El Modelo de Gestión del Saco de Naranjas.

El Modelo de Gestión del Saco de Naranjas - Joel Pinto RomeroEn días pasados estuve reflexionando acerca del modelo de gestión de recursos humanos que utilizan algunas empresas para maximizar su rendimiento e incrementar el volumen del negocio y, por mi propia experiencia personal, no pude hacer otra cosa sino pensar en un saco de naranjas.

Sabes que me gusta siempre utilizar palabras sencillas, claras, de las que usamos día a día, para hablar de temas que podrían tratarse de una manera mucho más formal.

Por eso el saco de naranjas, porque seguramente alguna vez en tu vida, has tomado un delicioso zumo recién exprimido o has comido un suculento postre que se prepara con las cáscaras de esta fruta.

Y es justamente por allí por dónde quiero comenzar. Existen, por lo menos, dos formas de gestionar un saco de naranjas, que reflejan claramente el como se hacen las cosas hoy en día en muchas empresas y el cómo pienso yo que deberían hacerse.

 

Comencemos entonces por exprimir naranjas para hacer zumo.

 

En toda familia la forma más sencilla de hacer zumo de naranja es la de tomar las frutas del saco, lavarlas con agua para evitar cosas raras, cortarlas en dos y exprimirles el zumo en un utensilio especial para ello, bien sea el exprimidor tradicional de toda la vida que nos dejaba las manos trituradas, o de los modernos eléctricos.

Exprimimos las naranjas hasta que la fuerza de nuestras manos nos lo permite o hasta que ya no queda más pulpa que exprimir en la fruta. Las semillas se recogen en el filtro del exprimidor y, generalmente, se desechan junto con las cáscaras.

Voilá. Nuestro delicioso zumo está preparado, con toda su carga vitamínica, con todas sus propiedades medicinales, y sobre todo, con su maravilloso sabor.

Hasta ahora, todo bien, ¿verdad?. Compraste naranjas para hacer zumo y ya tu bebida está hecha. Un modelo de gestión tan comúnmente usado, que es difícil ver donde están sus fallas.

 

¿Cómo podemos sacar más provecho a este modelo de gestión?

 

Este modelo de gestión es el que aplican muchas empresas para gestionar a sus empleados y tal vez sea el modelo que tú aplicas en la tuya: Contratas personas para que realicen una labor específica, las exprimes (poco a poco, o hasta más no poder) para obtener de ellas los mejores resultados y una vez la capacidad de esa persona para hacer su trabajo ha disminuido o se ha detenido por completo, la relación laboral termina. Finito.

¿Qué pasa con las cáscaras y las semillas? En muchas casas se aprovechan las cáscaras para hacer postres deliciosos o incluso, en los casos más científicos, para hacer medicamentos, perfumes, cosméticos y hasta biocombustible. Las semillas, pues obviamente, las puedes utilizar para sembrar árboles que te produzcan más naranjas para hacer zumo.

En el caso de las personas, las cáscaras corresponden a todos aquellos talentos escondidos y destrezas adicionales que la persona posee que le pueden permitir desarrollar de manera efectiva más de una actividad, o bien ser promovida dentro de tu propia empresa a un departamento en el que sea más productiva para tu negocio.

Y las semillas son como las ideas que esa persona puede producir para ti, que te permitirían desarrollar cosas nuevas, productos, estrategias, planes, y tantas otras cosas.

 

No te limites a la evaluación por el desempeño de tareas específicas.

 

Las personas son como las naranjas: Todas ellas pueden dar zumo, es decir, pueden desempeñar una labor específica, pero también, como las naranjas, tienen talentos y destrezas adicionales, y producen continuamente ideas que pueden ayudarte a desarrollar tu negocio de manera positiva.

No limites tu modelo de gestión a la evaluación por el desempeño de una tarea solamente. Profundiza en la gestión de tu recurso humano para que puedas descubrir de qué manera puedes potenciar el desarrollo de todo el potencial de cada uno de tus empleados, motiva el crecimiento y la preparación contínua, abre vías para el desarrollo y el compartir de ideas nuevas.

Abre tu mente empresarial para que puedas aprender de todas y cada una de las personas que trabajan contigo hoy, porque tal vez mañana compres un saco de naranjas que no producen tanto zumo, que tienen pocas semillas o cuyas cáscaras son muy duras para sacarles más provecho.

 

 

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Tener un negocio exitoso: ¿Quién gana en las películas de terror?

