el fruto de todo un proceso de entrenamiento serio y dedicado.

Para ser un vendedor profesional, deben conocerse muchas cosas, unas relacionadas con el producto, otras relacionadas con la técnica de ventas en sí, otras relacionadas con el mercado mismo.

Es como si dijéramos que, para volar un avión, tan sólo hace falta saber encenderlo, despegarlo y aterrizarlo. Y obviamente, eso no es así.

Por muy bueno que sea, un vendedor no puede vender un producto mal planteado.

 

Y fíjate que no te hablo de un producto “malo”. No. Te hablo de un producto “mal planteado” que es un tema diferente.

En muchos casos, la información que un vendedor recibe acerca del producto que le están ofreciendo para vender es escasa, pobre o, sencillamente, orientada tan sólo a destacar las maravillas del producto y nada más.

Esta información suele ser insuficiente para que el vendedor pueda vender el producto eficazmente.

Un producto está mal planteado cuando ocurren alguna (o varias) de las siguientes situaciones:

  • El precio del producto no ha sido establecido de acuerdo al mercado en el que se encuentra.
  • La propuesta de valor que diferencia al producto de la competencia no está claramente definida.
  • El producto está dirigido a todo el mundo y a nadie al mismo tiempo. Es decir, no tiene un “perfil de comprador” definido.
  • El producto no tiene una estrategia de comunicación y promoción definida, por lo que no hay nada que soporte la labor comercial que se quiere hacer.

En un artículo que publiqué en este blog hace un tiempo, titulado “¿Qué puesto deben ocupar tus vendedores dentro de la empresa?” hacía referencia al hecho de que un vendedor es tan sólo la punta del iceberg en una empresa que tiene una estrategia clara de acercamiento al mercado.

No hay un vendedor lo suficientemente bueno como para vender un producto mal planteado.

El vendedor es sencillamente como el instrumento que utiliza la empresa para recoger los frutos de un trabajo de promoción y de marketing bien hecho. Si la empresa no hace la tarea que le corresponde de forma correcta, pues el vendedor será tan sólo un mercenario que estará en la calle al acecho de cualquier venta que pueda cerrar, pero no será un profesional que esté desarrollando negocios rentables y a largo plazo.

Si todas las piezas funcionan correctamente, si cada área hace el trabajo que le toca, entonces sí, el vendedor tendrá la capacidad de salir a la calle con una oferta bien posicionada, que el cliente potencial sabrá valorar, entender y que, si está alineada con sus necesidades, se convertirá en un negocio nuevo para tu empresa.

Si tu empresa no hace el trabajo que le toca y deja toda la responsabilidad (y la esperanza) sobre los hombros del vendedor, tu área de ventas nunca se podrá considerar un área de ventas profesional, y los resultados que obtendrás estarán lejos de ser los que te esperabas.

Por lo tanto, un producto bien planteado es lo primero que necesitas para poder vender de forma profesional.

 

No sólo de su carisma vive un vendedor profesional.

 

Aunque el carisma de la persona y su atractivo físico pueden ser elementos que ayuden a cerrar una que otra venta, un vendedor profesional debe estar entrenado varias áreas diferentes.

Déjame compartir contigo esta historia:

Había una vez un leñador que se presentó a trabajar en una maderera. El sueldo era bueno, y las condiciones de trabajo, mejores aún, así que el leñador se propuso hacer un buen papel.

El primer día se presentó al capataz, que le dio un hacha y le asignó una zona del bosque. El hombre, entusiasmado, salió al bosque a talar. En un solo día cortó dieciocho árboles. –Te felicito, sigue así –dijo el capataz. Animado por estas palabras, el leñador se decidió a mejorar su propio trabajo al día siguiente. Así que esa noche se acostó temprano.

A la mañana siguiente se levantó antes que nadie y se fue al bosque. A pesar de todo su empeño, no consiguió cortar más de quince árboles. –Debo de estar cansado –pensó. Y decidió acostarse con la puesta del sol. Al amanecer se levantó decidido a batir su marca de dieciocho árboles.

Sin embargo, ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente fueron siete, luego cinco, y el último día estuvo toda la tarde tratando de talar su segundo árbol. Inquieto por lo que diría el capataz, el leñador fue a contarle lo que le estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se estaba esforzando hasta los límites del desfallecimiento.

El capataz le preguntó: –¿Cuándo afilaste tu hacha por última vez? –¿Afilar? No he tenido tiempo para afilar: he estado demasiado ocupado talando árboles”.

Y la historia termina con esta reflexión: “A veces una sola pregunta nos hace reflexionar sobre lo que estamos haciendo y como lo estamos haciendo.

