Es parte de la naturaleza humana resistirse a los cambios. Todos lo hemos experimentado una u otra vez en nuestras vidas: Cambios de colegio, de trabajo, de estado sentimental, de ubicación en el espacio.

Cambios de todo tipo. Y aunque los cambios sean para nuestro bien, instintivamente oponemos resistencia. Es parte de nuestro ser. Quizás sea una respuesta de nuestro instinto de supervivencia y del querer mantenernos en un lugar donde nos sentimos seguros.

Implementar una nueva estrategia de ventas en tu negocio, se enfrenta de igual manera, con tu resistencia al cambio. No solamente de la tuya propia, sino también de la de todo el equipo que se supone es el que debe poner dicha estrategia, y sus correspondientes acciones, en marcha.

En el mundo existe toda una industria dedicada a ofrecer a empresarios como tú toda la formación necesaria para vender más y mejor. Libros, seminarios, charlas, “webinars”, calendarios (¡en broma!) y una amplísima variedad de recursos tanto para el dueño del negocio como para los vendedores.

Y sin embargo, a día de hoy, no hemos logrado alcanzar esos niveles de rendimiento tan asombrosos que nos ofrecían.

¿Qué está pasando?

“Del dicho al hecho, hay mucho trecho”

¿Te has fijado cómo muchas personas abandonan el cigarrillo, solamente para volver a recaer en cuestión de semanas o meses? ¿O aquellos que se enlistan en los programas para perder peso, para abandonarlos a mitad de camino?

Si sabemos que los resultados van a ser tan buenos para nosotros, para nuestros negocios, ¿por qué abandonamos?

Probablemente te entusiasmas mucho con el resultado prometido, pero no estás dispuesto del todo a hacer el trabajo necesario. ¿Quién quita?

No hay ningún vendedor o dueño de negocio en el mundo que no quiera vender más. Eso es obvio y evidente, pero cuando te das cuenta de que para ello tienes que llamar a más personas, visitar más clientes, tocar más puertas, mandar más correos electrónicos, preparar más ofertas… más, más, más.

Es entonces cuando el ánimo se te viene abajo y te regresas a tu zona de confort, donde estabas al principio, la parte cómoda.

“Yo sé lo que estoy haciendo, ¿por qué debo cambiarlo?”

Seguramente te consideres una persona con suficiente experiencia en lo que haces y, si has logrado alcanzar todas tus metas de ventas en el pasado, seguramente estés convencido de que no existe una forma mejor de hacer las cosas, porque tú ya lo estás haciendo bien.

Para todo profesional experimentado y exitoso, es difícil entender que las cosas pueden ser aún mejores.

Y aún cuando en el pasado no hayas obtenido tus mejores resultados, tal vez ocurra que simplemente te has conformado con los que has logrado, y este conformismo se ha convertido en el obstáculo que te impide ver que existen formas más eficientes de hacer tu trabajo.

¿Recuerdas el libro “¿Quién movió mi queso?”? Pues fíjate todo el tiempo que perdió el ratoncito lamentándose amargamente por no encontrar su queso, en lugar de abrir su mente a nuevas opciones.

El primer paso que debes tomar para superar este obstáculo es ese justamente: Abre tu mente y reconoce que las cosas pueden ser siempre mejores, aún cuando tú lo estés haciendo muy bien.

“Esta vez va a ser diferente”

No te pongas más excusas y, sencillamente, date a ti y tu empresa la oportunidad de mejorar. Es como cuando estás haciendo una dieta pero te dices: “No importa que coma muchos dulces cuando estoy en una fiesta”, o cuando te justificas diciendo “No hace falta que invierta más tiempo en ese cliente, porque tengo una relación muy buena con el que toma las decisiones”.

Si te excusas de esta manera, siempre tendrás una puerta abierta para abandonar tu nueva estrategia de ventas.

Siempre podrás iniciar tu nuevo programa de ventas la semana siguiente, siempre podrás implementar las acciones nuevas otro día, siempre… encontrarás una excusa para postergarlo. El problema está cuando las excusas crecen en número y te ves ahogado en ellas.

¿Cuando fue que dijiste que querías empezar tu nueva dieta?

El elemento fundamental en todo el tema es la disciplina.

Solamente con disciplina podrás llevar a buen puerto tus planes y lograr excelentes resultados con tu nueva dieta, así como también con esa nueva estrategia de ventas que quieres poner en marcha en tu negocio.

Las excusas y las justificaciones son lo opuesto de una conducta disciplinada.

Si estás convencido que los resultados van a ser para bien, que va a ser una forma más eficiente de hacer tú trabajo (o que los miembros de tu equipo hagan su trabajo), si estás seguro que es el camino correcto para el logro de mejores resultados, entonces cierra los ojos y cíñete a él.

Puede sonar todo muy cuesta arriba, pero realmente no lo es. Para resolver los problemas, necesitas entenderlos primero y reconocer la importancia que tiene para ti, y para tu negocio, el darles una pronta solución.

Una vez que has llegado a este punto, te será mucho más sencillo enfrentarte a los obstáculos que querrán desviarte de tu camino al poner en marcha esa nueva estrategia.

Si realmente crees en los cambios que vas a implementar, si te comprometes a ponerla en marcha y tienes la disciplina para apegarte a ella, tendrás entonces una grandísima oportunidad de lograr los resultados que esperas.

Es sólo cuestión de disciplina… y paciencia, como todas las cosas en la vida.

Créditof fotografía: Craig Lovelidge en Unsplash

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