¿Quién gana en las películas de terror? - Joel Pinto RomeroEn tiempos como los que estamos viviendo, en los cuales continuamente, minuto a minuto, y por todos los medios, se está hablando de crisis económica, de que lo peor no ha llegado todavía, de los millones de personas en paro, de los recortes en la educación, y una extensísima lista de situaciones que dejan claro que no estamos en los mejores tiempos, es fácil dejarse apoderar por el miedo, bajo el nombre que quieras ponerle.

Y este tema ha sido el centro de algunas conversaciones muy interesantes que he tenido con compañeros y amigos: El miedo y como este nos afecta de manera positiva o negativa en la gestión de nuestros negocios y de la vida misma.

Leyendo un poco en Internet acerca de lo que significa “el miedo”, me quedé con esta definición:

“El miedo es un esquema adaptativo, y constituye un mecanismo de supervivencia y de defensa, surgido para permitir al individuo responder ante situaciones adversas con rapidez y eficacia. En ese sentido, es normal y beneficioso para el individuo y para su especie.”

Lo que más me llama la atención en esta definición es donde dice que el miedo surge para permitirnos responder con rapidez y eficacia ante situaciones adversas. ¡Grandioso!

 

¿Te has fijado quién gana en las películas de terror?

 

Aún cuando me gustan más las películas de terror de antes, en las que no se utilizaban los efectos especiales de una manera tan morbosa como lo hacen hoy en día, y que las matanzas eran, dentro de todo lo malo, normales, encontré que en todas las películas de terror que he visto, hay algo que siempre ocurre: gana el que corre más, el que se escapa, el que huye despavorido de su agresor.

Y está muy claro por qué gana: mientras corre, está pasando por lugares nuevos en los que puede conseguir algo que le ayude a derrotar a su adversario, o está ganando tiempo para que llegue ayuda, o tal vez el malo de la película no le pueda alcanzar, en definitiva, se está dando a sí mismo la oportunidad de salir airoso de una situación complicada.

 

Debemos responder con rapidez y eficacia ante situaciones adversas.

 

¿Y qué le pasa al que no corre, al que se queda paralizado y no hace nada más que cerrar los ojos y comenzar a rezar desesperadamente pidiendo que el malo no le alcance?

Pues que el malo sí lo alcanza y lo hace trizas. Además, al quedarse paralizado, las únicas herramientas que tiene a su alcance son las mismas todo el tiempo, el malo lo descubre rápidamente y no da tiempo para que llegue ayuda. En definitiva una respuesta tal vez rápida, pero definitivamente no eficaz, porque la historia no tiene un final feliz.

 

¿Cómo aplica todo esto para tu negocio?

 

Obviamente la situación que estamos viviendo debe estar creándote un alto grado de ansiedad, que será mayor o menor según lo mucho o poco que te afecte todo el tema de la crisis y sus colaterales. De hecho, el estrés es el responsable de un grandísimo porcentaje de las bajas que ocurren a nivel laboral, y por no mencionar la gran cantidad de problema que puede crear a nivel personal y familiar.

Por lo tanto, la crisis es una situación adversa, que te amenaza de manera real, tanto en tu día a día, como las posibles proyecciones de tu negocio a futuro, por lo que debes responder a esta situación de manera rápida y eficaz.

En el mundo se vienen presagiando tiempos difíciles desde hace un buen rato, tal vez incluso desde el ataque terrorista en Nueva York o quizás antes, y eso ocurrió hace ya más de una década. Por lo tanto, podemos decir que tu respuesta, y la respuesta de muchos en general, no ha sido rápida, sobre todo si aún te encuentras paralizado, con los ojos cerrados, sin saber que hacer o hacia dónde correr o, peor aún, esperando que la crisis pase y todo vuelva a ser como era antes.

 

Para salir airoso, tu respuesta tiene que ser eficaz.

 

Re-inventa tu negocio, busca alternativas nuevas, mejora tu producto, crea y desarrolla nuevas oportunidades, busca alianzas con otras empresas que puedan ser de mutuo beneficio, en definitiva, haz algo que te permita poder salir adelante. No te quedes paralizado esperando que la crisis pase o que el malo no se dé cuenta que estás escondido allí, debajo de ese mueble. Haz que tu respuesta sea eficaz y que tu historia tenga un final feliz.

Si miras a tu alrededor, te darás cuenta de que no todo es tan malo como lo pintan y que hay empresas y negocios que están saliendo adelante, si no, fíjate en el caso de muchas “start-ups” que lo están logrando.

Recuerda que en las pelis de terror, gana el que se mueve, el que busca, el que responde de manera positiva. Si no me crees, pregúntale a Freddy Krueger 😀

 

 

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Segmentación: ¿Un producto para todos? o ¿todos los productos para uno?