Es habitual en las empresas escuchar al personal quejarse de estrés, de no tener tiempo, de tener demasiado trabajo, sin embargo pararse a pensar que hacha es la que tienen que afilar les llevaría unos minutos que les haría ganar muchas horas. 

Se trata del efecto palanca, con el mínimo esfuerzo alcanzamos el máximo resultado. Caer en la trampa de talar sin descanso solo nos llevará a nuestro máximo nivel de incompetencia.”

Como lo ves, el leñador estaba físicamente listo pero su hacha, su herramienta de trabajo, no lo estaba. Igual ocurre con los integrantes de tu equipo comercial: pueden estar físicamente muy bien, pero su herramienta de trabajo (su capacidad para vender) no estar al máximo, con lo que su rendimiento no será el mejor.

Por lo tanto, el objetivo es que conviertas a tu departamento de ventas en un departamento de vendedores profesionales, ofreciéndole a tus vendedores el entrenamiento que necesitan para mantenerse a tope en todas las áreas necesarias.

Recuerda: No solamente se trata de que tengan labia para vender, sino de que tengan un producto vendible y mantengan sus herramientas de venta, sus hachas, con el filo al máximo.

 

Crédito fotografía: Austin Distel en Unsplash

 

Vínculo a otros artículos que te pueden resultar de interés:
“¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” 

Yo Escojo Lo Positivo: ¿Es Que Acaso Nos Hemos Acostumbrado A Quejarnos De Todo?

Yo Escojo Lo Positivo: ¿Es Que Acaso Nos Hemos Acostumbrado A Quejarnos De Todo?

Cada día que pasa confirmo más el hecho de que, mientras tengamos nuestros ojos abiertos a lo que nos ocurre cada día, más cosas podemos aprender.

Ciertamente, la vida nos ofrece cientos de oportunidades para aprender cosas valiosas y diferentes en todo momento, siempre que tengamos la disposición de escuchar con mucha atención y sacar la lección que se esconde detrás de cada situación que vivimos.

Hace algunos días me encontré en la calle con un amigo al que tenía ya tiempo que no veía. Luego de saludarnos de la forma tradicional, interesarnos por nuestras respectivas vidas y todo lo demás, le pregunté acerca de su trabajo.

Él me contestó: “¡La misma basura de siempre!”. Un poco desilusionado por su respuesta, recordando que el trabajo que tenía la última vez que nos vimos no era de su completo agrado, le pregunté: “¿Y eso?”.

“¡La misma basura de siempre, Joel. Literalmente, estoy recogiendo la basura en mi puesto de trabajo!”. Le pregunté entonces: “¿Y estás buscando algo entonces?”

“¡Pues no!” fue su respuesta.

Y creo que con la expresión de asombro de mi cara le demostré, quizás sin querer o por el cariño que le tengo, que realmente me sorprendía que no estuviera haciendo esfuerzo alguno para conseguir un trabajo diferente, algo que lo hiciera sentirse mejor luego de estar tantos años trabajando en el mismo sitio, sintiéndose mal, siempre quejándose de que su trabajo es una basura.

Hace algunos años ya, escribí en este blog un artículo titulado: “Me niego a seguir diciendo “Es lo que hay” y “Con la que está cayendo”, que son frases utilizadas regularmente para demostrar nuestra incapacidad de cambiar nuestras circunstancias para tener una vida mejor, de tomar el control de nuestro futuro, ya que el entorno negativo es el agente dominante y el factor determinante en casi todas nuestras cosas.

Me negué entonces, me niego ahora y me negaré el resto de mi vida, si Dios me lo permite, a dejar que los pensamientos negativos y la queja sean los que dominen mi forma de vivir.

Quejarte por costumbre te convierte en un personaje tóxico

 

¿A quién no le ha pasado que llega a trabajar para una nueva empresa y, de repente, se encuentra con uno de esos compañeros de trabajo que son capaces de robarle la energía hasta a la persona más positiva del mundo?

A mi, en lo particular, me ha pasado en dos de las tres últimas empresas con las que he trabajado. En una de ellas era mi propio supervisor inmediato el que se encargaba de descargar las baterías de su equipo de trabajo luego de cada reunión de ventas, o durante cada salida a la calle.

Si de tu boca salen solamente quejas, nunca tendrás la oportunidad de ver con claridad el camino que tienes por delante.

En la siguiente, casi todos los empleados solían quejarse con frecuencia de las míseras condiciones salariales, el retraso en el pago de las nóminas, las excesivas reuniones no productivas y para tú de contar.

