Todos sabemos que la venta es una actividad compleja en la que intervienen cientos de factores diferentes, tanto en la parte del vendedor, como en la del comprador.
Muchos de estos factores son perfectamente objetivos, como las cualidades de un producto, su precio o los mecanismos de distribución que lo ponen en manos del consumidor final.
Pero sin embargo, muchos otros de estos factores, (y quizás tan importantes o más que los anteriores) son simplemente subjetivos, están en la mente de cada quien.
En algunos casos los llamamos “señales de compra”, como para ponerles un nombre, y se refieren a todas aquellas cosas que el cliente hace, o dice, que demuestran un interés de su parte en hacer negocios con nuestra empresa.
A medida que aumentan las “señales de compra”, nos quedamos más amarrados a cada oportunidad de negocio.
Quizás sea cuando te piden una oferta, cuando te llaman de vuelta luego de haber tratado de contactarlos veinte veces sin éxito, cuando te hacen preguntas acerca del producto que vendes o de la tecnología que utilizas, o quizás sencillamente sea el momento en que un cliente te llama para que lo visites en su oficina.
No es lo que tu cliente realmente dijo, sino lo que tú creíste que te dijo.
Una vez que el proceso de venta se inicia, que la información, datos y números van de un sitio a otro, preguntas y respuestas para allá y para acá, comenzamos entonces los vendedores a tratar de interpretar toda la información que recibimos para evaluar si, finalmente, el negocio se cerrará o no, y más o menos en cuanto tiempo.
Y es allí donde el tema se convierte en algo complejo: ¿Cómo saber si realmente el cliente dice lo que dice y no te está mareando? ¿Cómo saber si existe una intención de compra real? ¿Cómo, cómo, cómo…?
Y el problema es que muchas veces los vendedores no hacemos las preguntas que tenemos que hacer por temor a perder el negocio, o dañar la relación y terminar perdiendo el cliente. Sin embargo, hay una máxima que siempre debemos tener en cuenta.
El tiempo que le dedicas a un cliente que no te va a comprar, podrías dedicárselo a otro que sí lo va a hacer.
Y es por ello que tienes que hacer las preguntas que haga falta hacer, para saber si el tiempo que estás invirtiendo en un cliente, realmente va a culminar en una transacción comercial (del tipo que sea, grande o pequeña) y, por consiguiente, en una relación de negocio beneficiosa para ambas partes.
Si no haces estas preguntas, entonces tu cartera de clientes podría convertirse sencillamente en una gran base de datos que no le genera dinero a tu negocio. ¡Y eso no lo quiere nadie!
¡Qué pase el siguiente!
Y aunque suena a frase plantilla para los cajeros en un restaurante de comida rápida, es una destreza que tienes que desarrollar, si quieres mantener una cartera de clientes sana y productiva.
“¡Qué pase el siguiente!” se refiere a desarrollar la capacidad para decidir, desde tu punto de vista como empresa y como vendedor, si realmente el prospecto con el que estás hablando se va a convertir en un nuevo cliente para tu empresa, es decir, va a generar un ingreso de dinero.
Poder decir “¡que pase el siguiente!” te permite concentrar tu esfuerzo en las oportunidades que realmente valen la pena.
Ojo, que para decirle a un posible cliente que ya no te interesa hacer negocios con él, no tienes que ser rudo ni mal educado, todo lo contrario.
Es simplemente un tema de estrategia: Una vez que has decidido que dicho prospecto no resulta una oportunidad interesante para el logro de tus objetivos comerciales, simplemente pasas la página y concentras tu tiempo en otras cosas.
Ten en cuenta que el recurso más valioso y escaso en la vida es el tiempo y, por lo tanto, debes invertirlo en algo positivo, tanto para tu negocio, como para tus ventas e, incluso, tu vida misma.
¿Para que querrías tú tener 500 mil registros en tu base de datos, si solamente estás haciendo negocios con 50 de ellos?
Aprende a decir “¡Que pase el siguiente!” y te darás cuenta cómo tus contactos con clientes serán mucho más positivos y tus resultados en ventas proporcionalmente mejores.
Crédito imagen: niu niu en Unsplash
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