¿Un producto para todos? o ¿todos los productos para uno? - Joel Pinto RomeroSi cuando te preguntan ¿quién es tu cliente?, no sabes qué responder, no lo tienes claro o eres de los que dicen, “Yo quiero venderle a todo el que me pueda comprar”, este artículo está especialmente escrito para ti.

Me he encontrado frecuentemente con esta situación, en la que al tratar de definir con un cliente el mercado hacia el cual quiere dirigir la oferta de sus productos o servicios, la respuesta es esa: “¡Quiero venderle a todos!”

Y aunque no deja de ser una opción válida, o por lo menos deseable, la definición de un público objetivo es un aspecto fundamental en la planificación de una estrategia de marketing para cualquier producto o servicio, independientemente de sus características.

 

El que quieras venderle a todos, no deja de ser una quimera.

 

Imagínate por un momento el dinero que tienes que invertir para llegarle a todos los habitantes del mundo. Imposible, ¿verdad? La segmentación es un proceso necesario para todo negocio y te permite invertir el dinero de manera efectiva para enfocar tus esfuerzos en alcanzar solamente a aquellas personas que:

  • Tienen una necesidad que tu producto satisface.
  • Tienen el dinero para pagar el precio que pides por tu producto.
  • Te interesa que compren tu producto.

La primera se responde sola: Si tu producto no puede satisfacer la necesidad que la persona tiene, la venta no va a ocurrir. No existe un punto de encuentro, el ciclo no se cierra, independientemente del tipo de necesidad que la persona tenga. Si tu producto no tiene lo que hace falta para cubrir ese vacío, el cliente no lo compra.

El tema sigue la misma lógica, aún cuando ofrezcas las más amplias alternativas de pago para la compra de tu producto, si tu prospecto no tiene el dinero para pagar lo que tu producto vale, aún cuando su necesidad quede cubierta, la compra no ocurre. Y si la persona tiene que hacer un esfuerzo sobrehumano para adquirir tu producto, entonces puedes estar cayendo en la número 3: No te interesa que compren tu producto.

 

¿Pero cómo puede “no interesarme que alguien compre mi producto?”

 

Porque no todo el mundo te interesa como cliente y me explico, como siempre, con un ejemplo: ¿Crees tú que a BMW o Porshe le intereso yo como cliente? Probablemente sea el coche de mis sueños pero por mucho que yo lo desee, es un lujo que no me puedo dar, por lo menos ahora 😀

Seguramente a cualquiera de las dos marcas si les interese que yo “sueñe con algún día poder comprar sus productos”, pero de momento, no soy un cliente que entre dentro del grupo al cual ellos se dirigen específicamente, porque no puedo pagar el precio que su producto tiene.

¿Que yo puedo hacer muchos esfuerzos para conseguir el dinero, o el financiamiento, y comprar el producto? Seguro que sí, pero entonces no será por el coche en sí, sino porque el coche satisface dentro de mí una necesidad lo suficientemente intensa como para comprarlo.

Pero aún así, ¿tu crees que a BMWo Porshe le interesa que sus clientes tengan que endeudarse hasta el cuello y compren sus coches?¿No crees tu que les interesa más, por la marca que representan, que sean personas famosas, adineradas, artistas, empresarios influyentes, personalidades públicas, sean sus clientes habituales?

 

La segmentación del mercado y el posicionamiento de marca van de la mano.

 

En este caso, estamos hablando del posicionamiento de una marca. Y es de lo que hablábamos al principio. Si quieres venderle tu producto a todas las personas que te puedan comprar, entonces el posicionamiento de tu marca es difuso. A lo mejor no te interesa que te compre todo el mundo, sino un grupo específico.

Seguramente la competencia que existe en el mercado, sea una tentación muy fuerte para buscar desesperadamente venderle a cualquiera que muestre algún interés en tu producto. Y aunque es lo normal en una situación como la que vivimos hoy en día, no necesariamente es lo mejor. Las consecuencias se ven a largo plazo.

Si orientas tus esfuerzos para llegar al público que cumple las tres preguntas que incidamos arriba, lograrás mejores resultados. Querer venderle a todo el mundo está bien, pero es imposible de lograr en el mundo real. Haz como los que buscan oro, que con una rejilla filtran todas las rocas y la piedrecilla, para finalmente quedarse con el pedacito de oro.

Si se te ocurre alguna pregunta más que nos pueda ayudar a todos a hacer una mejor segmentación de nuestro mercado, compártela con nosotros en los comentarios.

 

 

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