Causa mucha frustración entrar ilusionado a trabajar en un sitio nuevo solamente para descubrir como son tus propios compañeros de trabajo los que se encargan de machacarte las ilusiones, robarte las energías y quitarte todos los ánimos para que, finalmente, termines convertido en uno de ellos: ¡un quejón más!

¿Quién quiere trabajar en una empresa rodeado de compañeros tóxicos, que pasan todo el día quejándose de la vida que tienen?

Son muy pocas las cosas que se construyen en un entorno de negatividad. Donde reina lo negativo no hay espacio para el pensamiento creativo, dinámico, ese tipo de pensamiento que es capaz de convertir la adversidad en oportunidad.

 

Cuando te quejas por costumbre, dejas de valorar cuáles son tus oportunidades

 

Primero que nada, pienso que el quejarte continuamente por algo sin hacer nada al respecto, te hunde para siempre en el problema, te hace parte de él y no te deja poner tus ojos en nada más.

Concentrar tus pensamientos en que tu situación es así porque sí y que nada puedes hacer al respecto, te sumerge en el mundo de la conformidad y la auto-justificación.

Solamente si tomas el control de tu vida y de tus cosas, comenzarás a valorar todo tu potencial.

¿Qué oportunidad de surgir puede tener este amigo que me encontré en la calle, el que mencioné al principio de este post, si para él su trabajo es una basura y, sin embargo, no hace ningún esfuerzo por encontrar algo mejor?

¿No pareciera esa como la actitud de una persona que se ha rendido ya y que ha dejado de luchar por su superación profesional?

Y si ya has tirado la toalla y no crees merecerte algo mejor, entonces no estás valorando todas las opciones que estarían disponibles para ti, si tan solo le dedicaras un poquito de tiempo a ver las cosas desde un punto de vista positivo, creativo y dinámico.

¿Cuál es mi consejo para ti?

Escoge siempre lo positivo. Muy realista, eso sí, pero siempre del lado positivo, y verás la diferencia.

 

Crédito fotografía: Portafolio / jorgophotograph

 

Artículos que te recomiendo leer en este blog:
Me niego a seguir diciendo “¡Es lo que hay!” y “¡Con la que está cayendo!”

Mis Dos Palabras Favoritas Como Consultor Profesional: Según y Depende

Mis Dos Palabras Favoritas Como Consultor Profesional: Según y Depende

Hicieron notar su presencia en mi vocabulario luego de múltiples conversaciones con mis hijos en las que mi respuesta era, invariablemente, “según y depende”, juntas, sin complementos, sin otras palabras para profundizar, pero con un claro mensaje de apertura a una explicación más completa.

“Según” es la preposición de toda vida la vida, aquella que aprendimos de memoria en nuestra niñez: “a, ante, bajo, cabe, con, contra, de, desde, que, para, por, si, según, sobre, mientras” y se define como “la parte invariable de la oración que une palabras denotando la relación que tienen entre sí”.

Y “depende” significa “estar condicionada una cosa por otra, estar conexa con otra o seguirse a ella. Estar una persona bajo el dominio o autoridad de otra, necesitar del auxilio o protección de esta”.

Y es que hay cosas que mis hijos me preguntan que no tienen una respuesta absoluta ni única, sino una respuesta que está en profunda relación con otras circunstancias, con otras situaciones y condiciones.

Igual ocurre con la gestión de un negocio, de una empresa, bien sea que estemos hablando de planificación, de presupuestos, de gastos, de cualquier cosa: Todo es un gran “según y depende”.

 

No existe una solución única que le sirva a todo el mundo

 

Porque aunque puedas pensar que una aspirina puede aliviar tu dolor de cabeza, pues esto dependerá de que tu dolor de cabeza haya sido causado simplemente por el hecho de tener hambre, o si bien ha sido causado por un tumor que tienes alojado en la cabeza y que está presionando las paredes de tu cerebro. ¿Ves la diferencia?

Y aunque el ejemplo te suene un poco duro, creo que es necesario entender que las soluciones genéricas pueden darle un alivio temporal a la situación de tu negocio pero, si realmente quieres que los resultados sean los mejores, debes partir de un diagnóstico correcto y esta será la primera aparición de un según en tu vida como emprendedor:

Cualquier plan que vayas a poner en marcha, deberá ser diseñado según la situación particular de tu negocio.

No puede ser de otra manera. Por supuesto que puedes utilizar como inspiración las recomendaciones que hacen los profesionales de las distintas industrias y los que nos centramos en áreas específicas. Por supuesto que sí. Pero esto no significa que debas seguir a pie juntillas dichas recomendaciones sin adaptarlas primeramente a tu situación particular.

¿Por qué?

Cuando me hacen alguna consulta, antecedida por algo como “estoy utilizando el plan de negocio que recomienda XXXX”, o “mi estrategia es la que ha utilizado XXXX de forma exitosa durante mucho tiempo” o cosas por el mismo estilo, estas dos palabras, “según y depende” surgen de forma casi automática.

Porque, como sabrás, no hay dos empresas en el mundo que tengan situaciones y condiciones perfectamente iguales, por lo que cualquier cosa que ellas puedan hacer dependerá, primeramente de:

  • El dinero que tengan disponible para dedicarlo a la ejecución de dicho plan.
  • El capital humano que estará a cargo de ponerlo todo en marcha.
  • Que el plan o las acciones que se desea ejecutar se adecuen a las condiciones existentes en el mercado.

Y como ves, podríamos continuar con una lista mucho más larga de factores que pueden influir en las decisiones que tú, como empresario, puedes tomar por lo que, lo primero que debes tener claro es esta relación de dependencia que existe entre todos ellos.

 

En la planificación de tu negocio, no hay respuestas absolutas ni escritas en piedra.

 

Y esta relación de dependencia necesariamente debe llevarte a la aparición de los “según” en la gestión de tu negocio, porque todas las decisiones que vayas a tomar desde el principio, estarán ligadas por un “según” a algo en particular.

Comenzando por la decisión de la estrategia que implementarás, que deberá ser diseñada según la situación específica y real de tu negocio, y pasando por el seguimiento que harás de las acciones puestas en marcha, que deberás evaluarlas según te vayan acercando, o no, al logro de tus objetivos.

Todo será un continuo ir y venir de cosas, un flujo constante de un lado hacia otro, un cambio permanente.

Lo que quiero hacerte ver con todo este entrelazado de elementos que se relacionan unos con otros, de factores que condicionan el funcionamiento de unas cosas y de otras, es que en la planificación y gestión de tu negocio no hay nada que pueda estar escrito sobre piedra, ni ningún elemento que pueda permanecer fijo en el tiempo.

“Sólo sé que no sé nada” nos permite mantener una actitud abierta al cambio y el aprendizaje, entendiendo que todo es relativo en tu negocio.

Por el contrario, creo firmemente que lo más acertado es mantener una actitud bien abierta hacia el cambio y la flexibilidad. Como decía Albert Einstein: “Todo es relativo”, especialmente en lo que se refiere a tu empresa y su desarrollo.

Si aceptas que “todo es relativo”, le abres paso entonces a la posibilidad cierta de que toda situación puede cambiar en cualquier momento, por lo que lo más sensato de tu parte es mantener tus ojos y oídos bien abiertos para darte cuenta de cuando es el momento de revisarlo todo y de ajustarlo según las nuevas condiciones existentes.

 

¿Por qué son efectivos los planes diseñados a la medida de cada cliente?

 

Es por eso que siempre me ha encantado el concepto del “diseño a la medida”, con el que he estado en contacto desde hace bastante tiempo.

Cuando estaba en mis 18 años y trabajaba como instructor de pesas en un gimnasio, lo primero que hacíamos era conversar con cada uno de los alumnos para conocer cuáles eran sus objetivos de desarrollo físico. Luego pasábamos a realizar una prueba de esfuerzo en la que determinábamos cuáles eran los pesos máximos que podían manejar en cada una de las máquinas que teníamos instaladas.

Con estas dos piezas de información, elaborábamos entonces una rutina de entrenamiento que estaba orientada hacia el desarrollo de las áreas específicas en las que cada alumno quería poner más énfasis.

Los planes diseñados a medida de cada cliente, garantizan una mayor efectividad y el logro de mejores resultados.

De esta manera, las rutinas eran mucho más efectivas y los resultados se alcanzaban con más facilidad. De allí el gran valor que tienen los planes diseñados a la medida de cada cliente: Al no existir dos clientes iguales, no existen dos planes iguales. Pueden ser muy parecidos, pero nunca iguales.

Es por ello que me parece siempre positivo el que quieras utilizar los planes que recomiendan los especialistas de tu preferencia, por supuesto que sí.

Pero primero debes adaptarlos según la situación particular de tu negocio, manteniendo siempre una mentalidad flexible y abierta para poder evaluar los resultados según vayas alcanzado las metas propuestas.

Como puedes ver, según y depende son mis palabras favoritas como profesional, y dos que me escucharás decir con mucha frecuencia.

 

Crédito fotografía: Belphnaque / Ver portafolio

 

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La flexibilidad de un plan de negocio: ¿Obstinación o perseverancia?
Planificación Estratégica: La diferencia entre deseos y metas.

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